诺力股份电话会议纪要20200214【天风机械】（转）

诺力股份电话会议纪要20200214

诺力股份电话会议纪要

时间2020年2月12日 1430-1535

参与领导公司董事、中鼎总经理张总，董秘贾总

核心观

1、疫情影响复产率已经达到70%，海外需求不受影响（占比60%以上），国内需求的确比较低迷。公司认为如果疫情在2月得到有效控制，对于搬运车辆Q1的影响在30%左右，全年10-15%左右。智能物流自动化目前基本不受影响，因为已有订单体量达到25亿。

2、无锡中鼎订单2019年末在手订单约为25亿，假设2019年全年确认收入8亿，则计算得到2019年新增订单约为15-16亿左右。交付情况2019年工程部完成了11个亿，但是最后确认收入不会这么多，3个亿是孚能的，如果公司要求确认、其实可以在2019年，现在可能放到2020年。

3、无锡中鼎客户是CATL、LG、比亚迪以及孚能等的核心客户，CATL市占率约为50%左右，公司在CATL德国正在走供应商认证。

4、法国SAVOYESAVOYE在手订单，2019年10月份的时候是9000万欧元左右，本年度在美国有两个较大的项目预计能够实现。公司对于SAVOYE 2019年的净利润预期是2000万，实际上是大幅超出公司预期的。公司正在整合中鼎和SAVOYE业务，希望未来能够实现海外订单，中鼎是SAVOYE供应商，国内业务，SAVOYE是中鼎供应商。

5、传统业务公司2019年传统业务中已经有一半左右是电动叉车的销售，此前市场担心公司主要产品手动搬运车会被取代的风险基本消化，公司电动产品推进顺利。2020年这块的1）与日本丰田、斗山签订了OEM，这块是纯增量；2）和JLG签订了高空作业平台的OEM，这块也是纯增量，2020年大概2000台，一台5.5万。

6、公司股份回购接近尾声，后续有也只会是零星回购，预计上半年新管理层换届，年中左右进行股权激励，主要面向无锡中鼎。

PART1公司董秘发言

【贾总】我简单介绍一下本次疫情对我们公司的影响。目前来，它对我们的应该主要有三个方面

1）生产方面，因为我们这周一已经全面的开工，由于我们本地员工占了80%，总公司1600人在湖州这边，其中本地占了将近1300人，占了80%，所以我们的复工正常，我们的开工率现在已经超过了70%，生产对我们来讲应该是不担心的。同时大家也知道，我们海外有生产基地，所以整体来讲，对我们的冲相对来讲还是比较小一的。我们是一个全球化的公司，在马来西亚、越南有生产基地，马来西亚的生产都很正常，越南的生产现在已经恢复正常，所以我们可以通过产品客户调解的方式满足客户的需求，会加班加的在海外多生产。

2）需求的影响目前来国内的需求确实在萎缩，主要因为很多周边的小企业没有开工，造成订单明显萎缩，这是一个客观情况。大家也知道，我们在车辆这块的订单60%目前是海外，我们海外的订单仍然很正常。

3）第三个就是供应链的问题，之前有一些备货，所以能够继续进行生产，但是如果说疫情比较长期，对我们材料的采购有比较大的影响，如果说能够在2月份基本结束，3月份完全正常，整体对我们的影响，我们认为是比较可控的。。因为春节期间一些安排生产备货，与应对春节，包括春节后的一些需求，所以我们春节之前加班加的生产有一定的库存，到2月20号左右的库存量。我们预估一下，对我们智能制造板块（即物流搬运板块）的影响，Q1大概在30%左右，全年影响估计百分之十几，这是目前的一个判断，当时随着疫情的发展，可能还会有一些新的数据出来；对智能物流（即中鼎及法国）板块基本上没什么影响。

PART2Q&A

Q马来跟越南的工厂会承接一部分我们车辆这块的订单对吧？现在整个车辆的产能大概是多少？越南跟马来西亚大概占比多少？

【贾总】35-40万台，满负荷，我讲的是马来西亚，35-40万台的产能，越南目前在3-5万台，越南是去年11月底刚投产，目前我们很多订单都是从越南或者从马来西亚发出去的，跟客户商量一下，订单的价格稍微提升一，如果现在发货来不及、直接放到那边去做。我们目前大概是130万左右，两个加起来大概40万左右，占比不小（天风机械注明30%以上）。

