千味央厨有可能成为下一个安井食品么？

预制菜行业未来3万亿的市场空间，行业中的人都看到这个方向了，开足马力往前冲。安井大概率是第一个冲过千亿市值这条线的公司，除此之外，还有没有其他有可能的标的呢？

在布局上，千味目前是和安井最像的了（当然，也许还有其他，深度研究的公司有限，还没有落入到我的视野中）。

既然长得像，当然要好好对比下两家公司的情况了。

1、聚焦B端，战略清晰

两家公司都是以B端为主，千味直接提出战略就是坚持“只为餐饮，厨师之选”。

安井食品从上市时的“经销为主、商超为辅”，到“双剑合璧、餐饮发力”，再到“三剑合璧、餐饮发力”，无疑都是把B端客户放在了一个很重要的地位。

B端对成本敏感，冷链运输对成本的影响不小，所以开启全国化布局是必然的选择。

安井在2013年开启全国化工厂布局，2013年无锡、泰州工厂投入使用，2015年辽宁工厂投入使用，上市以后借助资本市场的力量加速了全国化的进程。看看安井上市后募集资金的投向，募投项目几乎都没有发生过变更，只是资金使用会根据市场情况在项目之间调配

安井上市前只有不到30万吨的产能，2020年接近60万吨，还有120万吨已经在建或规划中了。

千味央厨上市前，用自有资金投的新乡项目一期、二期，到2020年产能已经释放了12.8万吨，全部达产后，能达到13.2万吨。三期项目8万吨，主要用IPO募集资金来投入。

为了加快全国化工厂布局，千味央厨还采取租赁工厂的方式，2022年2-3月安徽的工厂投产，产能16万吨，就是以租赁的形式进行，对现有厂房改造。未来华南西南也会布局新工厂。

租赁的形式不知道以后是否会大规模采用，目前来看可能是公司在产能利用率不足的情况下，想加快布局，但又要控制现金流支出和折旧影响的一个折衷方式。

河南自用的工厂+安徽租赁工厂达产后，合计有37.2万吨产能，约为安井2020年产能的60%。

对于千味来说，建工厂并不难，主要就是钱的事情。难的是要提升销量，提高产能利用率。

安井食品从上市前到现在，不断投资建新厂、释放新产能，仍旧能一直保持超过100%的产能利用率。节奏控制得很好，完全没有闲置和浪费。

2、规模经济的影响

食品加工行业，产品的技术门槛并不高，规模经济带来的效率提升和成本降低是企业竞争力的主要体现。这个在安井食品身上非常明显，但在千味央厨上尚未见到。

安井食品7年里人均创收翻了一倍，人均创利翻了两倍，规模化效应非常明显。对比千味央厨，千味的人均数据18年前均远高于安井食品，但此后一直很稳定，没什么变化。

这是为什么呢？两家公司都是以经销为主，我们重点来分析下经销商的情况。

注2016年的数据没有披露，取了中间值

安井的经销商一直控制在600个左右，除了2020年大幅增加了300多个经销商。单个经销商的销量逐年增加，这说明下游经销商的品质和稳定性都很好。所以安井的销售人员维护客户的效率得到大大的提升。而反观千味央厨，经销商数量和安井差不多，但是单个经销商的销量维持在80万左右，这三年都没有太大的变化。

注安井食品16年、17年未披露减少的经销商数量，按照19%估算

安井食品13年、14年的时候经销商淘汰率也非常高，15年-18年每年也有五分之一的经销商被淘汰，最近两年淘汰率降到了个位数，说明经销商的稳定性越来越好。而千味还维持在高位，所以安井食品的人均创收能逐年提升。

那么安井是怎么提高经销商的收入能力的呢？测算了安井在销售上的投入，才明白行业内为什么会有这么多人称赞安井的销售能力。

上市前每个经销商就配了5个销售人员，2020年经销商数量增幅较大，下降到了3.5个销售人员服务一个客户，但和千味的经销商比起来，依旧是超豪华待遇。千味央厨是每个销售人员服务4.3个经销商，这个统计并没有区分直营大客户和普通经销商，普通经销商获得的服务更少。

安井配这么多销售人员给经销商干嘛？当然是加强和公司的沟通，帮助经销商开拓终端市场，这么豪华的配备和周到的服务，16年到18年安井依旧有20%的淘汰率，这说明培育经销商并不容易。

那么对于服务投入不足的千味央厨来说，经销商的质量和稳定度肯定远远不及安井了。这就能理解为什么千味的经销商淘汰率一直维持在高位，并且单个经销商的销售额变化不大。

从成本费用的角度看规模效应。

千味主要是速冻米面，将安井速冻米面这个单品和千味比较，除掉会计政策变更的影响，两家公司的毛利率都比较稳定，2020年千味毛利率下滑是因为物流费用计入成本的缘故（千味只承担对直营客户的物流费用，经销客户的物流自行承担，所以直营客户的毛利率下降最明显）。其实会计政策变更，安井也一样，只不过它的毛利率下降幅度很小，说明产品在提价。

还顺便对比了千味经销和直营的毛利率，经销毛利率远低于安井食品。在经销商服务不够的情况下，同类产品靠什么竞争？只能是价格策略了，千味在投资者调研上也提到自己的产品比安井便宜。

