广誉远过去两年应收款的增加正是管理层的靓丽业绩

先下应收款的情况：

公司从2016年开始推进OTC战略，对全国连锁药店进行快速铺货，应收款的增加主要来源于两部分：铺底货+赊购回款结算

根据我们渠道调研的情况，连锁药店处于非常强势的一方，底货和赊购货款结算的要求都非常的高，这也属于零售药店的行业惯例。公司为了加快推进铺货速度，也接受了这些要求。这是造成公司应收款增加的主要因。

1）底货占款

根据行业惯例，除非企业非常强势，否则连锁药店是不可能为了铺底货而占用自有资金的。他们会要求药企赊购一定量的产品作为底货上架销售。以后只要药店继续销售，这部分的铺底就是永久占用的，药店也不会对这部分铺底进行结算，从而永久形成应收账款。药店未来只会对底货之外的赊购进行结算。

我们先毛估估下连锁药店铺底货的占款。根据公司年报和半年报的数据，公司覆盖药店的速度是非常快的，具体数据如表

这其中，相当部分都是连锁药店，当然也包括一些单散店。我们假设每个连锁药店铺底量保守估计为（按供货价）：1）5个疗程（60盒）丁坤丹水蜜丸（大约价值7000元）；2）3中盒（9瓶）龟龄集胶囊（大约价值3000元）；3）安宫牛黄丸3粒（大约价值1000元）；4）牛黄清心丸5盒（大约500元）。因此，每个连锁药店的底货价值大约为11500元。再保守，单店铺货价值也差不多10000元。

这两年公司产品还处于推广初期，主要进的还是连锁药店。我们按保守估计，覆盖药店一半是连锁药店，则估计结果如下：1）2016年连锁药店新增覆盖约20000家，底货形成增量应收账款约2亿；2）2017年连锁药店新增覆盖约20000家，底货形成增量应收账款约2亿。

我想强调几：1）2016、2017年累计形成的4亿应收款正是公司优秀的渠道推广能力的体现，把一个市场品牌认知度较低企业的产品铺到了各大药店的货架上；2）只要公司未来不退出这些渠道，或者公司的品牌力不是足够强势，这部分应收款就会永久的存在下去，并且没有任何经营现金流入；3）随着未来公司继续开发连锁药店，以及未来公司新产品投放市场，应收款余额还会继续增加，但是这种增加都是必要的。4）随着公司连锁药店扩张速度的减慢，前期销售回款的增加，预计2018年经营现金流状况会有大的改变。

2）赊购回款

除了底货维持药店最低存货外，药店还会继续赊购产品销售。但是连锁药店的结算账期普遍都比较长，大约2个月左右（不同药店结算账期不同）。而且，还有相当一部分药店是以承兑汇票的方式结算的。如果公司不想损失掉贴水，就要等到汇票到期、或者背书转让。这就造成了公司销售活动的经营现金流入减少和销售回款慢的问题。

综合以上两方面的因素，一般来说，公司新开发一家药店，先要投入一笔铺底（形成永久应收款），还要赊购一部分产品，4-5个月才能形成回款。再加上公司覆盖药店扩张速度很快、同店销售增速也很快，回款的速度就远远跟不上应收款的增速。这也就不难理解为什么经营现金流跟不上销售收入增速了。

最后，我还想说那句话，攻广誉远最深的应收款和现金流问题，其实是公司管理层的优秀工作业绩。