核心单品贴牌商不超20个，四大政策贴身服务，高端酱酒经销权靠抢？

寻找“同路人”的宋代官窖，在这场竞争中又有何优势？

 | 云酒团队（IDYJTT2016）

当下，酱酒正呈现扩张式的发展趋势。

为何称之为扩张式发展？根据北京正一堂营销咨询有限公司总经理邵伶俐分析，五年内，酱酒至少有1000亿的上升空间——“这其中，酱酒头羊贵州茅台占据500亿，剩下的500亿将被其余酱酒企业瓜分，而这些企业中的前列阵营则很可能成为酱酒新的一线企业。”

对于整个酱酒产业链而言，如何把握这五年至关重要，疫情虽未完全过去，但酒业暗涌已至。

7月5日，贵州宋代官窖全国招商会行至广州，在广州省酒类行业协会会长彭洪、邵伶俐、贵州宋代官窖酒业销售有限公司总经理梁成、贵州宋代官窖酒业销售有限公司副总经理曹烈鹏及近两百位经销商的见证下，宋代官窖吹响抢占广东市场的号角。

正如梁成所言，“疫情对酒企、酒商都有不同程度的影响，而宋代官窖选择激流勇进，全力以赴地去拼搏”。那么，寻找“同路人”的宋代官窖，在这场竞争中又有何优势？

为何是广东？

行至广东，是宋代官窖自身品牌定位的选择。

一方面，数据显示，2018年，广东省酒类销售总额达580亿元（以出厂价计算），其中白酒销售总额达235亿元，是名副其实的中国酒类消费高地。

▲广州省酒类行业协会会长彭洪

彭洪表示，在疫情影响下，今年1-6月，虽然广东整体酒水销售下降约20%左右，但是白酒销售基本没有影响，销售总额与2019年基本持平。

根据尼尔森的调结果显示，疫情以后，高端酒呈上涨趋势，且高频率饮酒消费者没有变化，而真正减少的是低频率的消费者。广东省的白酒产业在疫情期间几乎没有受到影响，业内认为，这与当地白酒消费群体更接近白酒企业的高频率饮酒的目标消费群体，且饮用高端白酒者居多有关。

另一方面，进军广东也是宋代官窖高端定位的选择。

▲贵州宋代官窖酒业销售有限公司总经理梁成

梁成表示，宋代官窖品牌只做高端酒，中档酒则由酒中酒品牌系列酒运作。从广东省的高端酒消费能力来，仅以茅台为例，在茅台全国销量靠前的省份中，广东排名前三。由此可见广东省对高端酱酒的接受度较高。

而目前来，235亿的广东省白酒份额，本省地产酒只占据了10%的份额，仍有超过211亿的白酒市场可被挖掘。

因此，从诸多方面，宋代官窖进军广东都是市场的主动选择。

瓜分酱酒市场，宋代官窖如何出招？

事实上，宋代官窖在此时抢占市场，背后是修炼十余年的内功。

经过十余年的积累，宋代官窖拥已有2.5万吨老酒和一座年产量达5000吨的酱酒厂区。

正如业内人士所言，一个企业能走到哪一步，产能便能决定其发展的天花板。宋代官窖无论在地理位置还是产能上都极具优势。

在品质得以保障的基础上，宋代官窖迅速启动了进军高端酒市场的步伐。

首先，宋代官窖要做到地面精细化的小圈层推广，并在全国范围内进行广告投放，辅以大型公关活动，以此塑造宋代官窖的高端品牌形象。

其中，小圈层培养将针对核心意见领袖、购酒人群、职务权威、专业权威人群的品鉴会和赠酒，同时开展商圈公关和工厂游活动；大型公关活动则包括大型政、商活动的全程赞助。

其次，加大传播力度。通过大众媒体和新媒体传播，向消费者传播宋代官窖的古窖池、宋代官方酿酒秘方及酿造工艺，协助经销商进行消费者培育。

再次，充分保障经销商利益。宋代官窖实行月结月清政策，无论是费用周转期还是货物都保证按月结清。同时，为了解决窜货和跌价问题，宋代官窖特意制定了一套评估定量体系。

此外，宋代官窖禁止常态化的渠道促销和消费者促销，实行现金、货补折扣分流政策，委派专职推广队伍执行，其推广队伍和经销商比例可达1:1。

▲贵州宋代官窖酒业销售有限公司副总经理曹烈鹏

未来，为了最大程度地保障品牌力，宋代官窖方面宣布，公司核心商品贴牌商将最多不超过20个，且实行品牌资产三级授权制度，意向合作商需与宋代官窖定位保持同步。

事实上，宋代官窖寻找的，一直都是能一同成长的同路人。无论是经销商还是业务员，都希望能与之保持长久的合作关系。梁成也在现场表示，达成合作的客户，在续签时都能享受优先签约权。

酱酒分化，如何顺势走棋？

梁成在现场表示，宋代官窖希望在未来五年内，成为酱酒一线品牌，而当下正是发力时候。

整体来，酱酒产业在快速扩张发展的同时，也在不断地分化。

邵伶俐认为，在过去的五年中，酱酒热已经完成了“5年5步”，进入2020年后，酱酒已进入转换期。在这一阶段，酱酒主流品牌从品类驱动，向高标准品牌化、高价值高价值大单品和高质量市场化驱动转换，形成酱酒高端、次高端价格，高质量、高规模引领的格局。

▲北京正一堂营销咨询有限公司总经理邵伶俐

简单地说，酱香型白酒正从“品类热”向“增长热”转型。这其中，以茅台、郎酒、习酒、国台为首的传统酱酒头部企业，正进一步拓展酱香型白酒的天花板，而新的酱酒头部品牌则在决定酱酒新需求的能力。

基于此，酱酒新品牌如何抓住自身品质和品牌特色实现突围成为关键。

在邵伶俐来，目前酱酒产业处于“品类市场化程度较高，品牌市场化程度较低”的阶段，这正是酱酒企业借势酱酒热输出品牌价值的机遇。

梁成也认为，小品类且极具差异化的酱香型白酒，更具优势。

事实上，酱香热本质上是小品类热。消费者差异化、个性化的需求，令小品类酒的消费需求不断增加，加之疫情发生以来消费者对健康的追求度高涨，酱酒的市场空间也随之进一步扩大。

宋代官窖拥有中国最早的蒸馏酒窖池和传承自宋代的官家秘方，其储存的2.5万吨老酒及年产5000吨的产能，都将为其在品牌战中打下坚实基础。“如果打得比他们还差，那我们这一百多个人还来干什么？”对此，梁成心满满。

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