纪要 | 概论电子电话会交流纪要

基本上每天能拿到很多一手纪要，每天会在雪球上发3篇，一起分享。要了解更多纪要的朋友，可以关注下调研纪。

【一、公司最新情况】

公司研发投入

概伦电子上市以后投入大量资源在产品研发方面，一方面巩固我们在传统关键环节的优势，另一方面加大新产品这块的投入。在现有关键环节的研发上，我们有两个优势领域，一个是器件建模领域，我们的SDEP自动化建模平台被三星的代工厂所采用，它能够大大提高三星器件建模的效率。这类产品之前已上线进入量产，我们未来也会向更多客户推介这个产品。这个产品是在我们原有的器件建模产品SPICE之外附加的产品，未来也会给公司带来新的收入和新的增长点。同时我们在器件建模领域也推出了标准单元库和PDK产品，这些产品也在陆续的向foundry厂进行导入。在仿真测试领域，我们也在继续加强研发，巩固我们在行业中的先进程度，能够扩大我们整个客户群体。

客户扩展情况

从客户扩展来看，我们向两个方向发展，一个是更广，一个是更深。更广是指将我们在国际上建立领先地位的产品向更多的客户，特别是更多国内的中型客户去推进。比如之前我们和东芯半导体的合作，它也是国内新晋上市的科创板芯片设计公司，我们将向更多这种类型的客户去推进我们的产品。大家从年报上也可以看到，我们的客户数量增长了约24%。同时我们也在继续深入对客户的渗透率。我们已经有了非常好的客户基础，全球领先的foundry、存储器厂都是我们客户，包括国内领先的芯片设计公司，我们希望我们的产品在这些客户中能够实现更多的国产替代，从国际的竞争对手手中拿到更多的市场份额。同时，我们也在向客户导入我们新的产品，能够扩大单个客户的收入贡献。未来客户数量提升以及单个客户的收入贡献二者叠加是我们未来收入增长的潜在来源。

 新产品介绍

我们在年报上披露了NanoDesigner这个产品，它是一个全流程的设计工具。这个流程上线后，预计能满足几乎所有国内的模拟芯片或定制化芯片设计的全流程。这样的话概伦电子就从一个只有几个关键的工具变成一个全流程的工具提供商，那我们的市场空间将有进一步的提高。新产品正在紧锣密鼓的研发过程中，预计今年年底会推出。目前，我们正在和一些重要的客户进行测试、导入，这个全流程的产品在整个行业中的导入需要一些时间。全流程中的有一些环节已经具备了很稳定的功能，但有一些环节还需要持续的去打磨和提高。预计未来会成为公司收入有一个重要的贡献。我们这个全流程产品并不是想做一个me too的产品，即别人有我也有，为了全而全。而是说我们一直是根据之前的DTCO战略，能够实现设计和工艺之间的协同优化，深化我们的战略。概伦既懂foundry制造端，同时又了解设计端的需求，我们能将对于制造端的更多的理解融入到设计端的全流程产品上来，能够在提高良率和稳定性方面给客户提供额外的价值，这也是客户未来愿意用我们的产品替代国际竞争对手的产品的一个最主要的动因。

人员招聘情况

因为我们行业是技术密集型、人员密集型行业，人始终使我们发展的原动力。大家对于国内EDA人才的短缺、不足有一些担忧，这个问题确实是存在的，原来中国的EDA行业不是特别受重视，坐了很多年的冷板凳，大家不愿意投身这个行业。随着中美贸易战的深化和演进，国家越来重视EDA行业，越来越多的资源和资金流向EDA行业，很多学校都开设了EDA专业，应该说给行业注入活水。同时，在国际大厂工作过的一些人也愿意到概伦电子这样的国内企业来发展。

从人员招聘上看，我们的人员还在快速扩张。我们一方面是招聘有经验的人员，持续在国际和国内将行业高端人才纳入公司。半年内已有很多支在国际上成建制的、有10年以上大厂工作经验的团队加入公司，对公司未来研发水平的提高将会有很大帮助。同时，公司也很注重人才培养，山东大学EDA研究生班中每年有三四十个学生，概伦能从课程设置、实习、导师等多个方面对其产生影响，他们也是未来的人才储备。同时，概伦电子也和国内的几所顶尖高校如北大、上交、复旦有较多合作。概伦和北大有合资公司，还成立EDA联合实验室，在硬件研发上已经有了新的成果，并实现了产业化。从这几个角度来看，虽然EDA人才未来还是处于一个短缺的状态，但是不会成为公司发展的制约因素。

