药明康德21年业绩交流纪要及解读

总结

1.公司21年收入同比增长38.5%，净利润规模扣非都增长70%;非国际财报准则同比增长41%；药明的净利润增长一直都要快于收入的增长。各版块拆分看化学业务上，小分子149亿，同比增长47%，CDMO增长50%，整体上2022年化学业务增速达到90%。

2.测序业务同比增长38%，实验室收入同比增长39%,快于临床CRO和SMO增长，除开器械和药物的增长是52%,包括了独立安评等生物学业务，2022年预计会延续增长态势；细胞基因疗法有2.8%的收入下跌，主要因为有两个客户在美国上市延迟。中国的细胞基因疗法有87%的增长，展望2022年，负面的因素都已经消除，延迟申报的客户都会重新做上市申报，还有2个比较晚期的项目也会申报。预计2022年公司收入能够超过行业平均增速。

3.DDSU方面全年17.5%的增速，过去CAGR也是18%。2022是迭代升级的阵痛年，因为受到市场监管环境的影响，从过去的fastfollow到现在的fic,对当期有影响，但是远期会更好。反应到当期2022DDSU会有小幅下跌。公司会分产品估值的方式去做，未来也会做越来越多的FIC以及新分子。基于和客户的互动和反馈，管理层对于基本面、行业未来的研判依旧非常乐观。

Q&A

Q22年大家不担心景气度，大家更加担心23,24年的景气度。如何看国内未来的景气度？药明怎么看投融资因素的影响？

2022年是65%左右收入的增速，这个增速是进一步上调的，公司一年做了2年复合30%的增长的。2020年的时傅旨引过未来3年的CAGR是30%以上，22年就有可以做到了。直接看2023年无法预测能一定做到2023年，因为2022年如果基数高，23年就是会低一些。后年如果有一个低的基数，那么24年就会又有高增长了。

基本面来看，整个景气度是在的，澎卜转移的大趋势是持续的。前一段大家担心地缘政治，很多人问对客户的选择会不会产生影响，因为供应链是没有影响。对于客户的担心之前是有一些顾虑的，但是客户的选择是独立于政治的考量的。全球订单转移的大趋势仍然存在，中国的成本优势，质量效率的优势仍然存在。中国CXO占全球的份额仍然很小，未来扩展的空间还是很大的，未来是会持续获益的。

Q人才引进层面？

这两年BIOTECH发展的也快对人才的需求也快，目前行业人才招募的大致情况，招人是不是变难了，员工的如何留住？校招比较多，社会招聘是少数，去年净增加了9000人左右，有5,6000是校招的。很多执行的工作需要校招的员工来完成，从每年的大学生去招聘就行了。也在往中西部的学校走了，在当地是能吸引不少人才的。川大也是一个班一个班的挖，很多四川人是不想到处跑的，这个对于药明也是个机会，可以降低用工成本，幸福感也很强。从购买力来看，他们的工资可能会高于上海的员工。

跟同行的竞争更多是在中层的竞争，这个是自然的流动，包括常规的股权激励，去年的额度也翻倍的。去年发行了一个股东利益执行机会，但是过去股价表现不好,就没有实现股权激励。对于员工来说就是跟股东站在一起，未来希望是可以解锁激励给中高层鼓励。

在比较差的资本市场的环境下，外面的诱惑也在变少，生物药融资变少,对这些中层的吸引也在降低。虽然现在的招聘的人员的速度是很快的，但是现在公司AI和自动化推进也很快的，公司2个月前成立了一个自动化部门,这个应用场景会越来越广。这个是为公司节省越来越多人力的方向,未来想要保持或者增加药明的效率，自动化一定是个很大的方向。

Q自动化是指的什么？做实验的？系统排查？

公司在任何一个环节都在讨论自动化的问题。

Q每年都有新的分子实体进来，从R到D的导流率，从D到临床1期的导流率是多少？

公司没有具体的数据。中间的统计上是很难的，特别是R到D。公司去年合成了30万个化合物，在IND之前化合物的成功率是很低的。合成的化合物中多少是转走了？多少是转走了？其实是不知道。公司6,7月才整合了数字化的事情，现在还在做的工程中。项目管理团队也出来了，他们就是为了增加导流率的。

Q除了内部导流以外，还有去抢订单的，从外部获取的订单来看那一期对我们是最容易？

越早越容易，越后面转移成本越高。赢得分子是战略之一,核心是跟随分子。公司管线中加了700个分子，绝大多数是从漏斗漏下来的。能去抢单是最好的，但是不是主战略，只是公司平台能力的展示。

赢得分子，一年商业化是有的，21年来看API和中间体的占比多少？从商业化来看API是更多的，具体的比例是没有的。

QCXO向中资企业集中的转折点在哪？

短期看不到转折点，我们来看驱动因素，一个是服务的质量。药品和创新的药品对质量的要求是很高的，之前的中国，或者说现在的印度承接的创新药不多主要还是质量的问题。达到全球药厂是比较难的。

