拒绝套路 广汽丰田“双降”与消费者共赢

　　狂奔28年的销量曲线终于精疲力竭，让整个汽车行业堕入冰窟。2019年，利好的宏观政策相继出台，“汽车下乡”和“增值税下调”两道火光为行业取暖，不管此前如日中天还是饥肠辘辘，所有车企都在借助这把政策之火获得更多热量，以图提升在寒冬中生存的能力甚至锦上添花。

　　从理论上而言，此番降税除了能为各企业增效外，还有利于支持其在终端市场上降价让利，以拓展市场空间、提升产品竞争力。不过值得注意的是，这些率先“放弃”自身利益的车企并非都该赢得消费者的掌声，主机厂商拥有官降的自由，经销商则拥有灵活调整终端价格的权力，并不会对政策照单全收。拒绝套路，推动优惠落到实处和企业借机发展才是根本。

蹭热还是干实事？

　　南北大众作为官降先行者，其中一汽-大众下调在中国市场销售的全系车型价格，探岳和探歌降幅为5900-6000元，迈腾380TSI旗舰型降价7800元，新一代CC降幅最高达8000元。随后，上汽大众下调大众和斯柯达品牌车型指导价，最高降幅高达2万元，同时推出多重购车和服务优惠政策。汽车分析师曹鹤表示：“南北大众抢先降价起来诚意满满，实则噱头更多，官降的全是顶配车型，真正走量的中低配车型并无降价。”

　　年初时代财经探访北京地区某一汽-大众4s店时，探歌1.4T中低配车型有2万左右优惠，而清明节期间优惠力度已收至1万元内，如今又限时优惠3万元，一位消费者曾向时代财经表示：“被增值税下调吸引到店里，但中意车型并不降价，算上贷款利息、强制的保险和金融服务费，自己并没有感受到优惠。”同时店内的2019款宝来同等配置下调价前的指导价比2018款高5000元，降价后依然贵一些，大众2019款车型大部分都是先提价再优惠以应对增值税下调，对比购买上款车型的消费者，新车主总感觉当了冤大头。

　　除南北大众官降外，上汽通用下调了别克、雪佛兰部分在售车型指导价，别克最高降幅在1万元，雪佛兰最高降幅为0.5万元。长安福特推出购置新一代福克斯送3年保养、3000元油卡、享3年0利率；购新福睿斯送首付补贴、享3年0利率，在此基础上两款车型还可以享受5年或20万公里发动机超长质保计划政策。东风日产则以全系购置税减半、2年免息(部分车型3年免息)、1000元增值专享购车补贴回馈消费者。

　　别克与雪佛兰的官降措施和此前豪华品牌的官降套路一致，指导价下调热必然要追，但终端价格如何调节并不关注，别克昂科威目前终端优惠价格已达5万元，雪佛兰探界者终端优惠达3.1万元，降5000元-1万元的指导价根本影响不到最终售价，经销商拥有很大的空间调节化解增值税下降额度。一位消费者表示：“本来优惠就大，再降个万八千的没有太大感觉，在不考虑全款买车的情况下有无关痛痒。”相比之下，长安福特和东风日产的态度和做法更加明确，无论是送保养还是油卡，亦或减免利息，相对于得见摸不着的官降都更实惠一些，至少把真金白银交到消费者手里。

多维优惠，广汽丰田“双降”更诚意

　　从整体来，这波官降潮下大多都还是厂商们的营销噱头，终端价格与指导价是两套分开的体系，厂商官降相对于终端优惠而言不痛不痒。在遮天蔽日的降价潮中，广汽丰田独辟蹊径，通过同步下调整车和维保零部件指导价充分平衡了新老顾客的利益诉求，确实将政策红利惠及消费者。

　　在广汽丰田官降措施中，最为突出车型的当属凯美瑞，2019款凯美瑞上市之初就通过“加配不加价”方式提前响应“降税让利”政策，并可享最高3年零利率金融方案和最高5000元的二手置换补贴。譬如大部分车型增配的9英寸触屏、GPS导航、自动感应雨刮等配置，价值达4000-8000元，且诸多实用性设备无法通过后市场加装的，无论是整车三大件还是高价值配置，都已远超增值税下调额度。

