【广誉远之国医馆与国药堂销售模式深度分析】根据广誉

【广誉远之国医馆与国药堂销售模式深度分析】

根据广誉远公司方面的公开回复表明，广誉远目前有大约有300家国医馆及国药堂，公司方面参股为10%左右。

那么，问题来了！

1.这么多国医馆与国药堂究竟赚钱吗？
公司方面却没有说明！
还是他们在赚钱，公司在亏损？
还是他们亏损，公司也亏损？
反正就是公司在亏损！
既然连续如此，那么这种市场营销策略是正确的吗？

2.公司的应收账款达10多亿元，是这些国医馆与国药堂对公司赊账压货、欠账欠款吗？
公司方面也没有说明！
如果不是他们赊账压货，欠账欠款，那么公司的巨额应收账款又来自何方？

3.公司每年5个多亿的销售费用，是花在这些国医馆与国药堂上了吗？
公司方面没有说明。
香港的益安宁，国内的香丹清及劲酒、鸿茅药酒等铺天盖地的广告宣传是看得见的？那么有谁在主流电视媒体上看到过广誉远龟龄集等产品的广告了呢？
那么，如此巨大的销售费用又花在了何处？

4.公司给国医馆与国药堂的出厂价格是多少？市场指导价格又是多少？
公司方面没有说明！
而茅台方面的经销商价格是茅台出厂价969元/每瓶，官方市场指导价是1499元/每瓶，非常透明！因为这不应该是什么商业机密。
茅台每年1000亿元的销售收入，500亿元净利润，而经销商的利润空间是躺赚30%(还不包含其他隐形利润)以上，那么广誉远的国医馆及国药堂们的利润空间是多少呢？如果低于20%，经销商会同意做吗？如果达到30%以上 ，那么广誉远的产品是否已经被经销商绑架了呢？
茅台的产品是供不应求，目前已全面转向电商及直销渠道，这样厂家利润可提高近一倍，而经销商已成为了一种文化宣传并形成了自己的利益集团进而阻碍了茅台的进一步发展；而龟龄集等产品是疗效确切，靠的是广告与口碑相传，而广告没看到，调研发现国医馆与国药堂却门可罗雀，又怎么口碑相传呢？

5.如果你是一个广誉远产品“不可一日不服”的忠实消费者，你会到广誉远的国医馆或国药堂购买产品吗？
从阿理老师的文章看到，他本人都是到厂家购买。
所以答案是你懂的！
(见附件3【小调查】当你“一日不可不服”龟龄集时，你会在国医馆或国药堂购买？还是会在股东购药直通车上购买？)

而近来在市场方面，有朋友在大肆宣传，茅台经销商与片仔癀经销商已开始进入广誉远成为经销商；希望广誉远的国医馆开在茅台经销商的旁边，蹭茅台的热度来销售广誉远产品；茅台经销商进入广誉远，会带来茅台的高端消费人群开始服用广誉远产品等等，并据此判断，茅台的终端客户将大量成为广誉远的消费者，而带来广誉远市场的爆发...

真的是这样吗？

我认为目前看，特别是从长远看，其结论恰恰相反！
首先是说这种话或有这种思维的人，他们真的不懂茅台！

★最关键的问题来了
茅台的终端客户主要是商务宴请，群体消费(大家戏称喝的不买，买的不喝)。试问买茅台的人会买龟龄集然后在商务宴请时发给大家每人一瓶龟龄集吗？
而广誉远的产品是私密场合，个人消费。
请问这会是同一个消费对象吗？

其次，他们也没有真正去过广誉远的国医馆或国医堂进行过实地调研(我调研过沈阳的广誉远国药堂，可以用门可罗雀来形容...)。
这种遍地开花式的国医馆及国药堂建设是广誉远错误的发展战略！并随着时间的推移会成为广誉远发展的鸡肋，负资产，进而形成广誉远发展的累赘与阶绊...

过去的历史实践及现实的经营状况已经证明国医馆与国药堂并不是广誉远市场营销的正确途径！而股东购药直通车的方式会立竿见影！它符合厂家与消费者的双赢与利益最大化；符合疗效传递的口碑扩增；符合“不可一日不服”的消费者市场诉求...
既然如此，国医馆与国药堂有存在的必要吗？

★最要命的问题来了...

这些国医馆与国药堂与广誉远有一个什么样的合同约定？
如合作年限？合作价格？双方投入？盈亏分摊？等等都是什么情况？
合同具有法律效力，撤销合同需要毁约方承担赔偿责任，如此一来，国医馆及国医堂是否变成了广誉远烫手的山芋呢？

现在已开始考验大股东，考验管理层的智慧，考验他们的纠错能力了，后续将会如何发展？我们都将拭目以待！

一位哲人说过“一眼就能看清事物的本质，与一辈子才能看清事物本质的人，肯定是两种截然不同的人生。”

结论
1.全力打造央视和各省卫视台的广告宣传传播力度，植入消费者的心智(如香港的益安宁广告等...)。

2.尽快建立股东购药直通车式的营销模式，有百利而无一害，而香港基因港爱沐茵NMN大单品营销模式经典案例就是成功的典范，就是广誉远应该学习的好榜样！(见附件1【香港基因港爱沐茵NMN大单品营销模式经典案例解析】)
但它是否会动了上述国医馆及国药堂的奶酪呢？

