天准科技交流纪要

【主持人】非常荣幸邀请到公司的杨总来跟我们介绍以下公司的现状，公司上市到现在作为第一批科创板上市的公司，从我们观察来看变化非常大，先有请杨总介绍一下公司业务的情况，然后开启问答的环节。

【杨总】各位投资者下午好！我是天准科技的董秘兼财务总监。因为有些投资者不是特别了解公司，我先简要的把公司总体的情况做一个介绍，然后再介绍公司近半年的业务进展。

首先天准定位于把机器视觉定位为工业设备、工业装备领域的公司，我们是视觉定位平台型企业，包括视觉测量类的装备，视觉缺陷检测的设备，还有结合视觉的工艺制程的装备和方案。公司创始人徐总是北京理工大学计算机学院的博士，他的专业就是机器视觉方向，曾经就职于微软亚洲研究院。除此之外公司创始团队的其他成员多半以计算机、半导体的专业为背景的。公司目前的业务我们概括起来讲是1+6,1是我们的一套统一的工业视觉的平台，6是我们在专注的6个领域。6个领域分别是消费电子、半导体、PCB、新能源、新汽车和智能网联，我下面对6个行业的业务做一个简要的说明。消费电子都以苹果产业链的尺寸测量的设备为主，这也构成了我们前些年的业务，去年也是新业务的发展，消费电子下降，苹果下降了接近40%的样子。

除了苹果之外，我们现在也做一部分少量国产品牌的消费电子检测。但因为华为受美国打压的环境，这一块的进展比较有限，要看其他品牌的情况。除此之外我们在跟进苹果的缺陷检测，包括新导入的情况，这是消费电子。其次是半导体业务，半导体我们首先收购了德国一个公司MueTec,主要是半导体晶圆前道工序的测量、检测，主要优势是功率器件，汽车电子等传统的领域，目前它的产品在国际主流的半导体晶圆厂商都有广泛的应用，包括英飞凌、台积电、中芯绍兴中心，还有三安都是他的客户，还有国际上的海力士等等，得到了国际主流的半导体厂商的认可。我们在体外孵化一个新的业务，苏州半导体，上市公司占70%的份额，这主要研发面向28纳米的设备，目前来看3-4年会出产品，现在正在体外孵化。这是半导体的情况，半导体去年并表，今年的业务从去年下半年到今年上半年签单，在年报的函里已经反馈截止到4月底，我们的半导体的业务在手订单是1.7亿，因为疫情的原因交付有一些慢。

第三个版本是PCB,PCB我们推了激光直显设备，应该说还不错，取得了报表7000万的收入，这是第一年。在这个基础之上我们推出了面向PCB光板的缺陷检测设备，这个设备已经开始推广。除此之外我们还有两款产品在研发，今年下半年会推出一款更新一代的产品，明年会有一款，整个PCB的产品布局应该还算是比较全面，比较丰富，这是比较重要的一块。然后是新能源，新能源目前只有一款产品在销售的，就是面向光伏硅片切片环节，切完硅片以后，每一片硅片要进行尺寸缺陷和系统的检测，检测后要分选，是检测分选设备，去年取得很不错的成绩，是2.5亿的收入。目前这个领域的产品布局偏少，最近几个月我们刚刚立项了面向新能源领域的通用设备，这个设备可能难度比较大，因为刚刚开始做，看明年能不能推出样机，这是新能源的情况。

还有新汽车，我们定位新能源智能汽车的领域他们重要的零部件，我们为它做自动化的产线。包括我们做的三花、拓普，三花给特斯拉做的热管理的部件，用我们的产线，用于特斯拉的生产。这个公司在2021年取得2.1亿的收入实现大幅度的增长。未来这个领域最近也在做调整，主要是面向新汽车的重要零部件做一些，未来做一些通用的设备，降低原来定制化、非标的占比，第一款产品正在研发当中。最后是智能网联，智能网联最早在给阿里巴巴的菜鸟做无人物流车，为他做无人物流车的整体硬件部分，包括车体、运算平台的感知算法，这里面用

