计算机大白话323 国联股份商业逻辑最详细解读

国联股份跟上海钢联的逻辑完全不一样。很多人把国联股份当成是小钢联，但二者逻辑完全不一样。国联股份的核心是汇集下游客户的单子，通过大单跟上游谈价格（8%-10%），谈下来的折扣让一部分利给下游（2%-3%），剩下的是自己的（5%-6%），类似拼多多的搞法。对于上海钢联而言，钢厂的出厂价格是刚性的，它谈不了折扣，钢银平台的撮合交易是免费的（寄售交易能挣钱），吸引流量，通过供应链服务变现。

国联股份的打法选择行业有特殊讲究，钢铁行业是反例。可以到国联股份现在的几个平台——涂多多、卫多多、玻多多，行业特征是什么？1、上游相对集中，充分竞争，这样才有议价空间。2、价格波动不快，减少了违约风险，国联股份从搜集单子，到把单子提交给上游生产有1到7天时间，有违约风险。3、行业要以渠道销售为主，国联本质上是简化了传统的渠道体系，直连和需求和供给。今年国联股份又单独成立了纸多多和肥多多，继续进行横向拓展。钢铁行业并不符合国联的套路，因为钢价波动非常频繁，而且上游钢厂极为强势，根本没有议价空间。

国联股份的集采流程：首先跟上游供应商签供货合同，约定三个事情：第一个是集采的时间，第二个是起订量（比如800吨），第三个是区间价格。框架协议签完了挂网，下游开始认购，认购完了以后，过程中要交10%的定金，避免违约。截止时间后出现两种情况，一个是集采不成功，退定金，现在没有失败的先例。如果集采成功，国联就跟上游签正式采购合同，付预付（60%-100%不等），跟下游签正式的销售合同，收预收（60%-100%不等），通知上游发货，下游收货，交易完成。

最后一公里的问题由次终端经销商解决，实现轻资产。上提到的集采流程，发货是由厂家完成，国联股份不承担存货风险，但是有一些小单子厂家是不会处理的。比如钛白粉企业，10吨以下的货不提供服务，所以两三吨的货，国联会把单子聚合到地方经销商，厂家发给小经销商，由他们做最后的小单配送。国联会让一利给次终端联盟，他们去做服务（一般是1%-1.5%）。除了没有存货以外，国联的物流系统是跟社会车辆合作，不是自建车队，最后一公里仓储由次终端负责，所以整体来，公司是一种轻资产的经营状态。

渗透率仍低。目前多多平台上的客户数约1900家，渗透率约2%，即仅占国联资源网相关行业分网会员总数的2%。三个多多的市场空间（涂料化工、玻璃制品，卫生用品）达到万亿，公司累计交易额占比仅1~2%。

市占率的探讨。按理说国联股份的商业逻辑是非常简单的，但目前没有到什么竞争对手，三个多多平台里面只有玻多多有一个聚玻网跟它竞争，也做得不咋样。公司自己总结核心竞争力，一个是B2B的先发优势，有国联资源网的会员积累；第二个是行业比较苦逼，需要长期跑供应商（几个多多平台的CEO，要求一个月25天出差，CEO亲自跑供应商搞关系）。

上市不加人，神奇的公司。影响计算机公司利润的一个核心因素就是人员的增长，所以每次调研都有人问董秘，今年招多少人。据我所知，明年有好几个公司要招上千人——深服、用友，1000人意味着3个亿利润。但国联股份宣布上市不招人，因为人员有规模效应：“当公司做到100亿，200亿的时候，人员不会增长太多，因为客户可以复销，一站式采购拓展品类。钛白粉可能只占客户的15%的比例，剩下85%是其他产品，如钛白矿，四氯化钛等等，国联就会帮助客户进行一站式采购。”如果真是这样，明年增加的收入全是利润，净利率要大幅提高了。

国联股份，需要全面渗透。以上分析只是会长关于国联股份非常粗浅的初步法，需要对产业链上下游进行验证，这个公司成功引起了会长的兴趣，后续会有大量独家的深入研究，敬请期待。

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