医药O2O市场数据分析（7月）

医药O2O市场的7月份最新报告来了（文末附下载地址）

文 | 权公子

01

Top10城市的O2O市场“打”得“最凶”

上海、北京O2O市场规模遥遥领先

谈到医药O2O布局，连锁药店往往“爱恨交织”，一方面受益于O2O将单店的覆盖范围从500米拓展到3公里以上，但由此同一个网格内的药店之间的业务竞争更加白热化，从原本500米范围的竞争对手扩大至3公里范围，价格战自然在所难免。在一系列的行业“内卷”过后，药店的O2O布局普遍没有盈利。

尽管医药O2O发展势头迅猛，当前仍主要集中在一二线高线市场，且三线及以下市场的渗透率还比较慢，且药品品类的渗透率会比其他快消品的渗透率更漫长，因此也给予连锁药店一定的“喘息”空间，倒逼其不断提升线上线下业务融合的能力。

不同城市的O2O占比是有所差异的。从城市热度来看，全国这十个城市的O2O市场“打”得最凶。中康CMH发布《 中国医药电商O2O市场分析7月数据》显示，在医药电商-O2O市场，超五成的市场规模由排名Top10的城市贡献。从2022年7月数据来看，头部十城市规模占比52%。这十个城市分别为北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、武汉、长沙、天津、苏州（数据来源中康CMH数据2021）。

其中，上海、北京在O2O市场规模和占比都遥遥领先。这一点从O2O市场的重要玩家--叮当健康在O2O城市的“驰骋”能力可见一斑。

叮当健康在北京的O2O医药市场拥有领先的话语权，且在其他一线城市及新开拓的城市中表现也很突出。

《第一药店财智》梳理发现，叮当健康按城市划分的智慧药房业务收入贡献，主要集中在4个城市北京、上海、深圳、广州。其中，北京的智慧药房收入贡献最高，从2018年-2021年分别为2.7亿元、4.35亿元、5.71亿元、10.94亿元，其89家智慧药房几乎覆盖了北京所有的市区及近郊。

除了上述4个城市，叮当健康在其他城市业务覆盖能力也不俗，从2019年开拓的7个城市到2021年的13个城市。其中，2019年开展的七个城市中成都贡献的收入最高，为2510万元。2020年开展八个城市中天津贡献的收入最高，为4660万元。2021年开展十三个城市中杭州贡献的收入最高，为6550万元。

数据来源叮当健康财报，《第一药店财智》制图

02

O2O头部集中效应明显

50%销售额被TOP10连锁拿走

由于药品有着强服务的属性，且发展好线上O2O有三个较为显著的特点线下仓储布局合理、品类齐全、夜间售药。这意味着，连锁药店只发力线上或只发力线下都难以生存，线上和线下的市占率已经相匹配。某上市连锁负责人透露，头部连锁在线下市占率有20%，其在线上的市占率也基本接近20%甚至超过20%。

目前，全国101个城市的医药O2O销售额的五成市场，已经被TOP10连锁瓜分。

近日，中康CMH发布《 中国医药电商O2O市场分析7月数据》报告指出，O2O头部集中效应显著，且腰尾部连锁持续发力。从连锁分布来看，Top10连锁的销售份额占比已从2020年底的近六成（58%）下降至2022年Q2的五成（51%），说明O2O市场中的腰尾部连锁持续发力，积极布局市场，为其零售市场规模注入新助力。

以上市连锁布局O2O业务为例。2022年上半年，6大上市连锁零售药房实现的线上收入均超过了2021年全年的1/2，发力新零售的决心十足。

其中，益丰在线上渠道的销售额最高，实现线上收入8.17亿元，排名在前，其次是健之佳、老百姓与漱玉平民，分别实现6.26亿元、5.6亿元与3.6亿元。从增速来看，益丰同比增速最高，达81.4%，健之佳次之，达76.2%。

