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张小泉——大部分客户是30岁女性?

  • 作者:灯光闪耀
  • 2021-09-28 16:01:21
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Q做了这么多新的品类,考虑子品牌吗,还是用”张小泉”一个品牌?

A目前是”张小泉”,我们考虑过做子品牌。市场相对认可张小泉,但是我们规模还不是足够大。刀剪上我们会用系列区别。以前我们在清朝上有一个”泉近“的家徽,大马士革5铬以上的会用这个家徽;比较大众的产品,我们用”张小泉“。原先我们销售主要集中在三线以上城市,现在因为渠道下沉,我们会到四五线城市,用了”泉惠“这个品牌名称,实惠的意思。

Q张小泉是自己生产还是代工?

A“贸、技、工“,我们是先做贸易,当然我们自己会把关检验产品没问题,如果销售情况好我们就掌握技术。比如不锈钢砧板,原先oem的,后来我们就技术攻破,自己开始建车间自己做。

Q浙江限产、限电会影响我们吗?

A我们只有热工序、热处理能耗高,目前没有限产限电。我们对能耗高的配件储备量加大,用浇筑工艺的用电量特别大。库存有4个月左右的库存,还有一些在产品,最近我们原材料备得很多。

Q主要材料?

A包括钢、塑料、包材。有个大箱我们重新招标后,价格其实降低了。其他材料有5%左右涨幅。

Q精细化加工我们做?

A热处理,是对钢结构重整,影响了刀的硬度和韧性。我们剪刀有一个凹式的磨具。人家都是平板的,接触面积很大,很容易钝掉,我们接触前面一条线,中间不接触,磨损少,使用年限很长。这是实用新型,不算专利。

Q我们代工厂情况?

A我们代工广东、宁波都有。我们刚进入没有很强能力,只是外形做设计给出建议。破壁机我们在自己研制刀片。破壁机外壳注塑、电机都是标准件,关键就是刀片。

Q剪刀市场规模多大?

A福建柘荣小县城是全国做剪基地。广东阳江是全国做刀基地。国家统计局有统计,刀剪加在一起,统计的是规模以上的(2000w营收以上),包含工业的,整个市场规模400多亿元。我们去年收入5.7亿元,去掉新品类,刀剪4亿多元。

Q400多亿区元分家用、商用了吗?

A没有。我们工业用的产品也有,包括服装剪、纱剪、套装剪。

Q我们内部把剪和刀放一起看?

A对,相当于本部,其他分开。

Q考虑做跨境吗?

A现在公司外贸渠道销售额很少,1000万元不到。2年前启动外贸业,类似国家代理,当地下沉。结果我们刚签完就疫情了,后面就停顿了。最近我们在和一些代运营公司谈。像amazon的代运营。之前Costco我们也进去过,但是量很小。我们是中制的,国外只有华人会买的,我们没有开发西式的,但开发难度不大。目前第一没有开发,第二没有外贸团队,都是两三个员工尝试一下,能做就做。我们和amazon跨境电商代运营在谈,物流比较难解决,如果市场判断不准,货卖不掉,货肯定不能运回来,运费很高。

Q渠道经销商体系有多少经销商?

A交易比较经常的500多个,总共800多个,很多经销商和我们合作了30多年,我们去年给很多经销商颁发了终身荣誉奖。很多人一年做的量也不大,一个小档口,既做零售也做批发,一年60-70万元销售额,养家糊口。

Q公司线下渠道覆盖的城市有哪些?

A没统计过,主要在三线以上,两年前才推渠道下沉。整个销售还是比较粗放,现在开始管了。以前超市我们只做ka全国性超市,以前我们ka做沃尔玛、家乐福,全国7-8个系统。现在慢慢区域性超市去做,kb、kc刚刚开始做,比如步步高。

Q线上渠道如何布局?

A线上我们自己做。抖音今年才起步,现在自己有一些雇员,也找了代运营一起做。其他我们都自己做,天猫旗舰店在自己手里。经销商也在做线上,但是不是旗舰店。我们产品很多,虽然所有产品都卖,每个经销商侧重都不同,每个人主推一类。我们线上线下重叠的品类同价,但是重叠的品很少,没有重叠的品类价格会有一定差异。

Q公司线上线下销售额占比?

A一半对一半。

Q公司线上做了几年?

A很多年,快速发展就是这几年。2013年就开始做了,那时候就是几百万元,前年1亿多元,去年2亿多元,今年3亿多元。抖音我们做了几个月,最高一天日销100万元。

Q公司什么特征的品会放线上卖?

A我们渠道包括零售、批发、线上。零售渠道产品定位很高端,用材质最好的产品,比如上海南京路门店,主要系定位不高端无法赚钱。。线上渠道产品中档定位。批发的产品材质更低端,价格更便宜。

Q公司用户画像?

A女性,35-50岁是主力。

Q拓品类是不是已经差不多了?

A工业刀片我们想做一些,想法已经有了,但是一直找不到合适团队。工业刀片客户是工业用户,只要性价比好,人家一定会用的,重点不是销售。这个领域太杂,我们要找一个对工业刀片有了解的,技术还好的。如果要作为产品系列推出肯定不能只有研发,还是需要一定的产品规划,市场拓展。

Q刀剪市场规模增长?

A其实品类比较稳定,主要靠我们市占率提升。我们销售额增长10%-15%。量价拆分方面,因为品类太多不好拆。单一产品不太会不断提价,只会升级产品提价。四个新品类50%左右增长。我们才做了两年,第一年还做了超过50%,可能在70%-80%水平。但是我们自己觉得,所有我们选择的领域,东西是很多的,最开始肯定会找最好卖的,但每个领域都有很长时间去深耕细作。未来2-3年除刀剪外的部门可能超过刀剪。

Q各个事业部如何激励?

A基本上靠薪资和奖金为主。事业部股份很难做,我们在讨论,规模比较大的事业部成立子公司,管理层入20%-30%的股份,开始比例不会太高。我们不是特别激进的公司,会一个个去尝试。

Q管理层中需要激励的人,是技术出身多还是市场出身多?

A激励的肯定是管理和营销。技术和品牌都在总部。品牌这块,主力是80后。

Q线上渠道如何激励?

A线上渠道有个电商公司,线下他可以自己开发渠道。成立公司基本和内部定一个内部考核,给渠道正常利润,市场化规则结算。

Q6个品类线上旗舰店都在电商公司做吗?

A新品类旗舰店很难开,控制很严格,只有五金同意给我们开出来,小电类我们也在尝试抖音旗舰店,电商公司也有抖音旗舰店,个护也成立了小店自己运营。我们思想开放,允许自己做,但是需要电商公司统一管理,比如价格不能自己乱弄。电商公司在余杭区。

Q余杭区电商产业集群比较强?

A富阳区没有电商政策,余杭区相对好一些。 

Q每年有经销商大会吗?

A每年新品发布会会把经销商叫来,看新品计划。

Q公司推新速度?

A一年一次。

Q推新切入点是新品类还是老品类有新产品?

A都有,只要有新sku,就是都介绍一遍。

Q线下有多少家专卖店?

A直营的11家。上海南京东路、豫园、南翔,都有直营的门店。加盟店十几家。加起来20多家。

Q直营店赚钱吗?

A以前每年都赚钱,疫情来了盈亏平衡。

Q:我们的技术这块,很成熟了吗?

A:新材料可以做,老的东西差不多了。我们有材料合作的供应商,他就是材料学院出来的。


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