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来源网络（真伪自辨）全文共计 5529 字
一、公司高管简要介绍情况没有， 直接进入 QA 环节。
二、公司高管 Q& A 环节1 请 问为什么南方的销售情况不是很好？
A其实还好的，华南主要是产能有限，就一个东莞工厂，产能利用率想爬坡估计也很难，还有就是华南还有区域配送半径也 比较长比如福建广西地区拖累了利润指标，但总体情况还是不错的。
2成本端有没有压力？
是否有准备再做调价？
A短期内成本端是有一定压力的，短期内俄乌关系导致大宗变 化很快 小麦 棕桐油等 但是我们面粉油脂已经锁价到了 6 月末， 但是原油暴涨会导致运输费用增加以及包装材料涨价有影响。
第一轮从去年的 11 月份开始直到今年 1 月末都在陆续调价，但总体上还是没办法完全弥补，有些区域二季度可能开始调价第 二轮，这也是一个陆陆续续的过程。
3 今 年营销端准备怎么做？
A过去我们确实是以工厂为中心，逐渐加强配送，由渠道由点到线到面去铺货，有些区域还要继续坚持渠道下沉比如东北华北，有新产能的区域我们可能也会以这样的措施为主，但是局部区域我们会适当考虑未来品牌建设比如华东华南可能会投入一些品牌资源进去，因为这些地区对品牌的认知还是比较高的，另外有产能出来之后尤其是华东我们适当的投入一定的品牌建设也是对企业中长期来说品牌美誉度知名度消费者认知会有提高。
总体来说今年品牌建设还是以试验为主，不会因此投入特别大， 局部策略就是以局部为主， 按照规划我们就准备投几千万为主，营销费用不会有特别大的增长。
4疫情又开始爆发， 对今年的经营情况有没有什么影响？
A有一定负面影响， 主要这次爆发的 情况比我们预计的厉害， 部分城市甚至都封闭了， 特别是东北几个地方比如吉林辽宁黑龙江等部分 地区。
但是有些区域也未必是利空， 因为毕竟不是全封闭而且是民生工程 ， 总而言之会有一定的影响 ， 但后续还得看看数据出来啥情况。
5达利园在做美焙辰这一块跟我们公司的竞争情况如何？
A从我们目前看，竞争还算平稳，他的产品逐步从短保向中保去过渡，另外美焙辰品牌也逐步向达利去过渡，这是我们观察到的一些变化。
6今年有没有业绩的预期目标？
A收入和利润双增 10%。
7今 年的原材料的价格走势是否都能锁价？
怎么展望？
A面粉和油脂锁价到 6 月未， 部分产品锁价到 9 月份， 短期内指望原材料下行估计还要往后了， 本来预计下半年原材料会下行的 ， 但是现在俄乌战争之后导致很多原定的规划不得不调整，还是得边走边看吧。
8推新品的计划及节奏？
A新品每年都在推的 ， 去年推新品率到了 20 %， 今年应该也不会低，主要原因是新品是要用来导流的并且新品是要抓住一些消费市场的变化，因为过去疫情导致高收入人群对于更短保更新鲜的要求 ， 而低收入人群来说则有消费降级的趋势，还有就是消费结构的变化因为销售方式的变化比如线上 社区团购导致了中保产品的增加， 因此我们要从研发方面跟上消费需求的变化。
9端午节快到了， 粽子产品怎么计划的？
会不会有新产品？
A我们应季会做月饼和粽子的，对粽子来说我们是想保持有这个产品但不想有太大的规模去推，因为粽子机械化程度太低，需要人工做，不利于大规模推广，从粽子品类来说是以肉粽等大家常吃的几款，粽子应用的时间也是周期比较短而且市面上也有一些产期卖粽子的企业，所以说粽子上我们不会有特别大的开拓要求。
10. 面包产品的增速是放缓的近几年，为什么会这样？
未来预计增速？
A整个烘焙行业的增速并不慢， 大家看到我们的增速可能下来了， 主要有几个方面的原因，一个是我们的产能拓展的节奏受限没办法满足消费需求，另外就是渠道的变革导致产 品结构的变化，还有就是新品推广的节奏和市场的需求匹配有一些不同步，因此导致现在稍微有一些增速不如以前那么快了。