在毛利率相对稳定的情况下，人均创利提升的幅度比人均创收还大，是怎么做到的呢？安井食品的销售费用率和管理费用率下降幅度都很明显。

注为了保持比较口径，2020年的销售费用还原了计入成本的物流费

千味央厨2020年销售费率的提升，主要是因为销售人员翻倍，工资薪金增加所致。说明公司开始重视经销商服务，但即使销售人员翻倍，也才达到一个人服务4.3个客户的水平，在销售人员没有扩张前，一个销售对接的经销商数量更多。

注安井食品2019年、2020年剔除了股份支付的影响

千味央厨的管理费用率上涨明显，是因为仓储和折旧增加比较快，这跟它快速建厂，但产能利用率又不足有关。

从这个对比可以看出，安井食品的规模效应明显，其实上市前各项指标就已经稳定了，上市后随着业务的增长，指标持续向好。但千味还差得很远。

3、冷链物流的影响到底有多大

把冷链单独拧出来写，是因为在上一篇《如火如荼的预制菜市场中如何选择投资标的？》已经分析过，冷链是阻碍预制菜发展，特别是C端发展的重要技术因素，而美国和日本排名前二的公司，Sysco冷链物流是自建的，另外一家日冷直接就是冷链物流公司，冷链布局日本排名第一，世界排名第六。

安井一直强调冷链成本影响很大，这是为什么它会选择全国布厂的原因。千味也追随着安井的步伐开启全国化道路。那么到底这些年，全国布局为安井节省了多少物流费用呢？

注千味因为只承担直营客户的运费，所以单位运输成本以及运费收入比，都以直营的销售量和收入做参考

千味物流费用是安井物流费用的两倍，安井的物流费用占收入的比例，五年来下降了0.5%，感觉不是很多。但是看看Sysco和日冷的净利率常年维持在2%左右，零售巨头沃尔玛、Costco净利率都是2%左右，这是他们保持竞争地位的核心。竞争对手只要管理稍微粗犷一点，或者想打个价格战，结局只能是亏损。所以这个0.5%的空间其实价值已经不小。

4、组织结构的差异

先看两家公司的人员分布

生产都是安井和千味的核心，但安井的销售部门员工占比非常高，这和我们前面提到的针对经销商豪华服务团队有关。相比之下千味的销售人员占比很低。

安井的组织结构非常简单清晰，两个副总都姓黄，一个抓生产，一个抓销售，两黄的收入待遇、股权比例几乎一致，仅次于CEO。都是公司的老将，干了十年以上。2010年就拿到了公司的股份，上市前就年薪百万了。

千味在定位聚焦B端，全国布局降低成本上，都和安井的策略一致，但为什么销售环节会这么薄弱？从组织结构上也可以看出比较大的差异，销售部门根据不同的渠道由三个销售总监分管，再分别向CEO汇报。

分管业务的负责人都不在高管行列，这可能跟董事长和CEO就是销售出生有关。他们对销售布局的轻视，最大的原因我认为和千味的出生有关。

5、含着金汤匙出生的富二代

在我看来千味央厨其实是名副其实的含着金汤匙出生的富二代。

上篇介绍过他的创始人李伟，此前创立了思念汤圆这个品牌并将它带上市。2012年千味诞生的时候，就是思念的全资子公司，这就能理解为什么一个初创的小公司能顺利打进百盛中国这样大客户渠道。有了大客户，不仅毛利率高，还能获得稳定的收入。作为一个初创公司，和安井起家的时候比，千味具备更多得的资源，这是为什么它的人均创收和人均创利远高于早期的安井食品。

拥有这些资源可以顺利度过早期的生存期，但风险意识不如白手起家的企业强。因为就没有经历过生死，我想这可能才是千味销售薄弱的根本原因。

行业在快速增长的时候看不出问题。选取安井食品的速冻米面产品和千味比较，2019年，千味直营客户收入的增长率超过安井，达到28%，经销客户的收入增长和安井基本持平，达到26%。整体的收入增幅是超过安井速冻米面收入增幅的。

但2020年疫情年，差别就体现出来了。百盛中国的采购直接少了5000多万，千味大客户的销售增长下滑8%，经销收入虽然是增长的，但是增幅低于安井，所以整体收入增长只有6%。

安井也有大客户，海底捞的收入也是下滑的，只不过大客户的占比很低，安井按照自己的节奏开疆拓土，反而创造了将近30%（扣除会计政策调整）的增长。

我想这可能也是为什么疫情期间，千味扩张了一倍销售人员的缘故，因为直面危机了。

富二代有个魔咒，终其一生都要证明不是靠老爹的资源，自己能力也不差，但是，有少有能摆脱上一辈影响的，当然不是绝对没有。

千味的经历有点像，前面这些年的快速发展，靠的是思念的积累。不论是资源也好，经验也好，到处都能体现。

再举个例子，安井和味知香都在兼顾C端发展，所以电商、直播都没停，千味直白的说，我们精力不够，现在只聚焦B端，但随便尝试了一下电商，京东旗舰店关注人数已经超过50万，味知香不到5000人。对于千味来说，有个曾经擅长C端的老爹，这些都不是什么难事。

那未来千味会不会走出独立的发展路线呢？我希望它是，否则也不会花这么多精力研究，但目前从数据上还没有看到明确的趋势。

现在行业的竞争者越来越多，千味的规模效益没有体现，渠道如果又不能深入下去，靠低价竞争能维持多久？千味自己都坦诚毛利率没有太多下降空间了，小B端的竞争对手都是安井、三全等行业龙头，未来的竞争格局会比较残酷。

（以上数据没有标注出处的，都是根据企业披露公开息整理，如有错漏，请自行验证。专栏只是记录自己的思考过程，不构成任何投资建议！）