$塞力斯(SH603716)$

2016年

 行业经营性信息分析

调研数据表明，2016 年，国内 IVD 工业出厂销售口径为 400 亿元以上，中游渠道销售口径约 为 900 亿元，下游终端销售口径约为 1500 亿元至 2000 亿元。国内 IVD 行业年复合增长率近年均 保持在 15%以上。 

行业态势方面，国内 IVD 渠道环节市场集中度处于较低水平，低集中度和行业高增速，使得 IVD 行业成为极具发展空间的朝阳行业，国内 IVD 流通企业、IVD 生产企业、药品流通企业、耗材 流通企业等等诸多力量，都纷纷向 IVD 渠道进行拓展。公司处于行业产业链中游渠道位置，目前 正处于行业跑马圈地的关键时期。 

市场竞争、政策层面、行业层面三大因素正在加剧行业渠道整合的共振。在市场竞争和政策 层面的医改控费及两票制等流通领域整治压力面前，强势企业面临的整合机会大于中小渠道商， 强势企业正通过“整合、转型、延伸”等战略方式重构行业新的态势。 

医药制造行业经营性信息分析

(1).行业基本情况

2016 年凝血体外诊断仪器及试剂仍保持 8-10%左右的行业年复合增长，市场规模扩大至约 35 亿元。几家传统 IVD 设备制造厂商如长春迪瑞等公司开始涉足国产血凝仪的研发制造。但进口产 品独大、国产凝血产品试剂、仪器分离、产品体系不全、企业规模偏小的现象并未得到根本性改变。 

凝血类体外诊断试剂主要用于评价人体凝血功能、减少病人手术过程中的出血风险及筛查某 些血液性疾病。武汉塞力斯生物技术有限公司（系武汉塞力斯医疗科技股份有限公司全资子公司） 多年来致力于机体血栓与止血理论研究及应用开发，累计获得 12 项国家专利授权。专利技术转化后取得湖北省食品药品监督管理局颁发的凝血诊断试剂注册证书 12 项。塞力斯自产凝血诊断试剂 销售业务覆盖全国近 30 个省市，业绩增长连续三年超过 20%。2016 年，公司生产凝血类诊断试剂 达 5500 L，营业收入为 4100 余万元。

对外股权投资总体分析

2016 年 11 月 17 日，经公司第二届董事会第八次会议决议通过，公司投资设立山东塞力斯， 注册资本 500 万元，公司持股 51%，山东塞力斯于 2016 年 12 月 6 日工商设立登记手续办理完毕。 

2016 年 12 月 23 日，公司投资设立南昌塞力斯，注册资本 1000 万元，公司持股 51%。南昌塞 力斯于 2016 年 12 月 28 日工商设立登记手续办理完毕。 

2016 年 12 月 12 日，公司与武汉华莱信软件有限公司实际控制人及股东签署《增资及股权转 让协议》，2017 年 1 月 20 日，双方在此基础上签订变更协议。变更后为公司以 250 万元对武汉 华莱信软件有限公司进行增资，增资完成后，公司持有武汉华莱信软件有限公司 10%股权。目前 工商变更登记手续在办理中。

(七) 主要控股参股公司分析 

公司关于公司未来发展的讨论与分析

 (一) 行业格局和趋势 

据统计测算，2016 年我国体外诊断市场规模工业口径约为 400 亿元，渠道口径约为 900 亿元。与 国际 IVD 市场总量相比，国内市场份额所占比重较低，目前才占全球 IVD 总消费市场 7%左右，且 人均年消费金额仅为 2 美元左右，与发达经济体约 30 美元的人均年消费金额相比差距仍较大，IVD 行业在国内依然有很大的增长空间。未来5年内，IVD行业在国内依旧能保持15%以上的较快增速。 公司处于行业产业链中游渠道位置，目前，国内 IVD 行业中游渠道的集中度处于极低水平，而行 业的年复合增长速度 15%，低集中度和行业高增速，使得 IVD 行业成为极具发展空间的朝阳行业， 行业集中度的跑马圈地也正进入关键时期。 

(二) 公司发展战略

在 2016 年，公司顺势而为，成功登陆资本市场。面对行业的机遇与挑战，公司围绕主业，制 定了公司中长期发展战略。 

公司计划在未来 3 至 5 年内，在着力主业内生增长的同时，还将通过并购和区域市场复制等 手段，快速扩大主业规模，在全国进一步进行业务布局和合作整合；通过合资、合作、并购等多 种形式，引入国内外的 IVD 技术和产品，提升研发能力、扩大自产销售规模。挖掘客户端资源， 进行政策允许的各种类型医学实验室投资。 

