年终盘点| 来伊份的谋局、变局与破局

成立14年，来伊份实现在上交所上市，成为第一家主板上市的休闲零食企业。成立17年，公司营收首次突破40亿大关，人均创收从2011年的22万元提升至2020年的超50万元。在近期公告的持股计划方案中，来伊份定下的目标是2022年营收增长率不低于25%，这也意味着2022年营收目标至少为 50亿元。

谋局线下门店从1到3000

地域基因赋予来伊份强大的成长能力。1999年，来伊份创始人在上海四川北路成立了第一家门店，以此为创业起点，目前上海地区店面超过1300家。

上海地区经济发达，连续多年居民人均可支配收入位列全国第一。随着经济发展，人均可支配收入增多，人们生活消费支出结构逐步由生存型消费向享受型消费和发展型消费转化。而零食行业则属于享受型产品，因此消费转化对休闲食品行业产生了积极拉动作用。

上海地区强劲的经济增长能力，使来伊份攫取了零食领域第一桶金。截至2020年，来伊份仅在上海地区收入就达到25.57亿元。不仅如此，背靠上海，面向长三角，辐射全国，来伊份将业务版图从上海四川北路扩展至全国主要城市。2020年末，来伊份建立起了一个覆盖全国 30 个省、门店数量超过3000家、会员3500万、社群粉丝120万的零食帝国。

变局加盟VS直营

但从经营结构看，相较于直营店，加盟业务属于轻资产模式，能够实现快速地复制和扩张，有助于降低费用，保障收益，而且可以充分利用加盟商的资源，加速品牌推广。

2017年，来伊份开启&34;万家灯火&34;计划，开设直营门店、布局加盟门店，深化线下渠道。根据来伊份的计划，到2023年目标门店将开至10000家。来伊份高管还曾透露，未来，加盟店和直营店比例将达到31，也就是75%的门店都为加盟店。

从加盟店的进展看，截至6月30日，来伊份加盟店数量863家，同比增长36%，占门店总数量的28%。目前每月的签约门店数量都保持着稳定增速，门店覆盖全国百余个大中城市。

另据来伊份2021年半年报显示，得益于优化业务布局，加盟店业务扩大，上半年实现净利润1.08亿，同比增长777.59%。而销售费用较2020年同期下降了6.79%，管理费用下降了3.38%，仅这两项就节省了5393万元费用。

来伊份还表示，未来公司将稳步推进万家灯火计划，坚持直营和加盟两大网络并行发展的步伐，做精直营、做大加盟，并不断调整门店结构，重点推进加盟业务，从区域性市场逐步向全国性市场发展。

破局私域流量，会员超过3500万

在历经多年高速成长后，来伊份也遭遇了成长中的烦恼。

自2012年来，互联网红利下，线上零食企业抓住流量机遇，分羹零食市场蛋糕。以线下为主的来伊份，对线上的短平快模式有不同的理解。市场人士分析认为，来伊份也曾搭建电商系统，但重心更倾向于用互联网的方式为线下导流，发展重心和投入资金的差异，也是近几年来伊份电商业务一直没有实现突破的原因所在。这也导致营收增速下降，始终在40亿左右徘徊。

而随着互联网红利消失，以私域流量为主的时代，好运又再次垂青来伊份。私域流量提高了来伊份客户粘性和忠诚度，并且通过熟客推广，还能挖掘更多价值用户，有效降低营销成本。

2020年末，来伊份门店数量3004家，在同行业中位居第一，比第二名还多300余家。结合社区门店优势，2021年上半年，来伊份重点推进社区团业务发展，持续建设“社区拼团到店自提”及“外卖及时送货到家”业务，开启了新的业绩增长曲线。

从 2021年4月开始，来伊份规模化推动企业微社群建设，并拥有企业微社群超过1.2万个，社群粉丝数超过120 万人。得益于此，2021 年上半年社区业务（拼团到店+30 分钟外卖到家)同比增长 80％，实现业绩超过 1.6 亿元，仅社区拼团到店自提核销订单数超过 270 万笔。

社区团购本质上是一种互联网+线下零售的综合业务。从运营成本看，不同于线下门店和传统电商，社区团购通常都是预售产品，以销定产，不仅能降低库存，减少仓储费用，还能降低商品的自然损耗率，另外如果自提货物还能省去末端配送成本。

对于休闲零食行业，华创证券研报显示，2021年社区团购渗透率为5.4%，预计到2025年将达到20%。随着社区团购品类的扩充与消费者购物粘性的培养，未来，活跃消费家庭数、购买频次和客单价都将会提升，华创证券研报预计，社区团购3.0阶段市场空间将达到2.9万亿元。随着社区团购业务渗透率的提升，无疑会打开来伊份新成长空间。