紫燕食品做对了什么，使其做大做强了佐餐卤味？

卤味，从夏商开始，就已经成为中国家庭餐桌上不可或缺的美食之一。

过去，人们通常将水、蔬菜肉等食材与盐香料等调味品放在同一个铜器炊具中进行烹饪，煮熟之后再用刀具进行分割、切块，最后端上餐桌。

现代卤制品的制作过程与过去没有多大差异，都涉及煮制和调味。

只是随着历史的发展，以及各地饮食文化的碰撞，现代卤制品煮制的方式方法更为多样，除了用水对食材加以烹饪，还用了蒸汽、油炸等方式。

同时，现代人对于调味品的特性和作用也更为清晰，能够将其与食材进行更好地融合，使得卤制品在色、香、味、形上都优于传统。

目前，市场上的卤制品主要分为两类佐餐卤制品、休闲卤制品。

佐餐卤制品主要以餐桌为消费场景，代表企业是紫燕百味鸡、卤江南等。

休闲卤制品则主要以休闲时段为消费场景，比如看剧娱乐、体育活动，代表企业是煌上煌、绝味、周黑鸭等。

产品属性、消费客群和消费场景的差异，使得这两种卤制品在消费频次上也存在较大的差异。

相对于休闲卤制品，佐餐卤制品对于消费者而言更为刚需，所以在消费频次上，佐餐卤制品的复购频次会高于休闲卤制品，其市场规模也大于休闲卤制品。

据CBND数据显示，2021年佐餐卤制品市场规模为1792亿元，休闲卤制品市场规模则为1504亿元。

虽然佐餐卤制品市场规模比休闲卤制品大，但是两者市场都极度分散，都存在大量的个体工商户。

据艾媒咨询数据显示，2019年我国佐餐卤制品行业的CR5约为4.1%，紫燕百味鸡市占率为2.62%，卤江南市占率为0.48%，廖记棒棒鸡为0.39%，九多肉多为0.27%。

据前瞻产业研究院数据显示，2019年我国休闲卤制品行业的CR5约为21.0%，绝味市占率为8.6%，周黑鸭市占率为4.6%，紫燕百味鸡市占率为3.0%、煌上煌市占率为2.8%、久久丫市占率为1.3%。