毛利率下降的风险 

2014 年、2015 年和 2016 年，公司主营业务综合毛利率分别为 36.76%、35.35%和 34.83%，总 体保持在较高水平。受公司未来市场开拓增速加快、公司继续加强对客户的增值服务、医保控费、 上游供应商价格变动等可能因素的影响，有可能导致公司成本的上升，公司毛利率下降的风险。

2017年

主要会计数据

塞力斯是业内较早从事医疗检验集约化服务的企业，成立至今已有 14 年历史。

主 营业务医疗检验集约化营销及服务带来的收入占 2017 年营业收入的 80.64%。

2017 年，IVD（体外诊断）行业最高频率的核心词是“两票制”。目前两票制已 经开始向高值耗材领域和体外诊断领域延展，作为医改的重要举措，两票制向医疗器 械领域的延展，实际上是医疗器械流通领域的供给侧改革，对于塞力斯立足于“渠道 +服务”的优势中游企业来说，提供了长期的利好支撑，增加流通链条长度和流通成 本的众多中小流通商的业务，将逐渐向大型、高效、高议价能力的优势企业搬家集中。 

公司在推行“医疗检验集约化”商业模式的过程中，充分认识到渠道的价值与服 务价值的重要性，通过借助优质的集成化服务，协助医疗机构降本提效，并进而且掌握终端医疗机构的入口。 

在该业务模式下，公司与医疗机构等客户签订中长期（6-8 年，长的 10 年）业务 合同，约定在合同期内，公司提供体外诊断仪器供客户使用，并向其销售体外诊断试 剂和耗材，并提供增值的专业服务，收入主要来源于体外诊断试剂耗材的销售。公司医疗耗材集约化运营业务模式偏向于与当地有资源优势的合作方成立子公司，可复制 性强，在获取优质客户资源的同时，也降低了风险。

2017 年，IVD 行业还有一个核心词是“控费降价”。作为优势中游企业，塞力斯 通过向上游降成本、以专业服务于终端挖利润的方式，将来自于终端控费降价的压力 得以较好消化。业内人士认为，医疗检验的降价是大势所趋，但是降价不是断崖式的， 是长期的、缓慢的、选择性的，体外诊断行业与医药流通领域的毛利率水平不能简单 类比，不必过于忧虑。对于完全竞争的项目和服务手段，降价是必然的，但是对于服 务能力和专业能力强、客户端管控能力强、向上游转移支付能力强的优势企业来说， 终端的降价可能正是挤出竞争对手的机遇。

塞力斯围绕“提升公司的渠道价值和平台价值”等战略核心要点，通过不断创新 商业模式、高起点寻求战略合作等手段，审慎而高效的布局，实现快速扩张。 

1、适时推出再融资方案，加大主业投资。

 公司于 2017 年 1 月推出非公开发行方案，融资额不超过 10.52 亿元，其中 7.54 亿元用于扩大医疗检验集约化业务营销与服务。2017 年 11 月中国证监会发行审核委 员会审核通过了公司再融资方案，2017 年 12 月，公司非公开发行获得证监会发行批 文。 

2、业务区域开拓与业务战略合作相结合，快速高效布局。 

在业务区域布局上，公司已在十余省份进行了业务拓展，2017 年新设控股子公司 14 家，受让或增资控股及参股公司 10 家。布局逐渐从优势两湖区域迅速扩展到东南 沿海、西部和东北。这些新的业务区域已有山东、河南、江西、河北、内蒙古等多地 先后取得合同落地，其他地域的业务落地预期清晰。

 在业务区域开拓的同时，公司还与华润医药、华润凤凰等在山东、河南、湖北等 地进行业务战略合作，特别是在山东，通过战略合作，公司在一年左右时间内即已获 得 5 个合同落地，迅速改变了当地市场的竞争格局。 

3、通过与上游供应商深度合作、重新议价、渠道并购整合等手段，提升公司上 游议价能力。 

在销售规模提升和后续业务落地预期清晰的态势之下，公司的渠道价值和平台价 值逐渐显现，并为国际国内生产商所认可。2017 年公司在供应链整合上通过深度合作、 重新议价、渠道并购等手段，在上游议价环节进行了卓有成效的工作。47 家国际品牌、 国内品牌的活跃供应商的供应价格进一步下降。向上游转移支付能力的增强，体现了 公司商业模式对医改政策终端价格控制和面对未来医疗器械领域推行两票制的顺应 能力。 

