司太立+恒瑞医药药品合作协议交流会纪要出席嘉宾

司太立+恒瑞医药药品合作协议交流会纪要

出席嘉宾司太立总裁 胡健、恒瑞医药副总经理 沈亚平、司太立董秘 吴超群

时间2020年5月13日

核心

战略合作司太立与恒瑞在放射CT领域进行深层次合作，依托于恒瑞销售推广与司太立API话语权，立足中国市场，未来进军海外市场。1-5年内将中国造影剂推向国际市场。

API产能情况目前API产能商业化运转1000+吨，现在募投项目放产，产能规模达到2000+吨，还需要时间进行市场转化。今年7月起司太立子公司海神制药对碘海醇、碘帕醇进行扩产规划，预期产能翻倍。未来随着中美两端需求增加，产能也会持续扩增。

恒瑞美国FDA申报进度碘克沙醇2019年申报，2020年年底-2021年年初获批；碘海醇研发中，2020年年底-2021年年初申报；碘帕醇研发中，与司太立沟通API供应，2021年申报。 碘佛醇推进力度小。

制剂准入、销售目前按照新4类药物申报，等同于通过一致性评价，准入具有优势。碘海醇、碘帕醇销售模式与碘克沙醇相同，由同一销售部门推广销售，预期2-3年内能够占领较大市场。未来美国碘克沙醇上市后，预期中美市场收入端利润相近。

Q&A

Q请两位对司太立与恒瑞未来的长期战略合作进行一下展望？

A司太立为恒瑞的长期战略合作伙伴，恒瑞造影剂产品料药大部分均来自司太立。合作之前我们对市场分析后发现，全球造影剂市场基本被研垄断，仿制缺位。恒瑞与司太立强强联合，预期能立足于国内市场，改变全球市场专利期到期后研垄断的竞争格局。未来1-5年内将中国造影剂推向国际市场。

Q碘海醇与碘帕醇是国内外主流的造影剂，基于未来进军欧美主流市场的战略，我们API产能与市场是如何规划的？

A司太立2016年完成IPO募投，17-18年并购海神制药，整合事业部。目前API产能商业化运转1000+吨，现在募投项目放产，产能规模将达到2000+吨，但还需要时间进行市场转化。基于全球市场布局，海神制药今年7月份起对碘海醇、碘帕醇进行扩产规划，预期产能翻倍，依托于恒瑞销售推广与司太立API话语权，预期在国内、海外市场都占据相当份额。

Q我们是否测算过造影剂制剂边际销售费用率的水平？最终我们可分成比例大约是多少？

A合作之前对碘海醇、碘帕醇市场规模、销售都已做了内部评估。合约中扣除成本、销售费用后利润五五分成。根据设定的价格进行过利润评估测算，交流后发现未来市场大有可为，两家的利润率均在接受范围内。销售费用为造影剂制剂销售平均水平。未来我们两家在造影剂方面会有更多的合作。

Q恒瑞造影剂制剂在美国FDA的申报进度？

A恒瑞的造影剂料药、中间体大多数来自于司太立，尤其是主流产品。碘克沙醇去年申报，正常情况下今年年底获批，保守估计最晚明年获批，碘海醇处于研发阶段，申报时间在今年年底或明年年初。碘帕醇处于研发阶段，在和司太立沟通API供应，预计明年申报。碘佛醇由于市场规模不及上述主流产品，且剂型过多，推进力度较小。

Q碘帕醇在美国的价格较低，未来美国做碘帕醇是否确定进行？

A基本上确定。碘帕醇在美国销售价格低，利润率较低，但司太立正努力降低料药成本，恒瑞的研发也持续进行。该产品有潜力在美国进行申报。

Q产品与竞品相比的优劣势？

A质量上不会劣于研，成本具有优势，恒瑞工厂也通过了美国FDA的检，并具有规模优势。CT类造影剂产品全球厂商数量少，料供应商碘资源集中，随着体量扩大，司太立主流产品会突出资源集中优势。

Q产品海外销售的渠道安排？

A海外造影剂销售具有一定门槛，目前恒瑞已经与美国合作伙伴完成详尽市场分析，并相互独家进行绑定，通过对方强有力的医院销售渠道推广进行强强联合，能够保持一定的利润度。

