220629 昱能科技 交流纪要

目前微逆总体成本并不会比组串+优化器贵太多，微逆投资成本0.4-0.8元/W，组串+优化器 对比组串+0.3元 组串+关断器 对比组串+0.1元，单组串0.2-0.4元/W。

投资亮点

1）三相8体 大幅降低单瓦成本，领先国内2-3年，我们储能产品将在下半年会在欧洲开启全面的销售，拉美市场我们投入了三相四体和三相八体的产品，单瓦成本不断下降，竖立了行业标杆的作用。

2）全球化业务布局，90多个国家和地区，美国之外的市场 Enphase 49%，昱能35%，有一战之力。

3）推标准-降成本-布渠道，建立国内网络渠道是我们现在正在做的事情。

4）关断器芯片我们有自己的芯片，性能在同行业里面是很高的。创始人有10年以上半导体北京，控股股东也有芯片背景.。

未来发展规划

技术创新 降本增效，推进储能。布局更广凭借本地化布局，做大存量市场，开拓新市场，以欧洲为例，销售集中德国、荷兰、意大利，并且积极布局西班牙等国家。系统更大，QT2D 三相八体等低单瓦成本的产品用以拓展工商业。

对话董事长

上半年总体运行情况，全年的大概目标，未来几年的目标？

1）我们目标看的比较长远，目前业务逻辑和环境是支撑微逆发展的，我们希望行业和企业是一个可持续发展的情况，爆发式成长不一定好，对销售 生产 研究等都是一个考验，持续稳定发展是追求的首要目标。

2）从公司来讲，上半年的业绩基本在业绩区间之内，下半年也会在区间内，未来3-5年 第一台阶50亿营收靠目前的三大产品线基本就够了，大概在2024-2025年完成，最后完成100亿营收 1000亿市值。

3）后续微逆和储能整体营收会较为平衡，关断器相对小一点，小一点的前提是中国没有关断器的强制要求，如果关断器有强制要求规划要重新制定，预期可能也要网上提高，假设微逆要做20-30亿的规模，可能储能要做10-20亿的规模。

明年IGBT 不紧张的情况下，微逆这边出货情况怎么样？

1）因为组串IGBT紧张，微逆替代逆变器在市场运营端推进的时候没感觉到这个问题，并没有发现买不到组串而去买微逆的，这个可能不是主要因素。

2）我们回顾组串和集中的消涨，主要还是组串具备的优势带来的渗透率提升，我觉得组串和微逆会是这种情况，我觉得拐点，还是在组串和微逆成本差降到2倍的时候，目前其实价差已经小于两倍了。

3）未来微逆成本降幅会不会更大其实微逆进入分布式的市场 主要矛盾还在与安全性，不是特别在于微逆的价格和成本。

未来微逆成本降幅空间会不会更大？从成本上和组串有竞争

如果是目前这种外挂式的微逆，目前微逆的成本其实已经和组串比较接近，微逆的比组串便宜的话可能性不大，也没有必要，原因是这样的，微逆能进入组串的市场，和成本已经价格高低没有本质影响，组串也没有比集中式的便宜吧。哪怕微逆和组串价格一样，微逆市占率也不会无限的放大，品牌，服务，忠诚度都很重要，最终两个逆变器的产品都会降本。

回到市场方面，如果微逆市场超预期，那我们产品的市占率会是一个什么样的情况？

我们也在反思这个问题，当市场机会来了，什么方面会限制自己公司让它涨不起来，首先第一个就是销售渠道，我们这边品牌，本土化建设整体还是不错的，和国内逆变器企业比起来是不差的（包括传统逆变器）。

供应链是一个问题，供应链主要就是一个提前锁定芯片，上市以前资金是一个限制，上市之后资金问题解决了，这块问题被解决了,后续重点要解决的可能是供应链单一化的问题。

欧洲占比提升，美国占比下滑，是不是有战略上的倾斜？

是的，美国竞争激烈，Ephase的渠道优势太明显了，未来欧洲这边分布式发展会很快，所以我们也逐步的向欧洲做一些倾斜，我们觉得在美国以外的市场，我们还是有一点优势的。

公司有没有措施改善微逆毛利率情况，比如委托加工模式，这块公司是怎么考虑的。？

如果对电子行业理解更深的话，委外代工可以更好的响应市场的快速变化，需求突然下降的情况下，产能这块不会成为负担。有机会我们只要增加订单就行，反而可以更好的抓住。我们三大供应商之一光弘科技在嘉兴总部，如果有外部事件发生，他可以转移产能，光弘科技具备全球化的产能基地，可以很方便的转移生产地，保证公司的供应。如果国内占比大幅提升，我们可能会适当的自产。缺点就是毛利率少一些，但是灵活性，品质管理都是优点，综合来说 我认为是优点。

公司欧洲占比提高，美国占比下滑，是战略转移吗？

是的，美国竞争激烈，Ephase的渠道优势太明显了，未来欧洲这边分布式发展会很快，所以我们也逐步的向欧洲做一些倾斜，我们觉得在美国以外的市场，我们还是有一点优势的。我觉得我们+禾迈+德业在2022年已经可以在美国之外的市场超过ENPHASE，很后面主要还是靠欧洲来带动，欧洲走的分布式和微逆的渗透率是很低的，市场空间充足。

