结硬寨，打呆仗！安图生物布局微生物领域这十年

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这是医业观察的第1544-1期文章

9月18日（周日）晚上8点，星哥聊医疗直播间从一个90后，跨行进入医疗投资圈，毕业才两年就自主创业，并实现从0到1的突破，他是怎么做到的？

来源Med新青年

最近看到安图生物微生物前处理系统设备的一些消息，表面上仅仅是一个帮助老师划平板，自动化处理手工操作的仪器，但背后蕴含的企业以及产品布局与运营的逻辑还是颇丰，现在和大家一起来分享一下。

差不多十年前，安图在销售的微生物产品主要只有阴道分泌物联检产品和血平板。

当时，微生物巨头梅里埃公司斥巨资收购国内生产企业，想在培养基市场上大展拳脚，但几年之后，最后还是以关厂，关闭产品线停止销售告终。

差不多同一时间，在史上最严格抗生素限制令84号令的刺激下，微生物检测市场一时间大热，国内巨头迈瑞收购了湖南微生物生产企业天地人，想凭借其在渠道和产品线的优势进入这一竞争激烈程度远不如生化、发光领域的细分市场。

但到目前为止，也仅仅完成了产品贴牌从天地人到迈瑞的转变（当然，这也并不容易，意味着现在的微生物产品得到了迈瑞内部严苛体系的认可），在整个微生物领域，迈瑞的成绩还是乏善可陈（在之前的文章里面迈瑞:新冠核酸从来不是我的菜 —— 从半年报告看迈瑞IVD业务的方向，新青年也分析过迈瑞对于主业的坚持和非重点业务投入资源和精力的差异，其实也可以从中分析出一些原因）。

与之形成鲜明对比的是，十年间

安图的培养基不仅市场占有率越来越大，还组成了一套全面的微生物产品体系

特别是微生物质谱仪这几年的销售情况也是渐入佳境，让人有点出乎意料，从十年前微生物领域几乎没有太多拿得出手的产品，到现在国内全行业在微生物领域最完整产品布局，值得让我们对安图的微生物产品和布局进行一次深入的分析，思考其中的借鉴意义。

接下来Med新青年将分成三期从产品、行业方向、出海等多角度，对安图生物的微生物布局进行解析，分析其中的得与失

一、产品布局坚持的胜利

首先，安图有希望成为国内第一家微生物整体解决方案提供者，前处理系统补齐了在它在微生物领域的最后一张牌，所生产的产品覆盖培养、鉴定、药敏乃至前处理，在短短几年时间通过多种方式（自建、并购、收购等）达到这样子的结果，应该说是非常值得学习和参考的商业实践案例。

众所周知，微生物检测是一个非常封闭的细分领域，不仅在国内，全球参与的厂商都并不多，由于市场容量相比生化发光小很多，关注度也相对小一些，加上过去一段时间除了质谱以外，没有跨时代的新技术出现，参与的玩家并不算多，市场一直算中规中矩，不温不火。

但是安图在这个细分市场展示了国内其他企业少有的决心和坚持，也表现出了极高的效率，在这一投入产出比并不高的领域持续耕耘，特别是在培养基方面，能够持续耗死进口对手，堪称到目前为止，IVD领域国产企业少见的胜仗。

并且这一细分领域的专业度也会对安图自身的品牌形象加分不少，这也是我们在束缚的巨人和站在肩上的追赶者一文曾经提到过的，客户更加赖这样持续耕耘的专业厂商。

二、产品扩张理性而稳健

我们先看一下21年安图年度报告里面关于微生物检测解决方案的总结，可以看到安图对于自身产品的现状和定位还是比较清楚的

培养基和质谱仪，安图目前处于上升势头，

新推出的样本前处理系统，鉴定药敏系统，血流感染快速筛查系统确实是帮助安图构建起了堪称业界内最完善的微生物的解决方案。

接下来前处理系统的上市，意味着安图微生物产品系列在鉴定药敏、质谱仪、血培养、阴道分泌物检测、平板、药敏条之外，有了微生物的自动化前处理系统，这应该不仅是国内第一家能够提供微生物前处理系统的厂家，也是第一家微生物整体解决方案提供者，恭喜安图！

回过头来看，从公布的拿证情况的顺序来看，在微生物领域，安图的扩展动作走得还是非常的稳健

从最开始的培养皿过渡到血培养瓶以及血培养仪器，

从药敏试纸条过渡到药敏鉴定系统。

但非常值得一提的是安图的质谱分析系统先于鉴定药敏系统上市，并且目前在市场上也取得了非常不错的效果，这表明不同技术、方法学层面的追赶速度未必是线性的，技术爆炸或者跨越是有可能的，质谱比传统鉴定药敏更先出炉的原因可以参考新青年之前关于质谱设备的分析由微生物质谱仪的中标分布情况看到的行业变化（一）。

另外，给我们的启示是想要跨界或者进入新的赛道，一定要选择好的产品和方向，对于企业能够更快地上市产品并且产生销售，安图利用质谱仪在国内没有现成制造商的情况下，成功打造了一个爆款，并且在市场空窗期抓住了不少的商机，创造了不错的装机数量，这也为其后续市场打下来坚实的基础。

总的来说，安图的微生物产品扩展之路，走得极其的耐心和稳健，充分结合自己在培养以及试剂的优势，从无到有，从试剂到设备，并且在质谱仪的打造中打造出来属于自己的爆款，正所谓有耐心的人，能得到他所期看的，持续的耕耘和投入，也让安图专业微生物产品生产商的形象逐渐建立，提升了自己的品牌影响力。

当我们带着上帝视角看待这些已成结果的事实时，会觉得一切都是如此自然，但是当我们回到几年前的时候，会发现很多的决策是充满未知性的，这些都挑战着做决策的管理者的智慧，这也是我们接下来要着重讨论的内容。

来源Med新青年

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9月18日（周日）晚上8点，星哥聊医疗直播间从一个90后，跨行进入医疗投资圈，毕业才两年就自主创业，并实现从0到1的突破，他是怎么做到的？

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