收/并购情况

国际EDA行业是随着并购一步步发展起来的，概伦也是希望通过并购缩短研发时间，能够有更多的产品提供给客户。所以我们是以一种很积极的心态寻找国内国外的并购标的。并购还是需要具备很多的条件，需要有合适的时机、团队、产品以及合适的对价去完成交易。我们保持非常积极的心态，同时也有非常专业的团队在国际和国内去看并购机会。一旦有了成熟的并购会及时向市场履行公告程序。

公司业务模式

概伦电子有三大块产品EDA工具授权、半导体参数测试仪器、工程服务。工程服务行业的头部客户买了我们的EDA软件工具之后，由于他们的人力限制或知识储备不够，会将应用这个工具完成一些任务的工作交给概伦，所以工程服务也跟我们整个EDA业务紧密相关的。对于后两个业务，半导体参数测试仪器是一个硬件的销售，工程服务业务是一个服务的性质，这两类的收入确认比较简单，都是我们交付硬件之后客户验收，或者我们完成一个服务之后客户验收。

主要讲一下EDA工具授权的业务模式或收入确认模式，因为这也是我们现在收入的最主要的一块，超过70%。我们的EDA工具授权采取的是国际上通行的license授权模式。授权模式从大类上看可以分为两种固定期限的授权和永久性授权。永久性授权在我们整个授权收入中占的比例相对是比较小的，这个行业的客户一般不会采用永久性授权，一般都会采用固定期限的授权。永久性授权我们是一次性的确认这个授权费的收入，同时，客户以后每年如果需要升级或者客户服务需要购买维护的服务。

我们最主要的是固定期限的授权，固定期限的授权是在一段固定时间内有效的，最主要的是3年期的授权模式，这也是行业内比较通行的。在这3年时间内客户可以使用我们的产品，同时我们在此期间向客户提供我们整个产品的升级、bug修复以及客户支持。3年之后如果客户还想再用，需要再次购买固定期限的授权产品。收入确认模式和业务模式是相对应的，我们现在是按天来确定收入的。比如3年期的授权，我们会将授权费分摊到3年的一千多天，看每一天能确认多少收入。比如这一年授权了20天，那我们就确认20天的收入。这也是国际上采取的方式。举一个极端的例子，如果12月31日拿到订单，那就只能确认1天的收入，对这一年的收入基本没有影响。所以我们这种收入确认方式对未来收入的可预测性是比较强的，因为未来的很多收入是可预见的，是现在合同的延续。

客户订购及使用license过程

比如一个客户买了10个3年的license，这个客户会将每一个license会放到公共服务器上，能够被不同的工程师调用。如果一个工程师要做一项任务，需要调用一个license，有点类似输入一个用户名，那这个license被他所占用，剩下的9个license还可被调用。很多时候一个工程师要完成多个不同的任务，他一个人就会调用很多个license。客户会看未来一段时间内同时调用license的情况，如果同时调用10个license，就会买10个，如果后面任务量增加需要使用更多的license，比如20个license，那就会跟我们下一个新的订单，采购新的license，这就是客户和我们合作的主要模式。

可以看到我们的license是有一定周期的，一般是3年。3年到期后客户会有一个判断，是继续用我们的license还是换一个供应商。首先，因为EDA产品跟整个半导体后续生产流程是紧密相关的，所以客户的切换成本是比较高的，所以一般来说除非新供应商的产品能带来比较大的额外价值，否则客户是不太愿意切换的。这也是为什么传统上国际的垄断巨头有这么大的市场份额，为什么这个行业会卡脖子，因为它建立了一个比较强的生态壁垒。中国现在面临的这样一个国产替代的需求，越来越多中国的半导体设计公司、foundry意识到了国产替代的重要性，他们非常重视和中国的EDA公司，包括像概伦这样的公司的沟通和交流，希望我们去替代国际垄断巨头的产品。现在很多国内厂商的3年期license已经使用了一段时间了，我们也在和国内客户进行积极的沟通，希望国内客户的license到期后用我们的产品去替代原先的产品，当然这需要一个过程，整个EDA国产化的发展也需要一个进程，不是一蹴而就的。

