热销青海，天佑德国之德“进”次高端初见成效

在过去的2019年，宏观经济数据不甚乐观，2019年前三季度GDP增长6.2%，经济环境整体表现出制造业景气下降，经济发展不确定的状态。在这样的经济环境下，政府调整路线，加快调整节奏，强调“眼睛向下、脚步向下”的基层建设。

宏观经济发展状态会对各行各业产生巨大影响，在酒水行业，2019年表现得同样突出。2019年，白酒行业向头部企业集中的趋势更加明显，前30名白酒企业占据了全行业65%以上营收，名酒效应持续放大，分割走大部分消费升级的红利。而同样始于2019年的名酒下沉趋势，则进一步压缩了中小白酒企业的发展前景，同时挤压省酒的生存空间。

当下的白酒行业，头部企业完成了高端价位封锁，次高端成为新的增长，也是区域酒寻求突破的重要价格段。从2016年至今，可以到布局次高端的企业都有不同程度的增长，而抢占次高端也成为省酒拿到晋级下一阶段门槛的重要方式。2019年，青海本土品牌天佑德依靠新产品国之德G6进次高端，产品推出后收到很好的市场反响，已经成为青海次高端白酒的代表产品。

突围次高端成为省酒求生法宝

本轮白酒次高端的增长受消费升级和高端名酒提价的共同影响，并且经过上一个黄金十年发展的沉淀，市场中无论是消费能力还是品牌认知度都有了很大提升，成为次高端崛起的坚实基础。从过去两年情况，企业主导下的消费升级也已取得成功，次高端价位连续高速成长，消费者消费场景多元化，需求支撑、氛围起势、趋势已成，我们认为次高端价位未来仍会继续快速扩容，持续性和扩容空间有望持续超出市场预期。

从2016年茅台一批价格突破千元起，高端名酒先后进入涨价期，给次高端腾出了竞争空间。洋河、舍得、水井坊、汾酒等企业领跑次高端，同时，花冠、口子窖、古井等省酒也开始进军次高端，并在本省形成较强的优势。2016年以来，在江苏、河南、安徽等白酒消费升级比较领先的地域，在稍高端的商务宴席、礼品、婚宴当中，以梦之蓝、口子窖10年、古井8年等次高端价位的白酒消费已经成为较为普遍甚至成为主流现象。经过近三年的发育，次高端市场持续扩容，不仅300元价格带增长显著，500元价格带也进入快车道。

    通过梳理三年来白酒企业的发展状态，可以到，提前布局次高端的企业基本都摘到了“桃子”，今世缘、古井、口子窖等品牌增长可观。而忽视次高端增长的企业，甚至包括光瓶酒在内，营收都不尽如人意。

   次高端的增长，已经成为白酒行业的不可忽视的现象，特别是对一个要扎根本土，走向区域的品牌，布局次高端不可或缺。2019年，在西北市场次高端领域内，出现了一个新秀产品，天佑德旗下品牌天佑德推出的国之德G6，冲500元价格带获得了不俗的成绩，目前已经在青海省内形成了良好的消费氛围。

为次高端而生的国之德为何受欢迎？

2019年的西北白酒市场并不平静，在这片远离核心消费区域的市场，在名酒下沉的趋势下卷入了次高端的竞争中。但在外来品牌进入市场以前，本土品牌天佑德青稞酒在2019年上半年发布针对次高端的全新产品天佑德国之德G3和G6，分别在400元和500元价格带。

天佑德所属的青海互助青稞酒股份有限公司是青海省首屈一指的本土酒企，也是青稞酒品类的绝对领军，旗下品牌众多，覆盖高中低端市场，在青海省内乃至西北地区有着强势的市场占有率。国之德G3和G6发布后，尽管价格较老产品有了较大调整，但在品牌引领下，市场对新产品的接受度良好。在青海省内，以西宁为主的几个主要城市中，国之德G6主打的政商用户从尝试接受到愿意主动消费所耗费的时间成本非常短。

