宋清辉：普惠金融如何低成本获客

　　由于欧美国家超前消费的观念比较浓厚，当地的小额贷款非常有市场，因此衍生了不少专注于小额个人无抵押消费贷款，这种贷款方式在我国就可以称之为“用之下的普惠金融”。用是无形的，在数字经济时代，用对我们而言越来越重要。

　　对金融机构而言，以往的良好用并不代表未来会继续良好，这是一种风险承担。化解这种风险，就需要通过金融创新的模式，即保业务。目前国内个人保业务主要包括个人住房消费贷款、个人汽车消费贷款、耐用品消费、旅游消费等贷款业务。

　　从我国现有的金融体系如征体系、金融企业规范化、金融机构实力等方面来，保业务还处于初期发展的过程中，这不是一件谁都能做的事情。要实现保业务，需要做到“用险”和“贷款”的结合，对于绝大多数金融机构而言，规模和实力都难以与保业务的基本要求匹配。相对而言，大型、业务分支广的金融机构更有发展保业务的底蕴。

　　 P2P平台也是普惠金融当中的一种，其操作相对简便，具有人数众多的参与者，基本上通过互联网都可以参与其中。与传统借贷平台相比，大多数P2P平台不需担保或者抵押，依靠申请人的用，大大简化了银行传统的借贷手续。但P2P平台提供的借贷和投资方式相较于以往，成本和收益都要高得多，因此也导致P2P平台面临不少头痛的问题。加之P2P平台运营并没有想象中那么简单，不少平台也因为运营不规范而倒闭。

　　 P2P出现问题的因一是风险审核难、二是贷后管理难、三是催收追偿难。而保业务无论在规范程度、技术层次还是实操方面，都要优于P2P平台。这是因为保业务的主要优势有两：一是为借款人的财务状况和偿还能力兜底，进而可以让更多的人享受到普惠金融；二是金融机构在这方面的坏账会极少，风险将大幅降低。为达到上述优势，保业务必须要求借款人和金融机构得受到相关限制条件的约束。例如对个人客户的年龄、工作或居住时间、职业的稳定性，月收入以及综合征情况都有要求。符合这些要求的客户，才可以选择合适自己的产品。简单来说，就是在申请适合自己的小贷同时，还需要购买一份保险，保险期和贷款期要一样长，客户需要一次性支付保费。

　　对于已经开展保业务的大型金融机构而言，他们可以通过自有渠道获得优质的一手客源。这种自有渠道主要有两种：一种是软件，包括手机APP和PC端入口，保业务机构可以和母公司或兄弟单位展开合作，在客户端入口广告以及其它显眼位置放置保业务的入口，可以将母公司或兄弟单位的客户转化过来。通过这种获客模式，可以丰富银行个人贷款产品的种类，有利于降低银行放贷风险。另外，保业务通过这种方式获得的客户资源也是比较有保证的，因为客户已经在银行等机构登记了必要的个人息，而且同一系统中的息交流也相对容易。

　　另一种渠道是保业务企业的自媒体，他们可以通过自有自媒体以及母公司、兄弟单位的自媒体进行推广，并置入相关链接。这两种模式并没有什么特别突出之处，主要是靠金融机构的规模和资源来实施推广。虽然还有很多方式可以吸引到潜在用户，但考虑保业务的主要获客方式在线上，且普惠金融获客成本一度被媒体披露曾达到100元一位，这对资金不够雄厚的企业而言，还真不好开展。如果推广费用不成问题，那么透过多元渠道如电销渠道、网销渠道、大型电商，均可实现理想的获客。

　　除了获客，还需要留住用户。在市场激烈竞争下，单一产品、单一渠道已无法满足众多客户的需求。保业务一方面需要细分客户需求，根据客户细分风险不同进行区别化的风险定价，一方面需要跟踪客户在不同业务接触的感受度和满意度，研究改善节体验，增强客户满意度。随着社会的发展，大数据也将在保业务中发挥重要作用，更有效地连接精准数据，可以使得获客成本和风控成本有效降低，帮助那些得过、有真实资金需求的个人与企业获得成本合理、方便快捷的金融服务。

　　(作者系著名经济学家宋清辉，著有《一本书读懂经济新常态》等书)