有方科技 20230807

业绩预期向好】

公司一台存储设备价格在10-20万，核心能力是硬件核心板上面主控控制器，占据售价的30%。假设进入名单，公司预期收入为20亿，净利率估计在8%。一旦国产化后，市场容量是乐观的。市场行情不太好的情况下，今年主要任务是扭亏，年销售收入几个亿左右，主要订单来自一些军工背景的院所、各地方政府的数据中心。24年预计公司40亿的营收，利润在3个亿。

【国内先占位，海外做整体应用方案】

有方在政府的市场做了很多的终端，也做了政府的很多云平台，但是政府市场起来的会比较慢，它的终端是一个逐步填充的过程。对有方来说当前阶段在政府这块拿下更多城市的联网的底座，那么以后它新增的填充的这一部分就是由有方来做。海外市场帮客户把资金问题解决，提供里面的从端到平台到最后应用的全场景的解决方案，这样的话客户粘性就会比较强一些。

【公司在存储方面的优势在硬件上，在软件上目前积累不是很多】

公司积极推动与瑞驰息在内的公司联合开发操作系统的合作。利用公司的硬件经验和瑞驰息十几年在软件方面的积累去做整合，打造更好的存储设备。电子产品并不存在产能瓶颈，核心是整合后产品的性能如何，其次是能否通过评测拿到一些订单。

Q产品业务逻辑是什么样的？

A传统的模组业务从2020年上市开始，一直没有很好地运行，所以传统物联网其实是想靠终端和云或者是终端家园的解决方案来盈利。从16年一直到19年上市，那三年的盈利的主要来源并不是靠模组，而是靠海外的终端，但是上市之后不是海外终端，当时因为做的是车联网的业务受疫情的影响，以及后来缺锌的影响非常大，这两三年业绩下滑了。现在看到的增长全是模块的增长，那模块的毛利是非常有限的，收入增长根本没有办法支撑现在这样一个几百人的团队，但是我们在终端和云这块投入一直持续，如果我们可能只做模块的话，把其他业务都砍掉，能够有一个比较微薄的盈利，但这样的话业务就太小了，所以我们始终想把终端的业务做起来，所以这块业务一直在投入。我们在政府的市场做了很多的终端，也做了政府的很多云平台，但是会发现政府市场起来的会比较慢，因为我们现在把物联网云平台底座布局了，但布完之后它的应用以及它的终端是一个逐步填充的过程。对我们来说当前阶段在政府这块，我只要去占了这个坑，我去拿下更多城市的联网的底座，那么以后它新增的填充的这一部分就是由我们来做，其实我们现在正在更多的是做市场占位的事情，所以就跑到长沙跑到重庆去圈地，包括现在马上跟新疆都是这样子的，因为将来所谓的整个政府的数字化建设都是有它的数据局加它当地的数字公司。

Q:软件业务战略是什么？

A: 软件是这样，它是根据大小不同的来定，重庆我们现在先他的试点从渝北区做，渝北区做完之后，渝北区这个平台就升级成了整个重庆市的平台，重庆市平台完了之后，现在这个平台定位的是它首先是重庆市的一个大的金融平台，然后所有的各个区县全部要分布式部署这个平台，所以每个区县还要再去买一套，因为标准化分布式它肯定是从我们这来分布式部署更便宜的，可能每个区县我们不用那么贵，但是实际上全都已经做好了，这是纯软件的部分。那软件的部分做完之后，第一件事情是把它原来建的那些数字化系统里面跟物联网有关的数据全部都通过统一的标准，然后接入到我们这个平台，要把它做数据标准，然后整合成数据要素之后，上层再来做应用， 下一步我们就把终端给补了，我们是希望这样一步步的填充式的根据他上层的应用，把下面该补的东西都给补齐，我们是要运营这个数据池。这个是在城市里面做的这个事情，其实今年这块业务不是一个很大规模，今年可能也就几千到亿的这样一个规模。

Q海外终端业务是什么样的？

A另外一块就是我们刚才说在海外的终端的业务，海外终端业务原来一直盯着欧美的车联网的终端，因为刚才说了前面疫情等等影响之后，下滑的比较厉害，今年慢慢起来了，已经在大批量出货了。另外就是跟着一带一路走的东南亚这一块，它的整个的基础设施，水电气这块基础设施智能化基本上都是没有的一个状态，东南亚没有办法去定标准，我们帮他把标准给定了。另一个问题一个它还没有钱，有的时候可能有钱，有的时候可能没有钱，还有很多的问题，然后当地也没有能够给他提供持续产品的这样的厂家，所以我们我们现在基本上就帮他把资金问题解决，我们来提供里面的从端到平台到最后应用了全场景的解决方案，这样的话客户粘性就会比较强一些。原来我可能只是卖模块，现在可能是我要给某个地方的国人或者国网提供完整的从表到通讯，然后到采集平台，到最后的应用的全整套的解决方案，甚至到数据中心里面的算力和存储，我们现在是希望把这一套全部给它打包，今年这块的业务也会起来，下半年也会有一定的销售收入会起来。