记者走访青海白酒市场了解到，目前在青海省内的许多商务宴请场合，国之德G6已经成为常用品牌。而一些经销商反映，国之德G6以及G3推出以后，青海互助青稞酒股份有限公司给与了较大的市场支持，经过上百场品鉴会，高端消费者逐步接受新产品的价格和新的价值定位。从产品发布至今，销售状况逐渐向好，稳步进行。部分经销商断言，国之德的两款新品已经在青海省内站稳了次高端价格带，同时也会引领天佑德的品牌价值升级。

对于一款主打次高端的产品来说，国之德的市场开拓之路相对比较顺利，一位经销商认为，国之德良好的市场反响离不开产品堪称“脱胎换骨”的升级。作为天佑德布局次高端的拳头产品，国之德G3和G6从包装设计、酒体研发、概念挖掘等方面都实现了换代升级。

酒体上，精选海拔3000米以上的优质青稞，采用海拔6000米以上的雪山融水酿造，配以青稞、豌豆为料制得的“槐瓤曲”和“白霜满天星曲”，经独创的“清蒸清烧四次清”传统工艺精细加工，历稀世罕见的花岗岩窖池自然发酵80天，藏陶罐中多年老熟。

产品研发历时3年零132天研发投入，由国家级调酒大师选用10 年以上老酒勾调，经历114次酒体调配实验，酒体层次更丰富，入口更绵柔，口感淡雅然后，兼具醇厚饱满，回味悠长。在上百场品鉴会上，国之德的酒体口感都得到了消费者的好评，这也是G6能迅速打开市场的因。

不仅口感上有了很大改善，外包装上也进行了很大调整。天佑德的产品曾经被诟病为包装“土气”，与商务宴请场合略有不搭。而国之德系列则针对此做了专项改进，新包装上的凤凰、祥云图案，既贴合中国古典审美，又具有浓郁的地域风情。整体庄重典雅，与商务宴请和商务礼品两大消费场景十分贴合。

调产品，树品牌，天佑德再图全国

2019年是天佑德发展历程上重要的一年，天佑德董事长李银会在2020年新年致辞中提到“2019年是公司三年管理战略的第二年——基础提升年，围绕“持续深入建设企业化、构建全面质量管理体系”的年度方针，在“六大提升”方面都取得了扎实的成绩。”

梳理2019年天佑德的工作，“聚焦”二字成为关键词，聚焦青稞酒工艺，相继成立中国青稞酒研究院、互助县青稞酒产业振兴办公室、互助县青稞酒行业协会；聚焦产品结构调整，筛选出85个动销较慢、库存量大的品项有序退市，有针对性地开发了新版德天下、国之德G6、国之德G3等8款产品，目前市场销量表现较好；聚焦品牌建设，结合体育、公益等公共活动开展事件营销，取得了较好的品牌美誉度。

从2016年次高端崛起，营销模式创新也是次高端不断增长的要素之一。天佑德是全国最大青稞酒品牌，占据了品类优势，以国之德系列的推出为契机，天佑德将在营销方面进行创新。在青海大本营市场，国之德主要通过核心联盟店的模式开展营销，天佑德善用的电商也加入到国之德的销售矩阵中。

以青海为基础，国之德进一步向西北的甘肃、陕西等省份扩张，据天佑德品牌相关人士介绍，未来以国之德为抓手，天佑德将持续在西北市场进行青稞酒的消费者教育，他相凭借深厚的品牌底蕴和独特的产区条件，国之德在青海省内将进一步扩大市场优势。

当下国之德热销青海，成为青海商务宴请场景的新宠。而随着成兰铁路的建设，青海与内地的联系将进一步加强，这块尚未被过度开发的宝地将迎来经济发展的春天，那么有理由相，具有青海产区特色的青稞酒也将从小区域走向更广的范围。

| 罗玉婷  编 | 王娅  制作 | 王娅

来源 | 糖酒快讯（IDtjkx99）

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