高管频换、客户难稳 爱美客再闯IPO胜算几何？

内容来源商学院杂志

张慧 朱耘

继【华熙生物(688363)、股吧】、昊海生物先后在A股上市之后，又一家以透明质酸钠为主营业务的医美供应企业于2019年末提交招股说明书，欲在创业板上市。

该企业为全称为爱美客技术发展股份有限公司（以下简称爱美客），同华熙生物、昊海生物被外界并称为海内“玻尿酸三巨头”。

提交招股说明书后，中国证券监督管理委员会发布反馈意见，对爱美客首次公开发行股票并在创业板上市申请件提出反馈意见，共提出71项问题，要求爱美客在意见书传达后30日内做出回复。

事实上，这是该企业又一次提交招股说明书。爱美客曾经提请公开募股，最终于2018年2月撤回申请材料。第一次申请募股最终撤回申请的因尚未公布，此次募股又因董监高人员更换频繁、客户息存疑等问题引起外界关注，爱美客能够成功上市吗？

针对爱美客的销售模式、上市后股权及销售模式变化、财务负责人更换频繁及客户息问题，《商学院》记者向致电爱美客董秘办，但将采访函发送至对方提供的邮箱之后，截至目前，并未收到对方回复。

爱美客再申请上市

2019年12月18日，爱美客向中国证券监督管理委员会提交《爱美客技术发展股份有限公司创业板首次公开发行股票招股说明书》，欲成为同类型企业昊海生物、华熙生物之后的又一家以透明质酸钠为主营业务的上市公司。

根据国家企业用息公示系统显示，爱美客成立于2004年6月9日，注册资本为9000万元，其主要经营范围包括药品、生物制品、医疗器械、化妆品的技术开发、转让；新型药用辅料的开发、生产；货物进出口、技术进出口、代理进出口；企业管理咨询；销售医疗器械、化妆品；批发、零售食品；批发药品；生产医疗器械III类，III-6846-1植入器材等。

在招股说明书中，爱美客提及自身为生物医用软组织修复材料领域的创新型领先企业，以透明质酸钠为主要经营产品。根据公开资料显示，透明质酸即俗称的玻尿酸，而透明质酸钠则为透明质酸的钠盐形式，常用于医美手术及创伤修复。

据悉，截至目前爱美客已经上市的产品包括逸美、宝尼达、爱芙莱/爱美飞、嗨体、逸美一加一、紧恋等，分别针对人体不同部位的使用研发生产。在上述六款主营产品的推动下，此次申报IPO的爱美客，2016年至2018年的营业收入分别为1.41亿元、2.22亿元、3.21亿元，净利润分别为0.54亿元、0.82亿元、1.23亿元。

事实上，这并不是爱美客第一次提交招股说明书。中国证券监督管理委员会官方网站显示，加之此次在内，爱美客已累计三次提交招股说明书。在此次招股说明书提交近一周后，中国证券监督管理委员会对保荐机构中证券股份有限公司发布反馈意见书，即《爱美客技术发展股份有限公司创业板首次公开发行股票申请件反馈意见》，反馈意见显示，爱美客需要对此前申报IPO最终撤回申报资料的因做出解释说明。

反馈意见共包含71个方面超百个具体问题，分别围绕此次申报IPO同第一次申报时材料内容的不同之处及因、第一次申报后撤回材料的因、财务负责人更换、股东股权变动、价格定价依据及公允性、资金来源及合法合规性、实际控制人及关系密切的家庭成员（含曾经）对外投资情况、注销子公司等内容展开。

按照中国证券监督管理委员会要求，爱美客需在反馈意见下发之后的30日内对反馈意见中的71项问题做出回复。

如上所提，若爱美客申报IPO成功之后，其将成为继华熙生物、昊海生物之后的第三家以生产透明质酸钠为主营业务的企业。以透明质酸钠为主要供应商品的企业缘何吸引资本市场的青睐？

