中望软件交流纪要2022.03.10

【中金计算机】中望软件线上交流会–2022.03.10

参会嘉宾副总经理/董事会秘书 字应坤；证券事务部经理 谭少君等

嘉宾发言

此次线上交流会三大块内容

1. 合规沟通

2. 公司经营进展与近况交流

3. Q&A

公司上半年重要事件时间截点

3.11首发限售股解禁，4.12披露2021年年报4.20左右披露一季报并在季报发布后一周左右组织业绩交流会，除了董秘和证券的团队以外，公司的主要负责人都会参加，包括杜总、研发负责人刘总、业务总负责人林总以及财务负责人谢总等负责人都会参加。

合规提示

此次不会就未披露的数据进行阐述。

公司经营进展与近况交流

公司在去年10月27号的电话会议后，一边进行年末业绩冲刺，一边结构优化调整与战略调整与实施。公司在Q4实现了 37.48% 的业绩增速，使得公司全年的业绩增速达到了35.64%，这个增速与公司过去五年的平均增速保持了一贯性。过去 五年平均增速34.11%，可以说在业绩方面公司保持稳健增长速度。

过去一年中深圳的电子高科技龙头、国内轨道交通龙头、大批央企客户以及国内各个龙头上市公司（如宁德时代等）纷纷采购了中望的产品。营收结构中，大客户、大单比例在逐步提升。公司二维CAD产品是主力，贡献70%以上的营业收入；3D产品方面，也期待其未来将在收入版图当中能承担更重要的角色；在CAE方面，实现了业绩上一点点突破，有百万级收入体量。从业务板块来看，教育板块延续高增长（全年增速超50%）、内销板块仍是最大、外销第四季度明显反弹，具体数据会在年报中披露。

现在回应投资者非常关心的一个问题——为什么公司净利润增速达50%但扣非只有个位数增长？原因如下公司在上市之后有了比较充沛的现金储备，也面临着一个比较好的市场机遇。公司这个阶段在不遗余力进行研发、业务卡位的布局。就人数而言，报告期初我们的人数是 915 人，期末达到了将近 1300 人。公司认为目前进行研发与布局卡位，营收增长远远重要于净利润增长的数字。同时，因为有政府扶持、理财投资的收益，公司净利润方面数字不会差。公司内部对增速满意，一方面跟过去五年保持连贯，另一方面也达到了股权激励的行权条件。

再谈一下为什么增速没有更高这个问题。用一句俗语讲是“马无夜草不肥“，对于公司而言的“夜草”是在正常基本盘之外布局的诸如核心软件公关工程、军工行业正版化、创等方向的布局。但在2021年这些方面暂时没有太大收获，可以合理期待在2022年结出硕果。

近期第二项重要的工作就是布局2022年及未来几年战略布局与经营目标。公司上市前五年营业收入，上市2021年业绩增速，公司未来考虑业绩增速，公司未来会保持业绩增速的稳定甚至更高。在2022年实现更高增长的X变量就是我们刚刚提到的“夜草”（核心软件工程、军工项目、创等布局），这是我们对未来经营目标的基本设计。

未来两年的业绩增长根本逻辑产品进步、业务覆盖度的增加，而不是和友商的价格竞争。总体策略就是在CAD领域不留死角全面投入，而在投资并购方面慎重，坚决进行研发，实现研发与业务双向赋能。

在产品及研发方面，2D、3D基本盘持续增强。今年1月、2月研发招聘强度增加。Windows、Linux版本，云2D、3D也在持续进步，仿真分析（CAE）正在逐步进入轨道，业绩量级虽不大但会逐渐发力。新一代3D CAD平台“悟空”平台逐渐支撑重要的合作。该项目在立项后产品原型正呱呱坠地、可以开始支持商业合作，比如今年与华阳国际成立了面向民建BIM的合资公司，当然这个今年BIM合资公司会专注研发，产生效果会在明年有所体现。随着“悟空“平台的逐渐落地，可能会成为和大行业客户（诸如交通、建筑等领域大客户）和中望合作理由。

在业务布局方面，公司会贯彻“KA事业行业事业部+区域+渠道+数字化营销“四位一体的营销体系 ，九个行业事业部，包含不同垂直行业；区域直销团队过去是1+3+6，以广东为核心。去年扩展到15个区域销售点（福建、天津等建立业务体系培养业务团队）；渠道建设会作为直销的一种补充；数字化营销会以诸如订阅等形式，占比会略小。这些调整和布局总体向积极方向推进。

因为去年年底业绩冲刺，KOE有压力。公司还在努力奋进当中，努力争取订单。公司认为应该还是在正常范围之内，总体而言第一季度的业绩占比不高，一定程度的波动对全年业绩的影响不大。