4、推进公司商业模式升级，SPD 业务有望获得先发优势。 

SPD 是 IVD 集约化业务的迭代升级版，覆盖医院多种采购需求，整合涵盖了药品、 体外诊断、高低值耗材等医用产品集约化服务。公司在原本 IVD 集约化服务基础上进 行模式创新，业务范围从原本的检验科集约化业务扩大到医用耗材的整体供应、采购、 管理、配送和集中结算，实现医院与供应商、科室与科室之间的全方位一致性管理。 一方面扩大了单个医院的采购规模和利润体量，另一方面通过介入医院的采购供应、 物流管理、财务结算等体系，深度参与医院管理，增强服务属性，提高客户粘性。该 模式集物流、资金流和信息流为一体，具有实时、高效、透明、全程可控的特点。且 延展空间广阔，便于后续维保业务、供应链金融等服务的拓展。

塞力斯拥有长期集约化供应经验，此次借助 SPD 服务能力再次升级，有望获得先 发优势。目前 SPD 业务已经在内蒙古等地落地。 

5、自产产品布局和研发工作取得进展。 

报告期内，公司与 Caprico 合作将流式试剂国产化，建立 caprico 品牌流式产品 在中国的产、销、供体系。此次合作有利于公司优化产品结构，提高自产比率，改善 毛利率，对公司未来业绩产生积极影响。 

2017 年公司自产产品的研发取得新进展，胶体金系列项目、自身免疫系列项目完 成注册检验、临床实验等。 

按照公司的战略步骤与经营节奏，2017 年是公司重要的布局之年，2018 年将是 公司业务落地的起点之年。公司正在推进的再融资及较低的负债率，为公司未来 3 年 及以后的业务发展将提供发展资金的保障。2017 年公司在管理团队引进和人力资源储 备上也为未来的业务发展进行了充分的准备。

主营业务分析

(1). 主营业务分行业、分产品、分地区情况

(3). 成本分析表

行业经营性信息分析

在临床诊断中，80%左右的信息来自于体外诊断，体外诊断(IVD)已经成为预防、 诊断、治疗疾病必不可少的与医学手段。据 EvaluateMedTech 的预测，预计 2018 年 IVD 将成为医疗技术领域中销售额最大的类别。以 545 亿美元销售额排名第一，且将在未来几年内保持 5.6%的复合年均增长率，预计 2020 年 IVD 仍能保持医疗行业第一 位置，全球 IVD 市场规模将超过 700 亿美元。

我国体外诊断行业 2017 年渠道端市场口径超过 1200 亿，行业增速行业增速 10%-15%，远高于国际水平。根据中国医药(600056,股吧)工业信息中心发布的《中国健康产业蓝皮 书（2016）》，到 2019 年，我国 IVD 三年间年均复合增长率高达 18.7%。有专家预计， 到 2020 年中国将成为最大的 IVD 市场。 

我国 IVD 行业呈现规模小且分散性强的特点，体外诊断厂家约 1000 家，集约化 程度不高。上游生产端仍由国际品牌主导，在三甲医院高端市场尤为明显。跨国品牌 占据我国体外诊断市场 56%份额，罗氏、雅培、丹纳赫、西门子、希森美康的五家市 场占有率合计达到了 40%，国内优秀企业占 20%，剩余部分由众多中小企业瓜分。 

渠道行业态势方面，国内 IVD 流通渠道环节零碎分散，流通层级多，集约化程度 低，特别是二级或三级代理商，数量众多，其专业服务能力参差不齐，难以跟上下游 端的诉求，多层级代理分销商组成的流通渠道越来越不适应行业的现状。 

行业需求高速增长，市场集中度低，政策逐步清晰，在检验科反腐、耗材两票制 推进和医院降低成本动力的前提下，能够提供 IVD 集采打包的集约化模式解决方案的 企业有着明显的竞争优势，检验科集采模式已经成为大势所趋，叠加 IVD 流通快速整 合，行业格局有利于市场份额向龙头企业集中。医疗资源丰富、议价能力强、资金实 力雄厚、具有先发优势的企业将掌握更多的市场的话语权。 

