公牛插座凭什么比普通插座贵3倍？

路长全营销案例:

公牛的阮总说“我们外壳材料好，我们用的全是新黄铜词条，还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。”

对但是又不对。这是一个误区，我们总习惯于跟消费者说我们的材料好、用料足、真材实料。

我们不是做加工材料的，我们应该沟通产品的价值，比如你可以说今年的门是5A级防护门，或者说今年的门更坚固，可以多用5年。

那么我们如何找到公牛的差异化价值？

你想过下面这些问题吗？

●为什么家里的插座更多是男人买？

●为什么插座总是被放到一个角落里？

●为什么家人打扫卫生很少打扫插座附近？

因为害怕！

所以插座的痛点是不安全。

那么，公牛是否能解决这个痛点呢？

阮总说公牛的外壳材料好，抗阻燃工程材料。

所以我们定义为第一重防护甲——双向阻燃外壳，650度高温防火！

阮总说公牛用的全是新黄铜，插拔有弹性。

所以我们定义为第二重防护甲——强劲弹性，5000次插拔不松动。

阮总说公牛的连接线里面比别人多一根铜丝。

所以我们定义为第三重防护甲——低阻减热，长时间通电不发热。

这样我们就把公牛直接定位为公牛安全插座。

安全插座的支撑点就是三重防护甲 安全+++

安全的最终利益是什么？保护电器，保护人。

到此，就把公牛的产品价值跟消费者沟通清楚了。

03

渠道如何搭建？

插座营销最难的是渠道。

2000亿的饮料无非就是通过餐饮、超市、小店三个主渠道卖。

可是120亿的小插座却散落在各种终端和批发市场里面五金店、灯具店、电器城、家电城、电子城、办公用品专卖店、百货店、大超市、小卖部、还有淘宝、天猫、京东......

到处都有插座，这可能是迄今为止，市场最小，终端最分散的品类之一。

如何归零为整？

用快消品的方式销售慢消品，才能远远把对手甩在后面。取消省代，城市设立经销商，变坐商为行商，深度分销到各种终端。

听起来很容易，但真正行动是很难的，毕竟这些老经销商跟随公牛这么多年，你要取缔他，他可能会罢工。怎么办？

说服阮总从北京和山东试点，北京从一个经销商变成14个分销商，为各种零售终端去配送。当年，北京和山东都实现销售翻一番。这样企业才有了心，随后三年搭建完成了全国深度分销服务体系。

路老师说品牌为王，渠道王中王。品牌如果是宣传的活儿，渠道就是交际的活儿。品牌是让人乐得买，渠道是让人乐得卖。

品牌有了、渠道有了，最后说说传播。

04

传播如何突破？

中国许多企业，一般都会请个策划公司提炼提炼卖点，创意一个广告语，设计一个Logo和一本画册，在路老师看来，这最多是解决了品牌价值沟通的内容。

谈起渠道营销，就觉得很纠结，也不知道如何下手；谈起品牌传播，就会更纠结，害怕有风险。

当时路老师给公牛定的传播策略是顶天立地！

什么意思？

●央视300万树立第一形象顶天！

●终端投放1万个店招，立地！

1万个店招设计示意图

总共投放只花费了1050万传播费用，这对于当年已有5亿销售规模的公牛来说，真的很少。

但是，企业从生产推销到品牌营销，这一步太难了，就和让企业家去蹦极是一样的，尽管他也认为是安全的，但他就是不敢跳。

所以到真要拍广告片的时候，阮总就犹豫了。作为营销咨询师，路老师不仅要告诉企业正确的方向，还要考虑到企业家的心理承受能力。

“阮总，我用三维动画，帮你做一个最低成本的广告片吧，只需要15万，而且是成本报价，不赚你一份差价。”

阮总听到这么低的支出，犹豫了一下就说好！这就是2010年在央视播放时间很短的一个10秒公告篇，形式类似于公益广告。

●第一个情景一个老式的排插漏电起火，后来整个楼房都着火了。

● 画外音是电器火灾猛如虎。

●第二个情景一个精致的公牛插座飞入画面，一只女性的手从容地将电接头插入公牛插座的插孔里，这时整个城市都亮了。

● 画外音是请用公牛安全插座！保护电器、保护人。

很简单吧！?

因为想复杂，也没有费用啊！

什么叫传播策略？就是选择最合适的方式。

什么叫传播战术？就是一指禅，集中所有力量，持续作用于一点，把它击穿！