然后是效率，中国企业的管理效率，灵活的安排员工的时间，都会让康德比同行要快。新冠的小分子药物从早期的筛选到进IND只需要6个月,平时是需要12个月。后期支持工艺开发和生产，9个月就到了3期。这种类似的响应速度其他国际的CXO是很难做的。最后才是成本，在前面都差不多情况下，大家最后才会看成本。

比如某一个药，做一线肝癌的二期试验，想要报一个快速通道。后面审批工程中这一个速度更快的药就批了，后面那个药就被打回去了。临床的开发效率是非常关键的。思考回中国的CXO,中国能提供的质量，效率,IP保护，都是世界级的，我们的成本又是低于国际同行的。这个就是一个问题，中国什么时候丧失成本优势，什么时候丧失效率优势，中国5年内是看不到。

Q22年人才规划？BD?薪资水平上调计划？

人才的增长远赶不上收入增长，因为投入中很多是厂房的建设。BD是各地都在扩张的，欧洲和美国是最多的。现在日本，韩国，新加坡也都有了,想要服务全球客户。

大概平均老员工会涨10%左右，平均的概念来说不是每个人的工资都能涨这么多，平均是10%左右的。这个也会迫使公司提高服务定价与效率才能维持毛利率水平。RMB升值的影响在2022年会有3%的毛利率的影响。所以公司需要做一些提价才能让毛利率维持这个水平。

QATU,DDSU来看，公司的taisa技术的应用多少了？

今年1月份是商业平台推出去，有5个项目在使用这个平台。5个都是临床早期的项目。

细胞是有一个慢病毒项目转进来，跟TASA没关系。

Q费城，临港新产能爬坡节奏？

费城已经投入使用了，在做细胞基因疗法的测试。临港在做GMP

Q大概什么时候能完成GMP?

无锡没有满产，那么快的投产也不会快，会等订单，转固了就要折旧了。

Q无锡产能利用率？

没有满产。

QDDSU,22年，23年都会有一些销售分成，预期有变化吗？

没变化，大家可以看到进度的。正常的审批来看，就是今年的2季度初。

QDDSU对员工的KPI是如何考核的？

员工也做了转变,之前是Ind的数量进行考核，但是2022年是更加注重质量。之前你做了fast follow,从他的整个全生命周期来看价值是首付款。但是me better的药，峰值销售不会有创新药那么高。创新药最后的峰值销售是很高的，未来可能会赚更多，但是短期会赚少一些。

Q美国有2月24号的供应链审查，我们怎么看CDMO或者原料药的影响？我们没听说过这个事情。

Q新冠的订单，友商是增加了，我们的增加情况？用了多产能？

公司是要兼顾新冠和非新冠的订单的，产能公司户想办法调配和满足的。大的订单对清洗，等待会节省非常多，一个罐子之前没有满的，现在是打满的，隐含的利用率是高了很多的。第二包括人员上，也会包括更多的夜班和假期的生产。今年春节是在加班的，去年是没有这样的。还有是有些调配的空间的，公司也会跟一些非新冠的项目说会延迟3到6个月的时间，公司会给到一些其他的优惠。兼顾是能满足长期需求和短期发展的。产能的投放节奏会在之前的指引上进一步加快。

QCDMO已经从METOO到FIC了,这个政策会不会让我们很多订单直接取消？会不会biotech的融资困难会不给让他们给我们报价更低会让我们项目单价变低打价格战？人效会不会降低？

CDMO80%是海外客户，国内合作也都是是一些头部的BIOTECH问题不是很大。1600多个分子，本来1期2期就是会有失败的，你说有没有因为FDA这个事情不弄MeToo了，可能也是有的，但是是正常损耗。

Q小分子CDMO,友商用国内机器生产，在审查的时候用国外的。公司小分子CDMO国产化率的情况，细胞基因治疗是多少？

小分子全国产，细胞基因疗法是很多是需要进口的，但是量都很小。因为细胞基因疗法的容量都不大，一个小罐子就能支撑的。不是重要问题。

Q制剂端的业务，收购了酷威的工程。国内的制剂做到什么水平？跟海外的差距？制剂对本土化生产要求还是很高的，会在外面建厂吗？

制剂已经有4个商业化的项目，都是创新药，1个是国产，一个是全球供应的产品。这个能力是有目共睹的。去年10月份通过了3个NMPA的检查，2022年这3个会在今年落地。商业化项目也会越来越多，会直接支持海外的产品申报上市。其中有一个是瑞士的工厂去卖给全球。今年也会有一个中国的工厂供应美国，做全球商业化。

管理层总结公司的发展是前所未有的强劲，2021年是15年来最快增速。公司的业务是2B的业务，2B加速成长本来就是失常的。14到17是24%的增速，18到21年是30%的增速。2022年是65%的增速，业务是前所未有的好的一年，对基本面，行业的研判依旧是非常乐观的。从我们现在和客户的互动和反馈来看还是很积极的,对未来是充满心的。希望能为股东带来持续的回报。

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