广誉远财务报表亮点有几何？（十二）再谈“销售费用”

2022年销售费用85362万元，销售收入99469万元，销售费用率为85.82%，销售费用率同比下滑6.28%，销售费用正在收窄，这也意味着公司销售费用会逐年下滑，也就是说在未来几年就会增厚广誉远的净利润。那么销售费用如何产生的呢？我试图穿透广誉远“销售费用”的谜团，还原广誉远真实的销售费用数据。

从上图可以看出导致广誉远亏损的最大幕后黑手就是销售费用，也就是说广誉远销售费用率不下降或者下降幅度不大，广誉远业绩真正反转那一天不会到来。那么广誉远销售费用有哪些呢？根据年报披露内容我们可知主要包括以下内容

其中市场推广费占比最高，2022年为6.8亿，占全部销售费用的80.13%,2021年5.56亿元，占全部销售费用的71.12%，同比增长了22.95%。原因是什么呢？要想详细了解“销售费用”就不得不提应收账款这个科目。

上图所示:一年以上应收账款是5.8亿，大约估计数这一年内的应收账款都是2022年确认的主营业收入和增值税销售项税额，其中主营业务收入金额为5.8亿/（1+13%）=5.13亿元，也就是说在2022年度应收账款中当期确认主营业务收入金额为5.13亿元，而2022年利润表中主营业务收入是9.9亿元，粗略估计主营业务收入收现金为4.77亿元，根据公式销售商品、提供劳务收到的现金＝当期销售商品或提供劳务的现金收入＋当期收到前期的应收账款＋当期收到前期的应收票据＋当期的预收账款-当期因销售退回而支付的现金＋当期收回前期核销的坏账损失上述公式中的各项目。

根据公式12.56=5.39(4.77×1.13）+当期收到前期的应收账款+0.98+0.39（合同负债），得出当期收到前期（2021年）的应收账款金额为5.8亿元。这充分说明广誉远应收账款清欠效果明显，随着清欠任务的加大和四季度现款政策实施，虽不盈利但是有充沛的现金流。

应收账款是由宽松的销售政策导致的，尤其是东盛时代压货严重，导致了广誉远经销商货卖不出去，久而久之形成堰塞湖-终端库存严重，产生了大量的应收账款无法收回。解决办法只有一个那就是加大终端促销力度，如何让经销商有动力呢？那就是加大销售返利，经销商以进货价平出或者微亏来赚取销售返利，只有货卖出去了才能还广誉远的应收账款。那么问题来了，销售返利如何做账务处理呢？根据财务披露广誉远并未进行差错更正，未做以前年度损益调整，冲减所在期间的主营业务收入。而是将终端库存（压货）促销返利计入了当期（2022年）销售费用。从会计处理角度，《监管规则适用指引——会计类第2号》指出，一般而言，对基于客户采购情况等给予的现金返利，企业应当按照可变对价原则进行会计处理；对基于客户一定采购数量的实物返利或仅适用于未来采购的价格折扣，企业应当按照附有额外购买选择权的销售进行会计处理，评估该返利是否构成一项重大权利，以确定是否将其作为单项履约义务并分摊交易对价。以上是会计处理角度返利如何处理，我们仅仅泛泛而谈举例说明销售返利假如某经销商2021年赊购广誉远的产品普通龟龄集280元/瓶，共计100瓶，金额合计为28000元（含税价），但是由于动销不好，2021年仅销售了20瓶，合同约定每出售一瓶返利80元，合计金额1600元，按照会计准则应该冲减2021年度的主营业务收入1415.93（1600/1.13）元，当年广誉远实现主营业务收入23362.83元[（28000-1600）/1.13]。但是如果将返利计入销售费用，那么销售费用增加1415.93元，当年广誉远实现销售收入24778.76元（28000/1.13）,这就导致虚增了销售收入1415.93元。来到2022年度，经销商销售了20瓶龟龄集，返利还是80元/瓶，此时应该冲减2021年主营业务收入（以前年度损益调整），可能计入了2022年销售费用，此时的销售费用是在为以前年度的库存买单，反而减少了1415.93元的销售收入。由此我们可以大体理解广誉远为何有如此之高的销售费用。说得直白一些，今年清理以前的库存，侵蚀了今年的营业收入和利润。这也就能很好的解释了“销售费用”为何如此之高的问题。

我们可以在看一个数据2022年财报支付其他与经营活动有关的现金5.44亿元，2021年5.99亿元。其中支付的其他与经营活动有关的现金如下

付现的费用支出2022年5亿，2021年是5.9亿元。我认为这其中很大部分支出来自销售费用，这其中包括去年存货和今年存货的促销返利。因此有理由相今年的销售收入是低估的，也就是低估至少1亿元，按照2021年年报预估2022年营业收入12亿应该能够达成。今年的实际销售费用应该在5-6亿之间。

写在最后2023年注定还是沿着2022年“降应收、去库存、增纯销”的经营思路，销售费用率会继续下降，我认为2023年终端清库任务基本完成，应收账款大幅度下降，经营性现金流量会更加向好，各项财务指标越来越健康，广誉远经营状况好转肉眼可见，“路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。善猎者必善等待！！！