Q碘海醇、碘帕醇拥有存量市场和生产商，我们在准入上的计划是怎样的？

A目前碘海醇和碘帕醇我们按照新4类药物申报，等同于通过一致性评价，在准入会具有一定优势。由于CT类产品品种特殊，注射剂和制剂需要联合，推广具有一定门槛。目前有部分厂商进行推广，如扬子江、北陆。但结合目前恒瑞碘克沙醇、碘佛醇制剂销售和推广能力、司太立碘海醇、碘帕醇的API体量值与话语权，对于推广和准入门槛会有一定市场优势。未来两家强强联合，会占据更多市场话语权。

Q碘海醇、碘帕醇制剂的销售预期？

A已经做了详尽评估，但数字不方便透露。与碘佛醇、碘克沙醇共享一个销售团队，以碘佛醇、碘克沙醇的销量与增速来，碘海醇与碘帕醇未来会占有较大比例。且未来碘海醇的体量还会继续增加，产品业绩预期较好。

Q未来碘海醇、碘帕醇上市后，销售人员的精力如何分配？与碘克沙醇是否存在竞争关系？

A造影剂全部通过造影剂事业部进行销售，各产品销售推广存在共同。但各产品体量都较大，未来是在该产品领域进行进一步市场拓展，市场较目前销售额会持续扩增，故碘海醇与碘帕醇销售对碘克沙醇销售影响不大。碘海醇、碘帕醇销售模式与碘克沙醇相同，预期2-3年内能够占领较大市场。

Q司太立前五大客户占收入的比重去年是50%左右，我们和恒瑞有合作计划以后，和其他的有客户是什么样的考虑呢？

A在细分领域，特别是在CT产品上，市场上做仿制药的厂家比较集中，对于API产品的采购也是比较集中。在今年之前我们一直都是在做2B的销售模式，在区域国家做仿制药的几个品种也是相对比较集中。司太立和恒瑞合作之后，不仅仅是布局国内市场，也有海外市场的考虑。我们希望通过在中国市场的基础之上，进行强强联合，把份额进行有效的扩张。最后我们的目标肯定是研单位，通过两家的合作，我们还是非常有心的。

Q对于核磁造影的市场前景与布局策略？

A司太立聚焦放射领域，深耕CT、核磁、超声造影三大主流领域。几年前启动核磁领域钆造影剂的研发规划，今年将推出第一个钆造影剂的联合申报。

Q对于产品集采的预期？集采对毛利率净利率影响？

A国内仿制药目前正在洗牌与整合阶段。在CT放射领域和恒瑞强强联手，最终目标是比肩研。介于战略考量，对于集采已经做了充分准备，未来目标市场包括国内、海外市场上研以及自然增长的份额。对未来有充分心，短期内国内市场无法出现超越司太立的API领域+恒瑞制剂领域的联合。

Q有企业对于碘造影剂进行扩产，且产能较大。目前司太立与恒瑞具有先发优势，但未来产能扩充后，全球市场能否消化？是否会带来盈利能力的降低？

A司太立与恒瑞的合作释放强有力的市场号，能够发挥1+1大于2的协同作用。从产能产量，并不担心市场，其他仿制药企业的规划布局很难超过司太立与恒瑞的合作布局。司太立2012年上海制剂工厂拿地投入至今八年来仍处于亏损5-6000万的状态，故从其他企业从精细化工厂升级到API料药厂和制剂工厂需要很长的时间周期以及投入。几年内市场上不会有竞争对手，目前更多考虑全球战略定位以及与研的竞争问题。

Q恒瑞对于碘克沙醇是否有扩产？美国DMF件是恒瑞的，司太立与恒瑞在美国碘克沙醇如何开展合作？

A虽然DMF件是恒瑞，但中间体大多来自司太立，并且恒瑞自身无法供应国内、国外市场的全部料药，故会与司太立加强合作，更多地从司太立购入料药。

Q制剂未来国内与海外的销售占比？

A未进行深入测算，目前更多规划国内的销售，今年底至明年碘克沙醇美国上市后，会再进行相应考虑。总体，美国市场和中国市场利润大体是相近的。

Q料药产能能否支撑国内/海外销售？

A前期规划中已经考虑相关因素，碘海醇从1000吨扩展到2000吨，未来会进一步扩展。在料药得到保障后，恒瑞的制剂空间会不断扩张。初步评估中，目前产能能够同时满足美国和中国需求，随着两端需求增加，产能也会持续扩增，不担心产能问题。