未来的展望（收入、利润、发展情况）

以概伦目前的体量，我们未来的发展重心还是放在扩大收入规模、客户规模以及市场占有率上。公司现在不将短期利润作为公司发展的最重要目标，对我们来说，只要少投入一点研发，少招一点人，利润马上就能提高。但以我们现在的体量，这点利润对我们的意义不大，所以我们还是会把重心放在收入扩大上。

【二、问答交流环节】

Q1关于业绩，刚才提到未来目标以收入为主，是否对公司未来五年的收入增速有一个大概的判断，人员增速会不会保持在一个较高的水平？

A1公司的年报、四季报中的增长率在40%左右，我建议大家可以用去年增速作为未来增速的参考。从人员上看，人员特别是高端人才使我们未来发展的原动力，人员增速会比收入增速更激进一些。

Q2从短期来看，公司一季度的表现还是不错的，二季度由于全国尤其上海疫情比较严重，经营状况会不会受到疫情影响？

A2我们公司目前有300人左右，有1/3的同事base在上海，他们和上海其他企业员工一样受到了疫情的影响。但是对我们来说，也有自己的一些特殊情况。首先，我们公司以研发工作为主，这块受到疫情影响相对还是比较小的，研发工作在家也可以做。同时我们的IT系统之前也做了预案，能够支持员工在家工作，并且能保证知识产权不会有泄露的风险。但同时，不能一起集中工作，大家在息交流中会有息丢失等情况导致效率的降低，并且两个月的封闭对员工心理、工作状态有一定影响。但总体上看研发工作没有受到太多的影响。

另一个受影响的方面是销售，我们之前有很多和客户开现场推介会、战略研讨会的计划。这些会议不得不从线下改到了线上，甚至有些会议推迟了。这对我们一些产品的推介、导入毫无疑问会造成到影响，但影响相对小一些，我们后续会尽快把丢失的进度尽量弥补。此外，疫情对硬件销售和供应链也有影响，因为物流都停了，我们的一些货物、硬件产品不能及时送到客户手中，包括我们原材料的物流也受到一些影响，但我们还是说抓紧时间补上丢失的进度。从二季度的情况来看，受到影响但整体可控，年初制定的指标未因疫情受到大的影响。

Q3从收入结构来看，概伦电子一半以上收入来自海外，这也是我们公司的一个特点，那么国内国外这两个领域的增速处于怎样一个水平？另外，公司已经在台积电、三星等海外大厂有介入而且提供了很多的产品，那么最早在海外大厂介入并站稳的契机或背景是怎样的？

A3这确实是我们和国内很多公司的发展轨迹的区别，这也和国内很多公司的EDA发展历史也有关系，应该说在2019年之前中国整个EDA行业在坐冷板凳。概伦在2011年成立，在2011-2019年的相当长一段时间在国内也是坐冷板凳。中国的EDA行业那时太过于受到鄙视了，大家都觉得用国际化的产品挺好的，没有动因用国内产品。对我们来说只能从市场着力，凭借自己技术上的实力，去国际市场打出市场空间。

应该说概伦原来的几款产品，像建模产品、仿真产品，之所以能率先在三星、台积电这样的企业站稳脚，其中还是有自己的历史渊源在的。像我们建模产品的创始人刘志宏博士，他在UC Berkeley读博士后的时候，他的导师就是半导体行业的泰斗级人物，胡正名教授，他们俩一起发明了应该说这个行业第一个标准的模型，同时他们也有一个共同的创业目标，就是集中在这个建模的领域，后来他们创业的公司被Cadence收购了。所以，整个创始团队在建模领域确实有自己先天的优势。

