潮生科技丨劳洪波：大宗商品衍生品助力头部产业公司转型升级

　　2021年7月17日，白石资产和建信期货共同主办的“第九届金融衍生品风险管理论坛”在上海朱家角皇家郁金香花园酒店成功召开，本次论坛以“本原”为主旨，并邀请了投资界翘楚、产业界领袖进行主题演讲和圆桌论坛。杭州热联集团副总经理劳洪波先生进行了“衍生品助力头部产业公司转型升级”的主题演讲，通过研究、风控、经营模式、客户关系、变现五个维度，分享了期现贸易的成功模式并指出转型升级方向。

　　来之前王总给我出一个课题，他说最好多跟大家分享一些帮助实体经济获得稳定盈利的案例。这个问题，我认真想一想，好做又不好做。大行业上来说，我们做每一个行为都是在做这个事。为什么呢？我们一个企业的价值，特别是一个产业公司的价值，它本身就是未来现金流的折现。我们衍生品的价值就是帮助企业稳定的来获得未来现金的折现，我们整个工作就是在做这个工作。

　　至于具体的项目分两种:第一，单独看作投资项目，真实看到现金流的增加。第二，通过我的努力使得这个生产企业本身应该产生的现金流会更加稳定。我更多在第二个层面上来阐述这些事情。

　　我近六年加入了国内比较大的产业大型贸易公司，用衍生品为产业公司服务的实践，交了较多学费，我有一定心得。纠正一下，我们销售去年1452亿，今年大概1700亿销售规模。但是营收不代表什么东西，有质量的营收才是一个公司的价值。谢谢！

　　我今天想跟大家汇报的，我们衍生品如何来服务我们这些头部的产业公司。

　　这句话三个含义:第一，什么是产业公司？产业公司特征，它要持续为这个行业提供产品或服务。刚才王总说2002年开始做了中邦实业，号称做个产业公司或者贸易公司，但是回过来不是。那个时候我是投资公司，投资公司跟产业公司差异在于驱动力。我投资公司去做现货的交易，主要是我有了一个投资项目，我是把现货当做实现我投资目的的一个工具来处理的，所以我的现货贸易是不连续的，它是一个点状的。产业公司跟投资公司在现货端两大差异:第一，现货交易行为是不是连续的。第二，我在现货端商品买卖是不是贴着现货价格买卖。很多投资公司，包括以前中邦实业，只要期货端赚钱，现货端甩货毫不留情甩掉。到产业公司以后，我发觉产业公司对投资机构或者投资类公司进入以后有抗拒心态，很多时候我们参与以后使得它现货行业本身有些固有生产秩序，不能说秩序一定是对的还是错的，但是我们打乱了它的一些生产秩序。

　　第二，头部产业公司，一般产业公司和头部产业公司有差别。头部产业公司有规模，本身拥有优质资源，本身产业端很好运营小，它本身是有优势的产业。它的产业公司不需要到市场去博弈，它只要耐心的把我拥有的资源怎么样安全的变现就能够获得一个很好的收益。

　　第三，衍生品如何来服务产业公司，它的主体是产业公司，而不是衍生品，衍生品只是一个工具。产业公司只是在有一些场景下有一些环节需要衍生品，我的产业公司以衍生品为主体，我就是投资公司，我不是说投资公司不好，我投资公司来的，两种不同的方向。

　　我把产业公司分四类:第一类，上游矿产类公司，头不会动，脚会动，原始成本相对比较稳定，它需要管理的成品销售价格；第二类，加工环节，头会动，脚也会动；第三，下游终端工厂，我们所谓头不动，脚会动，它需要管理它的原料采购成本。第四，像我们这样大型贸易商需要持续为整个行业提供物流，所以我也有管理我库存的诉求。