到视觉，当然还会用到超声的，激光雷达，红外的等等多种传感器，在这个基础之上我们后来也和英伟达合作，因为英伟达边缘计算的系列芯片做了一些面向低速无人车的应用，同时也在面向轨道交通、巡检，新零售等等，需要用到边缘运算的场景。现在探索下来场景主要在车路协同、智能网联的领域，我们在路测就是跟阿里、腾讯这样的物联网大厂合资，他们总包国家的示范工程，智能驾驶的路段，我们一起参与，实现路测的感知预算，就是前端的处理、运算，把交通场景的运算数据提供出来使用。

另外车测在无人物流车的基础上做拓展、尝试，包括我们跟一些滴滴、美团他们做自动驾驶的应用在协作，包括做智能驾驶的初创企业也在合作。今年上半年更多的工作是面向控制器，做乘用车的域控制器做一些探索性的工作，这些工作还有很多探索路径要做。一个我们和英伟达有深入的合作，在探索他们的平台，同时我在寻找国内的平台，看能不能深入的展开合作。当然这个业务是开拓性的业务，有很多的不确定性。我们前年1000万的收入，去年5000万的收入。当然今年受疫情影响，这个板块的业务受一些创新型业务的投资意愿度的下降还是有影响。域控制器这件事还在积极的推进，要看我们后面推进的情况。总体是公司几个板块的情况，中间有一些地方提到了半年的进展，总体这半年苏州这边还是受疫情断断续续的影响，苏州也有几波。首要的可能还是供应链的冲击，物料到不了，进口的物料到上海海关进不来，最近基本恢复正常了。同时还有业务的开展，业务人员的出差，包括设备的交付在前几个月多多少少受一些影响。这两三周基本恢复了，销售人员出差，服务人员基本不受限制了，不像以前。总体来说还是在执行层面有一些多多少少的影响。

我先介绍这么多。

【主持人】刚才说了几个比较重点的下游市场，我们有没有战略比较侧重的一些板块？

【杨总】我首先大概介绍一下我们战略的情况，首先天准的业务是以机器视觉为出发点，围绕机器视觉我们在行业里找大的场景和应用。机器视觉很难做到通用的设备有比较大体量的，整体的需求是偏碎片化的。一个设备通常没有那么大，我们的业务探索这么多年，一定在多个行业里找多个应用这样的定位。现在这个时点我们最早的出发点是机器视觉，我们做仪器，做苹果业务，这么多年在机器视觉的基础之上，我们面向高端装备、高端设备的精密的光机电，这里面形成了深厚的积累。所以我们现在的业务拓展围绕这两个技术点，一个是机器视觉，一个是精密光机电，寻找这样的大场景、大产品，所以未来有的产品可能会突破机器视觉，有可能就是精密机械、精密区控、精密光学应用的产品。我们定位到这六个板块也是因为我们在这么多年一直在探索，我们陆陆续续做了很多探索，也有很多不成功，这两年明晰了这六个区域是我们未来几年会非常专注于去做的一些领域，每个板块我们成立一个事业部，每个事业部的负责人，事业部总经理会整体的操心这样的方向，这样的业务方向的该怎么运营，该怎么选产品。要说重点，我们都是寄予厚望，未来从业务成长的速度，或者说路径的清晰程度，首先PCB是未来路径最为清晰的，我们有四款产品的布局，而且都是标准化的产品，如果四款产品都能运营好，光这一块就可以形成很大的体量，这是第一。所谓的半导体周期比较长，我们的路径、方向比较确定。

还有乘用车的域控制器，这个事情会很难，周期也会有一定的周期，首先这三个板块是我们重点发展的。消费电子现在的体量比较大，但是他现在有缺点就是说苹果这边竞争很激烈，同时苹果的产品有一定的非标特性，所以它的投入产出没有其他做标准化设备的那么高。这个板块在今年上半年做了很多工作，我们也在探索，我们有一些新增的方向、新增的业务要面向标准化产品。所以这一块还在做，现在体量比较大，标准化怎么做我们还在探索。新能源汽车也是重要板块，只是现在的节奏没有其他几个那么快。

