老李速读招股书-紫燕食品

公司简介紫燕百味鸡的第一代创始人钟春发，原本在老家四川乐山开了一家小酒馆—钟记油烫鸭，经营的便是四川当地有名的卤味、卤菜。1989年开始以“甜皮鸭”为特色产品进行连锁化发展。90年代中期，钟春发的儿子钟怀军开始接手公司。钟怀军本是一名教师，为了继承家业，1996年开始从父亲手中接过品牌经营。他接手后开始推动公司全国化发展。同时将产品体系扩展至涵盖鸡肉、猪肉、牛肉卤制品，特别是菜系上增加了百味鸡，以及四川经典名菜夫妻肺片等，并改良为南京人喜欢的口味，逐渐打开江浙沪市场。尤其是夫妻肺片推出后便一举打开南京市场，至今仍是紫燕的招牌产品。目前（2022年8月数字）公司在全国的终端门店数量超过5,300家，覆盖二十多个省、自治区、直辖市内的180多个城市。2021年收入规模31亿元，毛利率约22%，净利润3.2亿元。

-单店模型客单价约40元，门店月销售额约12万元，毛利率30%，人员成本占比10%，租金占比8%，门店EBITDA利润率约10-12%，单店投入约25-30万元，平均回本周期约20个月。

-供应链公司与包括温氏股份、新希望、中粮集团等大型供应商就整鸡、牛肉、鸭副产品等主要原材料建立了长期、稳定的合作关系，针对公司有特殊采购需求的非大宗商品，公司通过签署长期合作协议及价格锁定协议锁定优质供应商的产能资源及产品价格，从而有效保证公司能及时以合理成本获得充足的优质原料。在产品供应方面，公司目前共有5个生产基地，形成了以最优冷链配送距离作为辐射半径、快捷供应、最大化保鲜的全方位供应链体系，能达到前一天下单、当天生产、当日或次日配送到店的要求。

-产品及凉拌菜+禽类为特色，主要产品集中度牛肉类（夫妻肺片），禽类（鸡鸭鹅）合计占比约60%。

公司产品对应收入构成

-公司财务21年收入31亿，收入增速18%，21年内门店数从4,300家增长到5100万家，公司收入约95%来自原材料及包材。

老李判断

1.中国卤味门店的发展阶段1）1980-1990年，以路边摊、夫妻老婆店为主。江浙地区开始出现规模化的卤味生产企业，但由于技术水平不高，且产品力不强，口味也比较清淡，因此并未形成品牌化的趋势；2）1990-2000年，由于养殖业较高的利润率，全国各地开始大力发展养殖场，并由此助力了卤制品行业的全国化发展。在此期间，业内企业数量快速增长，同时企业开始重视产品研发，使得卤制品产品品类迅速增长，企业的品牌力也在这个阶段开始逐步提升；3）2000-2010年，随着物流冷链行业的快速发展，叠加我国居民人均可支配收入的增长，卤制品行业的消费场景，从餐桌拓展至休闲食品等。品牌化加速，连锁经营在这个阶段成为了主流；4）2010年至今，连锁加盟模式的兴起，加快了卤制品企业全国化的扩张步伐，门店数增长显著。多家卤制品企业在此期间登陆二级市场，加快渠道、品牌和产能建设。由此行业迎来了爆发式增长，龙头企业突破万店规模。

2.潜在竞争对手情况1）绝味主要产品-卤鸭脖、卤鸭翅、卤鸭掌、豆制品、素食凉菜等。加盟模式，全国门店约13,000家。年收入规模65亿元；2）煌上煌主要产品-卤鸭翅、卤鸭掌、卤鸭脖、豆制品、素食凉菜、米制品等。加盟模式，全国门店约4,000家。年收入规模23亿元；3）周黑鸭主要产品-卤鸭脖、卤鸭翅、卤鸭掌、豆制品、素食凉菜等。直营模式为主，加盟为辅，全国门店约3,000家。年收入规模29亿元（由于是直营模式，因此周黑鸭的零售规模是最小的）。

3.销售终端管理模式区别及判断紫燕大经销模式vs绝味强加盟（加委会管理）模式。紫燕通过区域经销商管理各区域加盟商，公司收入主要来自于向经销商提供的供应链服务；而绝味通过加委会体系直接管理3000个加盟商（平均每个加盟商拥有4个门店，公司收入主要来自向加盟门店提供的供应链服务。因为供应链条中加入了经销商环节，紫燕的毛利率显著低于绝味（22%vs32%）。而且紫燕门店闭店率也高于绝味（公司过去三年门店闭店率10-15%水平，显著高于绝味的5-10%水平）。

公司终端门店情况

公司平均单店收入（对于加盟门店来说意味着采购额）情况

4.餐饮连锁加盟模式核心壁垒1）供应链连锁加盟的本质是供应链生意，因此大规模、高效率、快反应的供应链能力是品牌公司最核心的壁垒。以绝味为例，其供应链是典型的大单品模式，具备极强的规模效应；2）产品+品牌连锁品牌公司需要通过不断地在产品研发上以及品牌传播上做投入来帮助加盟商促进门店销售额，强大的研发能力、高单品集中度、品牌投放规模都是品牌护城河的来源。在这方面，绝味由于品类具备更强的成瘾性、且是典型的大单品模式，因此具备更为明显的品类优势；3）加盟商管理体系连锁加盟品牌规模持续增长的基础是加盟商能够持续取得合理的资本回报，强大的加盟商管理体系是基础保障。

5.对场景及竞争的判断虽然都隶属于卤制品连锁零售范畴，不同的是，以绝味为代表的鸭脖品牌主要从休闲卤味产品切入，而以紫燕为代表的品牌则以佐餐卤味产品切入。从消费属性角度看，休闲卤味和佐餐卤味有比较明显的差异。佐餐卤味定位是佐餐的凉菜，消费场景以正餐为主，因此消费者的购买决策更偏理性，品牌需要更长时间的消费者培育以建立任。而休闲卤味则更偏向于小吃，消费场景以非正餐为主，消费者容易出现冲动型消费。因此，休闲卤味行业对品牌的要求比较高，需要更多的消费者触达才可以激发购买欲望。因此，休闲卤味企业在前期以快速进行渠道铺设、快速开店抢占街铺资源为更好的选择。而佐餐卤味企业在异地扩张的过程中，往往需要一到两年的消费者培育才能奠定市场认可，不然单店很难盈利。而目前，各家卤味连锁品牌均开始在产品结构上相互重叠，但是由于上述核心壁垒具备很大程度的相通点，在行业内规模最大、门店网络最密集的绝味在向佐餐卤味产品渗透的成功率应该更高。

6.盈利能力及经营效率对比绝味通过强大的加盟管理体系直接管理加盟商，加上大单品优势，毛利率显著高于紫燕。而紫燕由于是大经销商管理模式，毛利率更低，但是同时销售费用率也更低。综合经营的结果是，绝味通过高效的供应链、加盟商管理体系，取得了更高的净利润水平。（绝味毛利率32%，销售费用率8%，管理费用率7%，净利润率15%；紫燕毛利率22%，销售费用率3%，管理费用率6%，净利润率10%）。