Q你刚才说到备货的情况，春节期间的备货到2月15号会消化，可能只能用到2月15号吗？

【贾总】我们一般备货，正常备到2月10号、15号左右，我们现在的存货还是有的，只是很少，当然我们现在已经在开工生产了，后期也能跟上，唯一担心的就是供应链的问题，材料核心部分采购不过来，或者说我们生产了运输不出去，这是一个可能会制约我们的问题。

Q您预计大概对全年物流搬运车辆这块有10%多一？

【贾总】10-15%左右，我们当季的影响可能到30%左右，但是也不会太大，因为我们到1月底所有的都很正常，从2月1号开始不正常的，因为我们是24号放假，放假前都在加班，目前来讲就十来天的影响。

Q想问一下张总，咱们这边关于之前一些锂电设备订单的执行情况，还有今年对新订单的展望。

【张总】我们来订单的执行情况，宁德时代凡是已经验收的，保证金都拿回来了（天风注明10%左右的货款作为保证金，经常有下游客户拖这个保证金），他们的验收情况还是比较好的。比亚迪的也是执行的相当好，前几年的单子都陆续结束了。孚能的6个亿，我们暂时还没有纳入销售收入，但是一个厂区3个亿，已经在生产了，还有一个厂区安装已经过半，这是我们新能源的一些情况。订单的一些情况，了一下在途的订单，就是已经中标的大概2个多亿，其中新能源7000多万，大概就是这么一个情况。

Q好的，还有咱们今年对于这些核心在比亚迪、宁德、LG的核心客户，目前新签的订单，他们招工的进度方面咱们跟进的怎么样？预计有没有更高的计划？

【张总】我们新能源行业拿单秉承着一资金；二是他的团队；三是他的客户，这三个选项下来，可以说全世界前五都是我们的客户，我们国内是往前十靠为主，所以超过前十名的都要到我这边来审批要不要做，造成了预付款推掉了情况。

1. LG是我们的老客户，他们也在扩产。

2. 比亚迪今年要扩展两个基地，我们也在跟进。因为比亚迪我们进去了之后就一直没出来，不像有些厂进去了之后又出来，肯定出了问题。他们两个基地是已经资金到位的两个基地，有一个惠州的，好像有一个江西的，我说的扩产是钱不到也不算，我们比亚迪是没有什么问题的。

3. CATL，去年我们占比占了50%出头一，他们的采购部也有考核，有一些厂为了生存，价格放得很低，压低了我们的价格，所以我们不能全做，估计一半左右。

4. CATL德国，中鼎目前在做C级认证。

Q您刚才说订单的情况，是说在手2个多亿，我没大懂，因为2019年二季度末在手订单不是26.31个亿吗？不知道2019年度末的在手订单大概是什么情况？

【张总】2019年末的在手订单是23亿，其中新能源是13.4亿，我刚才说的2个亿是2019年年末，我们中了标但是还没有进入这23个亿的2个亿，还没有公示出来。所以我们在途订单可以理解为25亿左右。

Q2019年年初的时候中鼎有500个人，不知道年底大概是多少个人？员工数？

【张总】600个人，2019年的利润可能会被这100个人摊薄一部分，能到展示没有那么好。

Q中鼎感觉在手订单一直都很多，因为订单都是20多个亿，比如说2019年前三个季度的收入大概在5.6个亿左右，我估计全年要比2018年的6.8亿有所增加，但是不会特别大的增长，我不知道2020年或者2021年是否有一个集中交付的情况。

【张总】我们工程部的绩效是跟验收挂钩的，但是我们审的是比较严格的，我们也没有必要拿虚假订单，拿了之后形成坏账是得不偿失，所以说要么收到90%才能确认收入。我跟你讲两个数字，2019年工程部基本完成的是11个亿，也就是说，如果我是要做假账，可以把11个亿都弄进去，基本就完成了，但是我们要求最严格的，哪怕是7个亿、8个亿。2019年7个亿、8个亿，这里面剩下来的几个亿，在什么时候会爆发？

