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2.3广告平台是营销新切，流量多元利用互为补充互

作者：湖南路七号
2019-12-15 11:35:43
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2.3 广告平台是营销新切，流量多元利用互为补充

互联网效果营销平台服务行业起源于美国，我国市场前景广阔。1996年亚马逊书店推出会员制营销是互联网效果营销第一次成功的尝试，奠定了其网络零售业龙头的地位。我国则起步较晚，国内的网络广告联盟从2001年至今，从最初单一的网站广告联盟到搜索网络广告联盟，再到现在的综合网络广告联盟，越来越靠近美国网络广告联盟的形式，即广告网络。2013年至2018年，中国网络广告市场规模持续增长，5年鉴规模由1105亿元增长至4914亿元，年复合增长率高达34.77%，市场空间巨大，为互联网效果营销平台业务的发展奠定了行业基础。

2016年7月，值得买推出了星罗广告联盟LinkStars，提供互联网效果营销平台服务。LinkStars 是一个中间平台，一端连接拥有流量的网站、移动客户端和内容创业者等联盟媒体，一端连接电商、品牌商等广告主。与公司主业协同，对流量进行二次变现。

3. UGC体系铸就稀缺核心竞争力，ROI全市场靠前

3.1 导购核心价值决策平台+流量成本低于客户+高ROI

导购网站存在的意义流量获取成本持续低于电商客户/品牌。无论是导购佣金业务还是广告投放业务，导购网站想长期生存且保持轻资产，必须要到能做到流量获取成本长期低于电商客户和品牌客户，做内容的导购网站虽然比做价格的要增速慢，但其壁垒积累较深，以社群概念为基础的“自来水”将源源不断提供低成本流量，保证网站存在价值。

公司前五大客户均为电商/广告集团，对成本收益比非常重。公司广告展示业务与电商导购业务的主要客户，均为大型电商集团、广告集团和知名品牌商，如阿里巴巴、蓝色光标、京东、科沃斯机器人等，自身网站平台均自带流量，客户外购流量必定会选择差异性的低成本流量。所以，保证导购网站差异性和低成本流量，保持较高的ROI，是导购网站自身核心竞争力和溢价力所在。

值得买超低获客成本，超强平台粘性和品牌效应。截止2018年底，值得买获客成本仅为京东的3%，阿里的12%，拼多多33%（由于不同企业披露拉新费用口径差异，存在一定误差，但数量级准确），且与同行业相比获客能力和ROI排名靠前。其网页端直接流量+自然搜索流量接近90%，APP免费激活量超过70%。

在同样不承担商品库存的前提下，以精致内容驱动的导购网，壁垒远远高于低价驱动。导购的本质是消费者购买决策地，传统导购网站往往依附较大电商平台，如一淘、返利网等，仅作为大平台促销折扣的一种补充；随着流程成本上升和私域流量的崛起，曾经以社群为初衷，以内容作为导入口的平台，逐步往内容导购（UGC）的方向发展，出现了值得买、小红书等导购平台。相较于传统低价策略的导购，内容更能形成平台的长期调性和溢价，公司客户画像为偏男性白领公务员，家庭大件购物决策均由其做主，对精致生活有要求，对产品性能和成本有高要求。此类客户更理性，粘性强，任后不易迁移，相比于偏感性的女性消费，更有壁垒。

3.2 以内容为核心的闭环已形成，辅助好价百科打造决策平台

值得买官网与APP的内容分类基本相同，但近七成广告业务来源于APP。主要分为社区、好价、百科三大内容板块，从不同维度和层面向消费者介绍高性价比、好口碑的商品和服务。其中社区频道定位为生活消费领域的内容分享平台；好价频道立足于实时发布全球高性价比的品质商品和服务息；百科频道定位于为用户提供全网各类品牌和商品息，以及各类消费知识的消费百科全书。

销售模式低成本销售人员地推，避开高价的广告投入和互联网营销。公司的销售引流模式有以下几种1）销售人员在校内及周边地推；2）官网线上咨询；3）线下门店销售人员引流。其中以第一种方式为主，费用可控，销售人员工资为其费用的核心组成部分。我们并未见公司在各类媒体上铺天盖地的广告，这与K12领域号称每天1000万，一个暑假15亿的广告费投入，形成鲜明对比。

