渠道发力，直供终端快速扩张

聚焦 B 端，全渠道、扁平化。公司铺设“公司—销售终端—消费者”的销售模式，构建了品牌门店、非自有品牌直供和经销商三大类销售渠道。其中，品牌门店包括华致酒行和华致名酒库，华致酒行包括直营店与加盟店，以加盟店为主，华致酒库均为加盟模式；非自有品牌直供包括终端零售网点、KA 卖场、团购和电商；经销商客户主要作为直供终端网点的补充，提高公司的业务覆盖的广度和深度。公司将全国市场按地域分销售大区，下辖销售省区，每个销售省区负责区域内子公司的运营管理、渠道拓展以及客户服务等。 

重点发力小B端，直供终端网点快速扩张。公司近年重点发力品牌门店及零售网点这两类终端客户。品牌门店数量方面，酒行+酒库保持每年新增 200-300 家的节奏，现共有 2000 多家。零售网点客户方面，2018 年年中时仅有 3000 多家，2020 年末为 1 万余家，截至 2021 年末已达 3 万余家，覆盖全国 31 个省市自治区，实现网点数量快速扩张。收入占比方面，品牌门店占比约 30%，零售网点占比约 40%，相较 2018 年时提升较为明显，而 KA、经销商销售占比有所下降，尤其经销商占比已逐步降至较低水平，意味着公司已经以直供终端为主，进一步实现渠道扁平化。公司发力直供网络建设，减少流通环节、提升渠道效率，同时也增强了直供终端客户粘性，提升了行业影响力和竞争力。 

公司直供小B 端客户的销售收入占比提升较明显 

公司落实执行“700 战略”成效明显，后续单店收入有望提升。700 战略”即在全国围绕省会城市、一线周边城市、地级市、百强县等挑选 700个有中高端名酒消费能力的区域（不完全以行政区域划分），把这些区域网格化，将每个网格区域的销售人员数量从 1 人逐步增至 2-3 人，加快开拓空白区域网点。公司以优质货源、专业品鉴会等赋能销售人员开拓网点、提升客户粘性。上述渠道开拓战略成效较为明显，公司零售网点数量快速增长，尤其是空白区域覆盖效果明显，部分区域市场从零快速实现千万级销售规模，公司销售收入在区域间的分布逐步趋于均衡。 2022 年，“700”战略仍在持续推进中，公司在继续开拓优质终端的同时，后续战略重心将从快速拓店转向单店分销能力和销售收入的提升，通过招募和培训更多销售人员形成战斗小组，来帮助小 B 客户强化消费者服务能力、提升单店收入。我们预计公司近年新开拓的直供终端单店收入仍有较大提升空间，同时直供终端网点基数大大增加，也为品牌连锁门店数量增长提供了巨大潜力，未来有望逐步转化部分优质终端为华致品牌门店。 

华致酒行与华致酒库在定位和运营上有所区别