科沃斯交流纪要

科沃斯交流纪要

2022-07-04 21:01

自清洁类扫地机器人成为亮点。洗地机3.0换代新品在618期间上新，占GMV的30%，预计下半年占比提升。

Q618期间扫地机的格局变化；自清洁的未来趋势如何？

A行业主推自清洁。公司618的销售份额稳定（占40%市场份额）；小米下降显著（产品竞争力弱）；云鲸份额下降显著（J1J2产品老，预计会推出新品）；石头份额上涨；追觅份额个位数。

行业格局1.厂商集中度提高；2.专精厂商机会更大，综合厂商竞争力未体现；3.新产品吸引力大；4.3500元以上价位，产品销售额增长（向自清洁趋拢，是必然趋势）

Q添可三代洗地机的销售占比；低端洗涤剂市场战略布局？

A洗地机添可一家独大，3代洗地机618销售占比30%，产品芙万洗地机只针对中高端市场，因此低端市场存在机会。下半年公司考虑低端洗地机的规划，它同芙万会存在显著差别（成本结构、价格体系和功能实现）。

Q海外高通胀情况下，公司二季度情况如何？

A欧美迎来挑战（短期难以解决），亚太和日本增速不错（能够弥补欧美的下滑）

Q下半年国内需求如何？

A宏观环境导致需求下行是必然，但公司专注做好产品研发是关键

Q如何看待618自清洁机器人市场，公司未来创新方向？

A公司在3000和5000价格段上处于绝对领先水平，4000价位段是T10的OMNI和石头G10S（主要由于友商先发售）。产品创新快慢应匹配市场销量的节奏，不应着急推出新产品，注重产品放量是关键。

Q在产品迭代没那么快的情况下，需要拼渠道力、拼工业设计能力。从去年开始洗地机在日韩市场开始起势，想请问一下公司大概会在什么时候开始在渠道或性价比上发力？

A上半年集中做3.0，下半年会思考如何将unibot做起来，因此也就是下半年的事。今天站在中国电商角度来讲，不论是科沃斯还是添可都非常具有渠道力，渠道力的体现在，在任何一个电商平台上做这个品类，不会有人忽视科沃斯和添可，渠道对这两个品牌的重视程度也是数一数二的，核心在于公司如何在这个过程中更好地利用这个渠道，更好地找到一些方式和方法尽快将产品量提升。目前中国线上消费行为正在发生改变，不是集中规模释放的改变，而是更趋分散的改变，因此挑战在于在流量分散时如何更好地捕捉流量去向进行提前布局、找到有效方法实现流量转化。

Q公司无边界割草机现在是怎样一个节奏？

A整体节奏按原计划推进，今年晚些时候可以看到东西，明年大概一季度出结果。

Q现在流量比较分散，线下渠道越来越重要。想知道咱们目前线下各个类型的占比大致是多少？比如说像 KA店或者一些shopping mall的店这些占比大概是多少？添可和科沃斯线下门店未来是否考虑放在一起做？未来推广速度、计划进展大概是什么样？

A目前添可和科沃斯没有计划放在一起去做，毕竟是两个品牌，而且从零售端销售过程来看，还是会有比较明显的区别，在mall的店里面一定都是分开的。从mall（商场店）的角度上来看产出越来越好，很多的商场愿意给科沃斯越来越好的店铺位置。因此从目前线下来看，mall会成为主要驱动趋势，推动公司整体线下业务进一步增长，公司也有计划将mall的店面展示形象和氛围做进一步的提升。目前来说不论是洗地机还是扫地机器人，在中国线下公司是绝对的独大；在整个清洁类电器市场，中国线下原来是吸尘器（戴森）最大，但在5月底，添可超越了戴森，在中国线下清洁电器占比达到百分之二十六点几，戴森为百分之二十五点几，添可超过它一个百分点。就目前来看，线下有很强的增长动力和需求，但仍需要积累。公司更重视零售而非分销，更希望渠道多元化来更有效地触达消费者。以往这个行业大多集中在线上，但公司希望能够通过线下探索将线下占比度提升。一季度科沃斯在中国国内线下市场占比达20%多，添可占40%多。二季度大促时线上占比会更高一些，618期间添可线下占比是20%，80%还是来自于线上。

