2019激活家电市场四项基本功：有斗志、有产品、有狼性、有战术

又到年末时。每年的此时此刻，各个家电厂商都在陆续召开年会，既是盘总结过去一年，也要展望并规划新一年的目标和策略。

在2018年中国家电市场“高开低走”并持续低迷、整体缺乏一丝反弹力量的背景下，大部分家电厂商的业绩都不算乐观。在这种情况下，总结定调、规划2019年怎么走，考验着每一个家电厂商的战略定力、竞争手段和商业智慧。

虽然，下滑是2018年中国家电行业的发展关键词，但对于当下的家电厂商来说，2019年首要任务和关键词，应该是放手一博。在复杂而多变的商业竞争中清晰定位，新目标不仅是面向明年，还要面向三年到五年，并重拾心、鼓舞斗志，以有效的市场竞争方法稳步前进，以适当的变革适应变局，给员工、市场、合作伙伴输出心和方法。

家电圈结合近几年家电市场的实际情况，认为各个厂商想要在2019年有个积极向上的市场表现，实现销售业绩的改善和提升。最为核心的实战方法，是从精神到产品、再到团队搭建、全方位的营销战术等，展开立体化的市场攻略和竞争。

第一、积极的市场销售斗志

因为近两年宏观经济环境低迷、消费需求缩减、市场竞争激烈，导致很多家电厂商的一线销售相对萎靡，无论是工厂，还是商家的营销团队很疲劳、更缺乏心。所以，要想在2019年能够持续战斗，改善当前的颓势，首先要解决的是精神层面的问题，即公司掌门、舵手要起到带头作用——拥有积极的心态和强烈的市场引爆心。

虽然精神面貌不能直接带来产品销售，但是负面情绪严重，常常唉声叹气，就会对终端销售失去心。特别是掌门人的精神状态，会影响整个公司经营管理团队的士气，特别是一直面向客户和用户的营销团队，更是如此。

因此，要通过树目标、给心、给思路、给方向，以及给资源等组合拳，振作公司整个团队的精神，以积极的、充满心的心态去工作，去思考。同时对全年实现销售目标拥有强烈的成功念——坚通过自己和团队的不懈努力，2019年就会创造意外的惊喜。

一旦公司内部的心和斗志，通过研发、制造、营销，以及服务等团队，传递到市场、传递给客户、用户，那么整个市场的风气都是激情满满、斗志昂扬的，这对终端市场的销售绝对是大有裨益。

第二、持续优化的产品线

家电厂商拥有强烈的市场营销斗志，这是精神层面的赋能。除此以外，相关厂商还需要将更多的精力花在一线市场的用户推广和需求引爆实战上，而最基本的手段就是要优化产品线。结合2018年市场的经验和教训，重新调整2019年的产品体系和结构，要抛弃“高中低端”的布局，按照规模、利润进行二维组合拳。

一方面，在产品种类丰富的同时，要有主推或者主打的爆款产品，让其成为终端红火销售的“大明星”。比如在智能、高端化消费趋势下，家电厂商的产品布局要涉及到这些趋势，同时也要根据主流消费群体的购买情况，主推一款或者几款功能实用、价格相当、品质好的爆款产品，确保市场流量。也要明白，有些产品要保障较高的利润空间，而有些产品则需要薄利多销——以销售为王的心态进行销售。

另一方面，在产品品质上拥有严格的把控。当前，品质消费已成为必然，而不是趋势，消费者对品质的要求也更加苛刻。如果还想以低价格、低质量的产品忽悠消费者，那仍然无法摆脱2018年的市场困境。全面优化产品后，使得家电产品在品质、特色、优势、价格、种类、组合、爆款等诸多方面都表现完整和优秀。

最终，要通过产品结构的优化和夯实，提振商家的心，更要增强营销团队的市场斗志和竞争弹药。

第三、狼性的营销服务团队

都说，事在人为。各个家电厂商的营销服务团队直接面向消费者，同时在市场上也是直接与同行和对手进行“你争我夺”式的商业竞赛。所以，一支充满激情和狼性的营销服务团队至关重要，这也是近年来美的、格力、海尔等企业，保持逆势增长的关键所在。

这支营销服务队伍，在专业技能上，要绝对突出而且要与时俱进，一方面在与年轻、个性的消费者的沟通技巧上，要避免之前说教式的话术，而是分享和体验为主；另一方面，对产品功能的专业知识要深入了解，比如现在的人工智能家电、智能家电APP操作系统的应用等，并非之前的只要背熟产品外观和一些基本功能属性就可以。

在一线市场的经营层面，要拥有积极拼抢、坚持不懈、坚韧不屈的品质。特别是一线人员，坚持不懈地寻找机会，积极去抢用户，而非被动等待市场好转。否则很难带动市场业绩的回升。因此，家电厂商必须要一支优秀的营销服务团队，对所有商家的营销员、导购员进行培训，包括精神层面的鼓劲、打气，也包括销售技能、产品展示、品牌推广、微商运营、拼团操作、返利管理等系列营销技能的培训，确保他们能在2019年的多变市场中拼出一片天地。

第四、科学系统的营销战术

营销是一个系统化工程，更是一门经营的科学，因此所有家电厂商也不能盲目、更不能蛮干，要有一定的营销策略和战术配合。

长期以来，在家电厂商的市场营销推广、促销活动中，笔者总结并形成商业营销连环战的多种营销实战方法，包括主题营销、贵宾营销、节日营销、店庆营销、生日营销、当季营销、微商营销、拼团营销、返利营销、联合营销、团购营销、小区营销、拓展营销、品牌营销、情感营销、视频营销、感恩营销和全年营销等，这些营销手段与当前多变的家电市场环境和消费需求变化，有一定吻合。

对于家电厂商来说，2019年的家电市场可能危机重重，先传统的或者单一的营销方法可能无法带来之前的高增长和高收益，必须要手段灵活、方式多样，才能刺激和拉动更多消费者的关注。

越来越明显的趋势是，伴随着国内经济转型升级加速和国际经济的低迷，家电竞争和格局不确定性增大，营销不再是单纯产品或价格竞争，还有品牌、服务、渠道等产业价值链的整体较量。同时，头部企业的竞争优势更突出，中部企业的增速放缓，尾部企业直接面临生存问题，竞争已经剑拔弩张、虎视眈眈，市场的硝烟预计会提前燃起。

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