3.2.1社区生活消费领域的内容分享平台

社区频道定位为生活消费领域的内容分享平台，鼓励用户以创章分享真实的日常消费生活内容，包括衣、食、住、行、用、学、娱等领域。用户可以在社区到海量的商品晒单评测、高质量的购物攻略及经验分享，为消费决策提供帮助。社区分为好和晒物两大板块，社区·好主打严肃认真知识干货，社区·晒物主打短内容轻松及时分享，值得买从主题征稿、话题聚合、章整理三个主要角度切入，保证有持续稳定的高质量内容产出。

1、“社区·好”分为5大二级频道社区日报、精选话题、成为达人、0元试用、热排行。频道具体涵盖海淘、新品、亲子、娱、金融、汽车、旅行、运动、美食、时尚、榜单、评测、众测、咨讯、经验、家居、数码等领域。“好”频道主要承载来自社区达人用户和媒体机构分享的消费内容，以海量聚合型话题为线索，聚合了攻略、晒物、评测、榜单等大量价值内容。

①“社区日报”频道旨在将社区内优质内容汇总，由什么值得买编辑团队精选章后进行汇总整合。

②“精选话题”频道以海量聚合型话题为线索，聚合大量价值内容。可进一步划分为话题榜、晒好物、征稿中、特色、优惠等子频道。

③“成为达人”频道旨在更好服务什么值得买达人以及媒体机构，提供各种活动玩法和奖励形式，促进优质内容更精准地获取流量，并提升优秀作者在社区用户群体中的影响力。已有10万+达人在值得买分享TA的生活经验。“成为达人”频道内设置了用户成长和认证的阶梯体系，共分为三步。

④“0元试用”频道为消费众测，该频道一方面为消费者提供选购参考，另一方面可帮助品牌方找到目标用户，根据意见反馈对产品或服务进行优化改进。由第三方提供众测产品，值得买用户可申请0元试用，由什么值得买平台根据众测规则筛选出熟悉商品、能全面准确反映产品优缺的用户免费试用，参测用户需要在规定时间内提交客观、全面、真实的众测报告以及一篇众测产品晒物章。

⑤“热排行”频道为热门章汇总频道，按照时间分为今日热门、本周热门、本月热门、年度热门、总热门

2、“社区·晒物”鼓励用户拿起手机，抓拍分享生活中有特色值得一聊的好东西，几张图+几句话+几个表情，几分钟快速完成一篇精炼但不乏息量的轻短内容。晒物之前仅支持字分享，19年12月已支持短视频。如果是全方位的细致晒物，需要花几小时甚至几天精心构思打磨，呈现出一篇精致有条理性的章，“社区·好”频道则更为适合。

3.2.2好价全球高性价比的品质商品和服务息发布平台

好价板块立足于实时发布全球高性价比的品质商品和服务息，设有“好价”主频道及“优惠券”、“白菜”等二级频道。好价频道的内容聚合产品“栏目”、“数码潮人”、“家电研究所”等栏目吸引了数十万粉丝的关注，同时一大批达人、明星进驻了“栏目”频道为用户提供高性价比的商品或服务息。

1、“好价”主频道，采用机器算法与编辑人工审核相结合的方式快速发布来自全球的优惠息，并通过大数据能力进行千人千面的精准呈现。目前，该频道日均发布的优惠息覆盖了日常的常用商品品类，可以基本满足用户对大多品类优质商品和服务的需求。同时，该频道内有排行榜、好价栏目、优惠日历等经过编辑精挑细选的内容。

2、“优惠券”频道，向用户提供来自于天猫、京东、国美、苏宁等电商以及众多品牌商的优惠券。“优惠券”频道于2019年上半年推出了天猫/淘宝商品“搜券购”功能，越来越多的用户形成了“先领券、再购物”的习惯

3、“白菜”频道，该频道主要覆盖了各电商平台低价且包邮或凑单包邮商品，例如日用品、家居清洁、数码配件等。

3.2.3百科商品，找品牌，学知识，建百科

百科频道定位于为用户提供全网各类品牌和商品息，以及各类消费知识的消费百科全书。百科集合了300w+全网商品、18w+国内外品牌、20w+口碑评价。百科频道主要分“品牌库”、“商品库”、“名词库”、“分类频道”、“每日推荐”等二级频道，以品牌、商家、媒体、用户、值得买等多渠道共建的形式，丰富消费百科内容，达到辅助用户消费决策的目的。