第二个，刚才你们听我说了，孚能有两个厂区，比如我去跟人家商量，你能不能帮我们先验收一个厂区，你觉得我们有没有这个能力呢？一个厂区有3个亿，没放到2019年，后面会放在哪年呢？

【贾总】也就是说我们2019年实际的施工量还是比较大的，员工都是满负荷的做，一百零几个项目在同步的施工，但是有一些确实没有验收，但是已经接近了，实际上我们供应量也完成了，有的可能个别客户拖款，有的可能有综合的，有的有尾量，这些实际的工作量都在2019年完成了。

Q这边关于中鼎的还有一个问题，孚能它的6个亿现在按照领导的意思就是已经做了3个亿，还有3个亿没有做吗？还是说已经开始做了？

【张总】这6个亿的进程，我再给你们大家重复一边，有两个厂区，第一个厂区已经在安装，上个月已经在生产了，还有一个厂区，已经安装过半了，现在就是这个进度。

【贾总】我们的工程量已经基本上结束了。

Q这6个亿有可能今年都交付吗？

【张总】不客气得说，我们如果做得好，2019年是没有问题的，2020年你自己想。

Q有两个问题，第一个问题，市场现在也在传特斯拉准备自己接生产线，我想了解一下，从咱们这边的设备角度，有了解情况吗？或者有没有接触，以及他们要自己接，像我们跟特斯拉合作，是一个新的合作方案，我们想要进入需要经过哪些验证环节？大概的周期是多少？这第一个问题，关于特斯拉这块。第二个问题想问一下咱们法国公司那边目前的在手订单是什么情况？以及跟美国大客户的进展可以简单聊一聊吗？大概是这两个问题，谢谢。

【张总】你们比较关心特斯拉，特斯拉最近比较红，我们跟美国的特斯拉直接在接触一个项目，但是是和某分容化成公司一起的，具体不能说这个公司，我不方便透露。如果说间接接触，你们也知道，我们CATL的核心供应商，这两句话应该能回答你跟特斯拉的关系了。

【贾总】美国在合作的客户有两个，两个大客户，其中一个是在提订单了，七七八八的，我们在美国去年是2000万美元的订单收入，2020年肯定有一个比较快速的增长。另外一个大的客户也正在紧锣密鼓的谈。

法国我给大家介绍一下，他2019年的销售是非常多的，因为没有披露，我现在不方便说。同时他经营效率的提升也非常明显，大家都知道，我们2018年法国公司收入和净利率都非常低，但是2019年它提高的还是比较快的，净利率已经达到五几了，提高了3个多的净利率，并且我们判断这个净利率是可以维持的，并且还可以有提升的空间。2019年的收入增长的比较多，但是我们认为2020年的增长在2019年基础上增长的幅度比2018年增长的幅度更大，主要是基于目前几个市场的开拓，还有在提的订单我们做了判断，还不含中国区域的订单，中国区域我们也做了一个合作，公司在进行市场化，包括产品的中国化研究。

Q目前法国公司这边大概的在手订单是什么数量级？同比的增长是什么情况？

【贾总】在手订单我没有最新的数据，因为我也在问，他们没有传给我，但是我可以给你提供一个，早一的，在2019年10月底的时候，他在手订单是9000万欧元，但是我还是要提醒你一下，法国公司运营收入占它的50%，也就是说，10个亿不是订单，因为这几年快速的发展，相当于再过一年、两年，它的运营收入会增多，因为前两年的订单增加，包括2019年增加，都会在一年两年体现在收入上，并且法国公司的客户他们的黏性非常强，并且他能占到50%的收入，所以后面它收入的稳定性是毋庸置疑的，这是非常明确的，他2018年运营收入占了49%。

至于他订单的增加，坦白来讲，我们规划2020年，我们的智慧物流订单超过我们智能制造的订单，我讲的营业收入，我们的体系一方面来自无锡中鼎的增长，一方面来自新增量法国公司的增长，因为法国公司2020年全面第一次并表，它的收入全部，100%的并入我们的合资表范围之内，所以它的收入是体量比较大的。