整个行业来说 前期有一些资方进来导致一些代 工品的出现导致一些烘焙坊以及更社区化的小店的产生，还有就是渠道方面一些诉求的变化，总体情况是多样性的，但整个行业还是处于一个较快的发展的，中长期看，疫情总会过去的，消费者需求一定是更健康更便利更新鲜，因此企业要做的是谁能在这几方面做的更好，那么你产能要够 物流网络要完善 产品品质要好服务要好特别是最后一公里的服务，我们做的都是这些方向的努力，短期有波动也很正常，任何事物的发展都不是一帆风顺的， 企业经营过程中也时常遇到这样的问题 ， 我们和竞争对手也是多方面的，这里面确实我们要做的不止是前面提到的那些，还有关注消费的消费的一些变化比如渠道的变化 比如线上的 快手抖音以及社区团购等，以及线下的终端便利店的变化， 很多都是我们需要考虑的 ， 但我们认为销售方面还是有一定 的回暖的。
11 对 刺激消费者需求有没有什么策略？
A不断推新品以及对一些新的渠道和业态做一些服务以及踉踪，让你产品能够跟上消费者变化的趋势。
1 2公 司注销福州厦门的子公司又设立了泉州的基 地， 为什么？
A主要是为了未来泉州工厂的产能出来之后的优化过程，因为以前厦门福州都是通过东莞工厂去配送，所以导致运输距离很远那么就会出现不及时的情况，我们从战略考量未来如何在福建地区去发展， 这是一个优化的过程。
13 .华中市场营收增速很快，主要为什么？
A因为原来基数低，我们过去在这一块市场呆的时间也比较短，这里面新工厂出来之后有产能释放因此这块市场只要你渠道下沉够深，做的精细一些就能看到效果。
华东地区经销商数量变化为什么很大？
A过去有些区域做的不怎么好， 现在华东地区尤其是江苏 工厂的产能也出来 了，因此我们需要对局部市场调整， 因此有些做的不好的就会离开。
针对不同的市场有没有提出一些不同针对性的策略？
A我们都在逐渐的调整的过程中。
16 去 年的促销力度很大是什么原因？
A一方面因为疫情导致产品结构变化，市场有所波动，还有一些产能新出来之后的策略的要求还有市场竞争导致的，几个方面综合导致的。
17. 今年的促销力度和去年比展望一下？
A从目前看， 受疫情波动比较大， 做营销策略中除了考虑市场之外还有一些不可抗力的部分，创除不可抗力我们局部市场还会调整，比如有产能出来的以及有一些新变化的地区， 老的区域的促销控制的可能会更好一些。
直 营模式和经销模式有什么特别大的变化吗？
A不会大变化，我们会以直营为主经销为辅。
为 什么要以直营为主呢？
A直营能够保证长期的产品的运输跟踪销售的情况，经销是做一个补充，随着工厂越来越多覆盖的范围越来越广， 直营会更加经济。
20.近期快递行业收到疫情影响， 我们桃李的物流有没有受影响？
A油价的变动会导致运输成本的提高， 但我们也不能做太大的调整 ， 该千嘛还得干嘛， 我们只能通过产品结构调整的办法去解决， 面对这种情况不是要逃避而是 要通过产品结构的优化调整以及策略的调整从而转嫁这些成本 。
21现在的消费者画像是什么？
A分阶段年龄不一样， 比如小孩子就喜欢吃口味甜一些的好吃一些的 ， 年纪大的就喜欢吃一些保质期更短更健康的 ，不同阶段的消费者对面包的需求是不一样的 ，我们也会多关注这些变化。
22.针对不同年龄层会采取什么策略？
A从产品研发触发，尽量满足消费者需要。
23.今年报表说要加大市场终端以及拓展经销商，具体措施和目标？
A这要根据公司的实际情况去做， 这个还不好说， 每个公司都有各自的规划 ， 但这是属千商业秘密。
24短 保中保长保面包分别占比？
A短期看疫情下我们在提高中保面包的占比，但是我们还是以短保面包为主，毕竟这是一个方向， 未来也是往共同富裕这个方向去靠的， 毕觉消费者的需求是最关键的。
25西 北地区取到了比较好的优秀 ， 为什么？
