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国联股份产业互联网的领跑者

作者：笑对人生的难
2022-11-08 20:27:51
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随着流量红利的见顶，国家反垄断等政策的强化，消费互联网逐步退潮，阿里、腾讯为代表的互联网大厂的股价都遭遇了暴跌，下跌幅度普遍超过70-80%。但互联网赋能实体经济、提升效率的浪潮并没有结束，产业互联网方兴未艾。A股上市公司之中，国联股份就是其中的领跑者。

在讲国联股份之前，我们先简单聊聊产业互联网和消费互联网的区别

1、复杂程度不一样消费互联网的商品和服务都是生活中看得见摸得着的，为的是实现人与人之间的连接、息交流、解决企业和用户之间的息不对称，降低社会搜寻成本，专业门槛要求不高，把多方面的商品和服务集合起来搞平台化的难度相对较低；产业互联网对实体企业从生产端到运输端的整个经营过程进行改造和赋能，达成重构产业生产力提升产业效率的目的，专业门槛高，往往都是原来深耕产业的人士创业搞的，他们在行业内有着深刻的know-how和行业资源，在服务客户的时候能摸清行业痛点。

2、发展和盈利模式不一样消费互联网在获取和维持流量的方面重金投入，甚至依靠烧钱获客，前期投入巨大的资金和资源建立流量的基本盘，把行业集中度做高后再考虑收费和变现；产业互联网企业很难轻资产运营，侧重于原材料采购、产业销售、供应链管理、金融、物流等各项活动，盈利模式也有靠买卖商品的差价或供应链服务等不同方式，必须一开始就注重现金流，注重自我造血能力。

3、用户黏性和客户转化成本不同消费互联网主要针对个人用户提升消费过程的体验，消费者需求的无规律性导致对平台的粘性是相对较小的，而更注重的是消费体验的满足程度，因此更倾向于去各个平台“薅羊毛”，可替代的平台和商品多，忠诚度相对不高；而产业互联网主要以生产者为主要用户，服务的是更为理性、更有规划性的生产企业。这些客户不会因为其他平台短时间的补贴而轻易地形成任度和忠诚度，在产业互联网客户眼里更看重的是供应链的稳定性，只有在相新的渠道(平台)可以长期稳定供货的情况下，才可能会去替代现有的渠道。

4、体量不一样在监管政策变化之前，消费互联网具有无边界成长的潜力，能长出万亿体量的公司，但产业互联网的公司由于行业间的跨度很难实现，单一行业的天花板较确定，因此单体公司的体量不大，给人们的想象空间也相对更小。

讲完产业互联网和消费互联网的区别，我们借着来聊聊A股一家产业互联网的领军企业——国联股份。

国联股份的发展历程和转型之路

国联股份成立于2002年，初期主要从事黄页业务，至今共进行了两次转型。

第一次转型是2006年，公司从工业资讯厂商转型成为工业息服务平台，设立“国联资源网”，覆盖化工、机械、电力、煤炭、石油等100多个垂直细分行业，为下游客户提供网站、会展、资讯、传媒、招采息等5大服务。

第二次转型则是2015年，公司依托1.0时代积累的产业理解和产业资源，设立涂多多、卫多多、玻多多等电商交易平台并不断拓展新的产业链，开展以自营电商为核心的交易业务，从而形成B2B 2.0业务模式。

数据来源公司公开交流活动

国联股份目前有三大业务，基础业务国联资源网、核心业务多多电商平台、支撑业务国联云。

国联资源网已经运营了15年以上，业务覆盖了100余个行业领域，积累了大量的客户和行业资源，在2021年已有近280万的会员，这无疑是国联股份的隐形资产，是多多电商平台发展的重要基础和孵化器。

6大多多平台覆盖了10余条产业链近40个大品类，通过集采模式为上下游降本增效，创造价值。

国联云开始逐渐发力产业互联网，通过国联云为产业链上下游客户提供直播平台、远程办公平台、VR平台、智慧供应链平台、产融科技平台、云市场、数字工厂和PTDCloud工业互联网平台等数字技术服务。

数据来源公司公开息、财通证券

经营绩效营收和利润持续高增长

国联股份2021年公司实现营收372.3亿元，同比增长117%，实现归母净利润5.78亿元，同比增长90%，过去5年来，随着自营电商业务爆发式增长，公司收入、利润高速成长，2016年以来收入的复合增速达到110.1%，净利润复合增速则为88.9%，且近两年来并未出现降速趋势。

