独树一帜！福建凯洛酒庄战略升级，筑起企业护城河

近年来，由于疫情反复、国际冲突、气候变化等“黑天鹅事件”、“灰犀牛事件”不断，中国进口葡萄酒市场环境变化莫测，同时也加速了进口商阵营的洗牌，在寒冬后生存下来的进口商无论是实力，还是能力都是经得住考验的。

但疫后的2023年，市场和消费需求仍在不断变化，进口商如何适应节奏，调整战略？如何在变与不变中找到自己的打法？则成为一场全新的试炼。福建凯洛酒庄投资有限公司（下称“凯洛酒庄”）以战略、营销策略等适时生变求通，以企业初心的坚守固本，打造自己难以复制的竞争力。

01

“变则通”，战略升级，顺应市场变化

凯洛企业成立于2006年，是专业酒类运营企业及酒水行业互联网化服务商。在十七年的企业发展历程中，凯洛酒庄根据市场环境，灵活调整企业战略，正一步步稳固地搭建着自己的商业版图。

凯洛酒庄官网显示，2023年初，福建凯洛酒庄的企业愿景从“为合作伙伴提供造富新机遇，为中国消费者打造进口酒类产品放心便捷的选购平台”，变为“为合作伙伴提供造富新机遇，为中国消费者打造酒类产品放心便捷的选购平台”。初看似乎没什么变化，但仔细研读会发现从“进口酒类”到“酒类”，凯洛酒庄进行了战略升级。

此次战略升级，凯洛企业的产品阵营进一步扩充了“国产线”，符合“国货崛起”的趋势及消费者近几年慢慢培养起来的国货消费需求。

为了此次战略升级，凯洛提前做好了准备。最好的例子就是在去年重磅升级并推出了“凯洛古堡”系列葡萄酒，致力打造“高品质国货”。新品原料来自素有“中国葡萄酒黄金地带”的宁夏贺兰山东麓产区，凯洛古堡自有有机种植葡萄园。产品设计则由知名画家以远古的宁夏岩画为创作灵感。凯洛古堡凭借内外兼修的实力，在英国品醇客等国内外专业赛事上拿到了不错的成绩。“坚守品质”是凯洛酒庄的核心理念，这将助力其实现长远发展。

此次战略升级，可以看出凯洛酒庄对市场变化有着敏锐洞察，这离不开企业背后灵活的内部架构、运作机制及对坚守葡萄酒行业所积累的丰富经验。

02

“核心品牌+多元化产品”，建构多元化竞争力

凯洛酒庄“核心品牌+多元化产品“的组合拳一直以来都打得很出彩，这离不开其拥有的极具竞争力的供应链优势。

凯洛酒庄拥有良好的口碑与实力，目前已与法国CASTEL、西班牙FSA、智利VSPT、德国汉凯菲斯奈特、意大利IWB、澳大利亚澳罗萨酒业集团等各国一线酒企、酒庄达成长期良好的合作，这在国内酒类运营企业中是为数不多的。

在强大的供应链优势之下，凯洛酒庄在选品上能够实现对“高品质”的要求和把控，构建企业竞争力。另外，基于此优势，凯洛酒庄也能根据中国市场的需求优化产品线，建构多元化竞争力，适时而变。

以凯洛酒庄运作长达了十五年的法国“老教凰”品牌为例。为了应对中国进口葡萄酒市场的发展及消费需求的变化，老教凰进行了系统的升级、调整。

一方面，老教凰在原有4款产品的基础上，延伸了中高端产品线，可以满足国内市场商务与礼品等消费场景需求。从2017年开始，老教凰陆续新增了“老教凰罗纳河谷金标干红”、“老教凰赤霞珠干红”、“老教凰教皇新堡干红”三款单品。为了追求品质的极致化，凯洛酒庄在2021年对原有的”老教凰罗纳河谷金标干红“提出升级要求，产品从原来的大区AOC提升为了村庄级AOC。