2022年9月26日，作为佐餐卤制品行业的头部品牌，紫燕食品（上海紫燕食品股份有限公司）成功在上交所主板上市，股票代码为603057。

首次公开发行当天，股价从发行价的15.15元/股上涨至21.82元/股，涨幅达44.03%，并触发盘中临时停牌。截至昨日涨停，紫燕食品市值已达89.9亿元。

那么，1989年起家的紫燕到底做对了什么，使其做大做强了这门佐餐卤味的生意？

第一，顺势而为

随着经济的稳定发展，不管是人民的生活条件、收入水平、消费能力，还是各行各业的发展，都得到了进一步的提升。

截至目前，我国卤制品行业共经历了五个阶段

1）行业起步（1980年-1990年）

这个时期，卤制品工业化才刚刚起步，市场还是以路边摊、夫妻老婆店为主，但江浙地区已经出现具有早期规模的卤制品生产企业。

因为这类企业技术水平不高，产品力不强，口味也比较清淡，所以也没有形成品牌。

1989年，也是紫燕百味鸡前身“钟记油烫鸭”成立的一年。

2）行业地域扩张（1991年-2000年）

伴随养殖业的发展，中国卤制品行业逐渐实现了全国化发展。

与此同时，卤制品企业数量的快速增长，也打破了原先江浙地区卤制品企业位于行业领先地位的竞争格局。

因为竞争逐渐变得激烈，企业开始不断提升自身的技术水平，开始重视自己的产品研发，使得卤制品产品品类迅速增长，企业的品牌力也在这个阶段开始逐步提升。

1996年，也是“钟记油烫鸭”正式更名为紫燕百味鸡的一年。

3）行业规模化生产快速发展（2001年-2010年）

这个阶段，在冷链物流发展、人均居民可支配收入增长，以及卤制品消费场景延伸等多重因素影响下，卤制品企业通过连锁经营的模式实现了快速扩张，并向品牌化加速发展。

同时，企业的生产模式逐渐从传统作坊向流水线生产过渡，头部企业开始浮现。

2008年，紫燕百味鸡门店数量超过1000家。

4）行业龙头加速扩张（2011年-2015年）

多家卤制品企业通过连锁加盟模式实现了全国快速扩张，在门店数量增长的同时，也形成了规模效应，进一步提高了行业集中度，加剧了行业内竞争。

在如此强力、快速的发展下，多家卤制品企业成功登陆二级股票市场，加快了自身的渠道、品牌和产能建设的同时，也促使行业迎来了增长的爆发期，不少卤制品企业门店数量突破万家。

在这一阶段（2015年），紫燕百味鸡完成了A轮融资。

5）行业新消费品牌出现（2016-至今）

伴随传播方式、销售渠道、消费升级和消费者需求的多元化，新消费品牌开始在市场中大量出现。

他们的出现，为卤制品市场增加了更多探索和创新，也出现了更多符合消费者需求的商业模式、产品口味和形态。

在这一阶段（2022年），紫燕百味鸡成功登陆上交所主板。

如果回顾紫燕三十多年的发展，我们不难发现，它的成长跟随着整个行业的发展。

第二，精细化运作

2008年，紫燕百味鸡的门店数量已经超过1000家。截至2022年9月26日，紫燕百味鸡全国门店数量已经达到了6030家。

随着门店数量的增加，对总部的组织能力、跨区域管理能力、物流能力、数字化能力和供应链能力都是一种考验。

而这背后，则是形成了一道以产品、渠道、供应链等为核心的竞争壁垒。

1）产品端

紫燕的产品主要以鸡、鸭、鹅、猪、牛、蔬菜、水产品、豆制品等为原料的卤制品，其原材料供应商，比如中粮、新希望、温式，都具备先进的规模化禽畜养殖技术，在农粮领域具有较高的行业地位。

在运用好食材的基础上，紫燕通过自主研发和先进的生产工艺，打造出了符合自己特色的差异化佐餐卤味。

比如，紫燕成功打造出了以川卤口味为基础，揉合了粤、湘、鲁众味的夫妻肺片。

如今，夫妻肺片已经成为紫燕的核心产品和心智产品。

在自身三十多年卤制品行业的经验积累下，紫燕更是在产品和生产工艺上不断进行研发和创新，形成了“以鲜货产品为主、预包装产品为辅”的产品战略，以满足消费者多元化的消费需求。

2）渠道端

紫燕的产品类型主要有两类鲜货产品、预包装产品。

所谓鲜货产品，就是以散装、简易包装的形式在连锁终端门店进行售卖。因为保质期较短，所以应用场景更多是家庭式餐桌。

所谓预包装产品，就是通过锁鲜技术、真空包装技术将鲜货产品的同款放置于食品包装袋中。这类产品保质期比较长，且具有零售属性、便携属性，所以通常在电商平台、直播平台，以及线下商超等渠道售卖。

产品的零售属性和便携属性，则打开了紫燕的新消费场景。

比如，看剧娱乐场景。比如，礼品赠送场景。

随着门店数量的增多，紫燕在管理、研发、运输、供应链上的成本也大大增加。

为了降低公司的时间成本和费用，为了让公司能够更专注于打造产品研发和供应链建设，紫燕从2016年就开始采取“公司-经销商-终端加盟门店-消费者”的连锁经营模式。

在招股书中，紫燕对于自身的经销模式进行了十分详细的介绍

公司建立了“公司——经销商——终端加盟门店——消费者” 的两级销售网络，公司与经销商签订《特许经营合同》，授权经销商在协议约定的区域内经销公司的特许经营产品、使用公司的商标、招牌、服务标记、营运管理技术、宣传资料及宣传息、食品安全标准等，在统一的品牌形象下销售公司品牌产品及提供相关服务。