A因为西北地区已经耕耘很多年了， 他是一个逐渐细化以及产品结构调 整升级的过程所以短期有些波动变化也很正常， 可能是短期刚好 做的对路一些， 这里面就涉及到一些对消费者的持续教育问题。
26.到三月份位置产能释放节奏 ？
A不断的在推新品 ， 不断的在优化的过程中， 我们在有条不紊的调整过程中。
27.社区团购的情况，电商的情况？
A 去年看电商社区团购表现都不错增速很快 ，但是因为他基数低社区团购以及电商只占比 5%多， 我们只能说跟随走着做， 目前看社区团购等我们都在调整， 因此我们一起拭目以待。
28 疫 情未来要是又出现反复的话公司要怎么应对？
A这两年疫情不断在变化， 我们也不断的在变化调整 ， 其实我们也没有太多更好的方法了，因为你也没办法预期疫情的变化情况。
29华东华南的渠道下沉情况？
A华东有一些产能的释放，因此我们会更加积极一些，比如渠道下沉经销商变更和产品推广方面都会积极一些。
面包里面“ 醇熟” 产品销售的比较好， 这个单品增速 情况？
A这个产品的增速跟企业整体增速是差不多的， 因为这也是一个长久的方向， 现在短保面包要热吃 ，我们也在考虑在醇熟方面做到 大家回去可以做二明治可以烤等。
” 醇熟“跟竞争对手比的情况？
A你吃一吃就知道了， 有很大差 异的。
32.渠道结构是什么样的？
按照传统 便利店 KA 拆分？
A目前是以传统渠道比例大一些，社区团购线上合计 5%多，大头还是在线下的 ，这两年 KA 渠道客流矗在变化导致收入增速在 下降， 因此这里还是要做调整的 。
便 利店占比到多少？
会不会有比较好的增长？
A便利店不会有很好的增长，我去年听说的数据都很糟糕，说关就关，确实便利店本身的发展速度很快因为他有一种加盟模式，短期内他的增速是有的，但是实际情况还得看资方的能力来体现。
传 统渠道还有增长吗？
A有的， 因为传统渠道占比90% 多， 不能光靠线 上的增长， 虽然他增速很快但是他基数太低了。
35.你刚才说渠道上会受到挑战，是指电商和社区团购的变化吗？
A线上 社区团购 私域流量比如直播带货都会有影响 ， 你不做就有竞争对手来瓜分这一部分流量，虽然这部分产品不是特别高端，我们要看到未来的方向是什么我们现在面临的挑战是什么， 我们要如何去优化产品结构往哪个方向去优化，要紧跟发展的方向。
36.你刚提到新的发展方向的话 ， 针对这些方向我们有定制化的产品吗？
A的确有一些差异，比如线上私域流量的她们需要一些保质期更长的运输更方便的， 品质要求没有那么搞的， 还有这些渠道可能需要推出新品效率要高一些 ， 因为他需要满足变化的需求。
37. 现在公司面临最大的挑战是什么？
A如果产品对于品种的多样性有要求 ， 但是你不经济不规模的话对我们来说就是一个挑战，品种多很容易但是他如果没上规模的话就是一个大挑战。
38 我 们会对产线做柔性化改造或者其他什么办法来应对吗？
A会的， 我们通过产线的调整以及去找 O E M， 我们都在考虑，很多方面我们都在做。
39.产能利用率上华南华中地区是比较低的 ， 公司今年有没有目标到年底要达 到什么水平？
A 这里面影响因素就比较多了，除了产品结构还有市场需求设备供应等，我们只能去努力去做，努力去满足市场需求。
按照我们目前的企业文化来说是快乐工作快乐生活， 当然我们毕竟是上市公司业绩压力比较大 ， 我们会选择适合企业发展的路。
40 退 损率哪个区域比较高？
A总体推损确实比疫情前提高 1%多， 这里面新老区域都有波动， 跟疫情以及有些区域的开拓节奏有关系，总体来说老区域返货率控制得更好一些， 新区域可能会控制得更弱一些。
纪要来源【文八股调研】
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桃李面包(603866)-调研纪要-20220321