2016-2021年期间，产业电商逐步成为公司的主导性业务，收入比重从85.9%上升到99.7%，毛利额贡献占比则从23.1%升至91.6%。公司去年产业电商收入超370亿，规模与体量业内领先。

数据来源公司财报

2022年前三季度预计营收463亿同比增加近97%，净利润6.8亿同比增加100%翻倍增长。而公司披露的双十电商节再次实现单日销售额172亿同比增加90%。而双十电商节的集采订单额又是四季度营收的主要支撑，占比均超60%，因此保守估计今年营收超700亿净利润超10亿确定性强，能再次延续高增长。

数据来源公司官网

公司双十一电商节订单额 VS Q4收入

数据来源东吴证券

毛利率2021年3.26%，2022上半年3.02%，趋势上呈逐年下降的趋势，主要是因为公司电商业务在多领域处于高速扩张的状态，公司管理层也表示，提高规模增速的一个重要办法是多让利下游，而且新的品类Sku在增加，规模体量小的部分议价能力也较差，所以毛利持续走低。

数据来源公司财报

公司成长空间工业品线上交易渗透率低，不同赛道诞生大量电商平台

公司的近年来业绩高增长是多多电商平台贡献的，而多多电商所处的产业互联网B2B电商行业呈现“一超多强“的态势，中国B2B专业媒体和行业咨询机构托比网于2021年12月发布了“2021中国产业互联网百强榜”，国联股份位列第四。

而中国整个B2B电商的发展是伴随息服务到供应链整合的过程，在探索阶段（1999-2003）的平台以息发布为主，解决了企业获取低成本商机的需求，各平台以会员制为主要盈利方式，代表性的有阿里巴巴、中国制造网、中国化工网等。2004-2014年B2B电商进入发展的启动阶段，伴随IT技术的进步，传统纸媒（国联资源网、慧聪集团）、综合电商（敦煌网、马可波罗）等参与者都开始涌入，2008年后垂类电商（我的钢铁网）也开始出现，这一阶段，息不对称的情况已得到极大程度地解决，会员运营的模式效果逐渐下降，新的经营模式开始酝酿。

随着大数据、云计算等领域的发展2015年起B2B电商平台进入了高速发展期，以在线交易、数据服务、物流服务等为主的B2B 2.0时代到来，各平台开始向产业链整合延伸，服务模式多元化，也打开了增长的天花板。

数据来源托比网

据艾瑞咨询的测算，2020年工业品市场规模10.6万亿，工业B2B电商市场规模为4726亿元，渗透率仅为4.43%。预计中国工业品市场25年为13.2万亿，电商市场规模11188亿，在2025年渗透率达到8.47%。

数据来源艾瑞咨询

参考美国市场，2020年美国B2B电商销售额约9.9万亿美元，线上渗透率约58%，主要由上游成熟企业EDI系统驱动，占比78%；电商网站交易规模1.4亿美元，占比14%，电商网站渗透率约为8.18%。相比美国，我国工业品起步较晚更加分散，没有形成EDI体系，B2B电商体系渗透率终将高于美国。

数据来源DigitalCommerce360、东北证券

参考国内工业电商起步较早的钢铁行业，2020年中国钢铁线上交易市场规模约为1.85亿吨，2020年中国钢铁线上交易市场的渗透率在8.1%左右。预计未来五年钢铁线上交易规模年均复合增长率约为10.9%，到2025年中国钢铁线上交易市场规模将增长到3.29亿吨，线上渗透率将达到16.2%。国内B2B电商平台仍存在巨大发展空间。

数据来源欧冶云商招股说明书

工业品品类差异较大，不同赛道诞生出大量电商平台。

总体上，工业品可以分为生产性物料和非生产性物料。据艾瑞咨询数据，生产性物料（PM）的市场规模占比约80%，非生产性物料（MRO）约20%。二者在用途、品类、产品特点、服务属性等方面都有较大差异，因此对电商平台的能力要求不同，因而除了个别覆盖多条赛道的综合性电商外，在不同的垂类赛道还诞生出大量的电商平台。

