调研纪要｜怡合达董事长交流-20220905

一、发展战略是什么特质让金总把大家聚拢到一块？

最早怡合达是金总发起创立，业务范围是金总规划出来的，自然而然成为老大，后续长时间运行过程中构建了彼此任、依赖的关系。

业务定位转型原因有关于业务的思考，也有关于创业最终目的的思考，最开始来深圳是为了赚钱，但在细分领域曾经已经做到中国第一，维持了3-4年，比最早设定的赚钱目标赚得多得多，但行业对人、对客户比较依赖，赚到钱后这种状态不是特别想要的；同时，未来中国制造肯定会转型升级，自动化是毫无争议的方向，自动化最缺的是底层基础零部件供应，对行业发展有益，长期坚持下去也会形成核心竞争力，因此从做集成、部件彻底转型做基础零部件。

公司战略上值得肯定的地方和需要改进的地方原有非标零部件供应主要是围绕需求方的30-50公里内的小制造企业，20-30人的加工厂，这些企业特征是线下的互动较强，也有一些非商业因素，但在交期、品质、效率、价格等没有结构性变化，公司手里有几万家客户，通过公司强大的数字化、息化能力对行业进行数字化改造，制造领域数字化改造还在探索和实践中，现在的自制能力、数字化能力和工艺优化能力还在建设中，没有取得绝对性的竞争优势。

新增海外市场等新业务的战略考虑除了工业品之外，其他三个业务的核心是扩大销售区域至海外，非标零部件和怡惠购业务也是自动化中的一些基础零部件，根据零部件的现有业态希望给客户提供一站式服务，本质是扩大公司在客户BOM表的占比。

创业之初的4个flag让客户感动；让员工幸福；让股东满意；让社会尊重。

二、业务经营制造业周期底部公司经营遇到的困难并如何克服智能装备投入的周期向好，上期看是一条上扬线，会有一些小波动，受货币政策和投资心的影响，从人均生产效率看中国制造业和日德等发达国家相差较大，核心差距还是在装备的投入。

大客户产能扩张下行公司如何应对？

公司不特别依赖单一大客户，单一大客户只是形成了一些头部聚集效应，恰巧设备投资在上行周期，总体来说全社会装备行业投入总量趋于一致，即每年固定增加多少，只是客户不同，公司覆盖的是所有智能装备客户，客户结构的变化不是销售政策的变化，而是客户行业景气程度和订单聚集程度。

公司如何保证利润端情况？

从业务模式来看，随着规模扩大成本会下降，但分配到单品的采购比例不是特别大，还没有到规模经济最佳的状态，未来随着销售规模增长，成本结构会有优化空间；2022年二季度毛利有所下滑，但本质上和竞争没有多大关系，主要和客户结构有关，以前客户结构比较分散，2022年产业结构有所调整，在光伏、锂电投入较大，而光伏、锂电头部比较集中。

公司定价政策是“基础价+客户折扣+数量折扣”，2022年因为客户头部集中和采购量较大，所以毛利有一些调整，这不是系统性问题，而是订单结构性问题造成的。

未来随着规模越来越大、成本优化空间增长、客户结构改善，毛利率会相对稳定。

如果2022年锂电光伏占比进一步提升，毛利率是否还会有下行风险？

从客户需求来看，价格不是客户核心诉求，客户的核心诉求在于产品场景适应性、交付确定性、品质可靠性、未来采购交易顺畅性等还有很多工作要做，比如从泛标准件到细分行业标准件，布局光伏、医疗、半导体等行业细分行业标准件的开发，价格永远不是核心竞争力；未来需要能满足客户更多别人满足不了的需求；毛利调整从现有业态来看，有两个维度影响①产品线结构，怡惠购相对毛利较低；②行业周期性规律，由于业务多样性造成，毛利率低的服务、产品多了会有影响。

公司是否存在腰部客户向头部客户进阶过程中的客户流失？

头部客户有些公司销售规模有几十亿，分到不同的机型和行业都远远没有达到标准化程度很高，这一块一台机器上几百个零件，一年做几百个机型，怡合达供应模式依然是客户最好的选择；公司传统业务核心在于自研、自制、自定义，单项产品也非常有竞争力，客户结构变化对订单结构变化不会有太大影响，目前要强化对小微客户的供应能力。