【主持人】机器视觉是我们软件的核心技术，精密光机电是硬件的核心技术，我们针对软硬件在做技术和产品？

【杨总】是的，我们的定位是软硬一体的。

【主持人】机器视觉国内相关的上市公司不是特别多，可以介绍一下这个赛道的技术还有升级的空间吗？或者这个赛道的技术我们处于什么地位？特种测量，我理解机器视觉是我们用照相机去看，当然现在还有很多种其他的测量方式，比如说更精密一点的，最近接触到即将上的新公司，他们用激光检测，我不太理解技术升级的方向以及公司在这个赛道上的布局。

【杨总】好的。机器视觉的应用我觉得分几个环节，一是上游的零部件和软件厂商，还有设备厂商，二是天赐、康耐视这样的厂商，他们定位上游，服务于下游的设备厂商，是这样的关系。所在的设备厂商我们会采购他们的部件，我们更多是怎么做出整个的装备、设备来满足终端客户的需求，是这样的划分。因为刚才提到的视觉设备端的应用偏碎片化，总体上市公司并不多，整体的美亚光电，美亚光电把机器视觉用于农产品的分类，这是典型的。像精测电子，精测电子收购了台湾的宏耐电子以后还是挺大的。还有橘子科技，面向PCBA的焊装环节的应用。还有凌云光，既是代理设备，也有设备等等。大概上市公司相关的有这些。

你要说从技术升级路线的角度，其实怎么说呢？更多是应用场景的落地，从技术的角度很多年没有大的进步了。比如说深度学习，深度学习是一个大的进步。像缺陷检测，瑕疵检测的技术提升了很大一步。除了这个之外，其他的技术都相对是传统技术。传感器，传统的机器视觉是以摄像头为获取息的方式，广义的来说机器视觉包括多种手段，最典型是线激光，通过线激光获得目标的三维点源，通过三维数据分析。当然还有结构光的方式，用多目、多个摄像头，模拟人眼形成三维的立体数据方式。这些技术手段非常成熟，很多年都在广泛应用了。视觉的拓展和应用更多是怎么解决好一个、一个具体的场景，以及碎片化带来的怎么有合适的投入产出，某一个领域可能有很多的产出，比如说轮胎的检测、轴承的检测，确实有很多需求，但体量并不大。传感器价格不低，预算效果不低。锂电、光伏我们刷了好几轮适合机器用的装备。更多是产业机会来了以后，比如说苹果对测量的要求很高，我们一直做尺寸测量，这两年对缺陷检测的要求高了，我们做缺陷检测，抓住这样的机会。另外还有新的行业的机会。我们未来不一定聚焦细节，比如说PCB大的装备国产化不足，国产化的设备比较低端，但它的容量又足够大，我们会更多的介入那样的领域。

【主持人】我比较关心半导体那一块，我们去年收的MueTec,可以做到多少的精度范围？

【杨总】MueTec-一直比较小，做了30多年，他最早的技术来源是莱卡，莱卡做了工业检测的部门，后来这个部门被KLA收购了，他们有几个人出来创立了MueTec公司。公司规模一直比较小，都是40多人，现在50多人，他们的技术迭代偏慢，已有的产品智能覆盖大约100纳米的工艺，所以他适合功率器件、汽车电子，LED的领域。去年开始我们提出了要求，他们现在已经有一个项目在立项，开始在做了，要升级到28纳米。因为我们选了一些能量最大的，技术路线比较明确可以实现的，有一个项目已经在做了，升级到28纳米需要1、2年的时间。更多的产品我们在做规划、计划，看怎么升级，100纳米以上受限，希望覆盖更多的场景。

