药明康德，中国新药研发“卖水人”之王是怎样炼成的？

十八世纪末期，美国在独立之后拉开了西进运动(Westward Movement)的大幕，即美东居民向美西地区迁移和进行开发的群众性运动。在西进运动中，人们在萨克拉门托河里发现了金砂，工人、农民、海员、传教士等形形色色的人趋之若鹜，掀起了一股淘金热。17岁的农夫菲尔普·亚默尔(Phillp Armour)发现淘金者缺乏充足、洁净的饮水，于是放弃淘金，改挖水渠并且净化水质，开始卖水。随着淘金者愈来愈多，洁净饮水愈发紧俏，亚默尔在较短时间内靠卖水成为一位富翁。与亚默尔类似，李维·史特劳斯(Levi Strauss)靠向淘金者卖牛仔裤致富。后来，商学上将并不直接淘金，而是为淘金提供服务的马贩、船夫、酒商、中介等统称为“卖水人”(water seller)，认为他们的投资回报率高于一般淘金者。

简言之，“卖水人”就是在一条足够长的产业链上发现薄弱环节，并提供有竞争力的解决方案的人(机构)。

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创新药研发产业链的“卖水人”繁荣发展

对于创新药研发产业链，CRO等组织成为“卖水人”，其价值体现在帮助创新药研发企业降低研发成本、提高研发效率。根据Frost & Sullivan的统计及预测，全球CRO市场规模从2013年至2022年持续增长，从320亿美元增长至727亿美元，行业持续景气。根据F&R数据，全球制药市场规模2013-2017年的CAGR(年度复合增长率)为4.9%，预计2017-2022年的CAGR为5.7%；而全球CRO市场规模2013-2017年的CAGR为8.7%，预计2017-2022年的CAGR为10.3%，均超过制药市场规模的同期增长率。

图表1. 全球CRO市场规模的统计和预测(单位十亿美元)

来源Frost & Sullivan，中康产业资本研究中心

全球CRO市场规模的持续增长归结于创新药研发投入的增长，以及研发外包意愿的增长。当经济发展到一定程度，人类在满足了物质和精神需求之后，健康便成了进一步的核心需求，而创新药则是维护健康的重要途径。全球许多国家纷纷加大对于创新药研发的投入。根据EvaluatePharma的数据，全球制药业研发支出总额从2004年的880亿美元增长至2018年的1720亿美元，其中仅因为2008年的经济危机，在2009年全球研发支出下降3%，但是次年即恢复增长，整体趋势向上。具体而言，全球创新药研发增长的因可能有以下方面。

（1）创新药研发的难度加大，导致成本提高。经过几十年的发展，相对容易的创新药研发领域都已基本被攻克。对于已经开发出创新药产品的治疗领域，发现具有更优性质药物的难度无疑增大了。

（2）创新药审评加速等鼓励政策提高了药企的研发积极性。中国在2015-2018年密集发布了大量鼓励研发政策，极大地加速了中国创新药产业的发展。此外，近年来美国FDA每年批准的新药数量呈上升趋势。

（3）新技术的出现引起研发与投资热潮。肿瘤免疫疗法、细胞疗法和基因疗法相关产品的成功上市，提升了药企研发的积极性。

创新药研发流程包含众多环节，主要有药物发现、临床前研究、临床试验审批、临床试验(I-III期)、新药上市审批、上市后研究(IV期)，每个环节需要的技术、设备、资源都不尽相同。如果独立完成全流程无疑需要大量固定资产投入，对多数发展初期企业或者小型企业而言难以承受。即便对于发展相对成熟完善的大型企业，将某些环节交给在相应领域更加专精的CRO、CDMO或CMO，相较于由自身完成，也能够缩短研发时间，提高资金利用率。以上因素提高了大型药企和小型药企将研发外包的意愿。

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中国新药研发的“卖水人”之王药明康德

将视线从全球收回国内，在国内各种类型的CRO/CDMO/CMO企业中，药明康德的营收和净利润数额一骑绝尘。不仅药明康德本身，其此前分拆上市的药明生物、合全药业在各自的业务领域也处于龙头地位。