库存管理措施未来管理难度不会增加，备货精准程度会越来越高，对订单的预测越来越高，和公司供应链的联动越来越强，供应链是公司的核心优势，随着数字化能力提高，公司备货能力越来越精准、库存周转能力会越来越高。

米思米毛利率米思米2021年毛利有一部分提升，整体在43-45%左右，这几年来没有太大变动，在毛利率方面，米思米和怡合达都维持在41-42%左右。

大宗商品价格走落是否有利于提升ROE？

大宗原材料在公司产品成本结构上的占比不是特别高，因为公司都有对原材料成本通过及时调价转移至下游，如铝型材会通过快速的价格调整来应对价格变动。

公司也有订单集成，价格涨跌影响都不大。

公司未来2年市场拓展的主要方向和增量判断公司业务为智能装备企业提供基础零部件，未来核心是①提高产品维度、产品线宽度、交付速度、品质精度，核心是产品，未来还会从泛标准件发展到细分标准件；②中国制造业发展大势来看，未来装备行业会从头部需求发展为普遍性需求，过程中会有一些小微企业完善解决，公司需要加强对小微客户的服务能力。

未来开发布局较远的在光伏、医疗和半导体。

新方向的增量空间和订单贡献公司业务逻辑①看未来10年全社会投入设备的总资产；②看公司在行业BOM表中的金额占比，以前占比是5%+，现在是7%-8%，未来5年的建设目标是35%。

未来5年设备零部件市场不需要预测天花板，赛道很长。

人员扩张所有工作都需要人来支持，但经过这么多年的发展，各个模块都积累了管理know-how，人效会持续提升，阶段性的投入比较大。

下游客户资本开支收缩的经济环境下，公司对2022年下半年如何看待？

公司内部不太关注经济环境影响，这是不确定性，此时需关注企业成长的确定性，过多关注经济好与坏的意义不大，不确定性下以内部的确定性来应对。

三季度订单增速是否没有二季度快？

公司出货数字来看，2022年上半年1-6月只有3、4、5月出现V字波动，主要由于华东疫情防控影响导致，1-8月基本的发货出货增长速度相对平缓，只有3、4、5月有小波动。

财务确认口径和订单/出货口径有差异，从订单/出货口径来看，相对平缓且稳定增长。

怡合达最重要的经营指标是什么？

关注的指标很多，最近几年内部管理最关注的是人效——人均创造的毛利，这一块紧紧对标国际同行，从2017年开始每年有5-10%的提升。

公司现在可以做到国际头部企业人效的80%。

什么能驱动公司业务成长？

公司业绩驱动是三个数，x是中国智能装备总需求量，y是公司在客户产品BOM表占比，公司不管x，不断提高y，未来五年要提升到35%；z是我们的市占率。

公司和米思米的商业逻辑差异都提供自动化零部件，都是一站式采购平台模式。

2016-2017年开始侧重点不同，公司强化了产品力，在自研、自制、自定义等投入研发能力较强，已经成为平台公司后需要反向构建产品力，单拿出某一款产品不在平台上卖依然能卖得好；公司自动化更深度。

未来5-10年公司护城河是什么？

没有绝对的护城河，对怡合达来说，最大的护城河就是践行初心，站在客户角度，不断理解客户需求，顺应客户变化，解决客户痛点，真心解决客户问题。

规模效应如果只做一个行业，就形成不了平台效应，需要有多边关系，商品的丰富和关联非常关键。

如果初期追求单品规模效应，最终就形不成平台的边际效益，形成平台边际效益的同时就要接收对于单品的稀释，公司核心是解决客户问题，规模和品类的丰富度比价格下降更有价值，形成了相对良性的发展，未来2-3年相对规模也会起来，未来还会有一波规模提升后的利润结构性变化，完全可以抵消竞争、头部等因素。