Q线下渠道能拆出来mall店大概占比是多少？KA店占比多少？

A科沃斯mall店接近一半，还有一半是KA店，比如COSTCO或山姆会员店，还有一些连锁零售的3C的电器行，像苏宁国美等等大概能占到另外一半。Mall店会是我们将来重点去做的，因为mall店的好处在于第一，可以全品类陈列；第二，mall店从品牌形象和自身跟消费者直接接触上比KA店来得更有效。添可更多的还是KA店、连锁卖场以及一些经销商自己的店，mall店也有一些但不多，但mall店是未来的发展方向。

Qmall店是否在一二线城市更容易一些，三线以下城市由于流量不足效果没有那么好？

A其实不是的，我们也关注到在很多的三线甚至往下的城市里面，都会有一个这个城市里面比较大的mall，虽然不同地区的mall会不同，但它可能会成为当地主要生活购物、娱乐消费的场所，所以mall本身会是我们重点去发展的一个方向。不存在mall的那些，公司当然也会通过其他的方式方法去做一些渗透和覆盖，但就目前的节奏来讲，还要把一二三线先都充分的覆盖完才更合适一些。有些城市店会多一点，比如北上广深这些，但别的二三线城市还有很多开拓的空间的。

Q食万这个品类销售怎么样？咱们有没有相关的、比较硬的一些专利？

A专利都在写也都在申请，所谓写就是做一个东西，你认为哪是创新点，你要把它写的非常细致，写出来之后要提交申请，由国知局进行认证，都要花时间，我们这些工作都在做，所以跟食万有关的专利，未来会看到不少。

Q食万是属于专利壁垒较强的品类还是没那么强的？

A食万本身硬件的更迭速度不会像扫地机器人这么快，产品本身的核心除去硬件的能力，很重要的一点是它跟后面数字化菜谱之间的勾连。真正的数字化菜谱指的是通过数字化的编程，能够控制菜在烧的过程当中精准的温控、油控、调料的控制以及翻炒的控制，即烧菜的时候整个操作流程全都数字化，将每一道菜拆解成详细的操作步骤，然后对每一个步骤里面操作的力道、频次、量都能进行数字化，然后指导硬件的工作。这个基础工作是要沉下去做的，是要去积累的，这是很厚的一个门槛。第二个是除去硬件的软件的大量积累、数字化菜谱制作的积累以及开发预制菜的能力。各种硬件软件综合在一起看，才是品类建立非常牢固经营壁垒的基础，缺一不可。

Q目前产品的价格制约了产品上量，您觉得产品价格下降到什么水平才能促进品类销量的提升？

A在放量的基础之上一定是有一个价格段的迁移的，通常价格跟量之间的会成一个反比关系，这是一个很正常的经济现象。但产品是有成本底线的，结合这个成本底线和合理的毛利目前无法达到那个价格段，公司现在将现有产品放量就是为将来将价格段调低进一步放量做准备。我个人认为全功能基站产品要做到大概3000多，应该会是一个能够促进大放量的基础。

Q科沃斯最近在提产品模块化，想问一下咱们目前对于自己扫地机器人产品成本下降应该怎么预期？

A不是我们想把它卖到这么贵，是它的成本结构就在这个位置。一个刚出来的创新型产品，用了好多新的解决方案，这些方案都是全新的零开始做起来的，所以涉及到大量的前期费用，没有办法去一开始降下来。我觉得应该把它卖的久一点，是因为要给到这些组件、模块一个验证，以及基于这个验证进一步优化的空间，但这些都是基于量来的，在没有量的基础上去谈这些东西是没有意义的，如果马上出新品又用全新的方案全新的模价格是降不下来的。目前X1的技术已经比较先进了，把它用做到一定量的时候就可以看得到它成本下探的空间和幅度以及进一步下探的点在什么地方，这个是非常重要的。我们目前思考的是哪些部分可以进一步模块化、进一步优化、进一步去调整。第二个也在思考的问题是用户的反馈，考虑成本缩减带给用户价值的折损是否合算。考虑降低成本是一个很综合的问题，不是简单模块化就行的。同时n9+无法X1去做模块化，叠了太多的新东西无法模块化。

