患者高达1300万人，这一市场药店机会来了

山东是总人口全国第二、经济总量全国第三的传统强省，在全国药店江湖中，更有着举足轻重的地位。本文意在发掘山东药店市场的特征、空间，以及未来发展方向，希望为读者带来有价值的思考。

文 | Mo叔

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山东约1300万患有慢病的老年人

疫情过后，全国掀起了一波药店扩张小高潮，其中山东药店市场保持着全国前五的增速。

据《第一药店财智》观察，整体来看，山东药店数量能快速增长，主要是有良好的经济总量和庞大的人口基数作为支撑。

2022年末，山东GDP为87435亿元，同比增长3.9%，全国排第三名；同期，山东常住人口10162.79万人，全国排第二名。

需要注意的是，山东65岁及以上人口占16.72%，超过全国平均数，已进入中度老龄化阶段。以卫健委在《“十四五”健康老龄化规划》中提到“78%以上的老年人至少患有一种慢性病”推算，山东至少患有一种慢性病的老年人或超1300万人。

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平价吸引力在消失，亟需新增长点

在千禧年初，药品零售行业刮起了一场“平价药房风潮”，打出“较国家核定零售价平均降价45%”的口号，迅速受到市民欢迎，当年每开一家平价药房都会引来城市范围的热议。

基于此，平价药店迅速燎原九州，老百姓、益丰、大参林、一心堂等等，都是在这个时期迅速壮大，奠定连锁巨头的根基。而在山东济南，首家“平价药店”漱玉平民大药房开业，同样引发了山东业界的震动。漱玉平价药店的成功也引发了业界的纷纷效仿。

“平价、实惠”一度成为市民对药店的良好印象，同时价格也成为对于药店最敏感的弦。

但近年，随着2015年的公立医院药品零差价政策、2017年“两票制”、2018年“4+7”集采等政策陆续落地实施，推动着医改进入深水区，真正解决院内药价虚高的问题。截至目前，第八批国家集采陆续在各省执行，第九批国家集采已在路上，院内药价逐渐成为最低的市场价格。

这意味着，药店赖以生存的底层核心逻辑之一“平价、实惠”正在逐渐消失。

为挽回客流，药店常见的应对措施多是加强营销活动。有业内经营者表示，当前药店的营销策略中，仍然是送油、送米、送鸡蛋、打折促销等方法，但药店不是超市，这种营销活动的频次多了，效果已经明显下降。

显然，以围绕价格为核心的营销策略已穷途末路，正如前文提及的，国内慢病危机蔓延，能否做好慢病患者的长效管理，正在成为药店重要的转型方向。

03

应该怎么做慢病管理？

慢病管理不是新词，近几年业界高频的被提及，但在实际药店运营中，大多数仍然流于表面。

“慢病管理虽然每家都在说要做，但是现在大多数都没做到，依然是以销售为导向，比较浮躁，没有沉下心来做真正的长效管理。”某山东二线连锁药店经理进一步表示，现在的慢病管理最应该做的是，围绕慢病患者做精细化管理，这需要企业由上到下的战术统一调整。

漱玉平民在年报中表示，会从病种出发，打造慢病专业化人才，打造健康管理矩阵，对需求会员，全方面提供健康管理服务，还会依据顾客需求，通过特定门店医院、社区、学校等商品精细化管理。

具体来看，山东漱玉平民大药房经理秦瑞健对《第一药店财智》表示，漱玉平民已经建立了高血糖、高血压、高血脂、高尿酸、心脑血管、慢性乙肝等一系列慢性病场景管理，对相应门店进行针对性的培训。比如某些门店在糖尿病药的需求特别高，就会召集这些店员去做专项培训，给客户提供用药指导、生活注意事项，满足客户多层次的健康需求。

慢病管理要扭转“唯销量论英雄”的营销导向，要从根源上理解慢病管理。比如，糖尿病通常难以治愈，患者最担心的是血糖失控，这过程里“五驾马车”至关重要，而其中测血糖又是药店切入患者管理的极佳窗口。

因此，免费测血糖成为很多药店收获客流的重要手段，但测血糖之后，能否真正做到客户的专业化服务还要打个问号。

中康科技副总裁李俊国认为，要真正做好慢病管理，要借助数字化，做更细化的措施。比如在店里测的数据和家里测的数据，有没有统一到一个血糖监测系统中做长期的跟踪，慢病的专员在获得数据后能不能给出专业的建议，这都是药店在慢病管理中的痛点。

益丰大药房在年报中表示，已经构建了服务慢病患者的医患药险闭环服务体系，主要是联通了数字化处方服务平台、履约配送体系、医保、商保、医院及互联网医院平台，能给慢病患者足够专业、便利、实惠的解决方案。

整体来看，要做好慢病管理，需要从产品为中心的导向思路，转向以顾客为中心的导向思路，以慢病专员为触达核心，搭起慢病管理的线上线下立体的管理体系。

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