调研纪要-三只松鼠(300783)20220831

核心与要点1）22H1，营收同比-21.8%，归母净利润-76.7%，扣非归母净利-90.84%；2）营收端下滑线上平台流量下滑严重；主动关停了不符合长期发展的线下门店；线下分销团队目前在组建，预计22Q3线下分销会表现不错；3）利润端受上半年原材料、油费、运费上涨影响；疫情导致仓库发货不畅，滞留产品的处置影响整体毛利率；广告投放费用增加；员工持股计划上半年股份支付；4）转型思路1）对坚果消费需求很有心；2）用好自身规模及采购优势，向上延伸至生产端，目标未来3年实现坚果类80%自制；3）向下改线上分销为传统线下经销-卖场模式，拓品类；5）转型带来利润增厚采购价格便宜，免去制造代工费用。

预计稳定后坚果毛利率会增加5-10%；5）转型节奏一年苦，两年甜，三年回归正常 公司董秘潘总22H1营收1. 线上线上平台流量下滑严重。

20年缩减SKU后，公司整体对线上投放比较控制。

22年疫情期间公司部分区域线上不能销售，这对线上以及整体的影响很大。

2. 线下门店直营及加盟店22H1都做了优化。

临时的集合店在快速崛起。

过去线下门店定位是城市Mall中心品牌体验店为主。

在 SKU减少以后，这个定位其实也有调整，公司对一些不太符合长期发展的门店主动做了关闭。

3. 分销1）从去年秋堂会后，一方面开始组建线下分销团队，另一方面在去年的产品基础上，延伸线下的产品开发，目前发展比较符合预期。

上半年不是坚果的销售旺季。

目前主要还是渠道开发和市场培育阶段，规模效应尚未显现。

预计从22Q3线下分销会表现不错。

整个中秋节礼包出货大概能做到2亿；2）对平台型分销做了取舍，主动做了批发业务的归口整合。

22H1利润1. 部分原材料价格、油费、运费上涨，对毛利率有影响；2. 疫情导致仓库发货不畅，滞留产品的处置影响整体毛利水平；3. 广告投放费用22H1央视+分众，一共有1亿+的广告费4. 员工持股计划在报告期内有股份支付 Q公司从去年开始提出两个方向，转型线下的后续布局和想法？