Q第一个法国公司他的净利率3个左右，比我们收他的时候提高不少，这个提高的因是什么？第二法国公司他运营的业务，具体到底是什么样的商业模式？还有一个问题就是美国的大客户，他属于哪个行业的？

【贾总】法国他的利率提升，一个还是理念，我们收购之后，因为我们反复跟他强调，你们光讲营业收入没有意义，要讲利润，他也非常在意，我再给你讲一个数据， 2019年的利润超过我们的预期，我们的预期是2000万，。

同时伴随着我们激励机制的到位，我们也跟他讲，我们也有一些要求，降低之后是有激励的，应该有制度，降了多少给你多少钱，同时因为主要还是来源于增量。我们的营业收入，因为他来主要的销售在法国，现在我们在东欧、欧洲、美国市场拓展了，他的毛利率还是值得期待的，因为新的订单，你的固定成本、人员工资在那里，现金流增加了，所以对我们的毛利率会有提升，因为他的人员工资比较高，600多人，新增订单增多了，就会降低公摊，所以说也会提升毛利率，所以它提升两三个，我们认为这个不但能维持，还能继续保持提升的状态，这是我们目前公司的判断。

商业模式它的产品主要是立体化、综合化的仓库，运营收入包括他的软件升级，包括零部件更换，包括人员服务费用，都有，只要是订单合同性质的，厂家后续所有的都要运维维护的费用，包括软件的输送，也需要运营的，要人去维护。

Q现在法国公司收进来以后，还有物流自动化的业务，张总在法国公司的整合这块主要扮演什么样的角色？

【张总】我来给你们讲一下，中鼎现在也是在整个大集成方面上来，在公司里面，扮演的是领头羊的决策，法国公司在法国也做基层业务，但是他们的产品线跟我们有所不同，我们是推土机为主，法国公司他是以分拆业务为主，正好弥补了我们产品线的不足，在国内某一个项目的多拆项目上，以前我们怎么去集成别人的设备，现在我们可以集成自己的设备，而且我们也可以对外宣称，我们中国的集成也是有自己除了推土机以外的产品，这是目前的状况。我们有一些项目已经在合作了，差不多了。

Q它的穿梭机和它的软件，我们现在有项目的推广吗？有实现收入吗？

【张总】现在正在做，我们目前成功的项目我们还没有，但是今年会有。

Q两个问题一个是中鼎这块，咱们知道一直以来订单拿得很好，项目也做得很好，但是我们法国的公司，他的营业收入大概有50%是后期运营方面的收入。我想中鼎这边已经累计做了六七百个客户，有没有可能中鼎在商业模式上对我们老客户也收取一定的服务费或者运营费，这种模式可行吗？公司的规模，这是第一个问题。第二个问题，也想了解一下，前一阵子张科总也减持的一部分股票，这块是怎么样一个考虑？并且后期有没有对中鼎这边股权激励有一些安排，就这两个问题，谢谢。

【张总】我跟你们讲一下。企业的竞争肯定也是商业模式的竞争，跟大家透露一下，我们的硬件已经做到全国第一，最近几年我们的集成也做到全国第一，我们放弃了一些核心设备的第一来换取集成的第一，是我们这几年的一个转变。怎么样把这个企业做大做强，我们可能会在一些商业模式上做一些比较大的改善，我们公司高层正在积极的寻找之中，你们可以等待。你说到运维，也是我们未来发展的一个方向之一，一是赚产品的钱；二是赚集成的钱；三是赚售后服务的钱，售后服务里面就有这么一个运维，国内的菜鸟他已经提供了这种模式，有一些单位已经在做了，你做完以后，我根据每天一台多少来收取费用，这个我们也是在规划之中。另外我们还有比这个更好的商业模式也在积极的筹划之中。

