招行财富管理亮剑AUM逆势大增，向10万亿迈进

加冕“零售之王”多年后，招商银行正在向另一细分赛道——“财富管理之王”加速迈进。

近日，招行披露2020年年报，首次提出将“打造大财富管理价值循环链”。招行行长田惠宇在年报致辞中表示，大财富管理是“离3.0模式最贴近的方向，是‘轻型银行’纵深推进的高级型态，也是在低利率时代打造差异化竞争优势的战略支”。招行将面向“大”客群，搭建“大”平台，促进“大”生态，从卖方服务向买方服务转型，做全市场的产品采购专家和资产配置专家。

从财报业绩来，招行确是拥有这样的自零售AUM余额8.94万亿，显著超过表内资产规模，年增量超过1.4万亿，创历史新高，增幅19.32%，亦创近五年新高；金葵花及以上客户增速17.15%，私人银行客户增速更是高达22.41%，创四年来新高；招商银行和掌上生活双App用户基础持续扩大，月活跃用户突破1亿。

零售AUM是衡量一家银行零售金融竞争力的核心指标。2020年，在疫情等多重压力的测试下，招行零售AUM逆势狂增，显示出零售业务发展的强大韧性，亦彰显了其在财富管理领域的强劲实力。

财富管理首位度再提升

据相关机构测算，中国财富管理市场总额约160万亿，发展空间巨大。资本市场对银行业的估值逻辑，赋予财富管理的权重与日俱增，而这恰好是招行零售的传统强项，也是大财富管理体系的根基。2020年，除了AUM，招行财富管理多项指标亦可圈可，行业首位度再次提升。

客群往往被视为AUM的先导指标，2020年，招行零售客户总数达1.58亿户（含借记卡和用卡），其中，金葵花及以上客户保持强势增长，达310.18万户，增速17.15%；金葵花及以上客户AUM余额7.35万亿，占比全行的82.15%；私人银行客户近10万户，增速更是高达22.41%，创四年新高；私人银行客户AUM达2.77万亿，户均资产2775万元，领跑优势进一步扩大。

客群增长必然带来AUM规模的扩大，但招行的优势不仅是增速快，更在于结构优。财报显示，截至2020年末，招行零售存款余额1.90万亿，在AUM中的占比仅为21.24%。这背后，是招行十余年的努力，引导客户进行合理的大类资产配置，而不是简单将资金沉淀在存款里。一直以来，招行都以“为客户创造价值”为其零售业务的逻辑起，正是在这种理念下，其AUM的结构更为合理稳健。这既是招行与客户的长期共赢之道，也是众多同业难以企及的护城河。

AUM的背后是客群，而往前延伸则是非息收入。财报显示，招行2020年共实现零售非利息净收入522.35亿元，增长10.25%。其中，零售财富管理手续费及佣金收入258.40亿元，增长高达32.83%，占据零售净手续费及佣金收入的半壁江山。2020年，招行抓住资本市场机遇，聚焦客户需求，实现代理非货币公募基金销售额6107亿，同比猛增177.88%。

依托零售的强客户与强资金，招行托管资产余额超过16万亿，增长21.32%，亦创四年新高。其中，公募基金、保险和他行理财等三项托管业务的托管规模均首次突破万亿；新发公募基金托管184只，同比增长近50%，新发公募基金托管只数和托管规模均居同业首位，大财富管理架构下的“一体两翼”飞轮效应进一步凸显。

MAU如何向AUM转化

2020年一季度，受疫情影响，网客流量骤降，全面线上化成为全行业关注的焦。而对于“金融科技”的先行者，疫情恰是对其前期数字化转型成果的检验。

财报显示，招商银行App累计用户1.45亿，是2017年末的2.6倍；月活用户（MAU）6126万，是2017年末的2.3倍；全年登录次数68.60亿人次，人均月登录次数近12次；招商银行与掌上生活双App 23个场景MAU超千万。

全面开放、持续扩大流量开口，是招行零售3.0转型的重要方向之一。近几年的MAU布局，使招行能够厚积薄发，从容应对全面线上化的到来，招行也曾在多种场合坚定表示“MAU是零售数字化转型的北极星”。

然而，当用金融科技重构了亿级用户获取模式以后，招行对于MAU的理解已不局限于流量本身，而是更关注如何利用金融科技提升流量的转化与经营效率，即打通MAU向AUM的转化，这也被招行视为大财富管理体系的一大基石。

这一思路和打法在招商银行App中得到了很好的体现——聚焦和突出平台优势，将财富管理置于最显著的位置。一方面，全面升级投资产品体系，针对年轻长尾客户推出朝朝宝、指数通、来定投等低门槛的流量型产品，丰富产品矩阵；另一方面，通过友好、便捷的交互方式，降低复杂理财的难度，并上线全旅程“财富陪伴”服务，持续打磨最佳体验。

2020年，招商银行App理财投资销售金额10.09万亿，同比增长28.21%，占比79.24%；App理财投资客户数首次突破千万，达1033万，同比增长35.55%。不断精进的数字化能力，进一步巩固和扩大了招行财富管理的护城河，推动零售3.0转型从量变向质变进阶。

客群流量池加速扩容

客户为王，唯有客群规模的不断壮大方才能为零售业务带来源头活水，沉淀出更多的支付主账户与财富主账户。在全社会深度线上化的大背景下，线下流量萎缩，招行又是如何获取“源头活水”的呢？

其一，是依托招商银行和掌上生活双App平台构建强大的数字化获客体系。2020年，招行零售客户总数达1.58亿户（含借记卡和用卡），增速9.72%；借记卡数字化获客占比接近20%，用卡数字化获客占比更是高达62.82%。

除了通过数字化的方式获取持卡客户，招行还全面对标互联网头部企业，以App为平台，跳出以银行账户为核心的用户体系，将服务触角延伸至中环及外环用户，着力构建互联网转型用户体系。2020年，招商银行和掌上生活App用户数分别达到1.45亿、1.10亿，双App月活跃用户规模破亿，达1.07亿。

数字时代，以轻交互的用户取代重交易的客户，并大量获取和储备，创建零售客群流量池，招行又一次走在了同业前列。

其二，是另辟蹊径推出“薪福通”，在“一体两翼”的飞轮加速下，放大公私联席经营效应，大量获取高价值、低风险的代发客户，并为金葵花及以上客群持续输血。

据有关媒体报道，“薪福通”是招行推出的薪酬福利一站式数字金融服务平台，当前“薪福通”已迭代上线2.0版本，受到众多企业的关注与青睐，使招行代发业务如虎添翼。

以加速扩容的零售客群流量池，为MAU持续注入新动能；再以MAU为金字塔底座，为财富客群构建蓄水池；进而通过打造无界组织与机制的“飞轮”，建立做多MAU与做大AUM之间的有效连接，这或许就是招行零售在大财富管理时代的制胜之道。

来源招商银行官网