【主持人】100纳米是可见光还是直接用激光？

【杨总】一般是可见光，有一个特色产品是红外的，红外有一些特殊场景，据说这一块红外做到全球最领先。

【主持人】应该不是可见光吧，可见光的28应该看不到吧？

【杨总】苏州西行的可见光28是用深紫外。

【主持人】我们之前问过这一块市场挺大的，我看介绍，MueTeci还能做到前道的检测，后道检测的空间也挺大的。问题在于他现在算国产公司吗？

【杨总】现在还是算德国品牌。

【主持人】他不能算国产替代，尽管我们收进来？

【杨总】我们正在做国产化产能转移的工作。我们在苏州那边按要求建了无尘车间，我们的员工在德国做了培训回来了，现在正在做生产的准备工作，原来想着年中做到了，我们第一台国内的新厂会做出来，会逐步在国内建供应链。从销售到国内的设备都是我们天准这边交付。

【主持人】他现在的，去年今年在手订单1.7亿，主要是在手的订单吗？

【杨总】国内已经不少了，因为这两年一方面是他在国内有一些推广，有一个新加坡人一直在国内做推广。另一方面我们也做了一些工作，所以在2021年按区域算的第一大区域是德国，德国那边占到40%的收入。第二大是国内，国内也将近40%的收入，是去年。

【主持人】他主要给哪些在供？

【杨总】刚才讲了三安，三安去年我们签了一个批量的订单，还有绍兴中芯，武汉华为等几个典型客户。

【主持人】最近即将要上了中科飞特，还有一些没有上市的也做这个，他们只能做后道，我们在客户拓展的过程中有遇到什么问题吗？如果没有问题未来几年的订单增速是不是挺快？因为这两年比较猛。

【杨总】刚才提到的中科飞特我们偶尔有碰单，去年有碰到过，我们主要的竞争对手还是成熟一点的国际厂商，比如说有KLA的低端型号，还有一个武道夫，还有安托的。国内的产品越来越成熟，竞争也会越来越激烈。我们认为目前的业务开拓比较顺利，更多的还是供应链的建设。因为这次疫情，德国现阶段重要的零部件还是受限，有一些交付会受到影响，目前这一点更严重一些。

【主持人】我们现在生产还在德国？

【杨总】主要的还是在德国生产。

【主持人】二季度还是没有什么德国回来的东西运过来？因为海关也有问题的？

【杨总】是的，二季度现在还没有。

【主持人】我听说这个月会恢复？

【杨总】我上次听他们说还有极少量的部件海关还没有出来。

【主持人】今年的在手订单1.7亿，设备板块大家关注度比较高，觉得扩产，尤其是国产化是比较明确的未来几年的趋势，大家会更多的扩产，大家潜在的有一个中美博弈的假设在，包括俄乌战争。像中芯国际是主要承载者，其他的像长存、长新，包括华为都会买很多设备，这个过程中在苏州扩产，然后变成国产，这个过程中苏州的产能什么时候能做起来？真正算是国产替代卖出去，会不会有指标？

【杨总】产能的实现我们觉得明年下半年可以实现批量的生产。

【主持人】明年下半年开始有产能扩张，德国那边也不会产能缩减，新的东西都在苏州？

【杨总】这也要看，我们现在的方式先把产能建立起来，具体怎么分，新的会在苏州生产。

【主持人】现在的人都在德国？刚才所说的50多人。

【杨总】是的，都在德国。

【主持人】这些是中国人还是德国人？

【杨总】全都是德国人，首先在慕尼黑东北的小城市，是一个比较小的城市，他们都是德国本地人，我们的团队有几位，最重要是两位在德国上学，其中有一个在德国工作过几年的同事，他们现在是我们的骨干，由他们主导德国的日常管理工作，每两周会进行视频的例会，向中国这边汇报工作之类的，以这样的方式。去年疫情稍微缓解、允许的情况下我们去了好几位同事，在德国那边待了几个月，做整合性，现在是他们整体持续在运行，这个团队在我们并购之前，由基金公司控股，他们已经是非常职业化的团队了。