A目前经销商大概有将近800家，包含定量装和散装的。

从目前公司内部分销负责人的反馈来看，坚果礼盒市场反响非常不错。

预计在中秋节档期的出货比较乐观。

年内最重要是Q4。

预计22Q4整个分销大概是会有比较积极的业绩。

今年针对一些线下的渠道和流通市场也做了一些尝试，但目前属于刚刚铺到市场，这块以沃尔玛系统为主要的测试单元，还需再观察整个市场情况。

Q供应链延伸方面，安徽无为的坚果制造工厂上面已经开始投产了，后续布局和想法？

A过去线上是增量市场，公司借助了相对强大的供应链组织能力，做到快速上新，整个企业的规模发展也比较快。

但现在进入存量竞争中，我们认为极致供应链是企业的护城河和竞争壁垒。

我们现在要解决的是如何利用好供应链的优势，进入坚果的制造环节，用线上的思维重构建商品供应体系。

比如公司现在的一个思路是”T+1+15” 。

T是订单日期，1是要做到线上订单能在24小时之内发出；15就是生产日期和发出订单日期在15天之内。

对于线下渠道拓展，第一阶段主要围绕坚果当中的大单品进行。

今年8月投产的第一个工厂是每日坚果工厂。

预计在今年11月份还有三个坚果工厂会在安徽无为继续投产。

Q 公司之前发布了一个关于设立坚果制造有限公司的公告，对于这个公司目前的情况以及未来规划？

A这家公司将承接三只松鼠整个供应链转型。

今年公司进行了事业部改制。

公司成立的事业部包括线上事业部、线下事业部。

线下事业部包括零食事业部和坚果事业部。

坚果事业部今年比较大的动作就是进入自主制造的环节。

刚才提到的4家制造的工厂，最后都会装在这家新设立的公司里。

Q未来对于每日坚果品类后续的规划？

A公司的目标是大概3年内，我们在坚果品类努力要做到80%左右都是自己工厂制造供应。

大概2023年自主供应就陆续能做到40%左右。

每日坚果面年有10亿+的销售体量，这个足以支撑一个新设立的6000平方36条线的工厂。

Q未来随着公司产业链的垂直延伸，坚果的毛利率及净利率预计什么水平A制造环节嫁接进来、稳定之后，整个坚果板块毛利率预计会增加5-10%左右。

Q22H1的市场推广费用的具体用途？

后续市场推广方面的规划？

A22H1央视广告投放费用7000万，主要以年货节为主；电梯广告投放费用3400万；影视剧植入约1000万。

Q如何看待东方甄选这类？

后续有没有投放广告的意愿？

A公司团队与东方甄选处在合作框架的前期沟通中。

但类似的线上渠道的问题是基本上每隔一两个月就会轮换一次品牌。

但公司最大优势是基于消费者既有的对公司坚果品类上的认知，以及在年货节坚果礼产品的刚需。

所以我们的平时或淡季的营销思路和年货旺季的运营思路是不一样的。

营销上，公司还是会加大在年货节的营销。

Q新分销上半年4.32亿元的规模，但同比其实是下滑的，原因？

A之前是平台分销为主，也就是过去说的新通路和零售通。

公司现在在这一块基本上业务量已经有所缩减了。

我们目前的安排还是通过传统的经销商模式进入商超等主流渠道。

Q公司之前提出2022年新分销希望做到30亿的目标。

目前进度是怎么看？

A公司之前向市场披露的今年新分销的目标，我们第二年是30亿。

这个目标目前来讲我们团队还是很有心完成的。

Q 22年Q1~Q2公司上了一些定量装，包括散称的产品。

这些产品在终端的动销情况如何？

A 今年定量装有所调整，目前从鼠百里那里了解到的情况看，效果还不错。

今年比较突出的的坚果礼和散称零食。

我们上个月才投下去，目前在终端投了有两200多个。

下一步会把整个标杆市场放在沃尔玛系统里去打造。

Q上半年对线下门店做了较多的优化和调整。

预计下半年是否还会继续？

A我们线下门店下半年会继续调整。

我们给既有门店的大方向是在没有明确新模式情况下，态度还是会坚决的止损。

Q坚果品类的竞争格局、竞争壁垒，长期的利润率、回报率怎么看？

A首先，坚果和一般的零食最大的不同是，坚果有营养而且健康。

随着大家对坚果的认知加深，现在身边坚果的日均摄入量相比前几年有显著性提高。

其次，三只松鼠的规模在中国和全世界坚果行业来讲，都有优势。

我们过去的优势只在销售端，没有把整条供应链做整合。

当我们带着规模进入到制造端后，规模优势在战略采购上就可以真正的发挥到极致。

等于是吃到了之前从上游采购到制造端之间的利益。

第三，市场上我们也能看到一些区域性的品牌，或者线上商家，但是他们的规模不是我们的竞争对手，我们要思考的是怎么把整个的制造的供应链做透，怎么通过规模优势提升议价能力。

第四，国际坚果在中国本土的种植推广，这也不可小觑。

过去采购的夏威夷果都来自澳洲，但现在中国云南和广西兆安已经种了400万亩了，再过几年，这个产品世界单一坚果最大产量的主产区就会在中国，所以这也是我们坚定不移要去自主进入到制造的一个原因，因为有了流通的规模优势，这时候要进入到线下市场，必须要通过大单品的方式，这也会增加公司的竞争力。