图表2. 国内CRO和CMO公司2018年业绩(亿元)及业务覆盖情况

来源公司年报，中康产业资本研究中心

标记*的公司已退市，睿智化学为2017年数据，中美冠科为2016年数据

那么，我们不禁要问，是哪些要素使药明康德成功崛起，成为当之无愧的中国新药研发“卖水人”之王？

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崛起要素之一先发优势

在近二十年间，全球出现了CRO产业链由发达国家向以中国为代表的新兴市场转移的趋势。出现这一趋势的外部因是发达国家的人力、环保等成本的增长，通过向发展中国家外包研发，以进一步降低研发成本，提高研发效率；内部因则是中国高质量低成本的人才红利。得益于中国对高等教育的高度重视，逐年加大教育经费投入，高等教育人才的数量快速增长。据国家统计局数据，2010至2019年，我国每年新增高等教育人才数量从671万人增长到900万人。除了本土人才，近几年留学归国人才数量加快增长，2015至2018年每年新增留学归国人才数量CAGR为8.3%。随中外经济发展水平差距的日渐缩小，预计未来海外留学人才回国意愿会愈发增强。

李革博士早在2000年就创办了药明康德，公司初期仅有数名员工，可谓筚路蓝缕，以启山林。率先出发的药明康德恰好顺应了全球CRO产业链向中国转移的大势，顺势而为，成为中国CRO产业的拓荒者。公司的初期员工多为“80后”，多数仍奉“学好数理化，走遍天下都不怕”的传统观念，为公司起家的“劳动密集型”小分子药物发现业务提供了优质廉价的理科专业人才。药明康德作为先行者快速招募、整合行业专才，逐渐建立了有多年跨国大药企工作经验的海归+国内医药/化学/生物优质毕业生的双层人才结构。截至2019年年中，公司拥有19042名员工，其中15213名科学家及研发技术人员，600多人为拥有海外博士学位或拥有10年以上海外新药研发工作经验的资深海归人士。

图表3. 药明康德基本发展历程

数据安证券，中康产业资本研究中心

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崛起要素之二高效高质的服务

公司创始人李革博士毕业于哥伦比亚大学，本身就是药物化学领域的专家，依靠同学、朋友、同事等关系，在初期迅速聚拢了一批专家。公司在初期以组合化学为技术核心，集合药物化学领域的世界领先技术，结合高通量筛选技术(HTS)和计算机辅助药物设计技术，创立了小分子药物研发的技术平台“药物模板”。该平台可使研发人员以主结构为“模板”迅速合成数十万种小分子化合物用于高通量筛选。

公司目前拥有众多前沿技术平台，在药物发现领域有囊括900亿分子的DNA编码化合物库(DEL)、基于结构的药物发现技术平台、基于片段的药物发现技术平台。公司的结构生物研究平台可提供定制化和整体性的药物开发、X射线衍射晶体分析、蛋白质分子供应、生物学分析以及片段筛选等方面的解决方案。

高质高效的服务使药明康德在2005年之前就成为全球前十大药企的合作伙伴，且持续十几年保持合作。经过多年积累，公司客户目前覆盖全球前20位大型药企及新药研发机构，客户总数超过3000家。

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崛起要素之三拓宽业务范围

国内医药研发、生产外包企业集中在小分子临床前CRO、CMO/CDMO领域，而全球领先企业，如IQVIA、Paraxel(精鼎医药)、Covance(科斯)等的业务更加聚焦在临床CRO领域。

图表4. 中国市场上的医药研发、生产外包企业的业务范围

来源药明康德招股说明书，中康产业资本研究中心

公司坚守初心，在小分子药物发现领域不断耕耘。在行业低迷时期，药明康德实验室服务收入仍保持稳健增长，成为公司业绩的中流砥柱。2009-2012年，因为受到2008年经济危机影响，全球创新药研发投入下降，研发外包需求随之下降。国外著名CRO企业如Charles River Lab、Covance的营收在此阶段一直负增长，而药明康德凭借高质廉价的实验室服务一直保持不低于13%的增长率。

药明康德以小分子药物发现业务起家，逐步成长为小分子药物发现领域的全球领先企业。目前从收入规模来，药明康德在临床前CRO领域全球排名第二。2018年，全球临床前CRO龙头企业尔斯河实验室(Charles River Lab, CRL)在药物发现和安全性评价板块的收入规模为13.2亿美元(约91亿元人民币)，同期药明康德中国区实验室服务板块收入规模约51.1亿元人民币，与尔斯河仍有一定差距。

