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保险电商第一股来了：为了生存，创始人曾卖掉深圳4套房，价值5000万

  • 作者：段某人
  • 2019-09-16 18:32:35
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近日，一家名为深圳市慧择保险经纪有限公司（下称：慧择保险）正式向美国证券交易委员会（SEC）公开递交招股书，计划交易代码为“HUIZ”。摩根士丹利、花旗、中金为本次发售的联席承销商，若顺利ipo有望成为全球保险电商第一股。

慧择保险总部位于深圳，是经保监会（现银保监会）批准的、较早一批获得保险网销资格的互联网保险服务平台，招股书援引奥纬咨询的数据称，以2018年总承保费计算，慧择是国内最大的第三方互联网长期人寿险和健康险服务平台。

目前，慧择旗下拥有慧择网、聚米网、开放平台和保运通四大业务平台，覆盖了个人、家庭及企业用户。


曾卖房4套维持团队生存

马存军于2006年创办慧择保险，创业之前，马存军已在平安保险工作了10年之久，但他的创业灵感来自于支付宝的退货运费险。
2005年，马存军因为工作因，与支付宝一起合作了一个关于退货运险的项目。但是因为手续繁琐，淘宝害怕增加用户的操作流程，降低用户体验，所以这个项目最后没有做起来。
慧择保险创立后发展并不顺利，成立不久便遭遇金融危机，慧择保险也面临一系列的挑战，曾经甚至有9个月都无法发工资，公司濒临倒闭。
为了维持团队的生存，马存军曾在接受媒体采访时表示前前后后卖掉了四套房子，包括老家的一套别墅和深圳前海地区的3套公寓，现在的市场价估计在5000万左右。“从我个人的财富涨幅来，这完全没有涨回来。”
一股脑的坚持，终让马存军等来了风口。2012年初开始有资本注意到互联网保险市场，慧择保险也获得了焦科技的天使轮融资。2015年获得了赛富资本1000万美元的A轮融资。
2016年3月，获得了万融时代资本、创东方和【拉卡拉(300773)、股吧】2亿元的B轮融资，8月获得达晨创投的近亿元融资。
招股书显示，发行前马存军持股为16.1%，焦科技通过Crov Global Holding Limited持股比例为19.7%；赛富投资基金通过SAIF IV Healthcare (BVI) Limited持股比例21%；万融资本创始人熊俊通过Wande Weirong Limited持股比例为10.5%；创东方投资通过CDF Capital Insurtech Limited持股比例为8.7%；达晨创投通过Tian Jin Kun Zhi Enterprise Management Company Limited持股比例为5.1%。

“间接营销”收入占超七成

保监会数据显示，截至2017年第三季度，全国保险中介共实现保费收入26837亿元、人身险保费2199亿元，同比增长了24.5%，占全国总保费收入的87.6%。我国保险中介已成为保险市场重要组成部分。
慧择保险的收益也随行业蓬勃快速增长，根据招股书披露，慧择通过为合作保险公司承销保险产品而获得佣金收入， 2017年、2018年、2019年上半年慧择保险分别实现营收2.63亿元、5.09亿元、4.515亿元，2017年净亏损9704.5万元，2018年转盈为亏，实现292.8万净利润，根据非通用会计准则（Non-GAAP）衡量，2019年上半年净利润达到7418万元。
总承保费方面，2017、2018年以及2019上半年，分别达到6.17亿元、9.41亿元，8.25亿元，保险客户数量分别为125万人、182万人、75万人，首年佣金是5.33亿元，7.50亿元、6.26亿元。
寿险存续期限一般会长达几十年，投保人的保费也需每年按时支付，而不是一次性趸交。对于慧择保险这类公司来说，每成交一单人寿保险，就可以连续多年获得佣金收入。2017、2018年以及2019上半年，续保保费为0.84亿元、1.91亿元、2.0亿元。
招股说明书数据显示，截至2019年6月30日，慧择保险与全国100多家保险机构合作，为用户提供1000多款保险产品选择，涵盖健康险、人寿险、意外险、旅游险、企业险等全险种。在各类保险中，人寿保险及健康保险产品占经纪业务收入的比重最大， 2019年上半年占比为89.8%。
总体来，慧择保险的直接营销、间接营销贡献的营业收入比率存在明显差距，2018年，直销占比20.1%，间接销售占比52.8%;2019年上半年，间接销售占比进一步提升至66.4%。
对低频、非刚需的保险产品来说，纯线上获客的难度不算低。互联网保险销售渠道主要分为官方自营渠道和第三方渠道。从销售渠道来，慧择保险收入主要来源于间接销售，2018年，两大类业务(人寿保险及健康保险产品、财产和意外险)合计间接销售占比进一步提升至73.2%。由此可见其，相比于官方自营渠道，其更依赖于第三方网络平台拥有更多的用户场景。
为了获得这些流量，慧择保险也花费大量资金成本，招股书显示，2017年、2018年包括保险顾问等人工成本及采购用户流量渠道的服务费等营业成本，就高达1.64亿元、3.16亿元，占总成本费用比例为45.3%、65.4%。

保险界的携程

随着互联网的发展，其对传统企业的影响正逐步从传播、渠道层面过渡到供应链及整改价值链层面，即用互联网思维重构整个企业的组织、流程以及经营理念等。
慧择保险也一直致力于跳脱收取“过桥费”的中介身份，不单是以简单比价来吸引消费者，而是从洞察用户需求开始，到保险产品、保费定价设计，再由险企进行开发，接着由慧择保险销售运营，并为用户提供理赔服务等保险全产业链中。
慧择董事长马存军认定互联网对保险业的深度改造必然是一个“重与慢”的过程。互联网保险如果仅做对比、撮合、比较的平台，它的未来价值有限，做得太轻，大数据、云计算等互联网技术的精髓就无法展现。互联网保险的核心价值，在于对服务的追求，能够提高整个产业的效率，能给用户带来价值。为了用户体验的“轻和快”，必须在后端“厚与重”。
在长期关注互联网保险的业内人士来，从线上到线下、从单一的“销售服务商”到“在线咨询+投保+出单+理赔”的整体保险方案解决商背后，表面上是这些互联网平台越来越“重”，实际是时代变化的脚步越来越快，这些企业必须要跟上步伐。
近年来，不仅是 BAT，网易、京东、携程、苏宁、小米都在冲保险中介领域，面对拥有海量息和无数终端的巨头，慧择保险能拿出的差异化优势只能是更懂保险，围绕年轻用户建立独立第三方产品和服务体系，以服务驱动销售，使用更标准专业化的咨询服务模式及工具将有效提升保险服务能力。
凭借贴近用户的优势，慧择也向保险公司定制产品。招股书显示，慧择与保险公司合作伙伴共同设计开发了7款寿险产品，其中5款产品进入长期寿险销售前10名。2019年上半年，该公司与保险合作伙伴共同设计开发的寿险产品首年保费达2.418亿元人民币，占同期寿险产品首年保费的46.5%。
保险不像生活消费服务，重决策，且本身不是会带来愉悦消费体验的产品，要做成互联网用户的入口级APP难度不小。更重要的是，慧择保险的本质为toc的销售平台，但是流量渠道还依赖第三方，不知道美国资本市场对于这家在线保险产品和服务平台是否买单呢。




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