同时，我们另外一个拳头产品，仿真验证产品也有一段历史渊源。当时我们的建模产品已经在三星站住脚了，我们在和三星的沟通过程中了解到，他们的存储器部门，特别像消费级的存储器产品，它们的容量越来越大，技术的要求越来越高，但是设计的周期没有相应的延长，甚至还有缩短。他们当时用的国际产品不能满足存储器在快速仿真领域的需求，这时候概伦凭借自己原来在建模的优势开始做仿真的产品，我们做出来的产品能够比国际厂商成熟的产品更好地解决三星的问题，就这样将三星从小的单子一直做大，直到现在成为概伦最大客户。

19年中美贸易战之后，概伦电子才开始将在自己国际上领先的产品拿到国内的市场上来，逐步扩大国内市场的规模。从2021年整体来看，国际收入还是略大于国内的收入。但是未来国内市场将成为带来收入的最主要的市场，无论是国内半导体企业的体量还是国内的替代需求，这都是我们未来发展的潜力所在。从这两个市场的增长来看，国际市场还是会保持一个相对稳健的增长，一方面国际半导体行业本身就处在一个平稳的发展阶段，同时我们覆盖的头部客户本身对于技术的要求是最高的，他们在EDA领域的投入会有一个更快的增长，并且我们会有新产品的推出，这都有助于我们在国际市场上保持稳健增长。另外一个对带动公司发展最有意义的地方是，我们能和国际客户进行持续沟通和迭代，从而保证我们产品的先进性。国内市场是我们大力开拓的市场，预计未来会有比国际市场更快的增速，这一点从2021年也可以看出来。这是我对这两个市场迭代增长的一个大致看法。

Q4公司对3年后国内市场在收入中的占比是否有一个大致的判断？

A4我觉得肯定是能超过国际市场的，但对于3年后的占比还未有一个明确的测算。

Q5国内市场对产品的接受度，尤其在定价这块和海外客户相比是怎样一个情况？

A5公司在国际国内实行同样的定价体系。从国际上，我们的产品有独到之处，能给客户带来一些特别的价值，所以我们在国际市场上的定价不比别的厂商低，甚至在一些特别的客户和产品上比别的厂商还高。我们也会把这个体系带到国内来。国内原先在一些领域有一些不切实际、不合乎市场规律的要求，比如一些客户要求国产产品的性能比国际对手更好的同时价格更便宜。我们觉得我们的产品如果和竞争对手差不多，则价格也相似；如果产品更好，则收取更高的价格。我们始终秉持这样的理念。对于一些采购量较大的战略客户，会有特殊的定价策略。总体来看，不会因为我们是中国公司，我们的产品和国际竞品相比价格上就要打折扣。

Q6从产品结构上来讲，概伦电子有设计类EDA和制造类EDA。设计类EDA在2021年增长较快，从今年来看，两者是怎样一种增长的情况？能否分析一下这两类产品下游成长的核心驱动力？

A6我们制造类EDA主要面对foundry代工厂或者是IBM。他们的主要的驱动力来自于技术的演进，或者是要建立新的生产线，从而对我们建模产品有更多的需求。即使是在同一个节点，比如14nm，不同的应用也对性能有不同的需求，比如有一些偏AI，有一些偏自动驾驶，foundry对不同的生产线有自己的侧重，从而催生对于我们整个建模产品的需求。此外，我们还有一些新的产品，比如SDEP，这是业内首创的一个快速建模的平台，能够给客户大大提高整个建模的效率。这是一个原来没有的市场，这块的导入也会带来收入的增长。以上是制造类EDA未来收入的驱动力，整体来看，制造类的客户或者foundry厂相对还是比较少，所以市场空间相对有限。

与此相对应，设计类公司数量更多，品类更多，即便规模没那么大，所以预计它的未来的市场空间也会更大。我们原本更多地覆盖行业高端客户，上市以后，随着资源的丰富、人员数量增加、销售网络的扩大，我们可以覆盖更多的客户。预计未来来自设计类EDA市场的增速会高于来自制造类EDA市场的增速，包括我们新推出的全流程产品，也是设计类的全流程的产品。

