疯狂的销售33万场会的秘密

文 | 李德林

1400多万人次，参加了21万余场活动，会不会很惊讶。别大惊小怪，这只是上市公司步长制药组织的市场活动。步长制药的销售们到底有多疯狂呢？他们每年开会要超过33万场，花在开会等销售活动中的费用超过71亿元。疯狂的销售背后隐藏着多少秘密？

步长制药2022年销售费用74.84亿元，占营收的50.06%。其中，市场、学术推广及咨询费总计71.23亿元，占销售费用的95.17%。其中，市场活动21万多场，参与人次1400多万，费用31.5亿；市场调研2万多场，参与人次300多万，费用13.9亿；学术活动7万多场，参与人次600多万，费用16.2亿，学术交流3万多场，参与人次150多万，费用9.5亿。

步长制药有员工8400多人，其中销售人员2000多人。按照他们披露的销售相关的活动，一天要搞各种活动超过900场，步长制药的销售人员能搞下来吗？交易所都很好奇，问步长制药具体啥销售模式？前十大销售费用支出对象都是谁？到底给了他们多少钱？以什么名义给他们钱的？如果支付对象是代理商，相关销售费用金额与对应配送商的营业收入匹配吗？

交易所的好奇不仅仅是步长制药的销售费用高，关键是步长制药每天销售砸进去2000万，全国各地同时要开900多场会。交易所希望步长制药能够明细开会的费用，分析合理性。交易所关心步长制药销售费用支付对象中是否涉及经销商、关联方、公司员工，或其他利益相关方。为啥？交易所担心步长制药为他方垫付资金、承担费用等变相利益输送啊。

现在A股有中药上市企业80家，平均销售费率为33.83%，步长制药的销售费率为 50.06%，高于行业平均水平。步长制药2022年营收149.51亿元，同比下降5.15%，归属母公司净利润亏损15.30亿元，同比下滑231.63%。这是步长制药2016年上市以来的首次亏损。不难发现，巨额的销售费用并没有提振步长制药的销售额。相反卖药赚的钱，被商誉减值计提了30.7亿元。

根据资料，2022年报告期末，步长制药对子公司吉林天成、通化谷红分别计提商誉减值准备 21.87 亿元、8.83 亿元，步长制药减值计提的通化谷红从2013年就开始收购，到2015年100%控股，收购成本27.48亿元。而2012年到2015年花35.97亿元收购吉林天成95%的股权。可是，2022年两家公司营收下滑幅度均超过36%，它们旗下主打的三款产品，从2020年开始，陆续被调出各省级医保目录，而这三款产品曾经为步长制药贡献近30%的收入。

主打产品被调出医保目录，步长制药自己都坦承，三款产品营收已经腰斩，在两三年后，两家公司的三款主打产品销售收入会趋于稳定。2023年初，部分省份更是将通化谷红和吉林天成的三款产品纳入“省级重点监控合理用药药品目录”，注定使用范围会受到限制，显而易见，已经减值计提的两家公司，未来两到三年的销售收入将进一步下滑。

问题的关键就来了，三款曾经的重点产品被调出医保目录，可是步长制药的销售会议还是源源不断，交易所关心几十万场销售相关的会议中，如果存在利益输送，那将严重侵蚀上市公司的利益。步长制药2022年给第一大推广服务商海云椰支付费用1.29亿，那个公司注册资金100万。支付给第二大服务商攸云网络6577.48万，支付给第三大服务商椰云众包5152万。更关键的是，前三大服务商有一个共同的实际控制人叫李杰。

李杰控制的海云椰缴纳社保的人数为2人，攸云网络为3人，椰云众包为1人。步长制药支付推广费用最多的海云椰注册资本只有100万。不知道是李杰的推广能力确实非同凡响呢？还是步长制药的老板真的情有独钟呢？交易所非常关心70多亿销售费用的明细，主要是担心步长制药是否存在通过销售费用将款项间接支付给经销商从而实现销售回款的情形。

翻译一下交易所的关切你们的销售费率高于同行平均水平太多了，我们怀疑你们是不是在业绩造假。曾经出现过上市公司通过销售费用、工程款等方式，将资金循环到上市公司体外，然后走账到销售的下游，循环次数决定公司的营收规模。这种真实资金配合销售的循环业绩造假，既有各种销售留痕，又有真实的现金流，这种隐蔽的造假短时间内很难发现。

面对交易所的问询，步长制药的回答是，我们没有问题，会都开了，钱都正常支付了，不存在利益输送，也不存在把钱间接支付给经销商实现销售回款的问题。那么李杰控制的步长制药前三大服务商的资金等问题，恐怕还需要进一步明晰。规则是纲，阳光之下才没有秘密。面对步长制药的疯狂销售，也许，老百姓会说，小心他们黑白无常汇报工作，净说鬼话。