数据来源亿邦智库、东北证券

电商之间在经营模式上也存在较大差异。既有平台和自营的区别，又有是否自建物流的区别。

过去的主营业务、公司积累的客户类型等因素都决定了不同公司有不同的know-how以及在切入交易时的选择，大量参与者从与自己原有业务的协同上出发，衍生出了不同的电商经营模式。不同模式下也形成了不同的收入体量和财务表现。

例如钢铁行业的上海钢联，从息服务收购钢银电商切入B2B交易，以寄售+供应链服务为主要模式，规模大但利润低，而阿里的1688以及主业为跨境B2B的焦点科技则是以平台模式为主，收取会员费或佣金，利润率高，收入体量小。

数据来源各公司公告

工业品B2B电商的百花齐放也与其带来的价值密不可分，工业品B2B电商减少供应链中间层级实现价格优势。

传统的工业品供应链条较为冗长，分销商层层加价导致价格较高，同时还带来了假货多、效率低下等问题，B2B电商平台的出现能够有效提升交易效率，减少中间环节，为下游提供更低的价格和透明的流通过程，此外，还能对上下游进行赋能，提供物流、供应链金融、售后等服务，争取更多利润空间。

数据来源艾瑞咨询、东北证券

公司成长逻辑多多平台的商业模式和跨品类扩张

国联股份的多多电商平台采用集采模式，通过集合下游分散订单形成对上游的议价能力。

本质上拼单集采模式赋能全产业链，帮助下游降成本，帮助上游提效率，打破了传统F2B的商业模式，实现B2F的反向采购，以销定采。公司通过助力产业链降本增效，创造增量价值，形成对上游的议价能力和可供分配的利润池，进而在产业链各环节进行分配，从中获取利润。

公司毛利本质上是低风险、稳定的服务费用。而不是从上游进货，再向下游出售赚取差价的盈利模式，从利润分配的流程来看，公司与上游确定采购格之后，基本能够确定可供与下游客户分配的利润空间，公司掌握利润分配的主动权，一般情况下公司可以通过集采模式相较传统供应商获得10%左右的低价，而国联股份收取其中3%作为服务费，剩下的让利给下游客户，也可以理解为国联股份每多赚3块钱，下游客户就多省6~7块钱的采购成本。

数据来源财通证券

具体来看公司的集采模式分为7大步骤预谈、挂网、归单、确货、确单、发货、收货。集采流程一般会在7天以内结束。

数据来源公司公开交流活动

通过集采模式，国联股份营运能力明显优于其他可比公司。

公司，先与上游签订合作意向，在下游支付定金进行认购后，公司与上游完成预付、签署合同，随即与下游签订正式销售合同完成预收，供应商发货客户验收后确认公司的销售收入并转结成本，因此公司2021年的存货周转天数仅为0.5天。应收账款周转天数也保持行业领先水平，远领先于怡亚通这类以分销模式为主的B2B公司。

数据来源各公司财报

2021年公司净预付款（预付款项-预收类款项）占营业成本比重仅为3.8%，周转天数仅需9.5天；营运资金周转天数为10.9天，对应营运资金周转率为33次/年，实现高效周转。

从应收账款和应收票据的账龄结构看，2021年公司1年以内应收账款占比96.0%，1年以内应收票据占比100.0%。

数据来源公司财报、财通证券

在公司2021年年报中，目前正式投入运营的有六个平台，分别是涂多多、卫多多、纸多多、玻多多、肥多多和粮油多多。在2022年双十电商节新增两个平台分别是芯多多和医械多多。

公司多多电商平台的发展模式可以分为纵向延伸和横向复制。先从单品突破到深化产业链完成0到1的突破，随着单一经济模型的跑通，公司紧接着在相似行业进行复制开始1到N的快速扩张。

数据来源公司公开资料

以2015年第一个建立的涂多多平台为例，公司先从钛白粉这个产品出发，这是一种白色的颜料，在涂料、塑胶、塑料、油墨、纸张、日化、医药等行业广泛应用。涂料行业是钛白粉的最大用户。钛白粉的产品差异化明显，价格梯度大，SKU有很多，全球钛白粉的产能在持续增长，主要的产能在中国。意味着这是一个足够大的市场，所以国联选择从钛白粉切入。在切入了钛白粉这个市场后，公司开始往整条产业链的上下游去追。