3.作为中医药与广誉远的文化传承与宣传，广誉远保留每个省会城市一个国医馆或国药堂(只经营精品中药...)是必要的，哪怕是亏损一些，但其他大部分经销商还有存在的必要吗？
答案是快刀斩乱麻，壮士断腕！

4.直销渠道的市场销售价格及经销商方面的进货价格、市场销售价格，这是一个不可逾越的结！它牵扯到公司方面、经销商方面、终端消费者方面的各自利益，该如何处理好呢？
答案是目前，茅台经销商已经绑架了公司，绑架了市场，他们的利润空间已经达到了茅台的30~40%，严重的损害了企业与终端消费者的利益！怎么办？应该不言自明！

现在已开始考验大股东，考验管理层的智慧，考验他们的纠错能力了，后续将要如何发展？我们都会拭目以待！

可以确定的是广誉远无论遇到多么大的困难，无论怎么折腾，其”四菜一汤”——中医药皇冠上明珠般的顶级产品，其强大的保健与治疗功能即“此丹功效极广，笔难尽述”，都注定了广誉远会永远是一只“不死鸟”！
而这只“不死鸟”注定要经过凤凰涅槃般的浴火重生，才能蜕变成为“金凤凰”！(见附件2【小调查】请说一下你服用广誉远产品后的疗效与体会？)

因此长期我相广誉远，但是短期我忧虑广誉远。

目前，广誉远天时地利人和已齐备！

如果一种商业，不仅是为了赚钱，而是可以创造与之匹配的社会价值，那么这种商业最终才会活得久，走得远。
而广誉远就是这种商业企业，所以广誉远会走得很远，很远，似乎看不到尽头...

我们有理由相只要给出一定时间，现在纠错走正路，广誉远的前方一定是星辰大海，毋庸置疑！

我本人感恩中医药文化！感恩广誉远！感恩龟龄集！

附件1【香港基因港爱沐茵NMN大单品营销模式经典案例解析】
1.产品产量
基因港爱沐茵NMN年产量为香港本地产量约为20吨左右；2020年5月份基因港NMN在宁波NMN工厂成功试产，由于NMN生产工艺改良，原先预计的年产100吨提升到了200吨，这样总计可满足大约120万人抗衰老的需求。

2.产品价格
目前如果龟龄集按每瓶300元，每个月2瓶计算，每人每年的消费为7200元。
而NMN按每日服用3粒计算，每瓶80粒1350元，每人全年消费为18250元。

★此处敲黑板！重点来了，我个人亲试后的强烈体会是
服用龟龄集的治疗效果与保健体验远远优于NMN，所以目前看，龟龄集相比NMN至少还有一倍以上的提价空间！！

3.销售渠道
NMN目前的销售渠道主要如下
A.在香港本地共有两家线下实体直营店，专供海内外人士在香港直接购买(我曾委托朋友买过)，价格稍低于国内网上直营、直销销渠道。
国内有三亚一家免税店，国外有美国的时代广场店。
B.直营、直销渠道的销售方式
香港基因港在国内主要有京东和天猫两家直营旗舰店，为国内的主渠道，另有几家签约的直销店，终端销售价格差别不大。
C.此外，基因港在国内外均没有类似广誉远国医馆及国药堂遍地开花式的体验、宣传、销售门店。

4.网上销售模式
A.网上商城专营产品销售
B.网上科技专门介绍产品的前世今生；重点科普NMN的国内外最新临床报告及医学研究文献...
C.重点宣传国外抗衰老教父——大卫.辛克莱教授(如同乾隆皇帝等服用龟龄集...)及其他抗衰老明星服用情况...
D.客户服务专门进行消费者服用效果及体验跟踪，并进行广泛交流和总结...
E.对普通客户及VIP客户实行积分制，开展积分兑换活动...
F.在“双十一”及重大节日等实行降价促销活动。

香港基因港爱沐茵NMN大单品已连续三年保持京东“双十一”营养保健品排行榜第一名，远超第二名的汤臣倍健以及健力多、拜耳、雀巢、钙尔奇等产品。

5.结论
目前，香港基因港的市场体量远大于广誉远，但无疑，基因港的销售模式是成功的！
主要表现是销售短平快；利润(利润率不清)最大化；很少广告费；无应收款；科普宣传广、力度深；售后服务贴心...
广誉远是否可以借鉴呢？

附件2【小调查】请说一下你服用广誉远产品后的疗效与体会？

我先回答
我本人已如同乾隆皇帝一样，70岁服开始用龟龄集，服用体会两句话
首先是已明显感觉自己年轻10岁的样子；
其次是，“不可一日不服”...！

附件3【小调查】当你“一日不可不服”龟龄集时，你会在国医馆或国药堂购买？还是会在股东购药直通车上购买？

我先回答
我本人已达到“不可一日不服”龟龄集的程度，所以我肯定是首先决不会到广誉远的国医馆或国药堂购买其产品的！
其次，我肯定会在广誉远开股东大会时一次性购买全年、全家服用的全部产品(应该消费在若干万元左右吧)；或者是如果有股东购药直通车的话，当然会在上面买；再或者就在京东大药房上面购买！

上述内容系本人独立思考之撰写，不当之处，敬请指正！