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一、公司高管简要介绍情况没有， 直接进入 QA 环节。
二、公司高管 Q& A 环节1 请 问为什么南方的销售情况不是很好？
A其实还好的，华南主要是产能有限，就一个东莞工厂，产能利用率想爬坡估计也很难，还有就是华南还有区域配送半径也 比较长比如福建广西地区拖累了利润指标，但总体情况还是不错的。
2成本端有没有压力？
是否有准备再做调价？
A短期内成本端是有一定压力的，短期内俄乌关系导致大宗变 化很快 小麦 棕桐油等 但是我们面粉油脂已经锁价到了 6 月末， 但是原油暴涨会导致运输费用增加以及包装材料涨价有影响。
第一轮从去年的 11 月份开始直到今年 1 月末都在陆续调价，但总体上还是没办法完全弥补，有些区域二季度可能开始调价第 二轮，这也是一个陆陆续续的过程。
3 今 年营销端准备怎么做？
A过去我们确实是以工厂为中心，逐渐加强配送，由渠道由点到线到面去铺货，有些区域还要继续坚持渠道下沉比如东北华北，有新产能的区域我们可能也会以这样的措施为主，但是局部区域我们会适当考虑未来品牌建设比如华东华南可能会投入一些品牌资源进去，因为这些地区对品牌的认知还是比较高的，另外有产能出来之后尤其是华东我们适当的投入一定的品牌建设也是对企业中长期来说品牌美誉度知名度消费者认知会有提高。
总体来说今年品牌建设还是以试验为主，不会因此投入特别大， 局部策略就是以局部为主， 按照规划我们就准备投几千万为主，营销费用不会有特别大的增长。
4疫情又开始爆发， 对今年的经营情况有没有什么影响？
A有一定负面影响， 主要这次爆发的 情况比我们预计的厉害， 部分城市甚至都封闭了， 特别是东北几个地方比如吉林辽宁黑龙江等部分 地区。
但是有些区域也未必是利空， 因为毕竟不是全封闭而且是民生工程 ， 总而言之会有一定的影响 ， 但后续还得看看数据出来啥情况。
5达利园在做美焙辰这一块跟我们公司的竞争情况如何？
A从我们目前看，竞争还算平稳，他的产品逐步从短保向中保去过渡，另外美焙辰品牌也逐步向达利去过渡，这是我们观察到的一些变化。
6今年有没有业绩的预期目标？
A收入和利润双增 10%。
7今 年的原材料的价格走势是否都能锁价？
怎么展望？
A面粉和油脂锁价到 6 月未， 部分产品锁价到 9 月份， 短期内指望原材料下行估计还要往后了， 本来预计下半年原材料会下行的 ， 但是现在俄乌战争之后导致很多原定的规划不得不调整，还是得边走边看吧。
8推新品的计划及节奏？
A新品每年都在推的 ， 去年推新品率到了 20 %， 今年应该也不会低，主要原因是新品是要用来导流的并且新品是要抓住一些消费市场的变化，因为过去疫情导致高收入人群对于更短保更新鲜的要求 ， 而低收入人群来说则有消费降级的趋势，还有就是消费结构的变化因为销售方式的变化比如线上 社区团购导致了中保产品的增加， 因此我们要从研发方面跟上消费需求的变化。
9端午节快到了， 粽子产品怎么计划的？
会不会有新产品？
A我们应季会做月饼和粽子的，对粽子来说我们是想保持有这个产品但不想有太大的规模去推，因为粽子机械化程度太低，需要人工做，不利于大规模推广，从粽子品类来说是以肉粽等大家常吃的几款，粽子应用的时间也是周期比较短而且市面上也有一些产期卖粽子的企业，所以说粽子上我们不会有特别大的开拓要求。
10. 面包产品的增速是放缓的近几年，为什么会这样？
未来预计增速？
A整个烘焙行业的增速并不慢， 大家看到我们的增速可能下来了， 主要有几个方面的原因，一个是我们的产能拓展的节奏受限没办法满足消费需求，另外就是渠道的变革导致产 品结构的变化，还有就是新品推广的节奏和市场的需求匹配有一些不同步，因此导致现在稍微有一些增速不如以前那么快了。