　　如果我获得比较大的营收规模，我的产业定位比较高，我的成本比较节约，有一些规模小的时候不出现需求，规模大以后不用衍生品没法生存。

　　大宗商品衍生品到底能够为我们头部产业公司做什么事情呢？我大概把它分成五个维度。

　　第一，丰富我们产业公司研究体系。

　　第二，丰富我们产业公司全面风控体系。

　　第三，丰富我们产业公司经营模式，提高我们的经营效力。

　　第四，升级我们产业公司的传统客户关系。

　　第五，协助变现我们产业公司的资源。

　　研究体系，在一个行业没有衍生品介入的时候，没有上品种时候，它的水平不能说比较低。换句话说，一个品种上了，有了大宗商品衍生品以后，我们大大提高这个行业研究水平，以前没有时候它更多是生产工艺研究。比如钢铁行业，它更多是如何把铁矿石、焦炭怎么样配比生成更多铁水，怎么增加它的安全性，炉壁更厚还是更小好，炉量更大好还是更小好。有了衍生品以后，有了大量行业外研究人员介入我们这个行业来帮助我们整个行业做价格相关的研究，帮助我们整个行业字产业链的研究。

　　我大概分成这么几类:

　　第一，做以交易为导向的不去定性研究。因为我是个产业公司，特别我是头部产业公司，我对生产经营工艺，我对于采购和需求理解，我肯定优于我们普通市场投资者，我对我所拥有资料信息加以整理归纳，我就有可能对未来价格波动有比别人更高赔率判断，这是现在非常多产业公司用这样方式用衍生品，也用这样方式兑现产业公司这一方面优势，目前大部分产业公司利用这个层面。

　　第二，确定性研究，不确定性研究是什么，这个市场上很多天才经过交易发现远期价格。发现远期价格干什么？我为发现而发现吗？发现价格，是不是海上燃气息油田一样，是不是把海上燃气油田烧掉。发现价格为生产经营所用，需要我对于自己生产经营做一个梳理。首先忘记我有衍生品，我得想一想我在生产经营的过程中有哪些事情是我的障碍，哪些事情我的效率是不高的，在哪些环节下我有什么诉求。肯定不是所有诉求都能帮我解决，但是我梳理出来以后能发现有一些场景下、有一些环境当中衍生品能够帮你的忙。帮你什么忙？无非两种？第一，传统现货交易、现货生产环节当中做不到的事情有可能做到了。第二，传统生产经营环境当中所能够做到事情，但是效率比较低，成本比较高，我受不了，衍生品方式帮我提高效率。这是被动过程，确定性研究。我给自己打比方，平时不看衍生品行情，我给自己编鸟笼子，某个生产经营环节碰到什么问题，衍生品市场结构什么样情况下对我所用，平时把一个个鸟笼子编好，行情一会儿涨、一会儿跌，无非价格变化，各种各样基差变化。等到风把鸟吹过来时候，你做好了这个鸟笼子，鸟就进到鸟笼子里面，你只需要把鸟笼子门关上。关上之后，你给我们行业提供了一个解决方案。这个研究是我们现在做得相对比较少的，这个研究是我们产业非常需要认真做的产业事情。

　　第三，基差和期权研究，基差是非常重要东西，基差是一个连接体。我们场内价格提供标准化价格，但是任何产业公司它需要用到商品都是一个个性化价格。如果我们研究仅仅停留于标准品的价格，我们就永远是一个金融博弈。钢铁行业经营商品永远经营标准卷板，没有经过加工中心，我们都是把卷板当做符号在博弈。因为没有一个真正工厂是会直接把卷板拿来用的，最差它把卷板开平才能用，只有经过加工中心才能够把卷板变成我们客户所需要的实际商品。基差扮演了一个加工中心的角色，我只有把交易所标准价格加上基差以后才是我们客户真正所需要的这个价格。这个话说说容易，做是比较难的。基差分两块:第一，期现基差，很多投资机构和期货公司做了很深度研究，其实效率很高。除了期现基差以外有产业基差，所谓区域基差和品种基差，需要投入大量人力和物力持久投入，而且不知道哪天会见效。但是如果我们要做好服务，要做好衍生品，真正为实体经济服务，没有基差之隔靴搔痒，最后效果发生很大变化。期权，我不展开说，期权是更高深工具，我最后会讲到期权在于把我们一些产业公司资源变现过程中取得一个非常好效果。

　　这个研究当中讲一个我们真实案例，4月份时候钢铁价格暴涨，企业服务当中碰到很现实问题。做盘扣脚手架租赁公司，采购脚手架租赁出去。价格暴涨以后，他不知道怎么买了。租赁公司来说，买了这个脚手架，我是一次性的投入，但是租是六个月，最多租九个月，我的租金要分五年或者十年才能覆盖我的采购成本。我们用极端的方式来说，那时候盘扣采购价格8500，租金一天大概9块钱。万一租给你6个月以后，比如这个盘扣跌了2000块钱，相对9个月以后来采购是承受很大损失，要采还是不要采。