Q多久能将产品价格做到放量的水平？

A没有办法给特别明确的时间概念，但我个人认为可能到明年晚些时候，或者到后年初大概能看得到。

QT10的omni5月底发售，给618留的预热的时间可能不是太充分，消费者对这个产品的了解还不够，也一定程度上影响了放量。想请问这是上海周边疫情带来的生产上的影响，还是说公司主动控制的推进节奏？

A跟上海没关系，发产品都有先后节奏，去年选择先发了5000多的，然后今年3月份发了T10turbo，5月份发T10的omni，不可能产品都挤在一起发，一定是有个时间差的，这个时间差就是各自的时间差，这本来也在我们的计划里面，5月份开始预售，到531才能实现批量的发货。首先X1在5000多这个价格段卖的肯定是全中国最好的，而且是量最大的；3000多的T10turbo我们也是这个价格段绝对的老大；4000多在5月底已经发货了，虽然说未必是完美的赶上618的时间点，但是T10的omni往后做，它的基础就会开始逐渐累积起来，这样的话下半年还是会有很多内容可以呈现。

Q618就是披露的战报当中，数据是包含一点和unibot的吗？

A包含的，但是unibot的量不大一点的量也不是很大，主要的还是科沃斯和添可的芙万。

Q公司对一点和unibot这两个品牌三年期体量或占比有一个展望吗？

A目前还没有规划的这么的详细，对一点我们大概有一定的预期，unibot今年先做起来再观察看，上半年核心做芙万3.0，接下来把侧重点往unibot放一放，今年unibot不会占特别大的量，主要是趋势，绝对量短期看不到，以三年的维度来看可以占到20%甚至更高一些。

Q科沃斯的X1在香港上市比国内慢了大概6个月，请问在海外也是这样的时间差吗？时间差的背后是技术原因还是策略原因？

A公司一季度末就在美国和欧洲上了X1，香港的问题我具体不是很清楚，理论上可能会有一些市场节奏的问题，因为各个市场上的节奏会有一些不同。

QX1上市之后市场表现怎么样？以及今年欧美的整个消费力受到比较大的影响，公司相应的海外产品策略上会不会有调整，比如会不会中低端产品的推广，还是说我们继续坚持往高端这一块去走？

A全球向中高端走一直是我们的策略。这一点这些年我们没有变过，所谓中高端未必指价格中高端，而是指技术中高端，我们带给用户的是我们认为最具技术含量的产品、代表最先进的产品。从目前来看，欧美在价格端的挑战肯定是存在的，一季度还行，刚刚上X1的时候销售了1万多台，四五月份表现不佳，但公司还是会去推动X1产品的销售，原因是要告诉市场和用户，公司最先进的产品到了什么样的水平和程度。与此同时，我们在欧美市场也会推广t9、 t10没有基站的产品。海外对自动洗抹布这件事，特别欧美不像中国如此之刚需，所以他们对ATS自动的集成系统这类搭载产品也是有很好的市场空间和基础的，所以在这一块也会加上我公司的产品配置去推广。

Q公司在海外，比如欧美、亚太、日本最主要的几个市场的一个收入占比情况？ 

A一季度欧洲和亚太占比持平基一样（亚太超过欧洲一点点），日本达到了美国的2/3水平，整个亚太加欧洲应该能占到75%左右的水平，剩下的25%是北美和日本，它们两个在里面是差不多的比重，北美比日本稍微多1/3的水平。整个二季度的数据我还没有看到，但我个人的理解，二季度亚太跟日本在整个海外结构当中的占比会进一步的提升。

Q公司如何看特斯拉机器人这个事情的？

A首先我觉得这是一件好事，有号召力的领袖对机器人做出一些畅想和规划能够使得全球的消费者和企业用户乃至于投资人去关注这个行业、认可这个行业。机器人发展路线——工具、管家、伴侣，我们现在更多的是处在工具的阶段，以及从工具逐渐在向管家阶段去迈进的的过程当中。但未来离我们现在还有一定的距离，也就是说他可能做出来的东西未必会有特别大的实用价值。但是我们也很期待说看看马斯克到底给这个产品赋予一个什么样的卖点，因为一旦它有一个这样的卖点出来，我觉得可能都会对我们也是一种启发和启示。但仅就人形机器人这一产品形态而言，我们认为还是一个相对比较长远的事情。