工业机器人占比不大，未来是否有进一步拓展和优先布局？

公司没有介入工业机器人核心零部件，介入的是集成方案，客户有工业机器人集成需求，公司自然就供应上了。

除了非标件，标准件市场空间还有多大？

动态看有几个维度①整体市场规模在扩大，未来自动装备对中国制造业覆盖程度会进一步提高，目前智能装备主要集中在头部企业，中部尾部制造企业对自动化设备覆盖率较低，核心在于成本较高，未来会大面积覆盖；②在产品开发过程中，公司在客户BOM表的比重提高，提高公司提供商品的丰富度、产品开发能力。

三、下游客户2022年1-8月来看，客户行业情况？

2022年光伏、储能、锂电设备投入较大，公司提供装备基础零部件是核心，不论哪个行业都需要用公司的零部件。

2022年以来传统汽车、3C、传统电子集成商、平板、连接器等都有下滑状况。

自有品牌牺牲精度降本后出售能否解决中小客户痛点传统大品牌流通效率较低，小客户买的价格较高，享受的服务较差，目前开始关注小微客户的解决方案，客户什么痛就解决什么问题，公司认为客户价格那块不是很痛的痛点，需要看核心痛点。

已有客户里更多专注于小客户的服务，这方面如何落实？

小客户服务成本太高，需要降低服务成本，通过IT化解决服务能力，养成小客户的采购习惯，提供更多增值服务等。

怎么看大客户？

定价政策按照客户采购和单笔订单给折扣，没有歧视性，服务大客户成本较低，但从来没有量化过，所有的客户都是公司的客户。

客户拓展难度及客户数量增速公司获客方面不用任何投入，第一行业工程师是流动的，只要是做智能装备的都会找到怡合达，获客成本趋近于0，公司展会更多是传递怡合达的品牌形象。

客户数量提升取决于自动化公司数量的增长，2021年总交易客户数是28860多个，2022年上半年实际交易过的客户已经超过23000多个了，自然增速较快。

中国设备投资总额里面大小客户占比聚集在大客户、特定行业，聚集在头部，现在还在一环市场，未来还会扩展到五环六环。

四、FB非标零件事业公司FB业务定制化属性特别强，平台类公司需要在什么能力上做积累？

把交易链条和制造链条全部数字化。

①现在客户拿一张图纸来，公司需要熟练工程师，需要熟练技术工人技术指导和生产，未来需要将图纸自动识别，自动报价，提高效率和精准度；②制造过程智能化，减少对熟练技师的依赖，减少不同技师之间的差异；③同时通过息化、数字化和社会资源整合，对零散的周边加工资源整合。

公司为什么把FB业务定位放这么高？

是否应该把怡惠购的定位放更高？

怡合达的初心和愿景是希望通过怡合达人共同努力系统地降低自动化设备的使用成本，推动智能装备赋能中国制造，调研发现公司客户对于非标零部件的采购加工是普遍痛点，面临着交期不准时、品质不稳定、价格不透明等问题，严重影响客户整机装备的速度和质量。

怡惠购品牌零部件的客户采购痛点和FB相比没有这么痛。

提升BOM表占比主要靠FB吗？

FB是主要一部分，原有产品结构做标准化开发空间很大，细分行业深度开发也有空间。

非核心零部件占一台设备采购金额的40%，公司在做的非标零部件标准化（FA）从之前的4%、5%，到2022年目标7-8%，剩下的部分就是非标零部件占比，未来FA可能会覆盖到12-15%，剩余的20-30%左右是FB业务覆盖。

FB业务毛利率业务模式还未打通，自动编程、开发、报价没有打通，因此毛利率没有参考价值，目前竞争对手毛利率在50%左右。

FB对比FA需要提升哪些能力？

难度不同，需要把零散加工过程全颠覆，比做FA难度更大，但有一些客户和后备技术，难度更大，做成功后能够改变全球零散零部件加工生态，希望全链条IT化、数字化，主要分为自动化报价、来图定制的自动化编程、涉及后端的半自动化制造。

是否考虑介入标准设备的非标零部件？

公司未来FB业务提供散件零件一站式供应，是客户最大的痛点，标准设备的零件固定，过往合作中原有小工厂供应能力是可以的，没那么痛，原则上不进入存量市场竞争。