【中证券计算机】云计算行业跟踪评：云ERP迎来

【中证券计算机】云计算行业跟踪评：云ERP迎来大客户战略机遇期

杨泽 刘雯蜀 CITICS计算机研究 前天

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核心观

ERP行业为始终伴随客户成长的行业，在技术升级、国内外产业形势的共同推进下，国内云ERP行业将进入大客户战略机遇期。大客户将以混合云为主流需求，并更关注整体解决方案及服务能力。预计各ERP企业未来将加大研发投入，以大客户为代表的云业务规模将持续扩大，继续好行业领军企业发展。

➤一、ERP行业正处在新一轮战略机遇期。供应端，通过近几年布局，各ERP厂商针对各种类型企业的云产品线已逐步完善，开始发力生态共建。需求端，企业对云化产品接受度提升，在企业数字化转型中，企业逐步意识到ERP产品的定位不再是后台支持，而是会更多地提升企业业务层面的能力。基于此，我们提出以下几判断。

1、各ERP企业将加大研发投入，提升企业竞争力。近期，国内ERP企业相继发布多项针对大中型企业客户的云平台及云ERP产品，补强云化产品线，目前针对大型企业、成长型企业，小微企业的云ERP产品线已基本完善。云ERP将从“有没有”到“好不好用”转变，未来产品迭代能力将是各厂商竞争角力。我们认为，后续各ERP企业将加大研发投入，提升产品及平台能力，为打造合作生态和客户生态奠定基础。

2、以大客户为代表的云业务规模将持续扩大。目前，在国内各行业从增量市场转向存量市场的行业趋势下，各行业龙头企业将率先进行新的价值创造，数字化作为主要实现途径，将进一步与企业业务融合，走向中台化、前台化。大企业在软件时期对ERP厂商的成长起到了至关重要的作用，在云ERP时代，大企业数字化转型将成为云ERP的重要推手。我们预计，国内ERP企业将着重布局大客户，以大客户为代表的云业务规模有望持续扩大。

3、混合云将成为主流需求。大企业息系统架构庞大、功能复杂，对ERP厂商完整的解决方案能力较为重，在企业云化及数字化转型过程中，对系统的使用连续性、功能的定制化提出了较高的需求。因此企业ERP系统转云是个阶梯式、渐进式的过程，混合云的形式更符合企业主流的需求。

➤ 二、ERP是一门与客户共同成长的生意。ERP为企业提升效率，企业在成长的过程中亦对ERP产生更大的需求，ERP企业与客户企业的发展是同向的。农牧业头部公司温氏集团自2000年起使用金蝶的财务软件，于2005年开始使用金蝶EAS产品，于2019年开始引入数据中台，温氏在不断将ERP系统引入各项业务的同时，自身亦发展成为了千亿市值的现代农牧业公司。

优质客户的成长亦成就了国际ERP龙头公司SAP。SAP的发展共分为三个阶段，2002年前公司主要聚焦于成长型大客户，2002年至2006年开始着力开拓中小企业，2006年后开始云转型。在这三个阶段中，第一个阶段是SAP业绩增长最快的阶段，也是其行业地位确立的主要阶段。1993年至2002年，SAP营收从5.6亿欧元增长至74.1亿欧元，9年增长13倍有余，1999年全球排名前30的油气公司中29家是SAP客户，2002年全球Fortune 500公司中65%是SAP客户。

与优秀的企业为伍不论是传统ERP时代还是云ERP时代都同样适用。传统ERP时期，西方的管理实践证明了企业管理的经验与需求对ERP产品方案的优化具有重要的作用。在云ERP时期，ERP与企业业务融合程度更高，对企业业务能力的赋能更为显著，在ERP由后台走向中台、走向前台的过程中，企业客户管理实践的反馈对云ERP产品的迭代将具有更为明显的影响。把握关键客户，与客户共同成长将成为国内ERP企业未来发展的关键。

➤ 三、国内云ERP迎来大客户战略开拓期，整体能力是关键。

技术上，随着容器与微服务架构的出现与广泛应用，云ERP产品在解耦后迁移更便捷、更满足高频变化；

产业形势上，在中美贸易争端持续发酵的背景下，以华为鸿蒙为代表的国产系统和软件将加速实现对国外产品的替代，并且，在国内经济转型的过程中，各行业头部企业将加大对数字化转型的探索实现业务的升级。

在技术升级、国内外产业形势等因素的叠加影响下，国内云ERP迎来了大客户战略开拓期。目前，国内厂商已开始加大力度战略布局大客户，用友于2018年发布面向大企业ERP产品NCCloud，截止2019年上半年，共签约百家客户，下半年将停售NC，全面推广NCC；金蝶于2018年发布针对大企业客户的PaaS产品金蝶云苍穹，新签客户由2018年的15家增长至2019年上半年的28家，三季度新签30家。

在大企业数字化转型过程中，整体解决方案及服务能力最为重。

一方面，大企业集团通常纵向网络非常庞大、横向架构非常复杂，如三一集团，纵向上，具有10个事业部、30多个分子公司和工厂、上下游具有非常多的供应商与经销商，横向上，具有战略管理、市场营销、人力资源等多个组织，因此在数字化改造过程中快速把流程息打通，要求厂商对各个环节、模块均具备非常强的产品（软件与云）能力和实施经验。

另一方面，相对于庞大的业务，大企业的IT团队及前期IT建设都相对薄弱，如华新丽华，前期一料多耗情况多发，传统架构难以改进，公司选择对L0、L1、L2、MES、ERP全部重建，而公司的IT团队难以承担IT系统重建的庞大工程，因此需要第三方具有非常强大和稳定的实施和服务能力，为公司数字化改造持续护航。在此情况下，大企业客户数字化建设或将呈现阶梯式、渐进式路线，转云过程中混合云或将成为大企业客户的主流选择。

不断加强整体解决方案能力亦是国外ERP公司的持续实践。将时间轴拉长，2006年进行云转型前，SAP于1991年至2005年共进行18起收购，而2006年至2018年，SAP针对软件及云产品共进行49起收购，最高收购金额达83亿，不论是收购频率还是收购金额都显著增加。因此，提升整体解决方案能力是ERP企业云转型时期的重要路线。

➤ 风险因素

ERP国产替代进度不及预期、云ERP大客户推广不及预期。

➤投资策略

ERP行业为始终伴随客户成长的行业，在技术升级、国内外产业形势的共同推进下，国内云ERP行业将进入大客户战略开拓期。大企业客户数字化转型过程中或将以混合云为主流需求，并更关注整体解决方案及服务能力。面对大客户需求的释放，各ERP企业未来将加大研发投入，以大客户为代表的云业务规模将持续扩大，继续好行业领军企业发展。