医药制造行业经营性信息分析 

目前国内体外诊断试剂生产企业中，规模以上企业近 200 家，但年销售收入过亿 的企业仅约 20 家，且规模普遍较小，品种少，集约化程度低，国内诊断试剂生产规 模排名前 20 的企业市场占有率仅约 30%。进口产品独大、国产凝血产品试剂、仪器 分离、产品体系不全的现象并未得到根本性改变。有机构预计未来几年体外诊断行业 年均增速会在 15%左右，诊断试剂增速会略高于体外诊断整体市场，年增速预计会在 15%-20%左右，2020 年行业规模有望突破 500 亿元。 

凝血类体外诊断试剂主要用于评价人体凝血功能、减少病人手术过程中的出血风 险及筛查某些血液性疾病。武汉塞力斯生物技术有限公司（系武汉塞力斯医疗科技股 份有限公司全资子公司）多年来致力于机体血栓与止血理论研究及应用开发，累计获 得 12 项国家专利授权。专利技术转化后取得湖北省食品药品监督管理局颁发的凝血 诊断试剂注册证书 12 项。2017 年，公司自产商品销售额 5487.79 万余元，公司自主 产品主要为凝血类体外诊断试剂，2017 年公司生产凝血类诊断试剂设计达 7321 升， 销量 6656 升，产销率 90.92%。 

投资状况分析

1、 对外股权投资总体分析 

1.报告期内，公司投资新设控股子公司 14 家，控股孙公司 1 家，投资额合计 14,240 万元；其中，内蒙古塞力斯于 2018 年 1 月 17 日取得营业执照，南京赛鼎于 2018 年 3 月 12 日取得营业执照，截至本报告披露日，新疆塞力斯的工商手续尚在办理中。 

2.报告期内，通过增资或者收购方式控股公司 7 家（包含湖南捷盈），投资额合计 18,418.8 万元； （2017年末商誉为1.129亿.净资产为9.3亿，总资产15.6亿。）

3.报告期内，通过增资或者收购方式参股公司 3 家，投资额投资额合计 5,500.1 万 元。

公司 2017 年度投资总额 38,158.9 万元，较 2016 年度同比增长 3649.50%。

(1) 重大的股权投资 

主要控股参股公司分析

公司关于公司未来发展的讨论与分析 

(一) 行业格局和趋势

IVD 产业链主要由上游原料商、设备生产商，中游渠道商和下游终端（医疗机构 检验科、血站、疾控中心、第三方实验室等）构成。上游原料基本被外资垄断，生产 端外资强势，国产竞争激烈，群雄割据。下游医院分散采购，后续服务要求高，话语 权强势，中游渠道端零碎散乱，集约化程度较低，服务能力参差不齐，难以跟上下游 端的诉求。在医院检验科“降本增效”诉求下，能够提供 IVD 打包解决方案的企业有 着明显的竞争优势，医疗检验集约化模式越来越成为行业趋势。 

随着两票制的推进带动耗材代理商竞相被收购，国内 IVD 生产企业、IVD 流通企 业，IVD 药品流通企业、IVD 耗材流通企业也纷纷开始向 IVD 渠道产业链延伸。随着 行业发展逐渐成熟、市场需求的快速增长以及政策逐步清晰，IVD 生产、流通企业、 药品、耗材流通企业也加入了IVD流通行业的争夺阵营，带动传统代理商竞相被收购， 无形中加速了跑马圈地的进程。 

IVD 流通企业拓展业务规模、跑马圈地的速度很大程度上影响未来的行业地位。 但随着 IVD 渠道集中度进一步提高，以并购为主第一阶段跑马圈地将逐渐接近尾声， 各大企业必将在各地域面临直接的竞争，而拥有核心竞争力的先发优势企业将获得更 大的市场份额，服务的差异化价值将帮助企业脱颖而出。 

塞力斯是以“渠道+服务”为特色的 IVD 整体解决服务提供商，塞力斯布局医疗 集约化检验业务+区域检测中心+医院智慧物流平台，走专业服务化路线，上游自产也 是未来战略内容之一，渠道价值和平台价值是公司战略的核心要点。 

作为 IVD 整体解决服务提供商，塞力斯的业务模式与普通医药商业流通有着本质 的区别，又与中小医疗器械流通企业的服务能力有明显的高下之分。IVD 行业的特殊 性，决定了塞力斯的业务模式包含有极强的服务属性和技术属性，这也是公司的核心 竞争力的内容之一。 