　　我们用大宗商品衍生品的方式把它变成两块:第一，有了6个月到9个月现金流，如果我租出去以后能够获得多少的现金流，我把这个现金流当做一个我购买它6个月以后期权成本。最差情况出现时候，假设8500采购盘扣，到了9月以后这个盘扣跌了5000块钱，我也不会受损失，我有期权给我保护住了。因为这样情况下我们可以大胆采购货物，真正我们生产经营当中问题用衍生品工具帮他做成。原来要么做不成，要么做通过赌博方式做。我们帮助他原来实现不了生产经营实现了，原来实现方式有瑕疵的，我帮他减少了瑕疵，我觉得这就是用我们研究力量帮助企业做事情。

　　第四，丰富产业公司的全面风控体系。我原来经营小的投资公司，进入大型贸易公司以后深深感觉到这么大体量公司，今年1700亿，传统方式经营中间隐含了大量风险。很多公司不知道有这么大风险，或者是对有的风险视而不见。我吐槽，政治部正确别记录。国资委要求现货屯100万吨认为正常经营行为，期货多投弄出来，审计在我们这边，期货一吨多投就是违规行为，现货100万吨多投没事。1700亿，一个月周转一次，一个月将近150亿库存，如果用传统经营方式风险是极大的。我们怎么样来做，怎么样用衍生品在传统风控体系。

　　传统风控体系，不针对我们这类企业都是一样，战略、财务、市场、法律，我们大股东给我们题目，围绕这个做风控体系，在它以外建立我们自己风控体系，根据我们自己的生产经营情况把所有业务模式分三大类。

　　第一大类，所谓现货业务低价风险。产业公司有持续为这个行业提供产品或服务的诉求。我的货，源源不断钢厂给我，不要了，我就没有我的行业地位。补货情况下对于我们压力，固定春节大概15天库存压力，国庆和五一7天左右库存压力，怎么帮它解决，看起来很简单，能卖的先卖掉。那个时候卖不动时候才有需求，我们什么样衍生品手段把缺乏流动性库存做被动套保。因为也是产业公司，为了保护连续物流，需要衍生品的保护。一个公司50%以上主营给上下游提供各种各样的解决方案，各种各样解决方案有一个很大问题。创新型业务，我们大国企收保证金没问题，收5到10亿保证金长期收。今年行情波动这么大，行情波动完全短时间内超出你的风控条件，我怎么样来处理。

　　创新性业务第一个要点，客户评估系统，跟合适客户打交道，这是防止风险第一要务。第二个，确定性的，当抗清波动剧烈到一定程度时候肯定有一部分客户会违约，我们要判断在剧烈到什么程度会有什么样客户违约，我就要保护好我自己。不用给客户提供创新性服务自己把自己弄死，这个我们非常清楚，这就是成本中心。永远不要指望保护自己又要想多赚钱，这就是我的成本。这个成本，你做创新性服务收益一定能够覆盖这个成本，这样才敢付这个成本。第三个，我们所谓交易性服务，贸易公司大量国外进口钢坯，上海期货交易所做保值，本质上用一种商品之间基差投机，用基差投机的方式来获得我的贸易利润，这样如何来风控，这也是相对专业理解。如果没有我们衍生品的帮助，像我们这样头部产业公司，像我们公司没有这样保护风险非常大的，这是我们要做的事情。

　　丰富产业公司的经营模式，提高经营效率。去年实例，去年上半年有一个进口实例。三四月份进口钢坯，中国比印度高200块钱。有一个问题，两个月时间才能够运到中国来。如果没有衍生品工具，我只能做这么两种行为:第一，赌一把，两个月以后运过来，只要中国价格不低于200块以上，我还能赚钱。第二，在于比中国价格低200块钱过程，现在运来过程中有人比中国价格低150块钱，有人问我买了，这样背靠背把这个货卖掉了，这样行为对于小型贸易公司都是完全可以做的，但是对于大型贸易公司来说量做不上去。比如进来一船5万吨是基本量，不同船型运费不一样，5万吨比较经济。今天印度船5万吨，买家找好了，但是只卖掉3万吨，还有2万吨卖不掉，怎么办？传统方式来种:第一，生意不做了。第二，另外2万吨赌一把。我们衍生品保护自己，多出来2万吨上海期货交易所卷板或者螺纹上进行保值。这个解决什么问题呢？我也不判断未来基差变化，它是解决我短期流动性问题。只要我明天、后天这个价格有人买货，我立马卖掉，上海期货交易所期货平掉。对于远期期货保护来说，它只是保护绝对价格剧烈涨跌，对于基差我们是不判断的。我们认为大概率来说对远期基差无序波动，严格把握一个原则，只要这个现货流动性一发生，我就立马把现货卖掉，这样的行为就有利于把我们规模扩大。