数据来源上市连锁财报，《第一药店财智》制图

益丰大药房董事长高毅谈到，医药O2O整体渗透率还不到5.2%。O2O的主要场景在一、二线城市，三线及一下城市渗透率不高，这个局面将长期维持下去，因此，过度将线下的客流线上化没有意义。

老百姓大药房认为，公司布局的1-2线城市数量较多，门店布局合理，发展O2O业务空间较大。在门店布局上，公司会做好一二线城市网格化布局，满足半小时配送范围内的用户送药需求。

总体来看，为进一步加快线上和线下市场融合，头部连锁不断加快跑马圈地，包括上市新贵企业叮当健康上市后募资也提出每年开拓百家智慧药店的计划。显然，线上线下市占率相匹配成为必然举动。

当前O2O的头部集中效应已然明显，连锁药店想做好O2O市场，主要还是强依赖连锁门店的布局、供应链优势、人才密度、数字化投入能力等。

03

O2O毛利率持续走低

连锁多举措提升毛利的路径

当然，O2O市场快速增长是趋势也是一大挑战。由于平台抽佣、履约费用高企等因素，O2O的客单价和毛利率都偏低，连锁盈利很难。

某头部连锁的新零售陈伟（化名）负责人为《第一药店财智》算了一笔账。从行业测算平均水平来看，O2O整体客单价为32元~35元，商品毛利率为22%。从成本来看，平台手续费收取5%费用，平台履约&运费达到14%~15%，后台管理费用2%~3%，门店员工提成1%~2%。扣除下来，每个订单的毛利非常低甚至很可能亏本。

数据来源采访者提供，《第一药店财智》制图

“更令连锁承压的是，当前O2O毛利在价格竞争中持续走低。”陈伟直言。这一观点从叮当健康的线上平台的毛利率走低得到了印证。

从2018年-2022年Q1，叮当健康线上直营业务的毛利率分别为39.10%、35.40%、33.90%、29.90%、32.60%。其中，直营平台上的毛利率分别为32.60%、31.20%、30.70%、24%、26.7%。在第三方平台的毛利率分别为46.10%、38.80%、35.70%、32.50%、34.80%。总体来看，其直营平台及第三方平台的毛利率在持续走低。

数据来源叮当健康财报，《第一药店财智》制图

为缓解毛利率压力，及平衡收支，陈伟指出，目前连锁药店在020毛利的提升路径上逐步优化，包括线上的促销满减活动投入更为精准、有效，不再以无效补贴和“内耗”的价格战来拉低毛利率。最重要的是，连锁逐步提升私域流量的运营，以及关联品种的销售，来整体优化线上毛利率。

如老百姓大药房指出，公司O2O公域板块增长迅速的同时，公司将大力发展私域板块，主要出于以下几点考虑第一、今年6月底，公司会员总数已超6600万，为公司发展私域提供了流量池。依托公司广泛的门店布局，私域运营将有效提高顾客的消费效率。第二、私域相比于公域展现出更大的弹性，不需支付平台费从而保障利润水平。第三、公司打造了线上业务全链路，客户通过微小程序下单，后台系统可根据中心仓、门店库存情况自动安排发货方式，有助于提高销售效率与顾客体验。第四、私域方式强调店员与顾客的互动，增强店员对顾客用药指导的能力，从而提升顾客粘性。

而健之佳发力自营平台，推出“健之佳急送”业务，使用同城送货平台提供更及时的在线预订、送货上门服务。自营平台业务2022年上半年实现营业1.92亿元，较上年同期增长 54.00%，收入已经超过其在第三方平台O2O的收入（1.43亿元）。

04

结语

目前O2O市场仍主要集中在上线城市，下线城市虽然呈现逐步渗透但占比仍较低。虽然我们看到O2O市场快速增长的趋势与机遇，但连锁发力O2O仍面临巨大挑战，不同连锁企业布局新零售需要寻求适合自身的业务模式。

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