公司从供应商供应钛白粉的时候也会去观察生产钛白粉的企业需要什么原材料，钛白粉的上游是从钛精矿演变而来的，钛精矿再往上是钛中矿，再往上追是毛矿，而钛精矿除了可以练钛白粉之外，还可以生产制造金红石和高钛渣，而这二者又可以生产四氯化钛，四氯化钛又可以重新生产钛白粉。此外四氯化钛又可以延伸到生产海绵钛和钛材。公司把这些更上游的产品纳入自己的产品体系实现产业链的深化。

而对于下游获得钛白粉这个需求后，公司也会观察他们还需要什么别的品类，发现这些涂料厂商还需要其他的涂料原材料（比如醇类或是树脂类的产品），在整个交易过程中公司和客户不断加强任关系，这时候在卖其他产品就会容易很多，这就是客户复购逻辑。

自此，涂多多平台根据客户复购逻辑和产业链深化逻辑实现了纵向跑通。

数据来源公司公开交流

0到1环节涂多多的纵向跑通，多多平台开始进行横向复制，实现1到N的快速扩张。

公司2015年推出涂多多，覆盖涂料化工行业，2016年上线卫多多、玻多多，分别覆盖卫生用品和玻璃产业，2019年上市后又推出了纸多多、肥多多、粮油多多，形成了多垂类平台并行的B2B模式。

目前国联资源网100余个行业中，符合公司现行商业逻辑的行业有30个左右，其中7-8个正在重点孵化，药械多多、芯多多已经2022年双十电商节崭露头角，未来公司将继续通过体内探索，以及体外产业基金孵化两种方式推出更多平台。

数据来源公司公告

为什么国联股份能实现多多平台的横向复制？

一是行业选择

公司迄今为止主要平台的特点，即“上游集中、中间分销环节多、下游分散、短期价格波动不剧烈”。

下游高度分散，往往意味着下游的客户单次购买数量小、议价能力弱，在获取货源时存在诸多困难，如涨价时拿不到货/拿货价格贵。

中间分销环节多，意味着层层加价的次数多，产业链上游与最下游的价差大。

上游集中且充分竞争，有利于集合订单之后与上游厂家或大型贸易商进行价格谈判。

短期价格波动不剧烈，防止价格短期剧烈波动导致的违约风险。

公司的集采模式充分解决了这些行业痛点，过集合订单的方式为公司争取到较大的利润空间，这也是在从息服务向交易服务转型过程中公司相比其他竞争对手表现更佳的原因。

数据来源公司公开交流活动

二是国联股份的多多平台通常由深耕行业多年的专业人士打造创始团队。

公司核心管理人员任职时间均在15年以上，伴随公司成长，参与了公司的两次转型，管理团队稳定有利于公司的稳定发展，便于制定前瞻性战略。

公司的垂直电商团队负责人均拥有丰富的行业经验，团队成员在行业息、咨询等服务领域工作多年，对于客户需求、行业最新动态、产业上下游合作关系十分了解，同时拥有丰富的专业技能与客户积累。

数据来源公司公告

多多平台的创始团队往往由国联资源网的员工转化而来，这些核心成员在垂直行业有着丰富的产业人脉，对上下游厂商及产业特点有着充分的理解，这样才能确保多多平台能够实现较好的起步。国联现有的6个电商平台都是由资深的行业团队基于新平台模式所建立，这是国联平台推出后都能实现良好的业务拓展的基础与保证。

数据来源公司公告、东方证券

三是客户资源储备充足，能够破解垂类平台初期获客难题。

公司通过国联资源网的多年深耕，积累了一批早期用户，能够很好实现转化，例如涂多多前身是国联资源网旗下的涂料产业网、油墨产业网、胶黏剂产业网、水性涂料行业协作联盟等行业分网；玻多多前身是国联资源网旗下的玻璃产业网、玻璃行业协作联盟等行业分网。这些客户的积累能在多多平台最开始的运营中贡献大量的收入，解决了平台在一开始获客难的问题，也是一些新的多多平台能在成立后一年内就迅速获得利润转化的关键。

数据来源招股说明书

公司的2021年国联资源网注册用户数达到280.85万户，同比增长5.1%，合作用户数达到10013户，同比增长6.24%，而同期多多电商的注册用户数只有49.38万，交易用户数仅13458户，还有较大的转化空间。