对此，CIC灼识咨询执行董事王华向《商学院》记者提到，医美市场中一部分类别的市场份额正在稳定而快速地增长，尤其是非手术类医美项目，例如玻尿酸填充剂市场预计2020年比2018年继续增长三成，且竞争将更为激烈。此外，激光医疗美容以及其它面部美容市场也在逐年扩大，2019年两者全球市场份额总和已经超过整个市场的一半，而牙科以及胸部植入手术市场呈现逐年减弱的态势。总体来说，医美整体市场的增长势头明显，非手术类医美项目仍在持续发力。

高管频换

市场持续发力，资本市场吸引力强的情境下，爱美客此次申报IPO的部分问题同样值得关注。自2016年6月，由有限公司完成向股份公司的转变后，爱美客的董事会成员、监事会成员、高层管理人员发生了多次变动。董事会成员中，从2017年2月起至2019年6月，爱美客董事会董事职位发生两次、涉及三人的变动。在监事会中，2017年2月至2019年6月，共发生两次、涉及四人的具体变化。

高层管理人员中，财务负责人的变化则引起外界关注。资料显示，从2017年1月至今，爱美客的财务负责人分别为石毅峰、汤胜河、石毅峰、赵双泓。其中，汤胜河在任职不满一年时辞任（2018年3月）并转让全部股权，辞任时间为爱美客撤回上市申报资料之后。对此，中国证券监督管理委员会同样做出提问，要求爱美客说明其中缘由。

事实上，除上述董监高的人事变动外，在爱美客的成立史上，其控制权也多次发生调整。从2005年8月第一次股权转让之后，截至多次增资调整为股份公司前，爱美客共进行六次股权转让。变更为股份公司之后，爱美客于2018年10月新增股东Gat Peak Limited。

此外，在时隔一年的申报IPO后，爱美客选择的保荐机构同样发生了变化，由上一次申报时的光大证券股份有限公司变更为中证券股份有限公司。

在记者问及董监高人员和股权变动相对而言较为频繁，会对爱美客申报IPO造成何种影响时，王华向《商学院》记者提到，关于医美上游企业的管理层变更与客户息问题，从国内主要的医美上游企业来，高管更换偶有发生，但更换十分频繁的企业数量不多，爱美客整体频率目前来处于正常范围。

在人事、股东调整之外，爱美客的客户息和供应商息同样成为关注之一。据悉，爱美客的销售模式为“以直销为主，经销为辅”。参考爱美客2016年至2019年6月的前五名客户息名录可知，连续两年同爱美客合作的客户不足五家。其中，以生物科技有限公司作为后缀名的经销公司占据主流，直接同医院取得合作的直销对象仅为四家。

此外，在爱美客的前十大供应商采购息中，以2019年1月至6月的数据为例，爱美客的材料（透明质酸钠、一次性注射器材）采购比重为85.57%。而2016年至2018年该项数据亦在80%左右。值得关注的是，在透明质酸钠的供应商息中，爱美客多次用作对比企业的华熙生物同样多次出现。

谈及爱美客继同类型企业面临的挑战时，王华指出，从数据来，爱美客在其IPO过程中展现出了较亮眼的营业收入和净利润，然而，从长远视角来，一方面爱美客在历史发展中采取的直销为主、经销为辅的销售模式逐渐遇到瓶颈，将会受到市场竞争加剧、竞争对手发起价格战的影响，另一方面爱美客销售费用、管理费用等削弱了其利润营收能力。爱美客未来还需要继续强化营销管理，从而夯实强劲的市场表现。

“医美机构想在未来做大做强必须降低销售费用率，提升净利率，降低广告等渠道宣传导流费用，累积客户资源，扩大市场销售份额，在医美行业上做精做尖，形成差异化竞争优势，树立行业内品牌优势。”王华坦言。

而对于爱美客将对中国证券监督管理委员会提出的反馈意见做出的答复、最终是否能够成功上市，《商学院》记者将持续关注。