把坚果整个链条打通以后，会通过3~5年的时间把它变成三只松鼠真正的护城河，这也是我们今年战略转型的目标，从整个过去做电商转向供应商下了最大决心的考虑。

Q 国内坚果企业在Q2都觉得成本压力非常大。

但坚果是属于高附加值，低重量的品类。

为什么会运输、能源会给带来很大的成本压力？

A我们线上的业务，物流费用大概占10%左右。

总共30%的不到的毛利，物流运输的费用有10个点，影响还是比较大的。

另外，仓库都是针对销售区域设置的，比如说华东的仓设置在芜湖，广东的仓在肇庆，两广的仓在湖北，东北的仓在沈阳，华北的仓是在天津。

但我们整个快递费是按区域谈的，并不是发一单货发全国统一价格。

比如在华东区域内交货，起始价大概3元/公斤。

但如果从华东发往东北或发广东，这个价格就要变成了4-5元/公斤。

所以因为在Q2有疫情的影响，交付的费用就比平时高很多。

Q展望下半年，运费是否还会是比较大的成本压力的来源？

A我们现在全国范围内重新调整大仓布局。

目前是7个仓。

可能新的规划下只需要3-4个仓。

仓越多，我们的对应的运输成本越高。

Q我们行业的一些其他公司的电商业务的毛利率普遍非常低。

是不是在中国目前的运营环境下，电商的效益恶化的特别厉害？

A这和电商的运营策略有关。

大部分电商运营仍然是流量逻辑，但我们现在已经在转向用户运营的逻辑。

互联网流量的红利褪去之后，靠折扣力度、投放费用的增加已经不能兑现流量的增长了。

Q我们目前想要拓展的经销商，比较理想的画像是怎样的？

A首先，我们在经销商的拓展方面，今年更加清晰了。

我们全国设立6个区域，每个区域会根据对应的渠道和产品招商。

基本上首先选在休闲零食，像方便水饮，以及经营跟我们的品类比较接近的、有比较好铺市率的经销商渠道中选择。

其次，经销商可能代理某一个品类的前三的知名品牌，有代理知名品牌运营的经验。

第三，在所在区域中类似品类中基本上属于规模在前5名以内的头牌的大商。

我们在选取经销商时，还是比较看重他们的实力和服务以及渠道覆盖的能力。

Q 招商上，我们会按区域划分经销商，还是会更细分比如，按不同的流通渠道和品类划分经销商？

A会按区-品类区分经销商。

Q今年消费降级。

但坚果有点偏消费升级。

如何展望坚果品类的景气度？

A坚果品类从发展角度看生命周期很长，每个阶段消费者也会出现新的口味偏好和混搭的新品。

从健康属性角度看，我们对坚果的品类还是比较有心。

Q目前公司在坚果原料上的布局和展望？

A生产原料公司目前没有布局。

公司发展思路是把战略采购优势发挥出来。

所以全国坚果的种植大户和基地，像云南的夏威夷果、安徽的碧根果，和松鼠之间都有比较密切采销的合作的，我们从他那里采购原料。

原料的种植有一定的专业性，比如种植周期、技术沉淀等等。

所以公司目前是跟一产的原料商从采购的角度合作。

向一产的延伸对公司来说是还是相对长期的事，当下还是把采购和制造先做好。

Q公司坚果原料进口和国产的占比现在大概是多少？

A进口坚果大概对7成左右，比较大的进口单品比如夏威夷果、碧根果等。

国产坚果单品就几个，比如新疆的纸皮核桃、东北的松子、安徽宁国和浙江临安的小核桃等。

Q8月20日公司发了股票回购的公告，后面用来员工激励。

当前时点股票回购是因为觉得股价偏低还是纯粹是为了激励员工？

A去年回购过一次，均价在40元。

从长期发展的角度，股权激励还是必要的。

我们觉得目前是比较好的机会点，可以解决公司后续股权激励的股票来源问题。

Q公司招的大商，他们和公司合作的动力，是因为公司在坚果里的品牌力比较强，还是因为公司会给他们更多的渠道利润空间？

A首先还是对三只松鼠的品牌影响力非常认可。

另外每年年货节坚果的市场是个刚需。

此外，公司从产品规划到价盘稳定也做了很多积极的措施，对此经销商还是比较有心。

Q营销策略上，我们是否在终端加一些导购的人力，还是只是靠经销商终端铺货自然卖货？

A两方面都有。

目前主要还是看经销商，但公司现在也有服务市场的分销团队。

公司从去年6月新招了一名分销负责人到现在，公司全国范围内分销团队已经组建近150人左右了，分成了6个区域进行本地化服务，包括市场走访、经销商沟通协调、发货的一些等等。

这块工作现在已经进入正轨状态了。

Q今年坚果原料海外的供应，是否会出现供应紧张的情况？

A目前看应该不会。

两个原因1）中国消费者对于坚果的消费习惯以零食坚果为主。

但零食坚果占全球坚果数量的占比还是比较低的；2）坚果大类中有很多细分的果类。

单品类紧缺不会影响整体的坚果市场。

比如礼盒类产品，完全可以减少供应短缺、价格更高的坚果的使用量。

买单品的消费者也会根据不同品类的性价比进行购买的变化。

Q公司转型期间，向上拓展供应链，向下游拓展经销、渠道及品类。

转型预计需要多久？

预计何时看到转型带来的业绩回报？

A一年苦，两年甜，三年回归正常。