数据来源公司公告

基于这些客户数据我们可以简单计算一下多多平台的客户生命周期价值（LTV），公司在2020年公布过一次多多平台的复购率为92.02%，假设维持这个复购率，2021年多多平台交易用户13458人，新增交易用户5881人。当期销售费用1.73亿，获客成本2.94万元，平均每用户收入275.7万元，毛利率3%，则当年能带来8.27万的毛利。则依据复购率推导的客户生命周期，多多电商客户的LTV为103.64万元，远高于获客成本。从LTV来看是个很好的商业模式。

数据来源公司公告、公司公开交流

由于公司电商业务所处的行业比较复杂，但依据公司2021年报披露的不完全统计数据，公司目前渗透率还比较低，处于发展初期，未来空间广阔。

公司6个多多平台整体渗透率仅为1.02%，即便只考虑公司现有交易品种的渗透率提升，未来也有着较好的增长空间。而公司目标是对传统的线下经销采购渠道进行整合，占到整个产业链交易总额的1/3左右的市场份额，公司目前尚处发展的初期阶段，未来空间广阔。

数据来源公司公告

未来国联云全方位赋能企业客户

虽然产业电商业务高速增长并贡献稳定的利润，但这并不是公司发展的终极目标，按照国联的“平台、科技、数据”的产业互联网平台发展战略，交易阶段是积累行业数据、增强用户任度、扩大产业链影响力的过程。未来公司在科技战略的指引下，还将向行业上下游客户积极提供云ERP、远程办公、行业直播、视频会议等数字化云应用服务和数字供应链、数字工厂和工业互联网平台服务，从而产生新的商业模式。

数据来源公司公告、公司公开交流活动、财通证券

在公司的科技战略中，最重要的就是“数字云工厂”建设。从2021年开始，公司启动“三年百家”云工厂计划，2021年云工厂已签约20家，其中在实施和执行数字化改造的有5家；2022年公司计划累计签约50家云工厂，累计落地实施15-20家；2023年累计签约100家云工厂，累计落地实施50-60家。

数字化转型对于企业最大的难点就是，资源的一次性高投入。国联云先免费建设数字化体系，建成后根据工厂的销售量收取每吨10-20元的服务费，相关收入去年已达300万，而一般签约云工厂产能在10-50万吨每年，单个云工厂年收入可达100-500万元。

这样的推广模式对国联股份和下游工厂而言是双赢工厂避免了在数字化系统效果不明的情况下一次性支付相关费用，从而规避了自身风险，而国联股份通过云工厂的实施加强了与伙伴的合作与任关系，还获得了持续收费的模式，并通过数字化工具持续获得产业链数据，从而为将来的盈利模式升级打下良好基础。

数据来源公司公告、财通证券

从成效来看，签约的工厂降本增效的成果显著，例如，湖北某钛化工云工厂的原材料采购大部分参与多多集采，成本明显降低（高钛渣和金红石降本约3%-5%；煅后焦约降本6%）；湖北某磷化工云工厂的原材料全部参与多多集采，采购成本总体上降约6%-10%，产成品销售低于市场价10-30元不等，降低了下游客户的采购成本。质检数字化能够带来成品率5%的提升，能耗数字化也能带来10%左右的能耗降低。

数据来源公司公开数据交流、东北证券

自此，公司三大业务完美协同，形成3大竞争壁垒

国联资源网积累的客户资源和相关行业团队的专业能力成为了多多平台良好的孵化器和助推器，也是阻止外来进入者的第一道壁垒；

多多平台是公司积极转型着重发力的B2B工业品电商平台为公司带来了丰厚的利润，在相关行业具有先发优势，集采模式以销定采，轻资产运营，规避了大量风险，同时产业互联网用户行为是高度专业化的经营活动，涉及到行业规则、技术标准、利益链条、“小圈子”关系和口碑等复杂因素，这些都不是短期内可以突击式获得的，也不是靠补贴就可以形成任度和忠诚度的。从客户角度，只有在相新的渠道(平台)可以长期稳定供货的情况下，才可能会去替代现有的渠道。这是公司防止被消费互联网烧钱模式大量蚕食市场的第二道壁垒；

国联云为多多平台提供技术支持的同时，积极赋能上下游强化双边网络效应，大大提高了客户粘性，实现相关产业的数据闭环，加深行业理解，在工厂端进行云工厂改造都有部分自研的软件和平台，客户替换的成本是很高的，客户的粘性构造的网络效应成为公司的第三道壁垒。