　　传统方式只能5万吨、10万吨，我们娴熟利用衍生品以后，我们大区间进了3万吨钢坯。因为保值以后利润没有这么高，但是量起来以后整个利润绝对值也会高很多。另外来说，大型贸易公司本身很好上下游资源，我有很好现金授信，把我资源变现方式，如果大贸易公司和小贸易公司一样做5万吨、10万吨是没有把资源用足。我刚才说的比较简单例子，后面还有比较复杂的变化。表象行为，做，买一个现货，期货做一个空头。相当一部分同志做着做着，以后现货涨比较快，期货跌比较快，只有时间长以后，它从套保行为变成基差投机的行为，它就要承担基差投机风险。有时候同样表象，背后因为它的驱动力不一样，它其实是一个完全不同两个行为，这两个行为都可以做，无所谓对错，但是不同行为就有不同风控原则。比如做基差投机，也可以做，基差投机量怎么做，基差投机风控怎么做。基差投机时间长了，去年10月份，我们考虑上海交易所11月份靠近交割以后流动性会怎么样，会不会有人来软的基差。我表达是比较简单的交易行为，背后需要对我们衍生品有一个非常清晰和非常深度的把握能力，如果这个没有搞清楚贸然量做大可能出现损害。这个损害不是衍生品错了，而是彼此把握衍生品能力差距导致不同结果。用了衍生品以后帮助企业做一些事情，有些它原来做不了的帮它做了，有些事情它效率比较低帮它提高效率，不如单一某一笔交易体现多少现金流增加。特别贸易公司加入到每笔传统贸易当中去，我们能够降低贸易风险度和增加贸易规模，增加我们贸易的利润绝对额，促进大型产业公司行业地位。

　　改善传统客户关系，有些贸易公司传统客户关系比较恶劣。不管我们怎么样催自己，不管怎么样说我们上下游客户，怎么好的战略合作关系，年底时候到每个钢厂开年会怎么样。你的利润公司怎么样，传统贸易构思利润来源低买高卖。我们如果很成功，我们低买高卖很成功，谁低卖了，谁高买了，我们上游低卖的，我们下游高买了。我不想这么对立只能变成投资公司，我的客户是我的交易对手，而不是我的客户。

　　因为有了衍生品以后，第一步，有可能把我们客户从对立的关系变成不对立的关系。因为我们基差服务，我可以把我们物流和我们价格流来分离。货是我卖给你的，但是我们两个人完全有可能一起赚钱、一起亏钱，至少你赚的不是我亏的，我赚的不是你亏的，改善对立关系变成不对立关系，我们衍生品对行业最大的贡献。如果两个人永远是敌人，怎么有可能下来谈合作呢。

　　我解决了对立的关系，我就有可能站在客户的角度上持续的为客户提供有效率的服务。我们贸易公司不一样，我们衍生品是一个线状，今天价格可以看到未来价格。我们服务对象产业公司他们生产经营也是连续，只有投资公司是点状的，做一点就回来。如果这一点上找到了它的合作点，我用衍生品这个工具是有可能深入到我企业未来线状持续诉求当中去，我就可以衍生品工具给它提供未来的服务。为有的工厂服务看起来量不大，但是我如果提供的服务是契合它的诉求，这个500吨每个月都有、每年都有，跟他合作深度更清晰理解他个性化诉求，理论上我跟他黏度越来越深。使得通过持续为我们客户提供个性化、一体化有效率解决方案，使得我跟它合作是现状关系。

　　如果我能够跟我合作伙伴、客户一起去服务他的上下游，他能够成为我生态系统一部分，再来服务我的上下游，线线相交变成面了，这个只有通过衍生品才能够把我们未来的需求胶着在一起，这就是我们未来客户关系。

