浅谈同仁堂

以下观点主要从同仁堂集团的角度来看。

产品纬度

八宝丹。片仔癀可以做安宫牛黄丸，我们能不能做八宝丹呢？当然这里不是说是自己去研制，而是最好能参股一部分八宝丹，与厦门中药厂展开比较深度的互惠共赢，利用同仁堂自身的药品销售渠道来帮助八宝丹拓宽渠道、提升名气、提高销量。首先八宝丹名气不大，又不敢大肆碰瓷片仔癀，同仁堂可以聘请专门的律师研究一套介绍八宝丹的话术，并且要求销售人员都能准确背诵这部分的介绍内容及方式，让人好与片仔癀联想，或者直接把八宝丹和片仔癀的药片的样品陈列在店内并排摆，通过颜色、形状、气味、大小、成分的一致性让顾客自己去感受。事实上，同仁堂现在已经会在店内卖八宝丹了，而且展位就放在片仔癀旁边，销售人员跟我介绍的时候，只说“它跟片仔癀是同宗同源的。”我那时候就在思考，这样的话是谁让她这么描述的，这话如果被存为证据，是否算违法？我在参与同仁堂业绩说明会的时候，问了董事长是否有合作宣传八宝丹，他说同仁堂并没有与上海医药的相关宣传合作，我觉得有点可惜，店内八宝丹的陈列，销售人员每向顾客介绍一次八宝丹，宣传八宝丹，就是在提高八宝丹的商誉，而这部分销售费用却是同仁堂去花费的，假使同仁堂参股八宝丹，我认为1.是销售费用才花的值 2.同仁堂宣传肯定能更尽力更到位 3.销量增长商誉提高 同仁堂八宝丹同时受益。

补充我不了解这部分的具体法律规定，不过我在想，上海医药那么久都没能搞出什么新方法，估计宣传要求是挺严苛的，很难去碰瓷。可能现有的宣传已经是高层们研究出尽力的结果了。我不知道当年八宝丹是怎么具体宣传的，被告了，其实广告可以不提片仔癀，放上八宝丹药品的外形图片(与片仔癀神似) 直接说护肝保肝、主含天然牛黄麝香，产自福建，源自明朝宫廷御医，国家保密配方，根正苗红，百年传承，了解片仔癀的都听出来了，其实销售人员也可以就这样说。

身体护肤(而非脸部护肤) 。我觉得同仁堂挺适合搞药品类护肤的，消费者容易产生天然的任感，比如维生素E身体乳就很不错，销量也很高，我看了一下同仁堂其实也有一些别的稍微高端一点的护肤品水乳什么的，但是销量都挺惨淡，我觉得这部分不应该这么搞，首先不足够突出“药”感，你就没有作为同仁堂的优势，做水乳这种产品很难竞争得过常年做脸部护肤产品的，心智植入差远了，消费者对于脸部护肤的要求是比较苛刻的，在同等价位下不会愿意给同仁堂买单。应该先从基础出发，维生素E身体乳的成功已经说明了问题，现在市场上平价偏药妆的身体护肤可以说是空白，虽然这一块儿的市场没有那么大，能做的产品也有限。同仁堂应该延续维生素E身体乳的成功进行拓展，比如 维生素E护手霜、维生素c茯苓护手霜（只是打个比方）行不行？维生素C珍珠身体乳行不行？草本身体乳行不行？出针对鸡皮肤，针对干燥皮的行不行？但是定价都得低，走朴实无华的路线，就像现在成功的维生素E身体乳一样。

高端药酒。这部分到底市场怎样呢?我有了一点新观点，我认为高端药酒缺乏社交属性。酒桌文化我个人理解中本来就带有一点攻击属性——你要是不干了，就是看不起我，销售人员得酒量好，舍命陪客户，为什么人们从来不会拿着可乐说，你要是不干了，就是看不起我，因为可乐喝了不晕，不伤身，不存在给了面子才会喝。所以我认为缺乏社交属性的高端药酒，可能会缺失这部分的市场。但是我认为药酒或许可以切入礼品市场，从用户的痛点来触发使用场景，结合这两天看的一点与广告稍微有点关系的书，可以试着这样

