普蕊斯2022年小范围交流

公司简介总结

公司价格策略目前核心多是原研和创新项目，国内外大企业多。目前公司整体报价有一套系统，会考虑毛利因素。其他竞争的SMO公司如果希望通过抢占市场可能会接一些低价。SMO服务是长周期的服务过程，通常情况要服务两到三年甚至更长，如果前期低价，后续可能毛利和增收会亏损，所以对于我们公司对成本管控比较严格，希望做长远生意，而不是靠短期的价格压低接项目。同样，也是动态调整过程，我们会根据项目情况去测算我们的投入，包括毛利估算，如果符合内部管理服务成本，我们会考虑做。

SMO承接项目特点1）接得下药企通常要花三到六个月时间去甄选供应商，通过甄选后才可以报价接单招标；2）铺得开目前药企选择临床实验机构（医院）可能需要20、30家甚至60家，对SMO的覆盖能力有很大要求；3）做得好我们有2000多项目经验，有90多个项目已经拿到NDA，我们的质量体系是可以通过FDA、EMA。

行业增长空间规模1）原来CRO规模反算回去大概60%-70%。因为，CRO和SMO之间没有明确界限，我们主要参与CRO类似60-70%的工作，包括数据统计方案撰写、监察等。目前药企一般都会配备SMO公司，但CRO可能药企自己做。2）医院和药企对SMO的依从性，没有SMO医院很难开展。SMO会具体派出人员到医院开展项目，每天坚持长期蹲守，确保医生按照方案法规程序进行，确保质量，保证项目高效进行。

SMO每个个体公司策略不同药明、康龙觉得SMO有用，所以扩张去做。泰格收缩可能要进行差异化布局，每个企业的逻辑结构不同，体现出的策略也不同，也不能代表整个行业。泰格收缩不代表行业不行，而是企业的个体化策略差异。

远期发展规划先把临床研究机构覆盖住，满足申办方的需求，打造受试者-患者-医院-研究者关联平台。再进行多方资源整合，再衍生去扩张，投资等等。客户产品质量要好，稳住老客户，拓展新客户。

问答环节

Q客户有重点吗？外资？

可能外企大药企投入多，但我们还是看重产品的质量，以原研创新为主。仿制、器械、中药、四期等我们不考虑。我们报价不分一级二级，内资外资，以公司评价项目报价体系为主。

QSMO壁垒？

1）SMO公司想进药企供应商名单很难，刚成立公司基本不可能进。2）大医疗机构中心，不容易建立依从关系，医院要求也很高。3）质量控制，关系到公司方方面面。SMO行业需要慢慢发展建立，不存在烧钱快速发展（有风险）。

Q为什么做SMO而不是CRO？

因为整个新药研发进入临床阶段，是一定是做出来，而不是监测出来，需要天天蹲守。临床研究在整个新药研发的占比，时间长，投入大，精力多，是整个新药研发真正主战场。

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