最后说明一下解禁减持情况解禁股份比列是27.92%（包含战略配送），但真正减持比例因为各种约束和条理并不会这么多。有减持意愿的股东主要包含以下四类上市战略、外部PE股东、员工持股平台以及员工自然人股东。90%以上股份都会由公司统一进行安排有序减持。询价、大宗等方式并进行交易方挑选，挑选影响力大、具备长期持股能力和意愿的投资机构。

以上所有数据以年报和季报数据披露为准。

Q&A

问3D方面解决方案到了什么阶段，有哪些方向今年突破？
答进步速度非常快，包含几方面因素1.研发投入方面非常坚决加强。总体而言远超投入其他业务的平均，进步非常显著 2.行业龙头客户的牵引。诸如在倒圆角方面的问题，通过客户深入试用产品过程中提出了大量需求与问题，公司在过程中改善并进步了很多并且不断迭代。基本解决这方面问题后，大装配设计效率、API接口和生态等问题将是未来要解决的重点。

问今年重点战略方向是什么？较去年是否有变化？
答整个工业软件公司是在持续迭代过程中。简单归纳如下1. CAD领域全面出击，不仅限于Windows、也包含Linux、云端、CAE结构等 2. 研发方面依然坚持龙头客户牵引。尤其是以3C电子高科技龙头为代表的行业产品始用度的突破，也包括珠三角一些模具行业龙头为牵引的在塑胶模具3D设计中的突破 3. 四位一体的营销模式体系落实到位。

问今年业务拓展？去年客户以中小民企为主，近期是否有所拓展？
答公司对大客户在业绩中的占比的意识逐年增强，百万以上大单在持续稳步提升。目前把该方向重要性上升到更高高度。公司非常希望大客户在业绩收入中贡献增加。四位一体的营销模式体系带来的影响在今年下半年可能真正产生效果。不过公司中小单比例依然会是大比例。总体来说，相较于过去，大客户占比会提升但是还是以中小单为主。

问政策方面是否还有提升趋势？国产化进度是否会提升？
答政策方面公司一致非常警惕。公司性价比是重点。国内工业软件国产化对央企、国企的影响基本是从去年看到、还处于早期，公司相未来几年是工业软件国产化的好机遇，政策会带来机会。公司把政策当作X变量因素，但持有乐观态度。

问公司角度出发，未来几年什么成绩会对公司来说上一个台阶？
答我对问题的理解是什么是对公司是标志性节点/事件，问题稍微宽泛，试着回答以下。公司认为标志性时间截点是3D产品品质提升，对Solidworks、PTC等的软件实行批量性替代是重要节点。国内目前被卡脖子最大是3D产品，客户应用端方面公司还没做到批量替代。公司目前2D方面中望的产品可以作为主力产品。但3D产品主要是能实现边缘业务的替代，在主流方向中客户实际上还没能用到中望软件的产品。所以我们认为标志性事件就是3D产品能做到主流方向替代。

问3D产品不同行业要求不同吗（比如航空航天、机械等行业）？做到哪一层级是阶段性目标达成？
答通用机械、汽车零配件等中低端行业主流产品进行批量替代是阶段性事件，汽车整车、航空航天等方面的高端CAD是更长远的目标。

问Solidworks在公司的目标市场中市场空间有多少？
答不对别的公司做数据判断。现在对于公司来说空间还非常大，暂时不用讨论，主要问题在于如何努力得到这些蛋糕。

问研发细节方面，标准CAD产品向多平台复用比例/增量开发比例（可复用性，投入产出效率）是多少？
答Windows、Linux、云端之间的可复用性小于30%，在应用功能上有所借鉴但是系统架构是不同的。Windows性能还是最好的，经过几年努力、其他平台的功能达到Windows 的85%左右。

问CAE、CAM产出还是不高，CAX一体化短期落地不是很明显？
答从国内外企业历史来看，All-in-one的CAX不是一蹴而就的事。为什么难是因为任何产品培育需要很长时间，要忍受长期不赚大钱，需要持续不断的迭代。比如，CAE，2018年公司开始布局，2019开始产品的研发与落地，2020年实现该方面收入0的突破，2021年可能有数百万的收入，就是像这样的不断进步。2D、3D CAD要加强，CAE继续提升，这些需要一步步提升，不是短期就能实现的目标，公司关于这方面是20年的预期。

