关于广誉远回复函的有感

       昨晚看了广誉远关于上交所监管工作函的回复，个人感觉里面内容还是挺多的。上交所的问题全面且专业，不仅是对广誉远经营情况的一次全面梳理，同时也是对我们小散的一次风险提示。广誉远也在回复中披露了一些可能在平时的年报和中报中不需要或者不愿意披露的内容。以下是我的看法

一、产品价格

我这里只将21年和20年和19年做了比较，16年到18年因为业绩对赌的原因没有作比较。由上表可以看出，除了定坤丹产品外，大部分产品的销售价格是下降的。其中尤其以龟龄集、牛黄清心丸、龟龄集酒、加味龟龄集酒价格下降幅度较大。

造成产品价格下降的原因是什么呢，（尤其在本身原材料涨价的情况下），我想可能是以下的原因

1、产品本身竞争力不强，被动性的降价以提高市场销售量。

2、主动性的让利渠道。其实我是赞成多给销售渠道让利的，这样才能调动渠道的积极性。但是这种让利的效果要在销售量上体现出来。

3、现在的价格才是真实的销售价格，之前的价格虚高。就像昨天看到有球友说了，龟龄集的价格16-18年都在10元以上，那么之前网上200多元一瓶的龟龄集难道都是亏本销售吗？

4、实在不明白为什么精品安宫牛黄丸的价格比普通的还要低？

我们来看看公司的解释

公司的解释是为了扩展市场、扩大销售量让利渠道和消费者，那我们来看看销售量如何。

二、产品销量

由上表可以看出，销售量下降比较大的品种正是龟龄集、加味龟龄集酒、安宫牛黄丸、牛黄清心丸、龟龄集酒，还有定坤丹口服液精品。

为什么价格下降了，对销量没有起到促进作用，反而降低了呢？

1、回复函最后提到2021 年上半年公司终端市场纯销较上年同期增长 33.55%。但是我理解的这个纯销是指渠道终端的销售量，是一个清库存的过程。这个纯销的上涨和销售价格下降的是否有关系我不太明白，希望球友们可以不吝赐教。

2、是否公司以降价和控量的措施来换回渠道回款速度和金额，改善应收账款现状？

3、安宫牛黄丸的销量下降公司解释为原材料问题，但这个原材料的问题解决整整花了10个月时间，可见公司管理层对上游原材料供应商的掌控和协调能力以及应对变化的处理能力还有待加强。

三、应收账款

截止 2021 年 6 月 30 日，公司应收账款余额 161,677.82 万元，其中逾期应收账款（账龄一年以上）余额67,726.89万元，占比41.89%。

分账龄组合的应收账款坏账计提情况如下

广誉远与同行业可比公司应收账款按账龄分析法计提坏账准备的比例相比，坏账计提比例是相当宽松的了。如果我们按照比较严格的计提比例来计算，1年以内和1-2年不变，2-3年计提比例50%，3年以上100%，毛估估算一下，坏账准备金额要增加到3.29亿元左右。

当然，我们也希望像公司说的那样近年来公司也在不断加大终端动销力度，加快货款回收和催款力度，故公司认为不存在应收账款回收风险。

四、销售费用

半年报披露，报告期销售费用为 2.36 亿元，同比增加 16.46%，与营业收入呈现反向变动。销售费用率为 62.87%，处于同行业较高水平，销售费用的主要构成为市场推广费和广告费。其中广告费1394万元，这一块应该水分不大。市场推广费1.55亿元，具体见下表

这一块我也不太懂，只是觉得费用很高，可能水分较大。商业主题活动费和学术推广费我不懂。但是样品费用2千多万，公司是这样解释样品费用样品主要包括公司开展各类活动时发生的宣传物料、彩页、产品手册、药品试用、试饮、买赠活动等产品及物料的领用。现在很多的宣传物料都已经电子化了，既方便又便于传播，也没有二次污染。半年时间就产生2千多万的样品费用个人觉得实在是比较高。

公司销售费用率62.82%，这个比例不是比较高，是实在太高。我个人认同在销售推广上花钱，品牌宣传、产品销售都需要宣传推广，尤其是医药行业销售费用率普遍比较高。但是还是希望公司一方面这个钱花的实在些(个人感觉，不喜勿喷），另外一方面也想销售推广的效果什么时候能够体现在销量上。

五、合伙人制度

半年报披露，其他应收账款期末余额为 2.8 亿元，同比增加 30%。主要系支付市场备用金及给与合伙人业务支持资金投入增加。其中合伙人业务往来1.04亿元。公司在原有销售模式的基础上，深入加强医院、连锁药店、院外药房等终端的精细化管理，逐步推行内部合伙人制，即以原有各省区自营销售队伍为单元，确定合伙承包个人，给其划分一定的经营区域，并进行相应的销售指标考核，以提升销售人员主人翁意识，增强销售队伍凝聚力，以不断激发市场销售潜力。公司截至 2021 年 6 月30 日，覆盖全国 22 个省区不同产品线的 32 个内部合伙人。

这个合伙人制度没搞懂，个人和公司合作，一般不是应该个人给公司缴纳保证金吗？现在广誉远给每个合伙人公司支持资金300多万元。这是支持员工创业的节奏吗？

综上，个人的几个观点

1、还是尽快更换管理层吧，希望山西国资能加快进度吧。

2、三季报本月会出来，关注营收、回款情况和现金流。

3、有个不成熟的想法，建议公司将现在的渠道库存（个人判断应该主要是龟龄集和龟龄集酒，个人也无法判断库存的大概数量）统一收回，另行安排处理。以便做好终端价格管控，维护广誉远品牌形象和做好后续的销售工作。