　　我们努力的方向，三很难，我们努力做二的问题，我们每个部门都在持续找出我重点客户是谁、战略客户是谁。

　　我们对战略客户的要求，你有没有协同你的战略客户，今年对他上下游服务多少个，才认定你是我战略客户。营收多少是很虚行为，螺纹钢卖一万吨，倒几手就起来了。到底多少交易跟你交易对手做的，多少交易跟你客户做的，多少交易跟你战略客户做的，这才体现你公司真正的价值。

　　大宗商品衍生品帮我们企业做的终极目标。一个企业真正的价值，它是生产经营企业，产业公司未来现金流折现，它是企业未来最终的价值。我们衍生品协助他们做稳定变现，不要变现过程中因为大的波动他死掉了，死掉了就没有了。衍生品不是帮他做增值，是稳定变现给他创造稳定收益，是我们品生能够给产业做的贡献。

　　产业公司有持续的产品，所以它就有持续的采购和持续的销售，它的采购资源、销售资源是可以变现。打个比方，采购资源，比如做饲料的企业需要持续采购玉米、豆粕、大麦、小麦，这是我们采购目标。它的本质是什么？背后需要能量和蛋白质。我们生产出来最终饲料，合适能量和合适蛋白质，这是它的稳定需求。但是今天这个点来说，他很清楚，最近价格很高，我就不用玉米。最近一段时间国家拍卖稻谷，但是有了衍生品以后可以把未来采购变现。从未来每一个点上采购，我看到衍生品未来价格以后，我可以找出未来每一个点的时候，我可以用什么样配比对我最合适，我可以用衍生品帮我们锁定未来配比。在未来还没有达到以前，只要对我有利，我的配比可以不断地进行变化。很有可能你现在做的时候，到明年12月份采购，到最后的采购跟第一天、第二采购配方一模一样，但是中间可以有很多变换，这个变换可以变现。

　　销售资源的变现，销售资源一样。钢厂来说，有的钢厂有砸螺纹钢能力，有砸卷板能力。它生产铁水，能产卷板高500块钱，每个钢厂只能变现今天判断，有了远期价格指引以后，我可以对远期铁水，作为钢厂可以有能力分配远程铁水，至少有一部分铁水变现能力，我们可以通过衍生品把它变现。

　　仓储资源，很多企业为了生产经营需要一般会按照我的生产经营需要略大配置配我的仓储，但是很多时候仓储资源闲置。想用这个原料，不能让我生产经营停下来，实际商来说可以把闲置的仓储，在保证他生产经营情况下把他仓储资源利用衍生品来边线。最简单办法，我自己变成贸易公司，我可以合适时候把我的仓储全部来放满。我自己生产经营需要时候，我的物本身就屯在这边，但是多余的那些资源可以变现出很多东西出来。

　　生产经营能力的变现。比如我是钢厂生产经营团队，我管理高炉，我生产铁水成本就是比你便宜100块钱。如果传统方式怎么办？只能自己去投资一个钢厂，但是我铁水的生产经营能力确实是很好，但是我不知道这个钢厂赚不赚钱，万一我铁水经营很好，这段时间钢厂亏大钱，我生产能力没法变现。有衍生品以后，你只需要只关心于你制造业中间那块制造的成本，你的原材料价格跟支撑价格不用考虑它。如果你的能力是在同样情况下，你可以把你制造业水平比别人能够优化多少，这样就是可以把一些优秀企业制造能力进行变现。我们最近说过一个企业，球墨铸铁，上游铁矿石加焦炭，最后生产出来不是不同材，是铸铁水管。它的品牌和它的管理团队非常优秀，但是它要不要扩产能，它就搞不清楚。我们托管下来以后，你前面生产经营和后面加订单，全部我帮你搞定，你安全帮我把我制造业给我生产出来，这个也是我们衍生品能够给它带来的价值。

　　交易有两种交易。第一种交易，所谓对不确定性研究。第一种交易，对于我产业公司浅度理解所变现的交易，确实我产业公司在表面层上对这个产业有比别人相对优势，我把这个相对优势来变现，但是其实我觉得产业公司可以把自己潜藏很多能力更安全方式在更大体系里面做更有效率变现，我坚信衍生品行业能够帮助产业公司做到这一点，我们实践过程当中，谢谢大家！

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