Q明年是不是会在每个季度都会有特别大的一些订单的一个公告。还是我觉得可能今年就会有，因为到有一些他订单周期是比较长，可能今年都会有一些公告会先出来，快的话长的话一般要多久？

A大概是这样子的，一般今年就会有些一些像比较大的项目，今年肯定过去会先出来，然后明年去陆续交货，像一些比较小的项目，一两个亿的几千万的基本就是不会有这么长。签完订单之后很快一两个月就交货了。传统的模块没有什么特别大的变化，还是保持比较高的占有率。虽然在国内没有带来很好的盈利，但是现在对我们海外的电力的影响是非常正面的，基本上我们去东南亚这些国家去谈阳光，我们在国内电力的占有率的情况，客户基本都是很幸福的，非常愿意合作的。

Q我们在海外的话也是招标吗？

A我们会有很多种模式，国外采用招标的特别东南亚比较少，欧美的可能运营商会多一点。

Q一带一路这种项目，它大概流程怎么样？

A 国央企向国开行去申请贷款做长期的投资间的运营，因为是通过后期的收费租赁，它可能收5年收10年收回来。对我们来说，我卖产品已经提供后面持续的运维和服务。所以其实也可能是我们跟的是国企签，等于国企拿了钱出来给到公司，然后它向我们采购，它在当地做投资间的运营。这一块国内的渠道也比较重要，比如说我们要和一些国药企的渠道，这太简单了，一一大堆国营企业要业绩的，随便一堆要跟你合作的，对我们来说就比较简单，因为我们做政企业务太多，这种国行企业愿意跟我们一起去配合。其实核心不在国内的这种在海外的客户，在核心的要把海外的一个客户搞定。

Q如何理解数据要素这件事？

A我是这么认为的，当前真的要把数据要素做起来，肯定只能从政府能管辖的这些数据，因为能定标准。其他的数据，我觉得要走的数据交易数据要素这一块还比较难，就政府能管控的这一类数据，我认为是非常有可能的第一阶段。对于有方来说，其实我们只干了物联网的数据，我们没有干其他的，比如说身份息，企业的注册息等很多数据，我们并没有超越说物联网以外的范畴，首先我觉得物联网只是其中的一部分，第二个物联网在里面的整个的把数据变成要素的难度，我认为要比身份息、通话、轨迹这些息都要难度要大的多得多得多，因为它的息只是定完标准从不同系统取就行了，然后我们的这一类的，跟你的设备是强相关的。

Q物联网在公司是怎么用的？

A场景会非常多，比如说我要给济南在做这个城市内涝的防汛的业务，其实防汛的指挥的系统是一个综合应用的系统，它底层要的数据的类型是非常多的。首先下层带有非常的数据的支撑，比如整个济南市里面有多少的湖泊，有多少的流域，这是一个静态数据。然后这些动态数据，比如实时的水位数据和实时的流速的数据。这些数据从互联网产业设备上来，它分别叫雨量计，然后叫水位流速仪，然后水位仪和流速仪，这样的数据就是一个物联网的边缘计算的终端，然后配上不同的传感器，它其实都是一个物联网的设备。我现在还需要内涝点的数据历史，这个就得是地下的一个管地下的管网里面的数据了。接下来它要气象的数据，我们就讲做应用听起来并不复杂，淹没模型也并不复杂，因为模型你可以找一些很高效的合作，当我什么时候我淹没大会淹了，到哪里去怎么样都是有模型的，但是完全是现在问题是你底层没有数据，不同的东西之间，你数据之间是打不通的，有壁垒的。如果政府没有统一要求说我要做这个应用，你们大家都把数据给我，他不可能会给你的，它复杂在不光是技术问题，还有很多机制的问题，所以打通底层已有的数据已经是非常大的一个困难的事情。
第二个我就刚才你们讲的，过去点位布的太少了，应该我要支撑这种应用，它是要布很多传感器的，但是这些互联网的设备布的是非常少的，你只有把这些都补上之后，最后你才能变成所谓的真正的数字城市。所以两方面来讲，一方面就是说我数据要素从哪来，过去数据怎么样，我新建的怎么样怎么，首先得有数据，第二个是你得有应用来支撑，拿了一堆的数据我没有应用，我不知道这些数据怎么用也不行。

Q我理解我们给济南这个软件是能打通所有的数据平台对吧？

A这个软件尽其所能把能用的数据给它全部找出来，然后把它这个应用场景给它打开，下一步就是部署点位的问题应用才能用得好，否则我觉得你就把软件做得再好，功能做最全，没有数据支撑它一样用不好它出不来。