关于我们的减持，我偶尔也一下股吧，说一是对公司没心；二是趁机逃跑怎么样，说得神乎其神，其实很简单，跟大家透露一下。第一个，我们股票拿来三年多了，正好今年父母身体也不好，住在医院，儿子也到了谈婚论嫁的地方，需要住房、装修，我不可能买一个普通商品房，投资也是比较大的，换取了一部分股票，你们要到的是，如果我对公司没心，为什么不把我的份额全部减持掉，我现在只减持掉了一半，所以要细节。在大的方面上讲，我们这个公司大家都知道，我也没有卖亏，我的目标是3个亿的股票能不能变成6个亿、8个亿，我本身对股票还是比较珍惜的，不会轻易的抛出股票，改善一下生活，用一些其他的费用这是非常重要的，因为股票最终是要换成钱的。关于激励情况，我们贾总也多次提到，在2020年的年中我们会有股权激励，如果要买股权激励，可能有会需要出一部分的钱。你算是说对了，这个股票的减持是比较正常的情况，并没有什么大的异动，而且你们也到，这个对股市是没有任何波动的。

Q我想再追问一下，刚才您说到收取服务费和运维费用，是在菜鸟的项目上已经实现了吗？

【张总】不是，菜鸟他们已经提供了这样的一种需求模式，国内我们有一个厂，普罗格，他已经跟菜鸟达成了这种合作，我们也捕捉到了这种先机，这种运营模式可能在未来，像他们是电商，需要很多的人脉，还不如把他甩给我们算了，让我们来培养，弄熟了再进入。所以这种模式需求是存在的，在运维、售后服务上面我们也会做一些尝试跟调整。

Q我想问一下咱们传统的业务2020年跟2019年比是怎样的一个情况，能持平吗？传统叉车、天罡。

【贾总】我们在年初对2020年有一个预算，有一个规划，剔除疫情的影响，我们希望他基本上是15-20%以上的增长，这是我们的计划，我们的增量来自于哪里？怎么样实现这个目标，我们都有比较详细的规划。

电子平台方面，重视品牌自研、重视显示渠道，这个在疫情的背景下比较重要。

其次，我们内部的产品结构在一直优化，比如说我们的天罡系列，去年一年大概是1.5万台。去年我们在不断地推出电动的产品，因为我们判断手动化的产品必然会越来越萎缩。在2019年的销售中，我们有一半电动叉车的销售。

再其次，我们现在在海外的销售拓展了西亚、东欧和南美的市场，过去我们不是很重视这些市场的，因为重心下移之后，整个市场运营的效果还不错，同时我们在越南也设了分公司来开拓东南亚市场，因为我们认为东南亚这块的市场会比较大。

代工我们跟日本的丰田、韩国的斗山，2019年谈了一年的合作，就是在2020年开花结果。我们年初判断的增量，两个客户做了大概1.8-2亿左右的订单，完全是一个增量。

现在我们传统业务并不担心，并且2019年我们的毛利率都上升了，在这种情况下，即使在2019年很差的情况下，我们仍然没有下滑业绩，整个销售规模略有增长，我们总体的利润实际上是提升的，我们主要是在采购方面做了很多工夫，包括在管控方面做了很多工夫，所以我们传统业务大家不要认为它是没落的，我们对传统业务很很好的，我们的业务主要是一个稳定发展的状态，当然我们发展还是无锡中鼎和法国的SAVOYE，这一块业务发展它的成长肯定更快。

Q我再细节问一下，刚刚说的电动产品，今年的量能有多大的增长？高空作业车也是一个新业务，这块2020年预计有多少订单？

【贾总】高空作业平台，去年年初，我们跟捷JLG签了一个合同，我们10月底到12月底大约交了500多台，一台大概是5万5左右，将近600台，来年初的息是2020年的订单量是2000台，当然这个数据是滚动的，其实这也是一个增量，跟大客户的合作情况。我刚才讲了，成立了一个新的商业部，来高空平台是销售，只是一个区，没有什么事业部，我们现在做了大区经理，做了激励，本来我们的基础比较薄弱，销售规模来比较小，希望在2020年有一个比较大的突破，当然疫情的风险对整个情况造成什么影响，坦白讲我们不担心生产，只担心市场的需求以及我们的供应链能不能跟得上，现在影响多大我也不好说。