整个行业来说 前期有一些资方进来导致一些代 工品的出现导致一些烘焙坊以及更社区化的小店的产生，还有就是渠道方面一些诉求的变化，总体情况是多样性的，但整个行业还是处于一个较快的发展的，中长期看，疫情总会过去的，消费者需求一定是更健康更便利更新鲜，因此企业要做的是谁能在这几方面做的更好，那么你产能要够 物流网络要完善 产品品质要好服务要好特别是最后一公里的服务，我们做的都是这些方向的努力，短期有波动也很正常，任何事物的发展都不是一帆风顺的， 企业经营过程中也时常遇到这样的问题 ， 我们和竞争对手也是多方面的，这里面确实我们要做的不止是前面提到的那些，还有关注消费的消费的一些变化比如渠道的变化 比如线上的 快手抖音以及社区团购等，以及线下的终端便利店的变化， 很多都是我们需要考虑的 ， 但我们认为销售方面还是有一定 的回暖的。
11 对 刺激消费者需求有没有什么策略？
A不断推新品以及对一些新的渠道和业态做一些服务以及踉踪，让你产品能够跟上消费者变化的趋势。
1 2公 司注销福州厦门的子公司又设立了泉州的基 地， 为什么？
A主要是为了未来泉州工厂的产能出来之后的优化过程，因为以前厦门福州都是通过东莞工厂去配送，所以导致运输距离很远那么就会出现不及时的情况，我们从战略考量未来如何在福建地区去发展， 这是一个优化的过程。
13 .华中市场营收增速很快，主要为什么？
A因为原来基数低，我们过去在这一块市场呆的时间也比较短，这里面新工厂出来之后有产能释放因此这块市场只要你渠道下沉够深，做的精细一些就能看到效果。
华东地区经销商数量变化为什么很大？
A过去有些区域做的不怎么好， 现在华东地区尤其是江苏 工厂的产能也出来 了，因此我们需要对局部市场调整， 因此有些做的不好的就会离开。
针对不同的市场有没有提出一些不同针对性的策略？
A我们都在逐渐的调整的过程中。
16 去 年的促销力度很大是什么原因？
A一方面因为疫情导致产品结构变化，市场有所波动，还有一些产能新出来之后的策略的要求还有市场竞争导致的，几个方面综合导致的。
17. 今年的促销力度和去年比展望一下？
A从目前看， 受疫情波动比较大， 做营销策略中除了考虑市场之外还有一些不可抗力的部分，创除不可抗力我们局部市场还会调整，比如有产能出来的以及有一些新变化的地区， 老的区域的促销控制的可能会更好一些。
直 营模式和经销模式有什么特别大的变化吗？
A不会大变化，我们会以直营为主经销为辅。
为 什么要以直营为主呢？
A直营能够保证长期的产品的运输跟踪销售的情况，经销是做一个补充，随着工厂越来越多覆盖的范围越来越广， 直营会更加经济。
20.近期快递行业收到疫情影响， 我们桃李的物流有没有受影响？
A油价的变动会导致运输成本的提高， 但我们也不能做太大的调整 ， 该千嘛还得干嘛， 我们只能通过产品结构调整的办法去解决， 面对这种情况不是要逃避而是 要通过产品结构的优化调整以及策略的调整从而转嫁这些成本 。
21现在的消费者画像是什么？
A分阶段年龄不一样， 比如小孩子就喜欢吃口味甜一些的好吃一些的 ， 年纪大的就喜欢吃一些保质期更短更健康的 ，不同阶段的消费者对面包的需求是不一样的 ，我们也会多关注这些变化。
22.针对不同年龄层会采取什么策略？
A从产品研发触发，尽量满足消费者需要。
23.今年报表说要加大市场终端以及拓展经销商，具体措施和目标？
A这要根据公司的实际情况去做， 这个还不好说， 每个公司都有各自的规划 ， 但这是属千商业秘密。
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A短期看疫情下我们在提高中保面包的占比，但是我们还是以短保面包为主，毕竟这是一个方向， 未来也是往共同富裕这个方向去靠的， 毕觉消费者的需求是最关键的。
