11月品类最大赢家，科沃斯扫地机器人的攻守道

美国全渠道销售额与去年同期相比翻番，地宝OZMO 930在德国、西班牙、意大利、法国和英国等欧洲国家取得销量领先地位，地宝N79则是亚马逊日本网站扫地机器人产品类别中最畅销的产品。这是【科沃斯(603486)、股吧】机器人在刚刚过去的“黑色星期五”在全球取得的成绩。

而在上个月的国内双11，科沃斯【机器人(300024)、股吧】同样交出全渠道成交额破7亿元，同比增长超35%，天猫、京东、苏宁三大平台扫地机器人线上成交额NO.1的答卷。根据中怡康双11生活电器市场的数据显示，科沃斯机器人全网扫地机器人市场份额占比第一，远超其它竞品。

每一次大促都是市场对品牌的考验，从各大平台榜单来，科沃斯机器人是全球唯一一家在11月国内国外各大购物节上全面开花的扫地机器人品牌，笔者可以推测，在11月扫地机器人销售狂欢月中，科沃斯机器人或成最大赢家，拿下全球扫地机器人出货量冠军，骄人的成果代表着全球消费者对科沃斯的认可。

如今，历经20多年风霜雨雪的科沃斯机器人，在始终保持国内扫地机器人市场领先地位的同时，加快向全球化推进。

从国内到国际

每一个民族企业都有一个世界梦，科沃斯机器人也不例外。在争夺国内市场的同时，科沃斯机器人也十分重视海外的发展。由于扫地机器人的特性，科沃斯机器人采取了“先难后易”的国际化策略——即先进入市场成熟、竞争激烈的发达国家的市场，后进入发展中国家市场。早在2012年2月15日，科沃斯机器人就在德国杜塞尔多夫建立了欧洲销售分公司及工业设计中心Ecovacs Europe GmbH，随后又在美国等地设有分支机构。

2015年钱程担任科沃斯机器人国际事业部总裁，在任总裁之后，钱程第一件事就是重组了海外事业部，撤换了德国和美国事业部来的负责人，将市场团队扩大到70人以上；第二步则针对当地需求，以本土化为品牌策略开拓市场。

钱程不负众望，带领团队一举攻占欧洲、美国、日本三个战略高地，成功开拓了西班牙、瑞士、法国等多个国家和地区市场，在亚洲及欧洲市场的销量份额都名列前茅。

数据显示，2013年至2017年，科沃斯服务机器人海外收入的复合年均增长率达到111.20%，同时海外收入占比也逐年提升，2017年科沃斯机器人产品的海外市场收入占总收入的20%。

2018年是科沃斯机器人在海外市场发展取得卓越成绩的一年。在美国，科沃斯机器人加大线下渠道的布局，与第一梯队的大型零售商Target、BestBuy开展了合作。在香港，科沃斯机器人成立了亚太区销售及市场推广总部。在德国IFA展，科沃斯机器人发布了最新创新成果——由人工智能赋能的科沃斯AIVI技术。

谈到未来的目标，钱程表示，未来三年内将扫地机器人的海外市场占比提升到30%，在海外智能服务机器人领域，要成为全球数一数二的品牌。

钱程的目标，如今来，并不遥远。

从0到冠军

与传统吸尘器不同，扫地机器人渗透率较低，要想打开销量必须在线下开店，现场演示来教育市场。从2008年科沃斯机器人地宝投入市场后，在沃尔玛、特力屋、苏宁、国美等大型商场，科沃斯机器人的“店中店”随处可见，营业员反复演示着机器人的清扫功能，线下门店快速扩张，达到数百家。

线下的教育与培养，和产品本身过硬的品质，让科沃斯扫地机器人业务快速发展，但扫地机器人毕竟是小众产品，线下门店的发展仍属于单突破，想要从量变到质变，更进一步，科沃斯机器人需要寻找新的销售路径。此时，中国电商开始爆发。2010年，科沃斯机器人官方旗舰店在天猫上线，随着科沃斯扫地机器人的快速发展，其在国内的品牌影响力也越来越大，双11的销售数据就是最好的体现：

2012年双11，单天成交额超1000万，其中单品魔镜历史性售出约9000台；

2013年双11，全网成交额6200万元，爆款魔镜及魅影系列，并且双11首次做预售；

2014年双11，单日成交额破亿元，旗舰店单日销售额破亿；

2015年双11，旗舰店单店单日成交额破2亿，爆款地宝朵朵单品破亿，同时也是天猫小家电史上第一款破亿单品；

2016年双11，全网成交额达4.11亿，成为全网“双11”生活电器类目销售冠军；

2017年双11，全网成交额5.28亿, 领跑全网双11生活电器榜；

2018年双11，全渠道成交额破7亿元，同比增长超35%，天猫、京东、苏宁三大平台上牢牢占据扫地机器人线上成交额NO.1，其中爆款DJ35，仅30分钟成交额就突破亿元，成为双11当天最快突破10万台的扫地机器人单品。

值得注意的是，与其它品牌只注重线上或者只注重线下渠道不同的是，科沃斯机器人在销售渠道方面采用线下线上全面发展的策略。线上，科沃斯机器人入驻了天猫、京东、苏宁易购、亚马逊等主要的第三方电商平台，并与之保持密切合作。在线上快速发展的同时也没有忘记继续线下的布局，目前科沃斯机器人已有近900多个门店，并与苏宁，华为等线下门店进行了深入合作。从2015年-2017年的销售数据显示，科沃斯机器人线上线下渠道几乎并驾齐驱，协同发展。

爆款、全渠道、全面布局的为科沃斯机器人带来了满意的结果，实现了从0到冠军的突破。数据显示，2017 年，科沃斯机器人实现营业收入为45.51 亿元，同比增长38.89％；2018年1-9月，实现营业收入37.51亿元，同比增长28.2%；2017年我国机器人吸尘器的线上/线下零售额分别为56亿元和6亿元。在扫地机器人领域，2017年科沃斯机器人线上市场占有率48.8％，线下市场占有率高达51.9％，“Ecovacs科沃斯”品牌家庭服务机器人在扫地机器人细分产品市场牢牢占据了国内第一品牌的位置。

从现在到未来

随着经济发展，扫地机器人正在成为年轻家庭的智能新宠。GFK数据显示，中国扫地机器人的零售量过去五年平均复合增速达到51%，而到2020年，全球扫地机器人市场将出现积极增长，全球扫地机器人市场规模将达33.1亿美元。

面对庞大的市场，越来越多的玩家入局。然而随着互联网的发展，扫地机器人还被认为是未来家庭物联网的入口，吸引着互联网公司的入局。可以想象，不久的将来扫地机器人将面临一场从普通智能家居产品到物联网的变革。面对竞争和变革，科沃斯机器人董事长钱东奇表示，竞争推动科技发展，在二十年的发展历程中，科技创新与转型升级一直是科沃斯机器人生存和可持续发展的动力。

事实上，在物联网方面，科沃斯机器人已经与阿里、华为展开合作布局。如与天猫IoT合作推出联合定制款产品扫地机器人DJ35，在今年618期间夺取天猫IoT扫地机器人类目单品排名第一，在刚刚过去的双11期间，发售两分钟内卖出1万台。

20年来，科沃斯机器人历经了从传统吸尘器制造到扫地机器人；从扫地机器人到家用机器人完整产品线；从家用机器人到机器人化，互联网化，国际化的转型。刚刚过去的双11和黑五，只是科沃斯机器人登陆A股后的牛刀小试，未来还很漫长。