【主持人】我们看到近几年中国的上市公司在海外做收并购，然后回来扩产的案例挺多的。这个案例一开始买的时候会变成全球技术很领先的公司，我相缺陷检测的环节我们在国内的技术最领先，我们比中科飞特做得更好。您说人员的流动会受到阻碍。

【杨总】从技术的角度，比国内现有做的厂商更领先，因为是成熟的技术、成熟的团队、成熟的品牌，客户的认知度很高，直接开始销售的。关于整合，因为MueTec公司所有的产品核心技术就是机器视觉+精密光机电，还有一个我们所不具备的就是对半导体行业客户的理解，客户互动Know-how性的东西，这都是他的资源。天准正好是做机器视觉和装备的，我们在软件的能力上以及精密控制器的能力上我们有非常好的基础。当然半导体有一定的要求，具备的精度或者要求高很多，总体的技术结构，我觉得我们的整合没有什么风险，目前来看整合得非常好，没有什么问题。

【主持人】吸收得很快？

【杨总】是的。我们董事长和他们老板，和他们的核心层聊技术，他们知道蒙不了，不是讲一个完全新的技术我们不懂，甚至很多新的领域我们技术比他们的认知更深一些，这也是有的。

【主持人】他们会定期来中国吗？

【杨总】一次没有来，如果今年上半年没有国内的疫情他们早过来了，我们希望促成他们定期过来几个骨干过来看一看，学习、学习。让他们过来看看中国的企业是怎么做的。

【主持人】半导体跟着整个行业在扩产，趋势越来越好这个没有问题，就看订单的交付节奏。智能车和智能网联，我比较关心无人配送车。您提到很多东西，硬件部分我们都有涉及，一辆车我们在里面贡献的价值量有多少？

【杨总】最早我们是做无人配送车，为什么做呢？也是因为菜鸟认为这样的产品很快落地，很快会有批量，当时提到一、两年有上万台的规模，我们开始做投入。后来没有达到预期，包括经团、美团都做了投入，无人配送车我们这一块的贡献非常小。前两年主要靠无人配送车，去年更多是边缘计算，用英伟达的平台做边缘计算的设备，简单是A运算能力很强的工控机，这样的设备我们在很多场景上做应用，主要是这样的收入构成的。配送车我没有特别细的拆价值量有多说，未来重点是智能网联的两个方向，一个方向是路测的国家项目，另一个是车测，重点是域控制器。我们和英伟达探讨用他们的平台，当然也要看机会，同时也在积极的寻找国内的品牌厂商在推进。双管齐下，一个是英伟达的平台，一个是国内的平台。

【主持人】国内是哪一个平台？

【杨总】国内最典型的是地平线。其他成熟度没有这么高。

【主持人】我们作为民企在这个环节有有事吗？因为做路测的还有很多，像万吉科技也在做路测。

【杨总】我们是参与方，由阿里、腾讯总包，甚至他们也不是总包，他们是参与方，我们一起参与，我们是他们的供应商一起来做这个项目。我们主要提供预算平台，感知算法和应用性的软件等等这些东西。

【主持人】关于新能源，新能源去年2.5亿的营收，今年需求不是特别好，是不是今年还不错？

【杨总】新能源我们布局了光能检测设备，现在来看是前面几年的积累形成的。总体业务板块的机会不是那么大，这个设备新投产1个GW我们可以拿到300万的价值量，是这样的程度。这个跟投产的情况有关系，我相今年的增速没有那么高，今年从上半年的情况比我们预期的好一些，下半年的节奏不好说，我们主要是签大客户，跟他们项目的节奏也有一定的关系。