　　尽管如此，广汽丰田依然为凯美瑞双擎追加了“4年或10万公里免费基础保养”的专属服务政策，以及和雷凌双擎一同享受动力电池8年或20万公里质保基础上，再免费提供“不限年限、不限里程，跟车不跟人”电池延保保障，而且“电池无忧”政策覆盖整车全生命周期，短期内可以保障车主放心无忧地用车，长远考虑能保证二手置换的保值率。针对二手车置换顾客，提供了千元油卡、千元用品、3000-5000元补贴等多重叠加礼包。分析师贾新光表示：“广汽丰田确实用心将实惠落实到消费者身上，而不是给经销商提供变通的空间。”

　　折算起来广汽丰田凯美瑞提供的优惠措施价值超万元，涉及新老车主购车用车等多个方面，是实在且巨大的福利。除凯美瑞外，广汽丰田旗下六大产品系列50个车型调降幅度1000元-5000元，热销车型汉兰达、C-HR最高调降5000元，雷凌系列下调2000-4000元。令人趋之若鹜的汉兰达一直价格坚挺，不过如今到店购车的消费者已能切实享受到“官降”优惠；C-HR在全系调价基础上还有5000元优惠，并享受最低2成首付、3年零利率的金融方案，并享受千元二手置换补贴；销量中坚雷凌指导价下调，再加上有最高3000元的二手置换补贴、最高3000元的汽车下乡置换补贴和2000元县域居民购车补贴，能让更多消费者放心选购高一档配置的车型，广汽丰田调价外的优惠少说也超过千元，是真正落实到消费者手中的额外福利。

　　指导价下调很自然是针对新购车客户的举措，老车主则能通过维保零件费用下调享受福利。3年来广汽丰田多次主动降低整车基础保养零件价格，共涉及两万多个零部件，最大降幅约为22%，其中，减震器最大降幅10%、空调滤最大降幅20%、雨刮片最大降幅20%、V型皮带最大降幅15%，机油最大降幅28%，让消费者的用车成本进一步降低。如果你是第六、第七代凯美瑞车主的话，还可以参加首次推出的“凯美瑞老车主回家关爱计划”，享受回店保养礼遇、置换八代凯美瑞礼遇和二手车车主免费延保礼遇等等多重福利。

借势推动品牌进化

　　丰田车品质可靠的形象早有口碑，广汽丰田接连下调维保零件的价格，意味着车主整体用车成本进一步降低。相比于降价一时爽，贯穿整个用车生命周期的细心关怀与实际回馈，让广丰又走在了别人的前面了，联想到早前广汽丰田把2019年作为“品牌进化中期规划元年”，也就不难理解为什么在一众官降障眼法中，广汽丰田能够突出重围。

　　中国车市由增量市场变为存量市场是大趋势，而品牌分化和消费升级则是市场中的小趋势，时代大势不可逆转，小趋势则因时而变，正所谓知势而行，顺势而为。分析师曹鹤表示：“广汽丰田通过广度、深度、力度更大的响应措施，培养品牌认知度和亲和感，增强双方的联系，是提升品牌形象的明智之举。”广汽丰田达到消费者实惠，企业形象攀升的目的，也符合消费升级和存量时代的特，以质稳量，以质换量，而非以价求量。

　　想做到这一，需要主流车企在顺应市场潮流的同时，将提升与顾客的关系上升到战略高度，这也增值税下调的目的所在。分析师曹鹤表示：“单纯降价虽然对消费者也有好处，但更多是以企业抢占市场角度出发，广汽丰田准确的判断出由产品主体向消费者主体转变才是品牌进化的立足。”

　　因而广汽丰田与众不同的“双降”策略突不仅出了“诚意”与“实惠”，更重要是从顾客角度出发，在吸引新客户的同时也巩固老客户的忠诚度，这也符合广汽丰田一贯的宗旨——消费者第一，经销商第二，主机厂第三。分析师贾新光表示：“税利空间该是价格战开打的号，目前中国汽车市场的价格体系已经相当混乱，应该跳脱出来利用这个机会稳固客户群体，惠及客户的同时提升企业形象。”在未来赢得更多消费者的认可，提升客户关系、品牌认可度和亲和力才是品牌进化的中枢，为此广汽丰田一直在服务、营销等层面不断投入，扎根于400万客户基盘，推动服务体验、品牌力进化，客户感恩行动、电池无忧计划、丰云行百万级用户平台、登丰联盟等措施，增强了消费者和品牌之间的联系，让消费者与品牌之间产生共鸣，不断推动品牌进化，在存量时代构筑强大忠实用户群体。