20230407洋河&老白干专家交流纪要

Q目前合肥市场和经销商销售恢复情况怎么样？ A虽然市场正在恢复，但是经销商资金不足。现在价差 还没有上涨很快，比如武陵年初是 923 元，目前只涨到 935-940 元。 Q洋河的动销情况怎么样？ A梦六+省内增长是 20%，省内增长情况还行，但是省 外情况不好。在江苏省内，洋河和今世缘的增长都很好。 400 元主要是水晶版，600 元多是梦六+。在省外，洋河 是做高度，45 度和 52 度。高度价格要比低度价格要贵， 比如 52 度比 48 度贵 100 元。所以在省外想卖到 700 元 多，大多数情况是行不通的。 Q江苏省内梦六+的消费场景是怎么样的？ A包括宴席和政务商务等消费场景。 Q今年今世缘在渠道上加大了力度，会对洋河造成很大 压力吗？ A不会有多余的压力，但是今年竞争本身就是非常激烈 的，各个省都是非常激烈的。具体渠道表现是价格不上 涨。因为整个喝酒的频率实际上一直在下滑，所以今年往 上走的压力非常大。 Q洋河今年目标要把南京市场做好，之前洋河销售人员 也在进行调换，您觉得公司是否进入到了一个正向的经营 周期？ A与前年和去年的情况相比，肯定是正向的，但是正向 的幅度并不大。因为南京毕竟是江苏，洋河的省外压力非 常大。虽然洋河一直在省外招商，但是其实动销的难度比 招商的难度大多了。 Q洋河去年的招商和动销问题是行业的普遍问题吗？ A不是。主要原因是洋河的价位几乎已经不是次高端价 位，已经转向了高端价位。但是在安徽，想做好这个价格 带是不可能的。比如对比喝梦六+，喝价格低一点的习 酒、国 台，这些品牌效应是一样的。在省外，目前梦六 +在江西表现最好，湖北和福建还行，其他地区难度很 大。但是总体来说，公司还是在进行纵向发展。 Q目前海之蓝情况怎么样？ A海之蓝的情况没有问题，不会有往下走的风险。整体 表现会往上走一些，但幅度不会很高，个位数增长。 Q酒的结构会改变吗？ A酒的结构很难降级。 Q消费降级是指高价值酒消费的量少吗？ A不是，高价值酒消费的量不会增加，也不会减少。 Q为什么安徽古井 5 年比古井 8 年销售的更快？ A这是不可能的。古井 5 年如果销售的多，也只会在春 节阶段，平时喝的更多的一定是古井 8 年。 Q为什么迎驾贡酒洞藏 6 比洞藏 16 销售的更快？ A贡酒洞藏 6 比洞藏 16 销售的更快是很正常的，因为 在安徽的消费认知里，首选一定是古 16，次选口子窖 20 年，再选是贵一点的剑南春，然后是酱酒，后面就很少考 虑了。 Q洋河的产品销售情况如何？ A 整体一直都是海天系列的酒销售的更快，梦系列的酒 基本上到了瓶颈。 Q洋河在南京市场打算用什么产品？ A梦 6+及以上产品。 Q为什么禁酒令不影响公务员？ A禁酒现在只针对政法系统（公检法司系统），周一到 周五不允许喝酒，周五晚上 12 点之后到周日中午可以。 常规公务员是没有禁酒令的。 Q老白干情况如何？ A动销端是增长的。老白干与河北的两个大单品茅台和 国窖不同，老白干销售额是 30 多亿。其他的酒都能在河 北销售达几个亿。河北当地产品很杂，去年总销售额至少 有 13-14 个亿。老白干前几年不太好，但这几年有些许调 整变化。现在虽然从产品结构上看，整体销量增长一般， 但是在产品阶段的变化比较大。老白干主流目前是 300 元，增长率大概在 30%左右。老白干的问题在于， 一是增量的产品太少，二是两个服务商中，一个体量太高 不增长，另一个销量下滑，现在还处于回升的状态。 Q经销队伍的水平如何？ A现在算合格，之前不合格。一是前几年业绩太差，二 是 2018 年进行调整，从大产品调整到做三倍以上产品， 然后做次高端再到高端，准备资源之后进行了考核的变 化。之前老白干在石家庄的口碑差就是因为调整前员工不 干活，中台业务没有人做，只靠品牌设备、面销和压库 存。 Q疫情带来了什么影响？ A19 年-21 年挺艰难的，领导是承受了极大的压力。因 为 18 年之前都是卖了 20 多亿，蓝钻能卖个两个亿，高 端系列不超过 1 个亿。19 年开始费用投放都在 15 年以 上，相当于卖的是很便宜的酒，利润相对来说不高，但所 有的费用投放特别高。以前 18 年喝酒，全是喝 8 年，送 的也全是 8 年。但是 19 年后全是 15 年以上的，相当于 送礼成本涨了三倍。在市里面能撑过去的一个原因是武陵 那两年开始赚取利润了，从数据报表来看说得过去。 Q有什么大的竞品吗？ A很多，但是都不大。剑南春能卖 6 个亿，公司能卖 3.5 亿。大家都不大强势，因为没有一家做得好。像这个 价格做得好就只有一家，如果说有做不好的地方，那所有 其他酒都会进来。老白干没做好，所以其他品牌都能进来 抢一点。 Q河北这个区域的主流价格是怎么样的？ A比较平。100 元以下，100 到 200，200 到 300，还 有 600 这几个价格段容量都差不多。它不像安徽 100 到 200 容量特别大。河北政务的消费价位，就 300-600 这 两个价格段。 Q武陵酒价位是什么样的？都在哪些地方卖？ A武陵在常德卖 6、7 个亿。卖的最好的是武陵上酱， 占 40%，市场价是 1850 元。武陵上酱在常德、张家 界、长沙能卖一些。琥珀卖 1000，武陵王是卖 700。常 德主要是卖上酱中酱少酱，长沙卖上酱中酱琥珀和武陵 王，其他地区主要是卖武陵王和琥珀。其他地区不敢招上 酱，因为在常德卖的太好了，容易倒卖，如果其他市场都 控不到终端，价格很容易出问题。 Q联想控股白酒公司与老白干的目前合作是怎么样的？ 武陵酒的增长前景是什么样的？ A联想这边的人员已经完全走了。常德是百分百能确定 做到 8、9 个亿的，长沙现在应该能做到 5 个亿，但离武 陵 21 年计划 25 年 25 个亿还差 5 亿，是需要长沙、湖南 加省外去拼，才有可能完成。三年从 10 个亿做到 20 个 亿，这个确定性还是比较高的，应该能有 30%左右的年增 速。 Q是不是有产能限制？品质还能保证吗？ A武陵上酱现在能保证是这样的品质，其他酒就不知道 了。实际上前几年卖得好，跟酒质还有关系。酒质风险是 最大的风险。省内控得很死，但省外肯定经销商为主。那 价盘管理、换货管理能不能跟上就不知道了。上酱的消费 者肯定是敏感的，会优先保证上酱的质量