【主持人】我们市场里今年来看，您觉得增速最快的是哪个？可以排序吗？

【杨总】不是特别好排，PCB和半导体，包括智能网联是增速最快的。其他的就不太好排了，差不多。明年是PCB,智能网联。

【主持人】明年半导体有新的产能了？

【杨总】新产品的产能贡献没有那么快，估计出来也是少量的。

【主持人】看线上的投资者有没有什么问题？请会议助理报一下提问方式。

【提问】杨总您好，请教几个问题，一是今年苹果订单的问题，现在疫情对我们的影响不大了，我们今年年初的目标，今年略2020年，比去年有比较好的增幅，我们现在的预期以还是这样？

【杨总】苹果超2021年是确定的，超2020年有不确定，因为缺陷检测已经拿到一些订单了，但更多的订单今年能不能落地还有一点不确定性。苹果和他的代工厂在博弈，苹果希望代工厂买单，代工厂的积极性受影响，如果他买单，对供应商的选择权更大一些，有一些不确定性，就是缺陷的新增。

【提问】这一块订单本身有不确定，还是因为疫情有一些耽搁？有一些时间推迟的不确定性？

【杨总】都有，一种是今年不上了，推迟到明年。另一种是苹果推荐我们，但代工厂选择别的设备厂商，这也有可能。

【提问】PCB去年LD1差不多6000万的营收，我们今年还有一些AVI的芯片，我们今年的目标是怎样的？疫情对这一块有没有影响？

【杨总】量化的目标不好给，我们PCB板块肯定大幅增长。从上半年的情况来看，LD的签单比去年高不少，因为去年的基数很低。但疫情多多少少有影响，比我们预期的更差一些，因为销售出不去，所以还是受到影响，但总体还是出现大幅增长的目标的。

【提问】新品会不会像去年的LDI一样？

【杨总】AV应该慢一些，这是缺陷检测。下半年会推出一款设备，可能会更慢一些，初步有一些少量的销售，因为下半年才推出来。我们上个月就会发到客户那里试用，然后再做正式的发布。

【提问】您说新设备在研发，这是什么方面的？

【杨总】现在还不太成熟，太早了一点。

【提问】是光伏领域的还是其他领域的？

【杨总】整个新能源，包括光伏、锂电、储能大的范围。

【提问】最后一个问题，就是MueTec,我们之前沟通下来MueTec:全年有1个亿的在手订单，明后年对业绩比较有保障，目前整个半导体厂商的景气度有一定的延续性，是不是订单的获取或者消耗订单的速度都没有什么问题？

【杨总】MueTec整体的业务开拓从一、两年大的尺度来看我们是乐观的，4月底的在手订单1.7亿。今年的交付还是受影响，今年的预期从交付的角度，还是比之前预期的稍微少一点点。

【主持人】我这边还关心一下我们公司硬件和软件怎么分？现在侧重于软件还是硬件？

【杨总】首先软件的人是最多的，现在软件+算法有400多位研发人员，其他的像机械、光学、电器我估计有3、400人。

【主持人】我们今年有什么招聘计划吗？

【杨总】还在小幅度增长。

【主持人】我看今年大家都说找工作很难，所以我问一下这个问题，据说很多公司都在裁员。

【杨总】还好，我们做了不少校园招聘，在一些高校提前录了一些。

【主持人】大家还比较关心，因为今年是三周年，公司可能会有首发股东会解禁，可以介绍一下首发股东解禁的安排吗？他们会怎么操作？

【杨总】首发股东拟解禁的有两个，一个是控股股东苏州千一投资，那个创始团队的持股平台，还有宁波天准合智，这都是徐总控制的。徐总刚刚做了增持，我们在5月中做完，变相的我们在5月中的基础上锁定6个月，从客观上讲大股东变相的承诺锁定多长时间了，这是现状的情况。大股东目前没有减持的需求，但有一个头疼的事情是科创不让质押，让大股东比较头疼，如果没有这个事儿完全没有减持的需求，未来即使有减持也是为了中短期资金周转的问题。苏州西行半导体是徐总个人借钱5000万新孵化的业务，所以有一些资金的压力，其他就没有了。