经销商向公司买断产品，获得公司授权其在约定经营区域内经销的特许产品，通过加盟门店实现终端销售。经销商可以自行设立或发展下游的终端加盟门店，并履行对加盟门店的日常监督管理职责，保证终端加盟门店的经营符合公司对店铺装修、室内设备、终端销售定价、员工培训、对外宣传、市场促销等统一品牌运营管理的相关要求。公司对经销商及其终端加盟门店不具有控制权，各经销商及终端加盟门店实行独立核算，自负盈亏，但在具体经营方面须接受公司的业务指导与监督。 

经销模式下，公司产品自出厂到终端销售环节共存在三个价格，分别是公司出厂价格、经销商批发价和终端零售价。

公司出厂价格指公司对经销商的产品销售价格，由公司根据原材料、研发与生产成本等因素制定。公司对不同地区的经销商执行相同的产品出厂价格，通过给予经销商不同的返利比例，保障不同地区的经销商均有合理利润空间。

经销商批发价指经销商对终端门店的产品销售价格。终端零售价指终端门店对消费者的零售价格。公司通过POS系统对终端门店对外零售价格进行管控，根据不同地区消费能力和产品的竞争力制定不同的零售指导价。经销商可根据实际的市场销售情况向公司申请调整，原则上同类产品在同一经销区域零售价格相同。对于经销商和终端加盟门店之间的结算价格，如前所述属于经销商自主决定的市场化行为，公司不进行管控，经销商可综合考虑市场情况、门店开拓情况、开店成本情况制定批发价格。

公司在2016年进行的销售模式改革，为近年来的门店数快速增长起到了重要的作用。

首先，大经销商模式有利于降低公司自行开发终端加盟门店在时间、成本上的不确定性，以及对终端渠道的管理复杂度。对公司降低运营成本、实现公司业务规模的快速拓展有一定帮助。

其次，无论经销商在各地推进“内加盟”或“外加盟”，新模式都激发了经销商的开店积极性（区域内好的点位经销商自己做内加盟，稍差的点位引进外加盟）。

最后，在进入新市场时，采用大经销商制度无论在开店速度、供应链协调等方面都具有一定的优势。实际上，公司的门店数也确实在2016年以后迎来了快速增长。

通过招股说明书的内容，我们能够很清楚看到，与2016年销售模式调整前相比，紫燕确实降低了自身开发新地域的成本和费用，也降低了自身对终端销售渠道和管理的复杂程度，能够让紫燕更为专注在产品和供应链打造上。

3）供应链端

因为佐餐卤味多为鲜货产品，保质期比较短，多数在4-6天，所以对企业的供应链要求特别高。

比如，从原材料到产品成品，其运输条件必须都是全程冷链。

比如，从生产端到销售端需要有非常强的协调能力，才能让整体周转保持在最佳状态。

为此，紫燕在宁国、武汉、连云港、山东、重庆等五座城市打造了五家工厂，确保产品运输半径不超过600公里，以支持全国门店的产品新鲜度。

未来，公司还将在华东、华中、西南、华北地区的布局多家工厂，以支持全国门店的持续扩张。

除此之外，紫燕还在工厂融入了息化系统，实现了核心业务全系统化管理。

比如，通过引入食品行业 SAP-ERP 系统、销售中台系统、OA 系统、TMS 系统、WMS 系统等现代化电子化息管理系统，实现财务和业务息一体化，以及终端门店销售息的实时情况。然后通过数据的积累，对跨区域市场进行预测，并反馈至生产端、研发端和采购端，以提高整体的协调性和运营效率。

目前，通过全方位供应链体系的构建，紫燕已经能够实现当天完成生产，最晚第二天配送到门店。

结语

据浙商证券研究所分析，紫燕食品作为佐餐卤制品的首家上市公司，与周黑鸭、煌上煌、绝味等上市公司相比，其在门店覆盖范围、门店数量、产能、门店加盟及息化管理方面达到行业平均水平之上。

未来，随着消费者对品质要求的不断提升、行业生产技术的不断提升，以及卤制品的生产标准化、规模化、自动化水平的不断提升，我们相紫燕会在未来抢得先机，进一步提升自己的市场份额。