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消费升级下以顾客需求为核心的商采新思维到底是什么?

  • 作者:杀猪忘带刀
  • 2018-09-03 18:13:55
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8月13日上午,2018西普会主会场就“未来商品力如何守正出奇”这一主题展开了热烈的讨论。新疆百草堂医药连锁经销有限公司董事长蔡刚先生作为论坛主持,与大参林医药集团股份有限公司营运总裁柯国强,云南健之佳健康连锁店股份有限公司常务副总裁颜,广州【白云山(600332)股吧】潘高寿药业股份有限公司董事长、总经理杨东升,重庆和平药房连锁有限责任公司董事长、总经理张亮四位嘉宾一起共同探索药店新商品思维转变,怎么迈开第一步的答案,作为本次论坛唯一工业企业的代表,白云山潘高寿董事长杨东升先生给出了自己的见解。

论坛主持:蔡刚  新疆百草堂医药连锁经销有限公司董事长(左一)

论坛嘉宾自左往右为:

柯国强  【大参林(603233)股吧】医药集团股份有限公司营运总裁

颜  云南健之佳健康连锁店股份有限公司副总裁

杨东升  广州白云山潘高寿药业股份有限公司董事长总经理

张亮   重庆和平药房连锁有限责任公司董事长兼总经理

主持人:当下社会消费不断升级,国民健康意识不断增强,整个医药产业、连锁药店、商品竞争力顺势升级,孙子兵法曰:善战者,以守正,以奇胜。商场也如此,消费升级给健康产业带来了机遇,针对健康产业中的自有品牌,如何建立以顾客为需求的商采团队?如何改变营销体系?

杨东升:过去商采最关注的是毛利率,现在更重视品牌产品,未来更多的需要关注工业企业的专业力。追求毛利率无可厚非,但要了解高毛利是否是价格虚高带来的高毛利,同时对毛利率的追求需要有所节制;重视品牌是正确思路,但需要关注品牌背后产品的品质,尤其贴牌产品的质量;关注工业企业的专业力需要甄别是否“百病包治”的伪专业。

毛利率、产品力、专业力对连锁都很重要,但是连锁专业力才是核心竞争力。

广州白云山潘高寿药业董事长、总经理 杨东升

杨东升以咳嗽药为例阐述了专业力对于连锁的价值和意义。连锁盈利的核心取决于毛利率和客流量,这里的毛利率不是货架上高毛利产品的多少和毛利率有多高,而是售出产品的综合毛利率,换言之是指高毛利产品的推荐成功率。

过去大部分药店只以利润为导向,面对琳琅满目的止咳药,选择一两种最高毛利产品作为首推,简单粗暴的推荐不仅推荐成功率不高且极为伤客,适得其反。白云山潘高寿是一家专注于治咳药的百年老字号企业,治咳药产品线非常丰富,把常见咳嗽分为冬季多发的风寒咳嗽、春夏季多发的风热咳嗽、秋季多发的风燥咳嗽以及老年体虚多发的肺阴虚咳嗽,并且根据有痰无痰、痰稀白痰黏黄总结出两句话轻问诊,强调先诊断、再推荐,以满足客户治病需求为导向。

卖好药才有回头客,卖对药才有更多回头客。

主持人:在现有连锁门店KPI考核体系下(尤其是带金销售),建立“商品+服务”双驱动模式几乎是不可能的,因为两者之间存在悖论,那么在这方面进行革命性的创新试,连锁商采部门不仅需要勇气也需要可行的方法,请从工业角度谈谈对此改革的观法。

杨东升:首先,我呈现一下我和连锁谈判中经常遇到的一个场景,在向连锁老板介绍完我们的专业咳嗽分类后,老板非常认同,但总会有一些老板会把过去销售较好的枇杷膏作为首推品种,我非常高兴我们的单品可能实现很大增长,但同时担心连锁是否能够提高综合盈利能力,也担心卖错药从而把一个好产品卖坏口碑。

其次,我从客户(连锁)角度,而非工业角度谈谈在连锁门店KPI考核体系下(尤其是带金销售),建立“商品+服务”双驱动模式的可能性。KPI考核不仅是有效的考核手段,而且和专业服务并不矛盾,关键在于顶层设计,如果连锁能够对商品品类的细分,保证每一个细分品类都有一至两个代表性的重考核品种,无论是考核重产品群的销售额还是考核重产品群的推荐成功率,都能够实现“商品+服务”双驱动模式的统一。这需要连锁商采人员提升自我专业力或配备相关专业人员来保有竞争力,也可以依靠工业企业的专业服务能力。

主持人:新商品模式的建立可以说是药店业态转型的先手,这又从某个唯独,对商采部门管理者提出了更高的要求,可以肯定的是,因循守旧的人员必然挑不起重担,必然会被淘汰,请问诸位,能适应并推动这场改革的商采人员,应具备哪些重要素质?

杨东升:很难要求商采人员都具备丰富的专业知识,只要商采管理人员或连锁老板能够真正认识到专业力的价值和意义,并且有信心实施专业化服务,总是有办法的,去年西普会就曾经遇到商采管理者带着专业医生进行商品筛选和谈判,这家沉寂多年的知名连锁用了三年时间销售规模从30多亿发展到60多亿。

以治咳分类为例提高连锁的专业力

治咳分类小知识

白云山潘高寿首创“治咳分类则”——分清咳嗽,对咳下药,并通过与合作连锁开展以专业培训课程、微信互动学习、店员激励等方式帮助店员系统学习治咳分类销售,提高店员专业素养,对咳嗽进行分类、对症下药;诊断了、对症了,客户才能更加信赖,才能主动推荐产品,才能实现高毛利和高客流量,才能提高品类综合毛利率。

作为百年治咳老字号,潘高寿专注于治咳药的生产和研发,一百多年来在呼吸系统及肺部养护研究方面具备了强大的技术与品牌积淀,根据咳嗽发病的不同病因,潜心研发,推出了用于治疗风热咳嗽、风寒咳嗽、风燥咳嗽和肺阴虚咳嗽的系列治咳产品。

白云山潘高寿首创治咳分类则,不仅为顾客推荐优质有效的产品,更为店员提供专业服务,是连锁提高核心竞争力的关键。

财智说

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