欧派家居交流纪要

欧派家居交流纪要

2022-06-07 21:19

1.收入改善4月持平，5月环比略有增长，但并不明显，Q2没给预期。全年收入15%，净利润10-15%目标不变。

2.盈利全年预期是维持13%正常净利率，毛利率承压。Q1净利率6%，预计改善在H2才会发生。Q2受收入减少影响，成本摊销较为刚性。预计收入可能同比持平，盈利能力同比显著下滑。盈利制约因素原材料、产品结构、营销动作、经销商补贴。

投资建议公司认为房地产竣工可能导致大宗压力较大，但公司大宗业务占比18%，处于行业中游水平。5月订单恢复处于中游水平，喜临门、金牌同比增速略好于欧派在10%和大个位数。主要担心点在于欧派品牌定位较为高端，今年消费降级压力可能会抑制一部分需求朝性价比品牌转移。

Q配套品盈利能力较弱，床垫和沙发的净利率？

毛利率2021年在12%，净利率没拆。毛销差比较小。

2022年1-3月，受疫情影响不大。22Q1也是个高基数。受疫情影响下，4月订单持平，5月环比增长，略有改善，也受到疫情影响。

2022年两大制约因素房地产（政策、热度）、疫情。房地产政策放松，疫情影响减小，我们认为政策对下半年影响回暖。

2022年目标收入15%，净利润10-15%，2022年3月年报制定目标，目标不变。细分目标不变，整装100+%，衣柜40%，橱柜双位数，大宗争取增长。

QQ2预期？

疫情影响集中。6月来看无法跟踪，不确定因素无法考虑。

Q销售人员数量增长较快，人员构成？

整家、软体+定制新的业务模式需要代理商认知和了解。

是在整装、衣柜、木柜平均分布吗？

衣柜会多一些。

培训人员比较多，这个数量多少？

没有单独拆分。

营销人员是实战人员，对全业务会比较了解。目前的边界在模糊。

Q20年我们觉得是收入比行业快3pct，利润比收入快，当前是利润比收入慢的原因？

l21年收入比利润慢的原因。2020年原材料发生明显上涨，在没有疫情影响下的走势比较特殊。我们当前毛利率比较合理，所以我们没有进行产品价格调价，压缩了毛利空间。

l生产经营的结构在发生变化，大家居战略和整家战略，我们有不同产品的注入，软体和床品，有品牌和OEM，这部分的毛利率比较低。

l终端套餐营销和引流力度增加。相对短期的因素。收入增速比销售费用增速快是我们的目标。

原材料影响在1-1.5pct，其他是营销和返利补贴主动行为。

盈利目标，Q2我们的毛利率会进一步承压。全年净利率会相对稳定一些，在13%。

Q配套品盈利能力较弱，床垫和沙发的净利率？

毛利率2021年在12%，净利率没拆。毛销差比较小。

Q目前整装大家居和零售衣柜、橱柜相比的毛利率？性价比品牌伯尼斯会对毛利率也有影响？

整装大家居会比纯零售要低一些，32-33%。终端零售会卖高毛利产品，like厨电。

我们也在逐渐培养他们培养成定制家居代理商，提高毛利率。

伯尼斯和新之家定位一样，这是个小B端业务，会比零售低，但不是会低很多。

Q经销商会有备货吗？

定制不会有库存，但是成品会有库存。公司会做少量的库存。代理商也会自己做配套、床垫、厨电的库存。因为交付讲效率。

Q如果从客户服务数和客单值拆解？

2021年增长态势。2021年客户数量增长比客单值大。客户数量增长占比60-70%。

今年这个趋势会有所改变吗？因为竣工压力比较大。

今年经营不确定性因素比去年大。疫情是最大的影响，房地产是波及，不是毁灭性打击，21年零售衣柜、大宗是主要驱动因素。

22年大宗预计环比21年比较弱。大宗和房地产密切相关，有明显压力。我们主要还是来自零售业务，足以支撑收入目标。

Q欧派价格偏中高端，二线市场的中小品牌性价比比较多，欧派未触及的市场占比有多少？

很难判断。主品牌确实定位中高端。价格值绝对值来看，头部友商价格差不多。

我们在推出各种特价套餐之后，我们的价格不会有特别大的差别。从性价比而言，我们认为头部企业提供的性价比比较高。

我们认为纯刚需占比会越来越小，我们认为金字塔型的客户结构，而是逐渐往橄榄型去发展。

Q床品等的发展思路？

整体来看，床品和软体作为配套产品去发展，是一个搭配销售，买赠的形式。加购。

软体销售规模达到20+亿。成品家具在10亿，床品家居10+亿左右。

我们会继续推进品牌和OEM的落地。

Q有收购计划吗？

我门收购了意大利的former，注册了beformer，融入了生产工艺、设计能力、生产资源。

我们可以触达最优质的一手资源。

Q开店计划？

还是平稳增加。不会有很大变化。

2022年整装大家居开店目标250+。

给经销商更便宜的价格进货，更大力度的补贴和返利，会影响我们短期盈利能力的表现。

Q整装大家居的合作模式？

整装大家居，那些装修公司相当于我们的代理商。19个亿。

零售整装，是通过零售代理商合作的家装公司，会放在经销商渠道。10个多亿。零售合作体系我们没有过多参与，我们鼓励。整装大家居的独立展示区域，我们不参与。装修企业负责引流，我们代理商负责服务。

两个加起来30+亿。

整装大家居需要打我们的logo，欧派或者伯尼斯，我们的品牌必须进入展示空间。