寿仙谷(SH:603896)策略会交流20210311

总体介绍: 浙江寿仙谷医药股份有限公司系一家专业从事灵芝、铁皮石斛、西红花等名贵中药材的品种选育、栽培、加工和销售的小而美的国家高新技术企业。核心产品主要第三代寿仙谷牌灵芝孢子粉,占总营业务的70%，铁皮石斛类产品占到20%左右，从地区，来自浙江省的收入占到70%。公司掌握产品定价权，且材料的价格对公司经营影响不大。产品主要定位客户群体为关注高品质健康的人群、免疫力低下或慢病人群康复。产品的显著优势为安全有效产品同时通过中国、美国、欧盟、日本的有机认证。产品功效补气安神、健脾益肺，对肺炎的药材效果较好；对提高免疫力的效果好。从去年的三季报可以出疫情对公司有正面的影响，疫情使得大众的健康意识提升，而公司的产品有利于提高人体免疫力，并且能够终身服用。从对婴幼儿的临床观察中发现，每天服用20克，有利于记忆力和免疫力的提升。具体的业绩还需要等到后面的年报公告。

公司的主要三大优势

品种优势目前培育了“仙芝1号”、“仙芝2号”、“仙芝3号”，品种的有效成分含量比一般市面上以及韩国、日本的主栽品种都要高出30-50%，且产量高。种植优势产地在灵芝、铁皮石斛的主要产地浙江武义，基地建在当地70%人的日常饮用水库旁边，当地没有任何工业企业，因此种植品种安全，且种植历史悠久。加工优势分三道工序，第一道去杂工序是将空壳，瘪壳以及一些杂质去除，由于灵芝孢子粉微小（发丝十分之一），加工难度大。第二道破壁工序是将灵芝孢子粉外壳砸碎，公司采用超音速气流破壁的加工方法，确保加工环节的安全性。第三道去壁工序是将第二道工序中砸碎的壳去除，使得灵芝孢子粉更易于人体吸收。

外省拓展

主要采取“民医民药民店”的模式，外省拓展速度较慢，经销商的批发价较高（7.5折），经销商的积极性不高。在其他产品的定价销售模式不变的情况下，准备推一款产品（灵芝孢子粉片）向全国销售，今年招募了一个先做高端滋补品的35-38人销售团队。2017年已经上市灵芝孢子粉片，但是没有进行大面积的推广，疫情期间开始推广灵芝孢子粉片，效果相对于粉见效更快。去年的销售收入4000万，增长300%。未来销售策略采取“区域代理+经销”模式，目前产品还在谈判阶段，刚完成包装设计，4月份将投入生产，预计5-6月份将推向市场。售价预计在先基础上提高30-50%，把空间让利给经销商。

股权激励

去年已经回购358万股，还有两万股预计在今年7-8月份回购，用于股权激励，股权激励预计在年报之后开始。

消费者培育

宣传方面跟新媒体合作，针对一些有需求的高品质人群进行宣传、向金融等高净值人群宣传推广。与浙江省知名医院进行肺癌、糖癌、提高免疫力、促进睡眠等方面的临床合作，与美国的梅奥医学中心进行预防心脑血管疾病的临床。与武汉的一个大V刘总合作，在微博上销售2000万。

终端加盟店

浙江省外会有区域加盟店，要求500-1000万的年销售。浙江省内的店全部直营。

价格

（1）1290元60片装两瓶，10-20天服用，一天的服用成本在64.5-130元。未来终端售价提高30%，一天服用的成本在85元左右。

（2）粉剂一天服用成本呢54元左右，片状相比粉药贵50%左右。

销售团队

先只有自己的业务员在跑终端，进驻同仁堂门店等。而新的销售团队来是做虫草等名贵药材业务的，手中的客户资源与公司的高度重合，而虫草在国家认可方面不如灵芝孢子粉，因此更易推广。要达到1000万营业额所需要的客户群数量不多（300多个还是在有内部折扣的情况下），只要获得100个以上收入层级较高人群的客户资源，进行圈层销售（类似于片仔癀的企业店）。项目将由新成立的子公司来进行运作，上市公司出资65%，销售团队出资35%，将上市公司的一部分利润让渡给子公司的销售团队，未来若业绩不错将可能将股份收回。

毛利率

粉剂的毛利率高但是销售费用高，导致净利润只有20%。新的销售模式下，毛利跟销售费用都会降低，但是要保证净利润率不变。

互联网医疗

之前已经在做线上销售，且收入占到25%左右。因为已经开展了很多临床方面的合作，未来如果在医生的专业背书下，以医学的方式向患者推广，即使是自费药品仍然能有很大的渠道力。总部在建设自家的云平台。

产能

由于保健产品的灵芝孢子粉，去年发行了3.6亿规模的可转债，用于针对保健产品灵芝孢子粉的产能扩张。如果针对药品系列的灵芝孢子粉扩张产能，未来有望达到100亿销售额的规模。现有的生产管理模式能再释放20亿的产能，预计目前的扩产能达到120亿销售

护城河

对标了广誉远、东阿阿胶、片仔癀，去实地学习过。产品适用范围是核心的竞争力，相比于对标企业的产品使用的范围更广，公司产品适用于一周岁以上的人群，不管男女老少，且安全性好，可以终生服用。特别是到了35岁的人群，健康状况更容易发生问题，服用公司产品更容易改善健康。因此公司的市场空间广阔。材料单一更容易国际化推广，未来有可能超过燕窝、阿胶、极草等品类。客户定位于高端人群，用产品效果来培养客户粘性。