另一方面，为了更加贴合中国市场与消费者的需求和喜好，老教凰在品牌形象上也进行了本土化塑造与升级。凯洛酒庄通过与卡思黛乐的多轮商谈，达成共识为中国市场单独进行瓶型与酒标的设计，在保证酒质本身不变的前提下，提供更加符合中国消费者审美的包装设计。对于CASTEL和老教凰这种历史传统深厚的大企业与大品牌来说，这种改变的确来之不易。

对于此次升级，老教凰品牌不变的是“高品质”，变的是实现了“更好的产品线”与“更好的品牌塑造”。这也是凯洛酒庄在“变”与“不变”的灵活调整中，对品质的坚守，对市场的把控。

03

利好合作伙伴，打造可持续发展的营销策略

凯洛酒庄的战略虽然在不断调整与升级，但“为合作伙伴提供造富新机遇”是其一直坚持不变的企业目标。

凯洛企业2006年进入中国葡萄酒市场时，从传统的品牌与营销模式出发进行运作。发展到2015年，行业已处于巨变的浪潮中，凯洛酒庄通过丰富的市场经验及前瞻性，依托自建的“凯洛酒庄直采联盟”平台，快速实现了向市场扁平化运作的转变，占据先机，进一步拓展市场网络。发展到2023年，凯洛酒庄已经摸索出独具特色的“六大合作模式”，搭建起了多元化的营销渠道策略。不仅为客户提供了更加丰富的盈利方式、创收平台，同时更具灵活性与个性化，甚至能够实现快速为客户量身定制市场策略。

凯洛酒庄在营销策略上的转变与升级，不单单是增加赛道这么简单。企业通过构建S2B平台、电商平台、私域平台等多流量场，打通内部和外部、线上和线下，实现对物流、息流、资金流的进一步整合。在此背景下，凯洛酒庄掌握了海量数据资源，并可以基于数据分析持续运营，这有利于凯洛酒庄将被动地等待市场和客户，转化为主动的经营流量和拓展客户。

以凯洛酒庄近几年正在持续建构的“老教凰生态体系”为例。其打通了从供应链到终端的完整链路。线上、线下的结合，可以为合作伙伴带来多元化的、可持续化发展的营销模式，为消费者提供更加便捷、丰富的增值服务，也能为品牌带来更长远的生命力。

凯洛酒庄相关负责人认为，“在我们拓展多元渠道的同时，不仅需要考虑新的渠道和策略是否会对现有合作伙伴造成伤害，更要考虑如何让合作伙伴在新的赛道中获利，利用自身的资源帮助他们共同成长。在我们每一个新策略制定的同时，新的合作模式也随之诞生，就像“凯洛企业电商合伙人模式”，与电商渠道的布局同步开始推行落地，与单一的开设电商渠道相比，整套策略的实施构建出了更加完整的营销版图，不仅能够为合作伙伴提供新的盈利方式，同时也能够为消费者提供其他商家无法提供的，便捷的增值服务。”

04

创新企业机制，筑牢企业根基

在十七年的发展历程中，凯洛酒庄逐渐形成了对市场变化的快速应变能力。这也离不开凯洛酒庄创新的企业文化与机制。

据相关工作人员介绍，凯洛酒庄内部组织架构不超过2个层级，架构的扁平化有利于提升企业的整体效率。另外，凯洛酒庄针对市场及客户问题，制定有明确的反馈时效机制，如24小时沟通、48小时决策。企业内部管理的数字化发展，则可以实现息的高效汇总与共享。

企业创新机制的运行，使得凯洛酒庄可以在沟通与决策中化繁为简、高速运转，也能让企业高层及时了解、掌握市场与客户的情况与变化，并就此做出快速的应答，高效的解决问题。这也是大多数客户与企业具有高粘性的关键之一。

凯洛酒庄的护城河在于其适应市场变化系统化的调整、升级，通过战略、品牌、营销等方面的组合拳出击，来保持自己可持续的竞争力。而“变则通”后，凯洛酒庄也回答了如何实现“通则久”，即坚守品质、坚守理念、永葆初心，走长期主义的道路。