欧洲是碎片化的，ENPHASE大一统模式在欧洲不一定很好有用，我们2012年就开始铺垫，渠道做的还是比较好，未来几年我们在欧洲这边的增速会比较快。

在美国市场的竞争优势主要在于大电流和多相，我觉得后面我们微逆在美国还是有一定的机会，Enphase没有三相，没有一拖8，所以在美国工商业市场是有一定竞争力的，拉美市场尤其是巴西市场我们1拖8进入工商市场，效果还是比较好。

今年和后续毛利提升情况，产品迭代情况？

1）实际上我们一拖8是一个基于1拖4的架构，单瓦成本会降低，对毛利率有一定的拉动作用，主要还是要看20A的大电流，而不是一拖几，这个不是关键问题，目前大功率组件上去以后，我们20A大电流可以适配更多得到组件系统，所以成本总体会下降，目前别的友商最多就15A的水平，如果适配太多的当功率组件会造成浪费。我们觉得毛利方面主要还是基于技术上的创新，别的方面可能不是核心因素

2）我们觉得2022年的贡献主要在大电流上，单瓦成本降低了，对客户来说购买欲望更高。我们期望的毛利范围在40-45%，目前我们还没有达到。国内逆变器企业的毛利率都比较低，如果国内比例增大，毛利率可能会下降。提升毛利的主要 一是 创新 迭代之后降低单瓦成本 二是成本端 规模效应、采购等等，大宗产品的波动对公司毛利也是有影响的，所以重点还是要通过设计和创新，把单W成本从0.6-0.8元/W降低到0.4-0.5元.W。

3）成本降低的定义是单W成本降低，产品迭代我们的定义是全架构变换，才算迭代，小代次不算迭代，只是打补丁，工艺不改就不算新的一代，所以我们昱能4年一代已经是比较合理的迭代速度了，已经是颠覆了这个行业。

储能系统的优势？

1）储能有2个路线，直流耦合和交流耦合，包含充电 放点、上网，交流耦合主要是不用太阳能板 也可以从电网下来给储能充电。

2）直流耦合放在旧系统上需要先拆交流逆变器-重新布线-拉直流电，且还要存在直流高压的风险。交流耦合可以直接接入已有的光伏系统，便利性和成本优势高。而且我认为交流耦合和逆变器更加搭配，存量市场比增量市场更大。

3）我们的PCS储能系统可以独立于离网，属于离并网系统内，电池包可以和我们的PCS是可以配套的，具备一定的灵活性，北美市场有电池包和PCS绑定的认证，我们已经完成了，7月份就回像欧洲发货做销售。今年储能我们主要还是做铺垫，主要还是跑渠道和销售，为23、24和25年，我们未来会做到和逆变器一样的营收级别，但是今年只有几千万，目前可能就几个点，以后可能会有几个亿的营收。储能3KW，单瓦在4毛钱左右。

4）禾迈选用直流，我觉的有点奇怪，我没看懂，直流耦合又进入不安全的情况，卖了直流耦合逆变器还卖不卖，所以我觉得存在矛盾的地方，我觉得做逆变器+储能还是应该用交流耦合的。

净利润方面有没有提升的条件？

未来净利率总体趋势会到20+，个别情况下会低一些。我们模式增收更增利，覆盖成本之后，营收越高，净利润可能会更高，一季度已经做到17%左右。

我们线性外推得到的每年翻倍的情况和实际情况是不是有比较大的差异

我内心其实是有很清楚的数字了，但是这个不太好说，我认为目前市场空间的增长情况其实是支撑这个翻倍、三倍这种预期的。现在逆变器订单下的是比较凶的，这个是以前没有出现过的。

我们和Ephase的路径有没有可比性是否有可借鉴的地方？如果比较敏感的话，多体三相其实是已经进入了SolarEdge这个市场的，这个以前是没有，以前都盯着Enphase的客户去谈，现在可以介入别的市场了，这点我们销售渠道做的还是可以的，但是主要还是关注主流市场，非主流市场关注不够，行业里面很多存在相互启发的情况。一拖八可能一个客户就可以下2W套的单，所以潜力是很大的，我们美国，拉美还没有尽全力去开展，我们觉得这块还是挺大的。

和Enphase的发展历程对比，我们可以从中借鉴什么

Ephase从单体技术上具备一定的优势，品牌运作也是做的很好的，打造生态圈坚持光储一体是一个比较专注的路线。多维度的，提升自身的软实力，运营、销售模式等情况这些是我们需要学习的地方，但是他的经营模式不一定适合美国以外的地区，其他地方比如创新，多体、大电流等等方面我们不一定有很大劣势。

他的投入和费用比较大，前期基本不赚钱。Ephase喜欢所有的东西都定制，我们喜欢模式化东西，第二个他们喜欢进口器件，我们喜欢用国产的，某些地方可以说是Ephase学习我们的，16-17年运营团队换了以后，可以说是学习我们的模式以后才出现了转机，

渠道布局这边，我们大概会有多少个？

我们目前布局的四大区，主要是北美 欧洲（荷兰、德国、波兰等地区） 拉美 澳洲，目前主要是本地的代理商渠道，部分地区做EPC公司，我们目前是几百个，禾迈几十个，这个市场上传的数据基本符合。至于下沉渠道到供应商等等这块我们不是特别清楚。

我们不做运维，没有运维收入，这个只是给我们系统商和集成商提供一个附加服务的，我们自己主要还是积累数据和研究产品运转情况的，我们在研发软件架构在是已经做进去了，相当于我便宜借给你，后台的数据云维、软件升级、维护以后是收钱，相当于WINDOWS。