场景一妻子看到丈夫身体老不好，又看到丈夫喝酒，就生气的说“你怎么又喝酒？身体还想不想要了？”丈夫回答“老婆，你误会我了，我这是XX牌药酒，不仅口感优越，而且还对身体好呢！”妻子听后就立马就转忧为喜了。

场景二:比如某位成功人士第二天需要出差，前一天晚上却有客户的酒局，于是他就买了一瓶XX药酒，客户对此酒赞不绝口，然后他第二天果然也酒醒的很快，精神抖擞。

场景三过年吃团圆饭了，已经因为喝酒伤身的老人长期戒酒，却在聚会上看到了别人推杯换盏，也十分想小酌一口，这时候，儿子说“爸，这是我特意孝敬您的，知道您好这一口儿，这XX药酒啊，喝了不伤身还养生，喝了也没那么容易醉，您试试。”老人高兴的说“这真是我收到的最好的过年礼物，儿子孝顺。”

结合喝酒常见问题——家庭矛盾、身体损害、影响工作，然后再补充上礼品属性，应该可以做出比较高溢价的产品。你可以把它理解为白酒界的“电子烟”——上瘾替代品，身体危害小。

前提药酒的水平的确能达到以上场景描述的标准。

可能的风险药酒的口味上不知道能不能做到白酒那个水平，其次度数如果达到白酒了，自然伤身的可能性就更高，我不确定会不会达不到以上描述的功效。而且，药酒的心智上还是被有点排斥，毕竟中华几千年酒桌文化在这就喝白酒，啤酒红酒都很少，更何况药酒。应该不要起名药酒，就叫它白酒，只是宣传上着力体现它的功效即可。而且药酒，总是让人觉得有那么一点像吃药，所以名字不宜有药字。

从以上描述上来说，还是片仔癀有优势一点，毕竟片仔癀早有护肝的用户心智的植入，同仁堂应该也可以搞，里面放点人参、蛇胆、牛黄什么的，让研发人员去调配，这里就得比谁家做的产品过硬，谁家能宣传的好了。但是这两家药企做的话，也不那么适合直接叫白酒，就直接叫XX酒完事。

高端养生茶

与高端养生酒类似，人参片、虫草片、石斛什么的按研究的比例配好，供人冲泡，一泡30的价格不知道行不行，成本上能不能满足比这低。

不过对于这部分市场，我没有把握，只是觉得可以搞搞试试。

泡脚粉

我觉得泡脚粉也可以玩点差异化，可以搞几种——祛湿消肿、暖宫养颜、补脾益气（的确有的中药治疗就是要把药渣拿来泡脚，如果能做出针对各个部位通用温补的，比如肝肾胃等，应该也可以）——或者搞搞舒克玩过的，牙齿环境检测再推荐合适的牙膏，我们可以找个中医号号脉，看看身体可能需要补哪块儿——恕我直言，是个人去看中医都会被说多多少少哪需要补补，结合各种的差异化需求，买个适合他的十块钱的泡脚包，我感觉应该成交不算太难。

同样，要保证健康有效通用合理的前提下进行。

保健产品的成分和定价。我认为同仁堂酸枣仁膏这个产品是他们的一个失误，我透过这个产品，从消费者的角度感受到的是同仁堂有“偷工减料”压缩成本之嫌，还为了赚钱把价格定那么高，会让我对同仁堂整体的印象打折扣，这么做我认为是不值得的，我觉得同仁堂应该跟同行业同类型产品做对比，可以在同样配料同样产品的前提下把价格标高点，也不要明显让消费者产生这种质量差溢价高的观感。

从集团上来说，我可能会把同仁堂健康部分核心搭建线上营销平台的人物调拨到同仁堂股份上，教他们去运作一下，促进线上平台的发展。

从集团角度看，如果我想进一步发展同仁堂健康，我可能会让同仁堂健康上市。

看看直营店趋势，如果西北有拓展需要，可以考虑适当补充加盟。