Q我理解就是咱们这个软件，比如说用这个数据要素是咱们的标准，但是跟我们采集的硬件可能也不一定说一定就是要完全匹配上，还是说我们这个标准，比如说用了有方的。

A那么这个软件它是这样子的，首先是刚才你说的很对，你过去的你肯定没有办法去定标准，因为已经不一样了，所以它的代价是非常大的，代价大的原因是不是因为你已经不一样，你还要把它用起来，你就不能再做在我们平台层做大量的标准的统一和识别的工作，这个工作就需要懂，物联网的人我能看得懂，我能知道他代表我能知道他的协议代表什么意思，我来给它硬给它翻译成一样的硬做统一的标准，但是对于未来说你还这样做了，你将来的难度就会非常的大，就你会在介入这块花非常大的精力，所以对未来就来说，我们就相当于把模型和标准都定好了，你必须硬件要按照我们的标准和模型来，但是你刚才也说对了，这个模型标准是一个标准的，肯定不能只对有方的硬件的，对所有人的硬件，但是我们在里面会是非常多的跟我们强相关的一些技术的，因为你看不出来的一些标准，比如说我的安全的标准，因为你进来数据还有数据安全的问题，加密的问题，这些东西就是你不跟我深度绑定了合作，或者你不是用的我的摩托厂家的客户，你不是我的，其实你很难进来做认证做验证的你就验证不过。从大的模型上来说肯定不会设太多坎。最终从有方来说，我们也不会把所有的终端都做了，我们只会做里面一些腐蚀性比较强，用量比较大比较广泛的一些终端，比如说那些用量比较小比较专的一种，我们肯定不会做，也是找合作伙伴来做，但你合作伙伴这是最起码要把我友邦的通讯模组给用了，带我的协议带我安全模组的，因为你用完我了之后，你肯定更容易连接到这个平台，适配更快。

Q存储这一块明年20个亿的话，您刚刚提到其实从我们自己考虑，肯定是从数据的存储到终端，这一整条链上？

A只有存储是单独的，是新的业务。

Q我们存储这一块，比如说从我们前期的一些接洽都是我们老板这边主导的，整个战略规划是怎么样的？

A战略层面的，相当于比如创还有大的机会层面我来跟，但是交付产品技术层的业务团队在做。

Q: 后面这边还会再扩充到人扩充人员吗？

A会。现在我们有方数据已经有三个副总了，分管市场的、分管销售的、分管产品的都有，其中分管市场和销售的全部是外招的，都是行业上还比较厉害的。

Q有上一年挖过来的吗？
A更多的不是从友商上面挖，友商上面挖肯定是挖的偏基层的，高层一般都是有一定的客户资源，就是他能够掌握一块的市场，就已经拿单的。

Q存储团队，现在您刚才提到20人，明年可能也得扩一扩？

A坦白说现在除了硬件之外，核心技术我们没有是在我们合作伙伴那里，因为大概率我们会收一个团队，应该会并一个公司。这个如果并一个公司等于到时候也要公告了。

Q因为咱们看到咱们年初是做了激励的对吧？我不知道就是咱们存储几个分管领导跟产品的一个经理，他们有参与吗？
A新的没有，他现在最老的明年肯定还会针对有方数据，理论上要专门做一个股权行业，专门针对这一块新业务来做。因为那时候都还没有入职，对可以内部很多，因为我们去年开始筹划这个事，内部根本大家都不知道存储这个事情。

Q其实有一个事情我也想问问你看公司之前也没有做存储，然后切进来，其实我目前来看公司还是做得非常优秀的，然后最核心的竞争力是？

A其实是我们先有了商机和订单，就明确的先有这个机会，当时我们也分析了好几个，最后就选了存储这一块。

Q我理解可能也是董事长可能也会有一些资源对吧？
A一个是资源，然后那时候他也告诉我们，后面可能会推创等等，所以就提前做了布局。
然后因为加上存储这一块，它本身就是因为我们数据物联网，我们现在是采数据，采了之后本来就涉及到数据的存的问题，我们这些客户也都是一样的。主要这边他相关性比较强，它实际上是一个数据产业链上的上下游，我们物联网是做采集，然后我这个平台是做数据的处理和应用，然后再就是数据的存储，其实一整套下来。然后跟我们的技术的相关性，然后它就硬件上差别不是特别大，但是软件上确实说差异非常大，因为操作系统层面的事情确实是计算机行业不是我们确实是没有积累的，所以为什么一定要去比如说开发也好，合资合作，包括后面有可能会去并一个公司了，然后都自己明白在这一块更多的还是要靠外部别人已有的积累。