公司在小分子药物发现业务基础上，利用积累的客户资源，结合适当的并购(图表3)将业务范围拓展至临床前CRO、临床CRO、CDMO、CMO各个方面，成长为全球少有的一体化布局的医药研发、生产外包组织。目前，药明康德的业务主要包括四大板块中国区实验室服务、美国区实验室服务、临床研究及其他CRO服务，以及CDMO/CMO服务(图表4)。

图表5. 药明康德主营业务四大板块梳理

来源药明康德招股说明书，中康产业资本研究中心

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崛起要素之四长尾战略

长尾效应(Long Tail Effect)最早在2004年由克里斯·安德森(Chris Anderson)提出，用来描述Amazon(亚马逊)、Netflix(网飞)等公司的商业模式，指的是那些来不受到重视的销量小但种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。

根据公司年报，2019年从全球前20大制药企业得到的收入占比32.5%，全球“长尾客户”占44.6%，国内客户占22.9%。来自全球“长尾客户”和国内客户收入从2016到2019年CAGR高达33.5%，而同时期来自全球前20大制药企业的收入的CAGR为13.6%。

来自“长尾客户”的收入在药明康德收入中保持高增速持续增长，这与全球药物研发中小型药企日益增长的影响力正相关。根据F&R数据，全球小型药企(销售收入小于1亿美元)的数量在2013-2017年间增长了一倍，在全球制药公司数量中的占比从69%提高到76%。2013-2017年，FDA批准的新分子实体药物中，来自小型药企的数量占比从7%提升到44%。

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崛起要素之五模式突破

在传统的CRO商业模式中，CRO公司的收入来自药企的研发支出，而药企的研发支出又主要来自药企的收入。对于药企来说，期研发支出占收入的比例和研发外包率都存在一定的天花板，这就导致了CRO行业总体收入规模比制药行业总体收入规模小很多。此外，CRO企业存在的意义主要就是为了帮助药物研发企业减少研发成本，对于特定外包项目获得的报酬可能不会高于行业一般水平，这就限制了利润率。

如果CRO公司沿袭传统模式，向药企提供更多更优质高效的研发服务，这样可以维持企业的生存，但发展规模会受到限制。如果CRO公司想突破传统模式的藩篱，那么共有两条路径可以选择。

（1）与药企竞争，独立开展药品研发生产。这意味着CRO公司将会与自己有客户变成竞争关系，医药研发外包业务将逐渐萎缩，综合经营的模式无法维持，最终变成一家纯正的药企。

（2）与药企合作，建立CRO-Venture(CRO合资)，深度参与药物研发项目。潜在的风险是CRO公司同时作为项目投资者和临床研究执行者，那么临床研究的独立性、客观性可能有一定风险。

图表6. CRO公司商业模式转化途径

来源ACS Med. Chem. Lett.，中康产业资本研究中心

虽然存在一定风险，但是第2条路径的CRO-Venture模式可使CRO公司深度参与研发项目，获取研发里程碑付款、药品上市后的销售分成，使CRO公司更加靠近药企的价值链，但同时避免与药企直接竞争导致第1条路径中丧失客户的情况。对于CRO公司来说，CRO-Venture模式是一种值得尝试的突破传统商业模式，拓展价值链的模式。国外多家大型CRO公司，如Quintiles、Covance等已经尝试这种新模式，而药明康德是国内较早开展CRO-Venture模式业务的公司。公司于2016年帮助正大天晴将一款治疗乙肝的创新药物的国际开发权许可给国际知名药厂，正大天晴药业集团获得的转让收益总额可达2.53亿美元，公司也于2018 年收到该权益转让第二笔里程碑收入约1680 万元。

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结语

一个国家只有抓住历史潮流中的契机，才能繁荣昌盛，这是国运。一家企业只有抓住社会经济发展潮流中的契机，顺势而为，才能取得难以企及的发展高峰。一些企业产生于特定的时间节，加之数十年的持续奋斗，才终成行业巨头，它们的成功模式有时并不容易复制，比如创新药研发领域的恒瑞医药、研发外包领域的药明康德。药明康德创立于世纪之初，抓住全球药物研发产业链向新兴市场转移的契机，聚集中国优质廉价的专业人才，追求优质高效的国际标准服务，在深耕初始核心业务的基础上不断拓展业务范围，在维持主要客户的同时大力发展长尾客户，并且勇于自我突破。外部趋势加上内生动力，最终造就了中国新药研发“卖水人”之王药明康德。