Q7有没有测算过设计类EDA和制造类EDA的市场规模分别是怎样的？

A7这块并没有特别权威的统计数据，从客户那儿也很难拿到特别准确的数据。整体来看，设计类EDA市场规模还是会比制造类EDA市场大很多，是几倍甚至是几十倍的差别。

Q8前面提到公司会从客户数量和客单价两个层面来体现收入，对客户数量以及客单价未来的增长情况是怎样的一个判断？

A8这一块没有特别明确的指引，2021年客户数量增长了百分之二十几，客单价增长了百分之十几，大家可以参考。

Q9现在有没有一些重点拓展的大客户？

A9当然有。应该说我们现在的战略体系也在进行相应的升级，原来公司更多的是我们有什么产品就去卖给我们的客户，现在我们对客户进行分层。有一些战略客户，都是国际国内最大的foundry或者设计公司、存储器厂，我们希望和他们建立长期战略上的合作关系，不光是将现有的产品销售给他们，而是能够跟客户进行战略上的对标，能够了解客户未来的发展战略，然后根据概伦电子现在自身的基础、强项、未来规划及客户需求，大家能实现战略上的对标，和客户建立深入的绑定的关系从而实现未来更大的双赢。应该说现在能想到的国际国内的大的客户基本上都纳入了我们战略客户的名录，我们也在积极地和客户进行相应的对接。

Q10关于竞争对手现在国内也有几家公司在做EDA，同样在抢占整个国内市场，那我们公司相对于华大九天等厂商相比，在产品、客户、背景等方面竞争优势在哪儿？

A1019年以后EDA行业大量资金涌入，很多初创企业诞生，现在中国做EDA的企业有几十家到一百家，但在这么短的时间内有成熟的产品推向市场，能够和我们竞争的企业并不多。申请上市的几家企业中，广立微、思尔芯和我们在产品上是有比较大的区别的，大家都有自己比较清晰的定位,没有直接的竞争。和我们的产品可能有一些重叠的就是华大九天，跟华大相比我们的优势在于国际上的领先性，我们的一些产品已经在国际上得到了客户的验证，我们也建立了和国际领先客户的合作经验，这些是未来概伦发展的持续原动力。概伦现在也在围绕自己原来领先的关键环节打造的更全，然后能够给客户提供更全更丰富的产品线，希望在未来的竞争中占据更有力的一个位置。

Q11最近国家也很支持国产化，概伦电子在这一块是否得到一些政策支持？

A11肯定是有的。在上海有一些切实的落地政策，在人才、研发补贴方面，特别是对客户的补贴。对于国内客户购买国内EDA产品，上海政府会给客户买价50%的补贴，这都是实实在在的政策，我相确实也有很多客户在申领补贴。之前广州也有相应的政策，把EDA并入战略行业，相也会有更多实质性的政策落地。在国家规划中，EDA已被强调了很多次，在税收上、政府支持项目等方面都有一些很实质性的支持，概伦电子也在税收上享受到了这种支持。

Q12一季度整体的收入增速，包括净利润增速都很高，归母净利润可能稍微偏小一点。在现金流方面，今年一季度比去年差了一点，二季度收款有没有一些变化的趋势？另外，公司招了很多人，费用支出压力比较大，那未来几年人员增长是否会对现金流构成持续压力？

A12我认为现金流看起来还是比较健康，一季度同比有一些减少，确实也因为时间比较短，不太有代表性，客户的收款也有一些周期，包括我们招人幅度相对比较大，使一季度看起来有一些下降。但整体来看，我们应收账款的客户都是国际国内优质客户，很多都是头部客户，客户付款都相对及时，没有坏账风险。但确实疫情对物流造成了一些影响，因此我们在二季度特别增长了原材料的采购，主要为了防止再出现一些极端情况，影响原材料的供应。除此以外，我们整个现金流还是很健康的，不会出现明显的恶化的情况。

Q13所以全年看来现金流压力不大？

A13从现在来看无明显压力。

【三、公司高管总结】

感谢大家的支持，中国EDA的国产替代、解决卡脖子问题需要整个行业的支持，也需要整个资本市场的支持，也希望投资者给概伦一些支持和帮助，我们也愿意和投资者保持充分的沟通和交流，也欢迎大家有机会来办公室现场来参观。