25西 北地区取到了比较好的优秀 ， 为什么？
A因为西北地区已经耕耘很多年了， 他是一个逐渐细化以及产品结构调 整升级的过程所以短期有些波动变化也很正常， 可能是短期刚好 做的对路一些， 这里面就涉及到一些对消费者的持续教育问题。
26.到三月份位置产能释放节奏 ？
A不断的在推新品 ， 不断的在优化的过程中， 我们在有条不紊的调整过程中。
27.社区团购的情况，电商的情况？
A 去年看电商社区团购表现都不错增速很快 ，但是因为他基数低社区团购以及电商只占比 5%多， 我们只能说跟随走着做， 目前看社区团购等我们都在调整， 因此我们一起拭目以待。
28 疫 情未来要是又出现反复的话公司要怎么应对？
A这两年疫情不断在变化， 我们也不断的在变化调整 ， 其实我们也没有太多更好的方法了，因为你也没办法预期疫情的变化情况。
29华东华南的渠道下沉情况？
A华东有一些产能的释放，因此我们会更加积极一些，比如渠道下沉经销商变更和产品推广方面都会积极一些。
面包里面“ 醇熟” 产品销售的比较好， 这个单品增速 情况？
A这个产品的增速跟企业整体增速是差不多的， 因为这也是一个长久的方向， 现在短保面包要热吃 ，我们也在考虑在醇熟方面做到 大家回去可以做二明治可以烤等。
” 醇熟“跟竞争对手比的情况？
A你吃一吃就知道了， 有很大差 异的。
32.渠道结构是什么样的？
按照传统 便利店 KA 拆分？
A目前是以传统渠道比例大一些，社区团购线上合计 5%多，大头还是在线下的 ，这两年 KA 渠道客流矗在变化导致收入增速在 下降， 因此这里还是要做调整的 。
便 利店占比到多少？
会不会有比较好的增长？
A便利店不会有很好的增长，我去年听说的数据都很糟糕，说关就关，确实便利店本身的发展速度很快因为他有一种加盟模式，短期内他的增速是有的，但是实际情况还得看资方的能力来体现。
传 统渠道还有增长吗？
A有的， 因为传统渠道占比90% 多， 不能光靠线 上的增长， 虽然他增速很快但是他基数太低了。
35.你刚才说渠道上会受到挑战，是指电商和社区团购的变化吗？
A线上 社区团购 私域流量比如直播带货都会有影响 ， 你不做就有竞争对手来瓜分这一部分流量，虽然这部分产品不是特别高端，我们要看到未来的方向是什么我们现在面临的挑战是什么， 我们要如何去优化产品结构往哪个方向去优化，要紧跟发展的方向。
36.你刚提到新的发展方向的话 ， 针对这些方向我们有定制化的产品吗？
A的确有一些差异，比如线上私域流量的她们需要一些保质期更长的运输更方便的， 品质要求没有那么搞的， 还有这些渠道可能需要推出新品效率要高一些 ， 因为他需要满足变化的需求。
37. 现在公司面临最大的挑战是什么？
A如果产品对于品种的多样性有要求 ， 但是你不经济不规模的话对我们来说就是一个挑战，品种多很容易但是他如果没上规模的话就是一个大挑战。
38 我 们会对产线做柔性化改造或者其他什么办法来应对吗？
A会的， 我们通过产线的调整以及去找 O E M， 我们都在考虑，很多方面我们都在做。
39.产能利用率上华南华中地区是比较低的 ， 公司今年有没有目标到年底要达 到什么水平？
A 这里面影响因素就比较多了，除了产品结构还有市场需求设备供应等，我们只能去努力去做，努力去满足市场需求。
按照我们目前的企业文化来说是快乐工作快乐生活， 当然我们毕竟是上市公司业绩压力比较大 ， 我们会选择适合企业发展的路。
40 退 损率哪个区域比较高？
A总体推损确实比疫情前提高 1%多， 这里面新老区域都有波动， 跟疫情以及有些区域的开拓节奏有关系，总体来说老区域返货率控制得更好一些， 新区域可能会控制得更弱一些。
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