问针对外销业务，2021年因疫情影响压力很大，2022年预期如何，公司目前应对措施是怎样的？
答先说结论2022年增速预期依然偏保守，数字暂时不能讲。原因表面是疫情，深层是渠道优化需要升级。2019年本来预期就开始对渠道结构进行改善，但是因为疫情有所拖延，所以重要的还是优化渠道。未来，重要的是在海外建立本地化建立团队，诸如越南有一直十几个越南人组成的销售团队，日本（子公司）、墨西哥（外包）等都有相关布局。公司对海外业务前景乐观,可以继续期待。

问针对内销业务拓展,今年制造行业压力大,咨询的专家说最有可能缩减的方面就是软件投入,是否会影响销售进展?最大影响/阻力是什么?
答下游客户经济好坏会有影响，公司也有感觉到。但公司经历过很多这种周期, 制造业的这种需求的疲软不是第一次出现了。但实际上影响因素并不能完全归结于需求疲软。目前，公司在市场所占份额较小，受到的影响与巨头相比不算太大，同时息化采购预算缩减反倒会关注中望等公司性价比高的产品。外部的这些影响一定程度上会实现对冲，个人判断影响不大,国内业绩好坏不能甩锅给经济，最大压力还是来自于公司产品品质。

问针对公司战略层面,海外大厂发展历程有共建生态的过程.公司和华阳国际在建筑领域展开了合作，合作中第一次使用悟空平台。想请问以中望为核心搭建生态这件事的未来规划是什么？以及除了华阳国际外是否有其他合作伙伴？
答首先，悟空国际在公司内要落地，还需要更多验证.。刚才也说到，在民建BIM落地并不是悟空平台唯一落地的机会，很多行业希望采用悟空平台做解决方案的公司有很多。但公司觉得这样的机会有很多的，先把和华阳的合作打好了基础后自然会有订单。

问公司未来人员扩张规划如何？销售和研发人员扩张数量是怎样规划的？
答这个数字不能做具体指引。但大概而言，2022年会全速扩张，之后可能会相对保守一点。一方面，公司会积极扩张;另一方面。对人员要求也是比较高的，市场上相关优秀人才其实很难找,不会疯狂扩招影响公司成本费用结构。同时，今年很重要的一点是夯实团队管理，人数越来越多后需要更加重视团队管理。

问公司大客户2D和3D是否都会采购？3D产品在大客户消费比例是多少？
答3D产品在应收产品中占比是20%多，2D是70%，具体数据在招股书中可以看到。同时，总体来说2D和3D产品销售是独立的。再者，大客户的采购中并不一定3D的多，更多的反而是我们的2D产品，这个也容易理解，因为我们2D产品成熟度更高。

问头部客户中，产品多少份额采用了公司的软件，是否有大提升空间?
答答案是毫无疑问的。大客户其实只是部分采用了中望的产品，他们大部分使用的还是国外的产品，市场份额还是很大的。

问目前事业部组织架构和分类情况是怎样的? 各个事业部今年人员需求和扩张动力是怎样的?
答销售模式刚刚讲过横向+纵向。横向就是KA事业部会在细分行业中实现自上而下业务模式，和过去中小客户业务处理方式非常不同，所以成立KA事业部，KA事业部每个组中6-10人。区域直销团队今年主要是拓展到更多省份。总的来说，由于网络增加，研发和业务方面人数都有增加。

问BIM平台以区域化部署为主, 公司未来BIM平台打磨成熟后主要是全国性的还是区域性的?
答中望坚持平台型软件公司,肯定不是区域化的, 心目中我们认为公司应该是国际化公司。各区域都会全面推广这个BIM产品, 公司做的事标准化产品，希望在全中国甚至是全世界提供标准化产品。同时BIM应用不仅仅是在民建领域，从逻辑上来说还有可能在交通、桥梁等领域不断扩展.

问客户是否有采购周期？在 CAD 方面的每年的预算是怎么统筹安排的？以及CAD的预算是跟着他们的业务人员数量还是跟着产品走？
答不完全明白什么是采购周期这个问题。中小企业由于外部压力随机采购的可能性大一点。大型客户正版化CAD采购是有统筹和预算的，比如目前很多央企息部门在和公司商谈，他们会有对于我们公司产品的一些预算。那周期上来看的，2B项目有一定周期性，上半年主要评估，所以下半年业绩明显高于上半年。

领导总结

中望软件目前状况比较稳健,在扎实往前走。外部无论有多纷扰,公司内部沉下心不断往前走。工业软件不是高增长、一蹴而就、营收会快速激烈变化的行业，而是需要不断迭代反复磨合的行业。不过同样的，这个行业的优势就是一旦走出来就实现很高的竞争壁垒。从这个领域企业的历史来看，超过1亿营收的公司没有短于20年的，公司的战略是一步一步夯实实力。总的来说，工业软件现在面临一个好机会，希望公司能抓住机遇，也给投资者一个好的交代。

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