(二) 公司发展战略 

公司一直秉承为健康中国而创新的企业理念，致力于整合流通渠道，利用自身规 模成本和渠道优势，为下游医疗机构提供专业高效的整体解决方案。 

公司长期专注于体外诊断综合服务领域，大力推广 IVD 医疗检验集约化模式，符 合政策和产业方向，致力于成为体外诊断领域的全国性龙头。 

围绕“规模与平台价值同步提升”核心战略要点，审慎高效布局，追求有质量、 有话语权的增长。

2018 年及以后的中长期工作重点主要包括：继续扩大集约化业务规模和区域检验中心的建设运营规模，推进 SPD（医疗供应链管理） 业务入口卡位提升销售规模与利润空间，协同性强的 渠道并购与上游生产企业并购与投资。 

(三) 经营计划

1.扩展融资渠道、增强筹资能力 

2.持续深化行业布局，资本运作实现外延增长 

3.加大研发、生产投入，提高自研比例，扩大自产产品销售规模

4.深入挖掘平台价值，在现有业务深化的基础上谋求产业链延伸 

涉及业绩约定的，应当披露报告期内的业绩实现情况 

（1）2017 年 6 月 22 日，塞力斯与武汉汇信股东签署《股权转让协议》，转让方承诺 塞力斯投资完成后连续三个会计年度内（2017-2019 年），经审计的武汉汇信年度扣 非净利润的复合增长率平均不低于 21%，连续三年会计年度净利润分别不低于 1500 万元、1815 万元和 2196.15 万元。武汉汇信 2017 年度实现经审计扣非后净利润为 2029.64 万元，完成当年承诺经营目标。

（2）2017 年 4 月 27 日，塞力斯与广西信禾通股东签署《战略合作备忘录》及《股 权增资协议》，经双方确认广西信禾通承诺 2018 年年度扣非后净利润不低于 4,000 万元。若 2018 年度经营目标经审计的扣非净利润未达到 4,000 万元，信禾通原股东 须向塞力斯支付相应的资金占用费。

（3）2017 年 5 月 9 日，塞力斯与北京京阳腾微签署《股权转让协议》，转让方承诺 京阳腾微 2017 年度扣非后净利润不低于 1200 万元，2018-2020 年经审计的扣非净利 润复合增长率平均不低于 22.5%，连续三个会计年度应实现净利润分别不低于为 1470 万元，1800.75 万元和 2205.92 万元。京阳腾微 2017 年度实现经审计扣非后净利润 1181.63 万元，与业绩承诺目标差额 18.37 万元，按照协议约定进行现金补偿 103.07 万元。 

风险 

 1．行业整体降价风险 

药品加成取消后医院创收压力增大，检验采购是成本项，医院议价动力增强。两 票制、检验行业反腐、集中采购议价的推行也使得医院的采购成本呈下降趋势。

器械 耗材的零加成年也将逐渐推广，年底国内已经有部分省、市对明年的器械耗材阳光招 标采购工作发布了相关通知和文件，比如价格将参照本省历史最低价，鼓励大型医院 或者医联体通过带量采购等方式与供应商进行价格，集中招标会对产品价格产生更大 的压力，医疗器械耗材会存在毛利率下行的风险。 

应对措施：加强成本和内部供应链流程的管控，强化与上游供应商战略合作关系， 增强与上游供应商的议价能力。 

2.竞争加剧的风险

 目前国内体外诊断经营企业较多，竞争程度高，总体处于充分竞争状态。随着行 业的发展逐渐成熟及市场需求的快速增长，潜在进入者将增多，加之竞争对手技术水 平和服务能力的不断提高，公司有可能面临更激烈的市场竞争的风险。 

应对措施：扩大外延并购步伐，加大空白市场开拓力度，推进对传统代理商的整合， 在现有业务深化的基础上谋求产业链延伸，推动公司业务稳定增长。同时提高自研比 例，扩大自产产品规模，深入挖掘和绑定客户资源，充分发挥平台价值。 

3.应收账款和资金占用风险

 随着近年药品加成的取消，全国大部分医院均有账期延长的趋势，渠道商承担了 更多预采集投入和账期压力，行业整体回款周期较长。报告期内，公司各期末应收账 款的账面余额及占营业收入的比例有缓慢增长，上升幅度较合理，但仍处于较高水平。 公司需加强对应收账款的管理，将面临应收账款难以收回而发生坏账的风险。此外， 应收账款的持续增长将占用公司较多的营运资金，导致公司的资金利用率降低和资金 成本增加的风险。

 应对措施：对客户进行回款管理，对销售队伍强化回款考核。