Q高空作业平台2019年是多少订单？

【贾总】捷尔杰600台，我们自己本身高空作业平台，我印象中不多，不到3000万，2600、2700万左右的样子，不多，但是我们希望自有的产品今年能够突破1个亿，但是因为现在不能上班，没法销售，这个也是很大的问题，这个影响多大，我不好判断。

QJLG今年也是五六百台吗？

【贾总】年初的订单预测的是2000台。

Q我另外再问一下，刚刚说天罡那个产品，去年您说1.5亿，今年这块大概是怎样的一个量？

【贾总】我们天罡去年的产品出了一些问题，我们的熟品出了一些故障，对我们销售是受到影响的，因为我们也更换了供应商，我们希望今年开始增长，但是我现在只关注总量方面，具体的量，某一个产品还真没有特别的关注。

Q给3-5年的时间，想把无锡中鼎，包括法国公司在内的诺力物流自动化业务打造成多大体量的规模？怎么去实践？怎么去做到？因为现在25个亿的在投订单里面，里面可能要到14亿左右锂电的样子，后续怎么去考虑非锂电业务的发展？

【张总】中鼎未来的发展是这样的，我们公司的架构，这个公司不像这几年刚刚冒出来的，赶潮流的公司，首先中鼎也是国内最早做自动化仓储的之一，将近30多年了，他涵盖的行业从业务上面，我们自己都是很有自的，因为我跟销售说的，凡是公司的老板都想把自己的仓库变成智能一体，不过70%的没成，这个量已经足够我们做了，它涵盖了各行各业，我们统计了一下，现在大概做了40多个行业，新能源不过是我们的一个行业。

没有新能源，我们这种公司照样也不怕，我们只是把精力往其他方面一倾斜就可以了，正因为新能源起来了，我们抓住这个时机，跟进的也比较早，所以我们重扶持一下，成立一个事业部，这是中鼎在智能制造，我们获得智能物流装备这个板块的地位跟心。

如果说未来，我们也会有战略的重行业，每个团队他们都有自己的子行业，比如说我们的冷库、冷链，大家也知道，现在坐在家里很多都要靠冷链来保证。再比如说我们的医药，无论是制造还是流通，让你们深切地感受，再加上我们家具建材这几年发展的很火爆，都有可能成为我们中鼎未来替代性的年代，成为一个异军突起的企业，我做企业也喜欢聚焦，我们已经在培育类似于像新能源这样的聚焦产业，再把它做成国内的第一，因为我不可能把40个企业都做成国内第一，只能选择一两个精准的来做。

关于跟法国方面，我们也会吸收它的一些长处，刚才讲到我们在一些大型项目上面已经在合力的推进一些项目。

这两个板块，因为我现在代表的是中鼎板块，不管外面的竞争对手多，或者说集团的支持力度大小，我都有这个责任，因为已经在不能领先的位置上了，要继续把它维持的做大或者做强，如果现在的经营模式能够做好，我们的业绩可能会翻倍，当然这个也需要集团的支持。

Q2020年年中左右公司会有对无锡中鼎的激励？

【张总】公司这次回购的股权，有一半是股权激励的，我只能说除了诺力板块以外，现在最大的就是中鼎板块，我现在中鼎板块也是一个重要的地方。

【贾总】因为股权激励必须要做得，这毋庸置疑。第二，我们3月份要进行换届，包括新管理层的聘任，所以我们要在换届之后才进行股权激励，所以我们这个时间在年中，因为要经过股东大会审批，要策划各种方案，因为现在在忙年报也在忙换届，今年的股权激励肯定是100%的事情，大概率80%在年中推出来。

Q回购现在已经算是全部完成了吗？

【贾总】目前我们回购1.7亿，基本已经接近尾声了，再买就是小量的买了，不会再买很大，我们股权激励，主要的就是无锡中鼎。

Q诺力收购法国，之前说有1679万的投资收益，但是我们长诺诚应该是收购主体之一吧，他的净利润是5313万，这个净利润是怎么形成的？是不是投资不止1679万？

【贾总】他5000里面30%不就是1000多万吗？另外70%是国有资金，同时他的投资也不是净利润，合并不到净利润里面，只是投资收益而已，这个没有影响。